孙允一
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一直以为这段经历在岁月的侵蚀下已经模糊，当写这篇文章时，我才发现，它依然鲜活地留存在我的记忆中。
一
那就从高考之后说起吧。
九八年高考，我考了五百六十九分，离专科分数线差十分，沮丧万分。我稀里糊涂地填报了志愿，没想到，湖北咸宁的一所学校录取了我，是大中专，不是大专。来通知书那天下午，我在地里干活，傍晚回来，母亲把通知书拿给我。我仔细地端祥着，红色的通知书上，印有几个金黄的大字，那是学校的名字，打开，我的名字赫然地写在第一排，内容是欢迎到我校某某专业来学习，落款依然是学校的名字，并有钢印盖在上面。我手拿着通知书，没有欣喜，没有激动，只有想哭的感觉，我的底线是专科。我把通知书随手放到桌子上，说了一句:"我不想去。”
父母说:“通知书都来了，你怎么能不去?”
“我不去!"我快要哭了。
父母见我那个样子，也没有逼我，让我好好想想，再认真考虑考虑。
之后的几天，我想了很多，始终无法迈过大中专这个槛，它就像一个屏障挡住了我的去路。旁边村有个同学也考上了这所学校，来找我，询问我去不去。我模棱两可的回答，“说不准。”我问他去不去，他说他去，如果我去，可以做个伴。见他这么肯定，我又犹豫了，到底去不去?
最终，我还是没去。我无法描述当时的心情，这却是我那时的选择，人生的一次重要的选择。
放弃了上学。我在家里帮父母在地里干活，锄草、施肥、浇地、打药水，什么活都干，天天不闲着，把我晒得浑身黝黑黝黑的，胳膊粗壮了不少，身体也健硕了，干起活来有使不完的劲。只有拼命地干活，才能麻痹我那本已脆弱的神经，让我暂时忘却高考失利对我的打击。
白天还好，到了晚上就会做噩梦一一
复习时，这么多的难题我都不会，我问同学，同学不搭理我，问老师，老师也不搭理我，这可怎么办?我苦苦地哀求着，你们给我讲讲吧，求求你们了……
考试时，题还没答完，老师就开给收卷了，我央求老师让我把最后一道题答完，老师不作声，一把把我推到旁边……
考完了，别的同学的录取通知书都下来了，就我的没下来，和我考的分数一样的同学，被医学院本科录取了，我难道也能考上本科，我等啊等，盼呀盼，通知书什么时候能下来……
那时候，晚上经常被这种梦惊醒，起来后，一摸，全身是冷汗。这种梦整整陪伴了我十年，是我内心深处无法言语的痛。
干了两三个月的活，我的心情渐渐地平复下来，寻思着不能总在家里呆着，得出去找个工作。我把想法告诉了父母，父母托人在城里给我找了个电缆厂的工作。电缆厂招人的经理出差了，回来后，让我过去。
等电缆厂经理回来的这几天，姑夫从外地回来了。当时，姑夫在外地的家具厂上班，回来时，正做车长的工作，就是公司的大车给外面家具店送货时，负责押运和收款的工作。这次是给青岛的家具店送货，送完货，往回走时，正好路过老家，回来探望一下。家里人见姑夫来了，齐聚在奶奶家。奶奶亲自下厨，做了许多菜，招待姑夫。吃饭时，大家坐在一起闲聊着，姑夫谈着在外面的一些事情，偶尔，询问一下家里的情况，还问我考上大学没有。奶奶接过话，“考上大中专，没去念，这孩子就是任性。你给看看能不能在外面找个工作，跟着你出去闯荡闯荡。”姑夫沉思了一会儿，说:“现在我们那儿就缺卖家具的，这个他也不会卖呀。"
“什么不是学的，学一学就会卖了，你好好跟老板说说。"奶奶帮着我说话。
姑夫面露难色，也不好拒绝奶奶，“这样吧，我去和三叔(老板是本地人，和三爷是亲戚)商量一下，让他跟老板说说，比我面子大。”
说完，姑夫去了三爷家，一会儿工夫回来了，笑着说:“事办妥了，让小木明天跟着我走，今晚回去收拾收拾。”
我在旁边听得一愣一愣的，这么快工作就找好了，这么快就要去外面的大城市了，我既兴奋，又紧张。对于从未出过远门的我，一直对外面的世界充满了好奇与向往，没想到这么快就梦想成真了，喜悦和激动充满了我整个身体。
回去后，母亲找出一个旅行包，把我换洗的衣服和洗漱用品都塞到里面，又给了我一千元钱，让我在外面不要不舍得吃，不舍得喝。还告诉我钱不够，让我从姑夫那儿拿，回头她还给姑夫。还让我好好工作，别给姑夫和姑姑丢脸……
那天晚上，母亲嘱托了许多话，我都牢牢地记在了心里。
第二天早上，天还没亮，母亲就把我叫了起来，把去年过年的衣服找出来，让我穿上。我记得，里面穿了个深红色的毛衣，外套是米色带格子的休闲西服，藏青色有暗纹的西裤，棕色半高腰皮鞋。母亲说，要打扮的帅气一点，别人才不会瞧不起你。母亲认为这样很洋气，其实是再土不过了。后来，去家具店卖上家具以后，我深有体会。
穿戴好后，姑夫就过来了。母亲把煮好的面条端上饭桌，开的是卤汤，叫我俩多吃点，我吃了一碗，姑夫吃了两碗。吃完了，我们提着大包小包来到停在路边的大车上。这时，我看见奶奶也出来了，她匆匆忙忙地向这边赶来，手里提着一包东西，来到跟前，把东西递给我，说里面有煮的鸡蛋，还有面包、牛奶和苹果，让我在路上吃。我把包捧在怀里，鸡蛋还热乎乎的，我鼻头一酸，眼泪差一点掉了下来。
大车启动了，缓缓地向前驶去。奶奶和母亲跟着挪动着脚步，手在空中挥动着，边走边喊着什么。我透过车窗让她们回去，“我会听姑夫话的，你们放心。”这时，我看到奶奶和母亲都在抹着眼泪，望见这一幕，我终于绷不住了，眼泪也跟着扑漱扑漱地往下掉，心里难受极了。随着大车渐惭地开远，望着奶奶和母亲的身影一点点地消失，我早已泣不成声。这一刻，我第一次体会到了离别的滋味。
大车上了高速，飞快地疾驰着。 我趴在车窗上，望着窗外的世界，陌生的房屋，陌生的田野，陌生的河流，陌生的山峦，一切都显得那么地陌生，心中不免有些迷茫与惆怅，同时，又对这个陌生的世界充满了憧憬与向往。
二
途中，吃了个饭。快到傍晚时，我们来到了姑夫的家具厂，在廊坊。我下车一看，好气派的家具厂，崭新的厂房，干净的厂区，门口挂着流金大牌子，上面写着华E家具有限公司，大牌子南面是纯白色的三层的小洋楼，听姑夫说这是家具的展厅，车间生产出来的家具，都摆在这里面，供顾客和客户挑选。
姑夫领着我进到了厂区，时不时的和一些熟人打着招呼，一直把我带进宿舍楼，姑夫和大姑居住的地方。大姑见我来了，高兴坏了，把家里最好吃的都拿了出来，好好招待着远道而来的侄子。我让大姑别忙乎了，大姑哪能听得进去，又做了好几个菜给我吃，弄得我都不好意思了。吃饭时，大姑问了我一些情况，姑夫跟大姑说了说。大姑说:"明天，你领着小木去见见老板娘，看看老板娘怎么说。"
“嗯!”姑夫应承了一声。
第二天，姑夫领着我去了办公室，见到了老板娘。老板娘个不高，挺富态，一副雍容华贵的样子。见我们来，老板娘问有什么事，姑夫简单地叙述了一下。老板娘说:“行啊，下次你去北京送货时，把他捎过去，先让他学一学，等学会了，就卖家具吧。”没想到老板娘这么痛快，姑夫一个劲地感谢。
之后的几天，没有去北京送货的车。姑夫让我在家待着，如果觉得闷，就在厂里转一转，并再三嘱咐我不要到厂子外面去。我遵照姑夫的意思，没事，就在厂区里转悠。真是不转不知道，一转吓一跳，这个厂区真是大呀，厂房一个挨着一个，有拼板车间，有打磨车间，有喷漆车间，有烘干木材的车间，有制作沙发的车间，有制作床垫的车间，还有包装车间等等，我转了几天也没转过来。只见工人们都在那儿干得热火朝天，一刻不闲着。那时，我在想，这个家具厂实力蛮大的，生意也不错。
待到第三四天，也不知道为什么，我嚎啕大哭起来，当时，就是想哭，眼泪止不住地往下流，我自已都感觉莫名其妙。后来，我想了想，可能是第一次离家这么远，心底由然而生的想家、念家，不经意间被拨动了，才不由自主地大哭起来，那时，我却浑然不觉。姑夫和大姑轮番劝我，也不管用。大姑见我哭得这么伤心，也跟着哭了起来，我们娘俩抱头痛哭，边哭边说:“大侄子，如果你实在想家，在这儿呆不下，就让你姑夫把你送回去。”我抽泣地点点头。姑夫在一旁看不下去了，“不行!刚来，就要回去，你还是男子汉吗?"
"起码得坚持到年底，还有两三个月过年，如果你实在不愿来，过完年，就不用来了!"
“走，我领你给家里挂个电话，让你妈和你奶奶说说你。”
姑夫领我去了办公室，拨通了家里的电话。办公室的人见我哭成那样，都忍不住笑了起来。我接过电话，只说了一句"妈”，就哽咽地再也说不下去了。在电话里，听到母亲和奶奶的声音，哭的更厉害了，哭的上气不接下气。我也想停住，但就是停不下来。这是我从记事以来，哭得最伤心的一次。
也许，这就是想家的滋味吧。
姑夫接过电话，和母亲奶奶说了许多。挂了电话，姑夫告诉我，母亲和奶奶也不同意让我回去，让我坚持到年底。
旁边有个中年大叔，这时笑着教训起我来，“男儿志在四方，你才离家这么几天，就哭成这样，一点出息没有。况且你姑夫和姑姑还在这儿，你怕什么，有什么事找他俩就行了。想当年，我出来时，就一个人，谁管，没人管你，就靠着自已，一点点奋斗。想家!谁不想家，你想闯出一片天地，这点苦头还叫吃苦啊，自已好好想想!”
被中年大叔一说，我好像想通了什么，渐渐地止住了哭声。抬头看了看他，只见他不修边幅，胡子拉碴的，留个中分头，上面有些许地白发。虽然这个人其貌不扬，但说话掷地有声，我心里暗暗地佩服。后来，这个中年大叔成了我们西北地区的区域总经理，见到我时，还提起这个事，弄得我满脸彤红。我想创业时的那个晚上，我激情澎湃地和他聊了很多，我能感觉到他受到了感染。
隔了一天，有去北京送货的车。那天早晨，姑夫早早地把我叫起来，让我跟着去北京。我爬了起来，麻利地洗漱完毕，跟着上了大车。外面的天还黑着，听姑夫说大车只让晚上进城，白天不让进，所以得趁着天黑进城。大车在路上行驶了将近一个小时，进到了北京城。
我透过车窗，向外望去，北京城里灯火辉煌，车辆川流不息，高楼一栋挨着一栋，一眼望不到头，我被北京的繁华惊呆了，眼晴一眨不眨地看着，生怕漏掉一点。
大车左拐右拐，来到了北京分公司的大院里。姑夫他们忙着卸货，我在旁边四处看看。这是一个三层楼房，面积特别大，下面一层是仓库，上面二层，一屋住着销售员，一层住着组装工，这些是我后来才知道的。
卸完货后，天刚蒙蒙亮，姑夫领着我去吃了个饭。回来后，把我带到经理办公室，经理是个女的，姓王，三十多岁，穿着职业套装，留着短发，很干练，操着一口流利的普通话，说话时，笑容可掬，很有亲和力。姑夫和王经理把我的情况说了一下，经理说行，让他留下吧。又转过头对我说，“你得先培训一段时间，等把销售家具的知识和技巧都掌握了，才能去商场卖货，好好在公司里学吧。”在王经理的帮助下，公司给我安排了宿舍，又发了一本销售手册给我，让我在家先看看，最好能把上面的内容都背下来。我心想，这么厚的一本书，全都背下来，心里直打退堂鼓。
姑夫把我安排好后，他就回去了。临走时，还嘱咐我，要好好的学，争取早点去商场卖货。我答应了姑夫，一定好好学。
接下来的几天，我在公司里天天捧着书，读呀，看呀，背呀，还好是从学校刚毕业，对记一些东西蛮快的，几天的工夫，我对这本书主要的内容记得差不多了，虽然不能全背下来，不过，大意是了解了。通过这本书，我才对家具有所了解，从板材的构成、烘干、制作工艺，到用什么样的油漆及喷漆工艺，到沙发和床垫如何制作，到一些销售方法及技巧，到如何摸清顾客的消费心理，到和竞争对手的对比，到品牌知名度的宣传等等，上面的内容应有尽有，只有你想不到的，没有这本书上没有的。后来，听同事说，这本书是多少年来公司销售员的总结，很有价值，属于内部资料，不外传。
就在这几天当中，公司陆续又来了几个销售员，东北的两个姐妹，河北的一个小伙，另外还有两个小伙是我们本地人，山东的。后来，我了解到，公司人员主要来自这三个地方。东北是老板当年闯关东去的地方，有许多朋友都在那儿;河北是王经理的家乡，许多老乡奔着她来的;山东，不必多说，老板的故乡，亲戚最多。 我们这几个销售员成天在一起，相互切磋着怎样卖货，盼望着早一天去商场。现在想想，那时纯粹是纸上谈兵，现实当中的销售，和书本上的完全不一样。
王经理看我们书本背诵的差不多了，找来培训经理，对我们几个进行了培训。主要讲解了书本上的知识，在现实中的运用。让我们几个人，有的假装顾客，有的假装销售员，相互提问，相互解答，提高现场应变能力。通过这种方式，我们觉得自已的销售能力提升不少，都跃跃欲式地想去商场展示一番。
培训完后。王经理让我们几个跟着去商场实习一下。那天早晨，我们几个起的很早，洗漱完后，早早地来到办公室等着开早会。其他的销售员陆续来到办公室，足足有几十个人，平时看他们早出晚归，稀稀拉拉的，没想到聚集到一起这么多人。人员到齐后，王经理先说了一下头一天各个商场的销售情况，好的表扬，要继续保持，不好的批评，要迎头赶上，让我们团结一心，再创销售佳绩。最后把我们几个分到各个商场，有分到集美的，有分到大钟寺的，有分到城外城的，有分到亿客隆的，我被分到了西三环家具城。
分好后，我们跟着各自的店长上了大巴车，大巴车拉着我们奔向各自的家具城。路上，我从窗外第一次看见白天的北京城，给我最大的感触是，北京一一人多、车多。车站旁，街道上，天桥上，到处都是熙熙攘攘的人群。马路上的小汽车，中巴车，公交车，一辆接一辆，车头咬着车尾，一刻也不停歇。尤其是公主坟那个地方，人流、车流达到了顶峰。我心里不由地感叹，北京哪来的那么多人，那么多车呀?
来到西三环家具城，我们几个人下了车，进到了商场里面。商场里面大得很，一眼望不到头，各式各样的家具陈列在两旁，中式的，日式的，欧式的，仿古的，简约的，应有尽有，我看得眼花缭乱，心想这么多卖家具的在这里，我们的家具能好卖吗?
我跟着店长她们，走了好一会儿，来到了我们的店铺。我们的店铺在商场的一个角落里，我还纳闷，有显眼的，宽敞的地方不去，怎么偏偏在一个不起眼的角落里。后来，听同事说，选店铺是有讲究的，顾客一般在大厅宽敞的地方，走的快，呆不住，只是泛泛地浏览。在角落的地方，能引起他们的好奇心，停留的时间也长，这就为我们长时间和顾客沟通，提供了契机，所以，选店铺，素有“金角银边"之说。没想到选个店铺还有这么多的学问，真得好好地学一学。
进去后，店长把里面的射灯全部打开，开始打扫卫生，有擦家具的，有扫地的，有拖地的，有摆放标签、饰品的，都忙得不亦乐乎。我跟店长要了个拖把拖地，店长告诉我拖把不能太湿了，太湿了容易把地板泡坏。遵照她的意思，每次洗拖把时，我都用手拧干了，再进行拖地。收拾完后，大家三五成群地在一起，聊着天，等着顾客的到来。
从她们的聊天得知，店长姓陈，大家都给她叫陈姐。陈姐见我在一旁待着，也不说话，就把我叫了过去，问了我一些情况，我一一作答。并告诉我你刚来商场，还不会卖货，当老销售员在介绍顾客时，你要认真听着，跟老销售员多学习学习。还说销售员要注意自已的形象，举止要大方，说话要有亲和力。你看看你的形象，头发杂乱，还有小胡须，你这身衣服太土了吧，同事们都在嘲笑你，皮鞋上还有许多灰，你记住，销售员身上有两点永远是亮的，一个是头发亮，一个是皮鞋亮。听了陈姐的忠告，我心悦诚服地点了点头。并且对陈姐后面两句话，我始终记在心上，直到今天，我依然保持着这两个习惯。尤其是皮鞋，绝对擦得是一尘不染。
陈姐让我先转转，熟悉熟悉家具风格、款式、颜色，了解一下家具的价格，最好把这些价格都记下。我在店里转了一下，对我们销售的家具有个初步地了解:它有两个系列，一个是实木系列，也叫H系列，款式是中式家具，颜色有木纹本色和深褐色，油漆是亚光漆，板材以实木拼板为主，价格相对较高。一个是钢琴漆系列，也叫A系列，属于日式风格的家具，颜色是紫红色，油漆是亮光钢琴漆，板材是一次成型板，由于A系列不是实木的，价格相对较低。
正转着，进来两个顾客，有两个老销售员跟了上去。陈姐给我使了个眼色，让我跟过去听一听。我快步地跟了上去，在旁边听着。只听那两个销售员绘声绘色地对家具，从板材、油漆、款式、风格、品牌等各个方面进行了详细地介绍，那两个顾客频频地点头，似乎对我们的家具挺认可。我在旁边听着，受益匪浅。这两个顾客是第一次来看我们的家具，第一次来的顾客一般不能订货，他的多转几家，进行比较，最后才能决定选购哪家的。不过，这样的顾客不能忽视，多介绍一会儿，他就会对我们的家具印象深刻一些，选择我们的倾向就大一些，用专业术语就是培养潜在顾客，潜在顾客多了，才能更多地转化为目标顾客，这是个良性循环。那两个顾客在我们店里停留了很长的时间，才走，这又培养了一个潜在的顾客，再来时，就很有可能成为目标顾客，送购我们的家具。
之后的几天，我天夭跟在老销售员后面，听他们如何讲解，如何订货，感触颇多。销售，可以说是一门艺术，你不光要对专业知识精通，而且还要对竞争对手进行全面的了解，这样，跟顾客沟通时，才能有的放矢，应对自如，不然，顾客了解的知识比你多，你的销售如何展开，如何能有说服力。再是要察言观色，顾客的一个动作，或者说一句话，你得明白他下一步想干什么，你才能有针对性地进行下一步的计划。最后，就是不能冷场，不能无话可说，没有话也得找话说，找顾客感兴趣的话题说。每次看到老销售员在那儿滔滔不绝地讲解，我心里是敬佩的，敬佩他们对销售工作的执着与热爱。
听了几天，我对销售有了一个全新的认识。销售，不只是书本上的知识，要与实际相结合，学会融会贯通，并且要丰富与之相关联的知识，比如说家装了，房屋构造了，家具怎样陈列了等，这些知识运用好，顾客对你产生了信赖，你的销售工作会很轻忪的完成。
看着老销售员不断地卖货，我也跃跃欲试。有一天，顾客特别地多，店长和老销售员都在忙乎着。这时，进来两个年青夫妇，我跟了上去，开始了介绍:“您好，这是华E家具，很高兴为您服务。"话一出口，我就觉得味不对，这是普通话夹杂着我们地方的方言，也不知道顾客能不能听懂了。还好，顾客没太在意，冲我微笑地点了点头，这给了我很大的鼓励。我开始无所顾忌地对家具进行了全面地讲解，虽然这两个顾客没订货，不过，我的内心得到极大的满足，信心也得到了很大地提升。这是我迈向销售的第一步。
接下来的半个月，我虽然陆续地介绍了许多顾客，但是一份货也没卖出去，我心里那个急啊，总这样也不是办法。再说，公司那时还实行末位淘汰制，要是被淘汰下来，那可就丢大人了。为此，我上了不少火，嘴角也开始烂了。这好，陈姐劝我，让我压力不要太大，新销售员开始都这样，让我慢慢来，争取卖出第一份货。
公司决定，到周末的时候，公司的经理都到各个商场做促销，王经理分配到我们的商场。那个周末，客流量不少，人来人往，好不热闹，我们销售员都忙坏了。说来也怪，平时要是这么多人，肯定能卖不少货，实际呢，那天上午一份货也没卖出去，白忙乎。大家都在想，经理都来促销了，多少也得给点面子，不比平时多，起码不能比平时少吧。这样想着，销售员们使出浑身解数，都想争取卖出第一份货，王经理也不例外，我看她在那儿卖力地介绍着，嗓子都有些嘶哑。
中午吃饭时，王经理给我们开了一个简短的小会，让我们不要气馁，付出总有回报的，要保持上午的劲头，下午一定能打开局面。吃完饭，没事，我在门口站着。突然，我想吐一口痰，又不能吐到自家门口。我就住旁边走了两步，吐到了我们店的墙边上，离人家摊位不远。人家的销售员看见了，过来找王经理，王经理直给赔不是。等那个销售员走后，王经理火了，本来上午一份货没卖出去，就够窝火的，再加上这个事，王经理火冒三丈，问谁吐的，大家都不吱声。"没人是吧，好，每人罚一百元钱。"我看王经理动真格的了，又不想连累大家，就站了出来说是我吐的。王经理问我怎么把痰吐到人家门口。我说我也没吐到她家门口，我吐到咱们的墙外面，离她家门口远着呢，那个女的净事。王经理说你做错事了，还不知悔改。我说我怎么做错了，事实就是这样。这句话，把王经理气的满脸彤红，说我来公司这么多年，还没有人敢和我这样说话的，你是第一个，你明天不用来上班了。说完就不理我了。我木木地站在那儿，脑子里乱成一团，思来想去这个事确实是自已做的不对，怨不得别人，再这样僵持下去，明天可能真的卷铺盖走人了。想罢，我鼓起勇气走到王经理跟前，向她道歉，“这个事我错了，也不应该和你那样说话，请您给我一次改正的机会。”王经理见我认错比较诚恳，说我就给你一次机会，再有这样的事发生，你直接走人。还说我听陈姐说，你来这么长时间了，还一份货没卖出去，咱们公司实行的是末位淘汰制，你这样下去，很容易被淘汰的，你得努力呀!被王经理这么一说，一种无形的压力像大山一样压向了我，我快喘不过气了，嗓子里有一团火在燃烧，这该怎么办?
我耷拉着头，拖着沉重的脚步走向家具店的一个角落里。在那里，我想了很多，再不能这样下去了，我要卖货，我一定要卖货，无伦如何我要卖货……我这样激励着自已，就像打了鸡血一样，一种无形的力量充满了我的全身。
下午的时候，顾客依然很多。老销售员们忙的不可开交，不过，仍然没有订货。这时，进来一对中年夫妇，我赶紧迎了上去，开始了对我们家具的介绍，随着介绍的深入，我发觉这两个顾客有购买的意愿，我不敢懈怠，继续引导着他们立马就订货，中年夫妇也是犹豫不决，始终拿不定主意，这可把我急坏了，万一他们走了怎么办?又竹篮打水一场空，无论如何不能让他们走了。想什么来什么，中年夫妇对我说，“我们再出去转转，没有合适的，就回来订这一套。”我哪能让他们走啊，出了这个门，就不一定选购哪一家的了。到最后，实在是把我逼得没有办法了，我说大哥大姐，我来这个公司快到一个月了，一份货也没卖出去。我们公司实行的是末位淘汰制，如果我再不卖货，可能就要被淘汰了。我不想就这样被淘汰下去，这是我第一份工作，我很珍惜。我还说，如果你们感觉这套家具中意的话，我恳求你们能够订下来，我万分地感谢。说完这些，我感觉眼泪在眼眶里直打转，差一点就流了出来。我把头转向一边，平复一下自己的情绪。大哥看到了我的激动，转过头对他的爱人说，“我觉得这套家具不错，小伙子也挺好的，咱们就别出去转了，就订下这一套吧。"他的爱人点头应允。听大哥这么一说，我是惊喜万分，破涕为笑，急忙上陈姐那儿拿来订购合同。第一份合同，我不大会签，陈姐在一旁教给我，让我在合同上写上选购家具的各称、型号、价格、订金、交货日期等，写好后，拿给顾客签字确认，交上订金。签好后，我和大哥大姐说了许多感谢的话，临走时，我一直把他俩送到家具城门口。直到今天，我仍然感念这对中年夫妇，是他们把我从崩溃的边缘拉了回来，给了我希望和信心，让我在销售这条路上越走越远，越走越宽阔。
这是我做销售员以来，卖的第一份货，永生难忘。
回来后，王经理夸奖我做的不错，让我再接再励，卖更多的货。那天下午，来顺的了，我介绍一个成一个，一共卖了四五单，一直忙乎到下班，一刻也没闲着。临下班时，王经理又开了一个小会，说今天销售这些家具当中，有一半是小木卖的，一个新销售员有这样的业绩，相当了得，希望大家向他学习，团结一心，再创销售高峰。我被王经理这么一说，觉得不大好意思，羞愧地低下了头。不过，我的内心是喜悦的，一种巨大的成就感充满了整个身心。
从那以后，渐渐地我卖了许多货，销售业绩一点点提了上来，再不会拖大家的后腿了。老销售员看我的眼神，也起了变化，由以前的鄙夷及否定，到后来的赞许及肯定，我能感觉得到。只有你取得了成功，别人才能认可你，才能高看你，这是我那时的心得体会。
转眼，到了年底，我们销售员按照销售能力评定级别，最好的销售员评为一级，其次有二三四五级，我被评了个二级，这很出我的意料，没想到会评的这么高。我心里很高兴，由衷地感谢王经理和陈姐她们，没有她们地帮助，我不会成长地这么快。
级别与工资直接挂钩。我们公司采取的是年薪制，平时每个月可以支六百元钱，店长可以支八百，剩下的年底一块结清。按照各人的级别，再根据所在店的整体销售额，算出你的总工资，减去支款，就是你年底所拿的实际工资。那一年，也就二三个月的时间，除去支款，我开了将近三千元的工资。这可把我高兴坏了，没想到能开这么多。我激动地把装钱的信封，折好，放到西服里面的口袋里，时不时用手摸摸，生怕出现什么差错，毕竟是人生挣得的第一笔钱 ，意义不一样。
年底，山东老乡们包了几个大巴车，拉着我们回家了。回到家里，我把工资交给父母，拿出五百元钱给了爷爷奶奶，当我把钱递到爷爷手中时，爷爷开心地合不拢嘴，我对爷爷说爷爷，我挣钱了，这些钱你先花着，没有了再跟我要。爷爷眼圈都红了，“好孙子，爷爷有你这句话就心满意足了，爷爷没白疼你。”当时，也没觉得怎么的，没想到爷爷这么激动。现在想想，如果女儿跟我说这句话，我会掉下眼泪的。爷爷还跟我说，到了他这个岁数，没有别的奢求了，最大的愿望就是，享受一下天伦之乐，希望子女们给自已养老送终。当爷爷说出这句话，我被震住了，养老送终，这是他老人家一辈子的心愿，我们这些小辈们应该满足他老人家的心愿，父辈们做到了，我们这一辈更应该做到。这句话，就警钟一样，时刻在我耳边敲响，我始终不敢忘却。
年，在春晚歌声中，很快就过去了。我在家待了能有十天，就要回北京了。回北京那天，母亲和奶奶照常来送我，我依依不舍地和她们道了别，这一去，就不是几个月的时间了，而是整整的一年，尽管有许多的不舍，但是为了工作，为了理想，我毅然地踏上了去北京的征徎。
回去的时候，没有包车，而是去汽车站坐长途客车回去的，每天下午一点半准时发车，到达北京赵公口汽车站后，已是凌晨三四点钟，天还黑着，司机告诉我们北京已到，想走的可以走，不想走的，天亮以后再走。姑夫下车后，转悠了一圈，打了一个面包车，上车把我叫了下来，把行礼拿到面包车上，我们坐着面包车向公司驶去。清晨的北京，少了白天的喧嚣，街道上冷冷清清的，偶尔会看到几个环卫工人在霓虹灯的灯光下清扫着路面。走到半路的时候，姑夫喊了我一句，“快看，天安门城楼!”我顺着喊声望了过去，天安门城楼渐渐地咉入我的眼帘，只见城楼中间挂着毛主席的画像，在射灯的照耀下，熠熠生辉。旁边写着两排大字，中华人民共和国万岁和世界人民大团结万岁，遒劲有力。这个画面，以前只在课本上看到过，曾经梦想着能在跟前一睹它的风采，没想到，在此时此刻，呈现在我的眼前，我的内心是无比的激动和兴奋。
来到北京后，我仍然被安排在西三环家具城卖家具。随着对销售知识掌握的越来越多，我的销售渐入佳境，在我们这几个人当中，销售业绩一直名列前矛。再来顾客时，店长先让我介绍，我也不负重望，经常能够签定一些大单。
随着我的销售额逐渐地稳定，再也不用担心被淘汰了。那时，我们每个周有一天的休班，到了休班这一天，有时自已，有时找上几个伙伴，去了北京许多的景点游览。颐和园，圆明园，天坛，中山公园，纪念堂，故宫，天安门城搂，八达岭长城，这些地方都留下我们的足迹。给我印象最深的是登上天安门城楼和游览八达岭长城。去天安门城楼那天，是我自已去的，当我登上城楼那一刻，遥想当年毛主席站在这儿宣布中华人民共和国成立了，那是怎样的豪情壮志啊。我感慨老一辈的先驱们，为了国家的命运，鞠躬尽瘁、死而后已的大无畏精神，我们不应忘却，我们要时刻铭记在心。去八达岭长城那天，我和伙伴们一起去的，当我看到长城在群山之巅像巨龙一样延伸着，被它的雄伟壮观震憾住了，这样一个浩大的工程，是怎样建成的?我为古人的勤劳和智慧所折服。顺着长城往上走，走到一块巨大的石头前，我们停住了，只见上面用红漆写着“不到长城非好汉”几个大字，我想这是为我们男人写的吧，男儿当自强。我们在这儿照了许多相片留念，至今我的相册中还保存着。
出去玩时，还遇到一次尴尬的事情。那天，我去中山公园玩，回来的时候，我在公交车站等车，由于天太热，想买瓶水喝，正好旁边有个冰激凌店，就进去了。我问服务员有没有矿泉水，服务员说没有，她们这儿只有冰激凌。我想冰激凌也行，也能解解渴，就让她给我盛了一份，盛好后，我问多少钱，她说五十五。我都愣了，又问了一遍，多少?她还是说那个价钱。我说你们这儿的冰激凌怎么这么贵，在我们那儿最贵的也就几元钱。她说这儿的冰激凌是意大利进口的，原材料都是从那儿进来的，虽然价格贵一点，但是口感好，营养丰富。“哪是贵一点，贵的太多了。"我嘟囔着。虽然有些不情愿，我还是按照她说的价格付了款，还好带的钱够，不然就丢大人了。从那以后，我在北京买东西时，先问好价钱，再进行消费，避免难堪的事情再次发生。
三
在北京呆到五一前后，我被通知调到宝鸡办事处。宝鸡，一个陌生的城市，我从来没有听说过。接到调令后，我上地图查了一下，它在陕西省的西南面，离西安不远。我拖着行礼，来到了北京西客站，坐上T55列车，踏上了去宝鸡的旅途，途经河北、山东、河南，进入陕西境地，到达宝鸡时，已经走了一天一宿，我从来没坐过这么长时间的火车，又困，又累，又乏。下车后，那儿的经理来接我，在他的带领下，我来到了宝鸡办事处。这是一个二居室的楼房，干净整洁，我一下就喜欢上了这儿。我被安排到和经理在一个卧室，组装工在另外一个卧室。忘了介绍了，经理姓修，我们给他叫修经理，组装工姓张，在家排行老二，我们给他叫二哥，他们都和我是同一个地方的人。
刚到，修经理给我接风，我们去了楼下的一个川菜馆，要了盐煎肉、水煮肉片、地三鲜、水煮鱼，我见这么丰盛，连说你们太客气了。修经理说，“没事，多吃点，吃饱了不想家。"还说，这儿的饭馆以川菜为主，我怕你辣的受不了，我让老板少放了些辣椒，你尝尝怎么样?我尝了几口，味道鲜美，辣味刚刚好。吃饭时，修经理说，“这儿原先有一个销售员，前段时间辞职了，自己创业，就在家具城三楼，和我们的家具在同一个楼层，离得不太远。"听他这么一说，我第一次有了创业的意识。
我们办事处离家具城不太远，经过一条长长的河坝，拐过弯过个桥就到了。每天早晨，二哥用自行车带着我去上班，下班，我带着二哥回家，经理则独自骑着一个自行车上下班。那时，我们骑着自行车上下班时，在路上有说有笑，快乐无比，我很怀念那段时光。
来到家具城，我向上一望，这是一个六层楼的大商场，正中央写着百佳家具城几个大字，旁边是我们家具的巨型标幅，家具城下面是一排门头房，全是卖床垫的，家具城前面是一个大广场，后面背靠着一个小山坡。听二哥说，这个大商场原计划，下面三层开超市，卖日用百货的，上面三层才是家具城，谁成想，超市招商不成功，下面三层才改到卖家具的，上面三层至今还空闲着。说着，我们进到了家具城里面，二哥说我领你先转一转，对这儿的家具有个初步的了解。我们从一楼开始慢慢地转到三楼，这儿的家具品种挺齐全的，全国很多知名的品牌都在这儿。一楼主要卖沙发、布艺床、床垫等软体家具，二楼主要卖板式套房家具，有红苹果、掌上明珠、全友家私等知名品牌，三楼主要卖实木家具，有华丰家具、双叶家具、光明家具、天坛家具等国内名牌，当然还有我们华E家具了。
我们的家具在三楼的西南角上，门口正对着楼道，门头上方写着华E家具，由两个射灯照着，光彩夺目，下面两侧是玻璃隔断，玻璃后面贴着我们家具的宣传图片，再后面是灯管，当灯管打开时，宣传图片显得熠熠生辉。玻璃隔断两边放着一套纯实木沙发(木凉椅)，沙发是原木色的。这套沙发是我最欢的沙发了，不光款式好看，从侧面看有一种奔跑的动感，设计也很符合人体工程学，坐上去后，腰部刚好贴到后面的凸起部分，腿打弯的地方，刚好被座位的前端托起，头靠在沙发上，颈部刚好和靠背的上沿相吻合，这样，人坐在沙发上，就会觉得很舒服，各个身体部位得到很好的休息。后来，这个沙发无缘无故地停产了，其实，我们这儿一直卖的不错，挺可惜的。前两年，我装修家时，想添一套沙发，觉得这套沙发再合适不过了。我去了我们这儿的家具城，寻了一圈，没有。又上网搜了许久，也没发现。我对这套沙发是情有独钟，至今还念念不忘。
进到我们展厅里面，这儿的家具款式和北京的差不多，这儿有的北京都有。不过，这儿的家具以深色为主，不论哪个系列，全是深颜色的。在北京，实木系列的原木色的卖的特别好，看来这儿的顾客可能不太认，一个地方有一个地方的消费习惯。再看看标签上的价格，这儿的价格比北京便宜许多，可能是北京的房租、人员、库房等各方面的费用比这儿多得多，才导致价格比这儿高了不少，其实，品质都是一样的。
看了一圈，我对整个楼层及我们的家具有个初步的了解。这时，二哥说还有一家家具需要付货，他和修经理去库房那边，让我在这儿待着，来了顾客就介绍着卖。我答应了他。他走后，我开始打扫卫生，把家具从里到外擦了一遍，再拖地时，还不知道洗手间在哪，我问对面摊位一个卖沙发的小伙，小伙姓杨，瘦瘦高高的，挺不错，他带着我去了洗手间。后来，我俩成了好朋友，经常在一起开玩笑，打打闹闹。他的摊位就他一个人，老板是西安的，一个月来个三次两次的，里里外外全由小扬招呼着，卖个货了，调整个沙发位置了，他就会叫上我，让我帮着他，常了我就跟他开玩笑，你天天叫我帮忙，得让你老板付工钱，我都快成你家小工了。这时，小杨就会嘿嘿直笑，行，等老板来了，我让他好好请请你。虽然老板从来没请我，但丝毫没影响我和他之间的关系，每次叫我时，还是很乐意帮他。再后来，小杨结婚时，让我去当的伴郎，他小姨子当的伴娘。这是我第一次当伴郎，那天早晨我打扮了一番，穿上了西服，白色的衬衣，扎上领带，头发抹上啫喱水，油光发亮，皮鞋擦的一尘不染。来到小杨家，小杨忙的不可开交，我上前招呼了一声，他让我在旁边等着，等会儿一块去接新娘。我在边上，看了一下小杨家，这是个两层的居民楼，上下共有十几个房间，小杨的新房在一楼的西面，我进去看了看，布置的喜庆温馨，结婚照挂在床头上，郎才女貌。一会儿，要去接新娘了，小杨叫上我，坐上了小红车，迎亲的车队向新娘家进发。到了新娘家，新娘家的亲戚朋友开始闹小杨了，又是叫唱歌，又是让发红包，不叫爸妈不开门，叫的声音小了还不行，停了许久，小杨才抱着媳妇欢天喜地地出来，上了头车，往回赶去。回去后，免不了又闹腾一番，我看小杨和媳妇被折腾的够呛，这时，是累，但是，很快乐。要开席了，这是我第一次也是唯一的一次吃到陕西的喜宴，菜品丰富，味道浓郁，有许多菜我都叫不上名，很有地方特色，最后上的是一口香臊子面，吃上一口，满嘴的香气，让人欲罢不能。臊子面，是我最爱的陕西美食。
拖完地后，我又仔细地了解了一下展厅的家具，尤其是价格，我要争取在最短的时间里，全部记住。不知不觉，已过了半上午，一个顾客还没进来，我寻思着，这儿的顾客怎么这么少，半天没来一个人，北京的这时候正是高峰期。正想着，来了三个顾客，一看就是一家人，我赶忙迎了上去，开始了我的介绍，我从家具的各个方面给他们介绍了一遍，我觉得他们兴趣不大，最后他们问，你们的家具挺贵，能打几折。问题的关键出来了，地级市不比北京这样的大都市，北京顾客关注的是质量，环保，品牌，价格诉求相对少一些，地级市的顾客收入肯定要少些，更关注价格因素。我说我们的家具是公司统一定价，统一打九五折，这个价格要比北京低不少，但是品质一点都不差。“我们这儿的消费水平哪能和北京比呀，北京收入多少钱，我们才收入多少钱!"顾客不以为然。“这就是我们把价格定的低的原因，公司根据各地的消费水平及费用，会给当地制定一个合理的价格，您就放心购买，绝对不会吃亏。"我极力地解释着。顾客说再比较比较，出了门，去了另外几家实木家具店。我看着顾客离开，又去了竞争对手那儿，心里七上八下的，不知道能否选择我们的家具。北京那边，家具多，人也多，竞争对手相对分散，没有那么大的危机感。这儿就不同了，人少，各大品牌家具都集中在这儿，离的也近，出门就是，竞争是相当的惨烈，这是我在这儿待了一段时间，才慢慢体会到的。不过，也没有太好的办法，只有尽职尽责地多培养回头客，才能一点点地把家具的销量提上去。这一点，我们做的就不错，虽然总公司远在天边，但是还是兢兢业业地做好自已的本职工作，一刻也不敢懈怠。
那时，我给自已定了个目标，就是多培养回头客，不管这个顾客能不能买，我都全心全意地给其介绍，我相信付出总会有回报的。那年的年底，迎来了井喷式的订货，这与我们前期的努力是分不开的。
到了中午，小杨领我去家具城对面的一家臊子面馆吃饭。这是我第一次吃臊子面。小杨说有干的，有汤的，你想吃哪一种?我们那儿的面条都是汤的，哪有干的。我说要汤的。小杨给我要了一碗汤的，他要了一碗干的。一会儿，面条上来了，只见面条汤子上漂了一层辣子油，油光清亮，上面点缀了一些细碎韭菜叶，菱形的煎鸡蛋片，还有胡萝卜片，最上面是一勺臊子，当时我不知道这是什么，小杨告诉我这是臊子，把猪肉用特殊的工艺加工成的，放心吃就是了。我用筷子把面条搅动了一下，面条晶莹透亮，放到嘴里很有嚼头，同时还有汤子的辣味和酸爽，不得不说一下，陕西这边的辣椒辣味没有那么大，香味更足一些。我又扦了一点臊子尝了尝，满嘴的肉香!我把一大碗臊子面吃的干干净净，大呼过瘾!嘴是过了瘾，肚子却遭罪了，我连续拉了一个礼拜的肚子，到后来，我都不大敢吃了。还好，过了一个周，肚子再也没犯过病，可能是肠胃对臊子面适应了吧。
从那以后，我常常去吃臊子面，对它的喜爱到了无以复加地地步。有一年，过年回家，就这么几天，我都受不了了，回去后，赶紧去吃了一碗，才解了我的馋虫。臊子面，是我最喜欢的陕西美食，至今，仍然魂牵梦萦着我。
接下来几天，修经理给我讲了许多关于家具城里面的事，及宝鸡一些好的单位分房情况，让我对宝鸡市场有了更深一步的了解。我在宝鸡卖的第一份货，是在长岭冰箱工作的顾客买的。当时，长岭冰箱在宝鸡属于好的单位，那一年，正赶上分房，我深知这份货的意义，只有把这份货卖出去，长岭冰箱那边的局面才好打开。我使出了浑身解数，价格也优惠了不少，才把他拿下。后来，这个顾客介绍了许多他们单位的同事来买我们的家具，我是心存感激的。通过这件事，我体会到，顾客的一句话，比你说一百句都管用。因为他们的朋友也好，同事也好，对他们的信任，远远胜于对销售员的信任，所从要善待每一个顾客，说不准哪天就会给你带来意想不到的惊喜。
在我们三人的不懈努力下，我们家具的销量节节攀升，同楼层的其它厂家，见我们卖的这么好，纷纷投来羡慕和嫉妒的眼光。这时，有些家具厂家，来我们展厅，看一些销量好的家具，想仿造，我就会对他们说看可以，但是不能拍照，不能丈量尺寸。还有一些其它家的销售员，当成顾客，到我们这儿取经，听我们怎么介绍家具，当时，我们也蒙在鼓里，过后，熟了以后，才知道。这种事见多了，一次，修经理跟我说，这些都是些不正当的竞争手段，每家的家具款式风格，包括油漆板材都不一样，都是它的核心竞争力，光靠仿造一个外表，是造不出好家具的。再是我们介绍家具要堂堂正正的，光明正大的，不要诋毁竞争对手，每家的家具都有优点和缺点，跟顾客讲明了我们的就行，让顾客自己选择，顾客听你这么一讲，可能会觉得你很真诚，对你产生了信任，这样销售反而会被促成。修经理说的这些话，我一直记在心里，以后在销售家具的过程中，把我们的家具讲好讲透就行，竞争对手很少提及。
在宝鸡，沿用北京的作息制度，每个周休班一天。我们办事处就三个人，每次休班只能休一个，其实也没多大的意思。一次，一时兴起，听说秦岭那边的嘉陵江源头风景不错，我独自乘客车去了那边，路上经过炎帝陵，我没进去。下车后，我看见郁郁葱葱的秦岭山脉一直延伸到很远，一眼望不到头。我独自向山峦那边走去，走了一会儿，后面跟上一个载客的三轮车，问我去哪儿。我告诉了他。他说这儿离那个地方至少十里地，你步行什么时候能到呀。经他这么一说，我坐上了他的三轮车向那边赶去。来到嘉陵江源头，这儿空气清新，绿树成荫，风景如画，一条清澈见底的小溪顺着山坡缓缓地向山下流去，我被这唯美的大自然风光陶醉了。这时，三轮车车夫问我，“你怎么自已来这边?来这儿的人，要么是三五成群的朋友，要么是小情侣，很少有自已来的。自已来玩，没意思。"我“嗯"了一声，没有作答，继续欣赏着风景。三轮车车夫见我不作声，说他要回去了。这下，我急了，对他说，“待会儿你还得把我拉回去，放心，车费我照付给你。"就这样，三轮车夫陪着我爬了一会山，在一个小凉亭坐了下来，我们聊了许多关于秦岭和嘉陵江源头的故事，让我增长了不少见识。
从秦岭回来后不久，我听家具城一个销售员说，她们这儿有一家治疗近视眼的，效果特别好，不少人都治好了。我也是近视眼，成天被近视眼困扰着，一心想把它治好。我向大姐要来地址，趁着休班，去了那边。去了后，这是一个私人诊所，大夫让我坐下，给我看了看，又询问了一些问题，我如实回答。末了，我问大夫能治好吗。大夫肯定地说，能治好，比你严重的我都给治好了，况且你还这么年轻。我一听，看到了希望，我又问怎么治?大夫说吃药和打针相接合，一二个疗程就治好了。“往哪打?"我问。"往眼球上打。"医生说。我心里咯噔一下，这还不疼死啊。不过，为了把近视眼治好，我也是豁了出去，接受大夫的治疗方案。大夫给我开了一个疗程的药，每个周打两针，一个疗程过后就会有效果。当天，我在那儿打了一针。当大夫拿着针往我眼球上扎的时候，我的心都直哆嗦，豆大的汗珠顺着额头流了下来，忍着没叫出声来。打完后，我的身体都虚脱了，软绵绵地躺在那儿，好一会儿才爬起来。按照大夫说的，我按时吃药，定时去打针，治了快到一个疗程了，近视眼一点没见好转，我开始有点怀疑了，再加上往眼球上打针，我是从心里打怵。那天，我决定不再治了，去了那个诊所，把未吃完的药和未打完的针都退给了她，还好大夫把钱退给了我，虽然她劝我再坚持坚持，但是，我想，如果再坚持一下，我就要崩溃了。这次治疗近视眼以失败告终，从此以后，我再也不相信能把近视眼治好了。
到了冬天，宝鸡这儿下了几场大雪。家具店里既没有空调，也没有暖气，把我冻的呀，只能靠着射灯散发出微弱的热量来取暖。修经理见我冻成那个样，把他的羽绒服拿给我穿，他则穿了一件黄大氅，我靠着这件羽绒服好容易把冬天给挨了过去。其实，修经理和二哥对我挺顾的，一个是我岁数小，另一个我们都是一个地方的老乡。他们对我的好，我一直都记得。
转眼，快到年底了，许多顾客都想趁年底之前把家具置办到家。过年时，来个亲戚朋友到家里做客，看到崭新的家具，夸奖几句，会觉得脸上增光不少。我们的家具迎来了销售高峰，从订货、进货，到送货、组装，一刻也不闲着。我是从早晨介绍到晚上，说话说的，嗓子都快哑了。不过，这也换来了可喜的回报，销量比平时翻了二三倍。年前时，就算订货，公司那边也生产不出来了。不少的顾客就要我们展厅的样品，旧点也没关系，只要能买到家就是胜利。到后来，我们商场的样品卖了一大半，再来顾客时，有些家具只能看图片介绍。过后，我想了想，这是何苦呢?平时，苦口婆心地让订货，不订，到年底，都扎堆来买，服务质量肯定相对要差一些。所以，像这种大件东西，不管谁家的，看好了早早订货，千万不要等过年时扎堆买。
年底，修经理把整年的财务报表做好，用传真发给总公司。然后，对我们说，今年咱们这儿的销量不错，利润也相当可观，咱们的工资应该也是蛮高的。听修经这么一说，我们都很兴奋，盼望着早一点回总公司。
回总公司之前，我们办置了一些回家过年的东西。我买了一箱西凤酒，两条金猴烟，去商场买了一件绵羊皮的皮衣，小杨送了我几箱猕猴桃。猕猴桃，之前我从没见过，更别说吃了，小杨说这是宝鸡的特色水果，拿回去给家里人尝个鲜，顺便带个好。我连声感谢。
置办好后，我们三人拖着行李浩浩荡荡地向北京出发。回去后，见到以前熟悉的同事，相互寒暄问好。之后，召开了全体员工大会，讲了一些今年的总结及来年的目标，表扬了宝鸡和另外一个城市，让其他的城市向这两个城市学习。我们听后，都特别地高兴，一年的辛苦没有白费，得到了领导的肯定，觉得很有成就感。散会后，许多认识的不认识的同事，都在打听谁在宝鸡卖货，这么厉害，我们听了，也不作声，心里是美滋滋的。到了发工资时，我们排起了长队，只见前面领到工资的同事，有的喜笑颜开，有的愁眉苦脸，有的哭哭啼啼，真是几家欢喜，几家愁啊。轮到我们了，当财务人员把鼓鼓地信封递到我们手中时，我们料定工资不会少了，拿着沉甸甸地信封，我们开心极了。后来，我们才知道，那一年，我们的工资，在公司里面是数一数二的。那时候，我深切地体会到，只要你付出了，总会有回报的。
过年回家，我把工资和平时攒的钱交到母亲手中时，母亲的脸上乐开了花。“怎么这么多钱?"母亲问。“这个钱，不是偷的，不是抢的，而是你儿子凭本事挣的，你放心花就是了。"母亲听了，向我投来赞许的目光。
晚上，我拿了两瓶西凤酒去爷爷家，爷爷只喝了一瓶，当打开酒瓶时，酒香瞬间溢满了整个屋子，爷爷直夸好酒，那一天，爷爷喝的不少，不过，没醉。另一瓶爷爷一直不舍得喝，爷爷走了后，父亲把那瓶没喝的西凤酒拿了出来，倒在了爷爷的坟前，让爷爷带上，在路上好喝。
回来的这几天，母亲帮我张罗着婚事，相了几个亲，都没有中意的。母亲有些生气，说相了这么多亲，一个也没相中，也不知道你想找个啥样的。说者无意，听者有心，母亲这句话倒提醒了我，让我想起在高中时一直暗恋的一个女生，她是我们学校许多男生心目中的女神，不过，我没有她的联系方式，只知道她是哪个村的，叫什么名字。这可难坏了我，怎么才能联系上她呢?一天，我打电话时，无意中看到电话本上有许多电话，仔细一看，我们这边所有村的电话都在上面，这让我兴奋不己。我翻着电话本，找到了她所在村的电话，搜寻着她的名字，寻了一大圈也没找到，后来，我想，就算是留姓名，应该是留她父母的，不可能是她的。这样想着，我失望至极，好容易有了一点线索，就被无情地击碎了。我瞅着电话本怔怔地发呆，不知如何是好。突然，我脑子里有了灵感，随便打一个电话问问不就行了。我从她村这些电话中选了一个，打了过去，是一个大叔接的，我说，“您好，大叔，我想找个你们村的人，谁谁谁，您是否知道她家的电话。”大叔很热心，一会儿工夫就找到了，并告诉了我。我向大叔道了谢，挂上了电话。电话号码拿在手里，我欣喜万分。欣喜过后，我又犯愁了，打过去，还是不打，我左右为难。那时，我比较害羞、自卑，尤其是在女生面前，会紧张地说不出话，不打吧，心里又觉得不甘。我手拿着电话号码，看了半天，内心矛盾丛丛。最后还是情感占胜了理智，我鼓起毕生的勇气，用手一个一个地拨着号码，当最后一个号码拨完，电话接通了，我的心突突地直跳，快到嗓子眼了，手心沁满了汗水。电话是她父亲接的，一个浑厚有力的声音传了过来，“你好，你找谁。”我故作镇定地说:"您好，叔叔，这是谁谁谁的家吗，我想找她。”她父亲问我是谁，我告诉他是她的同学。她父亲放下电话，招呼着她过来，她接过电话，问我是谁，我告诉了她。她说记得我，这让我受宠若惊。还问我怎么知道她家的电话，我撒了个谎说打听同学的。还问我现在在上学，还是在工作。我说现在在宝鸡卖家具。她说那是一个挺远的城市。后来再说的什么，我都忘记了。只记得，最后我说你有什么事情打电话给我。我把宝鸡那边的电话留给了她。挂完电话，我觉得身上轻松了许多，像一副重担卸下来似的。现在想想，如果这个电话不打的话，我会后悔一辈子，那时，我觉得完成了自已的使命，仅仅是完成而已。之后，我们再也没有联系过。我曾经渴望过她能给我打一个电话，也曾经幻想过和她相遇的情景，但是，一个也没有出现。现在回头看看，那时的我还是单纯、幼稚、不成熟，对感情空白的像一张白纸，不知道如何去追女孩子，不过，许多美好的记忆深刻的情感不都发生在那个懵懂无知的年纪吗?正如一首歌唱得，什么都不懂的年纪，曾经最掏心，所以最开心，曾经……
四
两千年，是新世纪的开始，注定是不平凡的一年。
过完年回去，由于年前把商场样品卖的差不多了，展厅里显得空荡荡的，我把所缺的样品统计好，交给了修经理，修经理传真给公司，让公司以最快的速度给发过来。没过几天，新样品到了，我们几个加班加点，只用了两天就全部安装好。望着崭新的样品，我们对新的一年充满了憧憬与希望。
刚回去时，小杨见到了我，就问我去年工资开了多少?我如实地告诉了他。他一听，眼红了，回去和他媳妇商量要去我们公司，问我行不行，我说肯定行，现在刚过完年，公司正在大量招人，销售员也缺不少，正需要你这样经验丰富的人才。不过，有一点，你一定记住，如果你应聘成功，公司把你调到外馆，千万别去上海，上海去年亏损严重，年底销售员的工资最低。真是怕什么，来什么。之后，小杨去了我们公司，成功应聘。公司对新来的销售员进行了培训，培训完后，公司要把小杨调到上海。小杨一听急了，死活不去，一直拖了很长时间，后来，公司下了最后通碟，再不去，就回家。小杨没办法，拖着行李去了上海。去了那边，小杨水土不服，又呕，又吐，又拉肚子，再加上心里有火，一下子病倒在床上，起不来了。他媳妇知道这个消息后，二话不说，独自坐上火车去了上海，把小杨接回家。这一点，我还是挺佩服小杨媳妇的，有胆识，有魄力，为了自已心爱的男人敢于奉献一切。后来，小杨自已创业，很成功，我总觉得小杨媳妇有不可磨灭的功劳。有一句话怎么说的，一个成功男人背后有一个伟大的女人，小杨媳妇就是这个伟大的女人。
就在这几天，修经理的姐夫也来到了宝鸡，在一楼找了个摊位，卖北京的曲木沙发和布艺床。听说是修经理和他姐夫合伙开的，这个我不大确定，不过，这个事让我对创业有了新的思考。由于是老乡，上货那天，我们都去帮忙，顺便看看他的沙发。沙发的扶手框架是由乳白色的曲木做成的，轻盈秀气，给人一种干净利落的感觉，沙发造型别致，颜色素雅，面料考究，我一下就喜欢上了这种家具，这种沙发摆在家里，会给人一种清新明快的感觉，增添了家的温馨。我认为，这种沙发会卖的很好。谁成想，刚开始卖的还行，渐渐地就卖的不好了。后来，我想了想，一个是当地的消费习惯，宝鸡的顾客喜欢深颜色的家具，另一个是，货不全不卖钱，可能是这两个原因导致的吧，尤其是第二个，那时我也没有认识到，当我自已卖家具时，才真切地体会到。
小杨回来后，继续在我们对面卖家具。过了些日子，旁边的天坛家具新招了一个销售员，来那天，我们都见到了，瘦瘦高高的，打扮前卫，五官精致，扎着一个马尾辫，高高地束在头的后方。小杨把我叫了过去，悄悄地对我说:"你觉得这个女孩怎么样?"我说还行吧。“行，就去追呀，还等什么?"小杨说。我红着脸嗯了一声。其实，在那之前，我从来没有追过女孩，对女孩的所思所想一概不知，更不知道如何去追。我向小杨讨教经验。小杨说:"你先和人家搭上话，慢慢地熟了以后，相互之间才能了解。谈恋爱，谈恋爱，你不谈怎么能恋爱。"我觉得小杨说的有道理，得找个机会和她说上话。一天早晨，上班的时候，我和她一块进的家具城，边走着边思索，想着如何和她说上话，快走到我们展厅时，我鼓起勇气对她说，“嗨!你好，我是这个展厅的销售员，没事的时候，欢迎你到我们展厅来看看。"她转过头看了我一眼，对我笑了笑。之后的一天，她真的来了，我心里是既兴奋，又激动，我领着她对我们的家具作了一下介绍，然后，和她谈了许多。二哥也看出我喜欢上了这个女孩，他帮着撮合我俩。那天，二哥叫了一些同事到家里坐客，当然包括那个女孩，二哥亲自下厨，做了许多菜。我们大家聚在一起，觥筹交错，谈天说地，气氛热烈。那个女孩也受到了感染，频频和大家互动。末了，散席时，女孩要走，二哥给我使了个眼色，让我去送她。我起身追了出去，来到楼下，我打了个车把女孩送回家，快到家时，女孩让车停下，我问用不用把你送到家。女孩说不用了，我家就在旁边，你回去吧。我一直目送女孩消失在夜色中，才回去。从那以后，渐渐地和女孩活络起来，交往也多了起来。一次，我叫上女孩去了家具城后面的小山坡，去小山坡的路上有一座石桥，我们在石桥上聊着天，聊着聊着，她突然说了一句至今我还记得的话，"算命先生说我红颜薄命。”我惊了一下，“怎么可能呢?他们都是胡说八道，你还信这个。""有点。"女孩平静地说。说完，她用忧郁的眼神望向远方，好像有什么心事似的。我没有细究，只是觉得眼前这个女孩没有想像中那么简单。后来，又有一次，女孩领着一个中年妇女来到我们展厅，我认为是她家的亲戚来买家具，我认真地给她们介绍了一遍，临走时，她们来到展厅的一个折叠的餐桌旁，餐桌价钱不贵，不过，椅子的价钱太高了，我怕她们嫌我们的家俱价钱高，算整套时，我少加了一把椅子，我还解释说家里一般就三个人，三把椅子就够了。中年妇女一听，不乐意了，“要买就买四把，将来女婿来了坐哪呀。”被她这么一说，我尴尬地笑了笑，不知道该说什么。中年妇女走了后，小杨把我叫了过去，神秘地对我说:“你知不知道刚才那个妇女是谁?"我说不知道。小杨告诉我那个妇女是女孩她妈。小杨说完，我愣住了，难怪刚才说要买餐桌就买四把椅子，我还傻乎乎地给人家省一把椅子钱。女孩什么意思呀，我百思不得其解，我们的交往只是刚刚开始而已，还没到那个地步。小杨在一旁坏笑，“行呀，小子，人家都来看你来了。”我瞪了他一眼，让他闭嘴。好像就是从这个事开始，我们没再怎么交往，我一直不知所以。直到有一回，她表哥(在家具城当保安)跟我说，你是山东的，她是当地的，你不可能留在这儿，她也不可能跟着你去山东，她家就她一个，你们是不可能在一起的。我恍然大悟，原来如此。直到今天，我都不确定这算不算我的初恋，如果算的话，只能说我的初恋过于青涩。
到了五六月份的时候，母亲给我来了一个电话，说爷爷在家病的挺重的，让我回去看看。我立马跟经理请了假，踏上了回去的火车。当我一进家门，看见爷爷瘦骨嶙峋地躺在炕上，眼晴紧闭着，我的眼泪刷地流了下来。我爬上坑，拽着爷爷的手，小声地喊着爷爷。爷爷听到了我的喊声，微弱地睁开那双紧闭的双眼，见是我，轻轻地说了一句，“回来了。”我嗯了一声，眼泪再次流了下来，顺着脸颊滴落在爷爷的手上，爷爷接着说，“孩子，别哭，爷爷没事，过几天就好了，爷爷想你。”“爷爷，我也想你，你会好的。”我已经泣不成声。我从兜里掏出一千元钱放到爷爷手中，“爷爷你先花着，不够了再跟我要。"爷爷嘴角挤出一丝微笑，接着，又闭上了眼晴。听奶奶说爷爷在家天天念唠我的名字，心里一直牵挂着我。随后的几天，我天天守在爷爷身旁，伺候着爷爷，爷爷很满足。住了十天，我要回去了，临走时，我和爷爷道了别，说过几天，我再回来看您。爷爷会意地点点头，一滴浑浊的泪水从他的眼角流了出来，我能感觉得到他的心里有多么的不舍。回到宝鸡，没过几天，母亲来电话，说爷爷走了，走的很安祥。听到这个消息，我大哭一场。我去商店，买了一沓纸，来到河坝上，跪对着老家的方向，点着烧了起来，边烧边哭，“爷爷，您一路走好，过年回家，我去看望您。"每年的清明和过年的时候，我都会去坟前看望爷爷奶奶，他们是我心中最深的挂念。
爷爷去世没多久，我们办事处出现了大的变动。修经理和二哥相继辞职，修经理在宝鸡自已创业，二哥则去了他们亲戚的家具店干组装。他们走了后，我觉得自已的身体像被掏空似的，茫然无措。这时候，我才意识到，我多么地依赖他们呀，他们无微不至的关怀和照顾，让我在这儿茁壮成长，我从心里感激他们。
这一这串发生的事，深深地触动了我，我开始认真地思考创业的事情了。
我来到展厅，把我们家具价格表拿了出来，按照上浮价算出家具的成本价。再按照我想卖家具要的展厅面积的大小，看看摆多少套家具，然后把这些家具的成本价加起来，这就是家具的样品投资。另外还有装修投资，场地租金，库房租金，家具安装费用，交通费，广告费等，我粗略地算了一下，大慨得有个几十万，这是我承受不起的，家里也承受不起，我放弃了经营我们家具这个方案。怎么才能把家具投资降下来?我思考了很多。经营板式家具，或者是单一的沙发床垫，或者是单一的餐桌餐椅，再或者是单一的鞋柜，这样投资不就降下来了。那时候，我一心想要在家具城的门口租一个地方，想卖鞋柜，投资不大，也不用装修，各方面费用也低，卖好了，照样可以赚到钱，由于各种原因，我这个想法最终没有实现。现在想想，就算当时要到地方，经营这些单一的产品，也不可能长久的赚到钱。可能有赚到钱的，毕竟是少数，这里面有许多因素在其中，产品必须独一无二，不好仿造，市场认可，有一定的品牌知名度。要想长久地稳定地赚到钱，只有经营综合性的家具，不管是套房家具，还是客厅家具，或是餐厅书房家具，什么都的有，顾客想要什么有什么，顾客选家具一般地选择一套，这样少赚点，那样少赚点，买的样数多了，赚的就多了。最好还是品牌家具，品牌就是家具的招牌，别人能仿造你的家具，但仿造不了你的品牌。尤其是现在这种快节奏的生活，顾客没有那么多时间去辨别真伪好坏，一个好的品牌，就是顾客对你信任的开始。不过，品牌家具投资太大，一般人负担不起。后来，自已创业时，只能退而求其次，选择单一的产品，但是，市场是无情的，我也为此付出了代价。
修经理走后，公司新调来一个姜经理，他是从连云港那边调过来的。听姜经理说，连云港去年卖的并不好，今年把他调过去抓销售，去了后，他从样品摆放，灯光调节，售后服务，广告支持，潜心培养回头客等各个细节抓起，经过半年多的努力，连云港的销售额稳步地增长，是去年同期的好几倍，姜经理感到很欣慰，自已的努力没有白费。就在这时，总公司的一个经理见连云港卖这么好，对其进行了承包，这让姜经理措手不及，甚至有些愤怒。连云港这个烂摊子，在我一手的经营下，业绩蒸蒸日上，就像看着自已的孩子一样一天天茁壮成长，你说承包就承包啊，就算是承包，也应该是我第一个吧。他把想法告诉了总公司，总公司那个经理亲自来到连云港，动之以情，晓之以理，最终还是承包给了那个经理。连云港承包后，本来是要调回总公司的，还没往回走，总公司告诉我，你们这儿的经理辞职了，直接把我调了过来。他还说了一件事对我影响挺大，年初，我调到连云港时，他们那儿有个销售员去了济宁开了一个馆，就卖咱们的家具，刚去时，卖的不好，现在打开销路了，销量翻着翻地往上涨，再说济宁那儿场租便宜，费用低，利润丰厚，在那儿赚了不少钱。还有一个销售员在济宁卖板式套房家具，卖的也相当的不错。姜经理说的这两个人，我都认识，曾经在北京商场一块卖过货，没想到，刚过去一年多的时间，他们都开始创业了，并且还很成功，这让我陷入了深思，我的创业热情就是那时被点燃的。
自从那次和姜经理谈完话，我脑子里天天想着创业的事情，身上有一股莫名的冲劲，支撑着我，总想出去开创属于自己的事业。那时，考虑最多的，也是最怕的就是，万一赔了呢?像我们这些农村的家庭，本来就不富裕，投资到家具里的钱，可能就是一辈子的积蓄，说不担心那都是假的，挣了还好说，万一赔了，真的没法交待。我考虑了许久，最终还是被创业的激情给战胜了。我给家里挂了个电话，说我要创业。家里不同意，说我太小了。我软磨硬泡地说了好几次，家里才勉强同意，还让我认真地考虑清楚。哪考虑那么多，那时，我脑子里全是创业的想法。跟家里说好后，我跟姜经理提出了辞职，正好那天我们西北地区的区总也在，这个区总就是当初我刚进公司，想家时，在办公室里哭，教训我的那个中年大叔。那时，我还觉得他不修边幅，现在人家成了区总，所以人不可貌相。我把我的创业想法和盘托出，声情并茂地给他进行了分析讲解，最后讲得我都有些激动。王总显然被我慷慨激昂地讲演所感染，只是不断地询问我，鼓励我，从未反驳我一句。最后，他说既然你这么想创业，我刚才听了你的分析，说的也是头头是道，我支持你，希望你创业成功。
之前，我购买了一本红皮的中国地图册，上面除了标注各省市各城市的位置，还介绍了主要城市的人口数量，工农业状况，资源分布情况等各方面的内容。我从这本书上了解到各个城市的基本信息，从而判断这个城市的市场潜力如何。先前，听姜经理说济宁市场不错，我上地图册上查找了一下。济宁是鲁西南的中心城市，城市人口四十多万，煤矿资源丰富，近些年发展较快，属于新兴的发展中城市。其中两条信息吸引了我，一个是煤矿资源丰富，一个是新兴发展中城市，这两条预示着，这是一个很有发展潜力的城市。虽然现在还没那么突出，但发展前景是光明的。再加上姜经理说过，那边的家具市场租金低，费用小，投资风险会降低很多。通过对这些信息的分析，我觉得济宁就是一个理想的卖家具的地方，我决定先去济宁看看。当时，我还没决定经销什么样的家具，只是凭着一股冲劲，先去那边看看再说，看好了，再根据当地的市场选择合适的产品。剩下的，就是靠人好好的经营。
现在想想，那时的思路是对的。市场、产品和人，这三个要素，我都考虑到了。首先是市场，一个需求大的市场，可能你不用费多大的劲就能达到一个很高的销售额度。再是产品，选择一个对路的产品，会有事半功倍的效果。最后是人，上面两条做好了，只要人兢兢业业地踏实经营，我想家具一定会卖的很好。只可惜，我真正创业时，上面两条做的都不算太好，直接导致一败涂地。
那天晚上，和王总谈完后，我简单地收拾了一下行礼，第二天早晨就向济宁出发了。宝鸡没有直达济宁的车，得到郑州倒一下车。我坐上了去郑州的客车，过了中午，才到郑州。下了车，我去找直达济宁的车，听售票员说，得明天才有，她又说，一会儿，有一趟去菏泽的车，你可从先做车去菏泽，到那儿后，去济宁的车就多了。我听了售票员的建议，坐上客车去了菏泽。到菏泽后，己经是晚上八九点钟了。我下了车，望着清冷的街道，环顾着这个陌生的城市，心中不免有些迷茫，也有些许的后怕，不过，开弓没有回头箭，我只能向前冲。我掏出手机(为了创业，前段时间刚买的，摩托诺拉8088，翻盖小手机，和998有些相似)给家里挂了个电话报平安，奶奶接的电话，她问我去哪儿了，我告诉了奶奶。奶奶又说，“你快点回去吧，你这一走，你妈不放心，整天上火，现在都病倒了，正在医院里挂吊瓶呢。”我一听，脑袋“嗡"的一声，急忙问奶奶妈妈要不要紧。奶奶说:“没太大的事，就是一股火顶的，你回去，我估计就没事了。”奶奶的话，就像一盆冷水，浇灭了我熊熊燃烧的创业激情。我怔怔地呆在那儿，大脑一片空白，许久，才缓过神来。我该怎么办?继续去济宁实现我的理想，还是回去呢，这样，母亲的病就会很快好起来。我左右为难，最终我选择了后者，为了母亲，为了孝道，我宁愿放弃我的理想。
我又乘坐去菏泽那辆车回到了郑州，在等着发宝鸡车的这个空挡，我去了汽车站周边转了转，无意中看到郑州亚细亚大商场，几个大字在阳光照耀下，光彩夺目。当时，郑州亚细亚的名气特别大，广告铺天盖地，那句经典的广告语至今我还记得，中原之行哪里去一一郑州亚细亚。我被它深深地吸引着，想进去一睹它的风采。我沿着路边，快速地走了过去。到跟前一看，商场大门紧锁着。我又向旁边转去，旁边的几个门也关闭着。这是怎么了?我想不明白。这时，我看到在商场门口有个卖水果的摊位，我上前询问了一下，卖水果的大哥说商场倒闭了。我说这么大的商场怎么能倒了呢。大哥说听说是盲目扩张导致的。不可思议，这么大的商场说倒就倒，让人唏嘘不已。
回到宝鸡后，王总还没走，我和他说明了回来的原因。王总说这个事你做的对，以后创业的机会有的是，而母亲只有一个，你在这儿踏踏实实地干，暂时不要想创业的事了。我答应了王总。从那以后，我虽然还在公司卖着家具，但是，总觉得心里不是滋味。
其实，这个事对我的打击挺大的，创业的劲头也消逝了一大半，很长一段时间，我对创业提不起兴趣。
元旦前后，听说总公司有个人想承包宝鸡，我开玩笑地跟姜经理说，“怎么你到哪，哪里就承包，你是咱公司的福星呀。”姜经理无奈地笑了笑，“现在公司的人都想着自已创业，弄得人心惶惶的。”没过多久，来了三个人，两男一女，在我的印象中，女的好像还怀着孕。来了以后，他们说，“宝鸡已被承包，我们来先熟悉一下市场，然后再办一下交接。"其实，我们从心里不希望他们承包，我在这儿待了快到两年了，姜经理也有小半年了，有着太多的情感掺杂在里面，就像自已心爱的东西，要突然被拿走一样，确实有太多的不舍，内心多少也有一些抵触的情绪。刚开始时，那个女的问我宝鸡市场的一些情况，我爱搭不理的，不过，那个女的倒没在意，仍然真诚地向我询问沟通，后来，我看她也不容易，挺着大肚子创业，多少被她这种精神所感动，索性把我知道的所有事情，一五一十地全告知了他。那个女的连声道谢，说你们都是好人，不会忘记我们的。
过了一段时间，他们把宝鸡市场熟悉的差不多了，交接手续也办完了。那天晚上，他们请我们几个去了饭店坐了一桌，席间，他们频频向我们敬酒，还说了许多感谢的话。我们也祝愿他们创业成功。那天，我喝多了，说了许多话，“你们询问我的事情，我都如实地告诉你们了，不掺一点假，希望你们能够明白。宝鸡就像我的孩子一样，看着它一天天地长大，希望你们好好地待它，让它茁壮成长……"说着说着，我就哭了，哭得很伤心。不只是这一件事，今年发生了太多的事，一直压抑着我，或许只有通过这种方式，才能宣泄一下自已的情绪。
交接完后，我们几个被调到了西安，姜经理调回了总公司。
五
西安是西北地区的中心城市之一，六朝古都，历史文化名城，工业发达。走在街道上，看着古老的城墙，各式各样的古代建筑，到处都留有历史的痕迹。
西安办事处在解放路那边的一个小区里，由于人多，租了上下两层楼，上面一层住着经理、会计和女销售员，下面一层住着男销售员和组装工。晚上下班后，由女同事做饭，我们在一起吃。我们去西安时，已经临近年底，西安那边的周经理让我们先去每个商场转转，熟悉一下市场，过完年后回来，再把我们几个具体分配到哪个商场。
西安有三个商场有我们的家具，离办事处最近的是民生商场。它是一个综合性的商场，六楼是卖家具的。我们去了一看，全国各地的品牌家具都集中在这儿，应有尽有。再到我们展厅看一下，展厅面积特别大，将近有八百平米，家具品种也特别多，不只有实木系列和钢琴漆系列，还有胡挑木系列，欧式家具系列，自然风系列等，简直是琳琅满目。后来，听同事说，公司想把这儿作为西北地区的窗口，经销商选购品种时，就可以到这边看看实物，方便经销商订货。这么大的地方，有好处，也有坏处。好处就是，顾客选择家具时，一看这么大的地方，这么多的品种，会认为这个厂家很有实力，可信度较高，卖货会相对容易一些;坏处就是，费用直线上升，这为以后西安亏损严重埋下了伏笔。然后，去了新世纪家具城，这是一个专业的家具市场，家具品类挺全的，各式各样的都有，我们的家具在一楼的一个边上，有三四百平米的样子，听同事说，这儿卖的不错，去掉费用，多少有些盈利。最后，去了诚信家具城，这个家具城的规模就要小一些，许多品牌都没有，不过，有一点好处就是，这个家具城旁边是个大型连锁超市，受超市的带动，这个家具城的客流量还是可以的。我们的家具在二楼一上楼的地方，正对着楼梯口，对面开了一家美容店。当时，我还纳闷，家具城里怎么能开美容店，闻所未闻。不过，美容店的生意还不错，可见爱美的人，不管你的店开在哪里，她们都能找到。
到了年底，我们和西安办事处的同事一起回到总公司。照常是先开全体员大会，然后发工资。发完工资，我点了一下，比去年少了将近三分之一，我还是有心理准备的，在这动荡的一年中，能开到这些工资，也在情理之中。西安的那些同事就没有那么幸运了，他们的工资比我还少，可能与亏损有直接的关系。我们的工资计算是销售额提一部分，利润提一部分，如果亏损了，利润提的这一部分就没有了，工资就不会太高。看着西安同事愁眉苦脸的样子，想想明年我也要在那儿，心中不免打起了退堂鼓。
过年回家，我去坟前看望了爷爷，在那儿，我想起了和爷爷在一起的点点滴滴，眼泪又不由自主地流了下来，我多么希望爷爷能够再回到我们身边，和我们一起快乐地生活，但是，已经不可能了。也许，这就是生活吧，有得到的，也有失去的，它逼着我们一天天长大。其实，我不想长大，我还想在小时候，那时候，无忧无虑，亲人们围在身边，小心地呵护着我，这是我一生中最幸福的时光。
我还给奶奶捎了一条红外线驼绒裤，听销售员说这条裤子可以治疗腿疼，奶奶一直有腿疼的老毛病，我想这条裤子兴许能治好它。回家后，我把驼绒裤拿给奶奶，奶奶立马就穿上了，我问奶奶感觉怎么样，奶奶说两只腿热乎乎的，非常舒服。虽然这条驼绒裤最终没治好奶奶腿疼的毛疼，不过，我想奶奶的心里是高兴的。
过完年后，我本不打算回西安，奶奶和母亲一个劲地劝说，我还是回去了。回去后，周经理把我们几个分配到各个家具城里，我去了诚信家具城，这儿的场地面积小，只摆放了实木系列的家具，不过，卖的还可以，基本上能保持盈亏平衡。
家具城和超市中间有一个凉皮店，规模挺大的，主要经营凉皮和肉夹馍。中午吃饭，我去这个店的时候较多。他家的凉皮晶莹剔透、爽滑筋道，里面不放黄瓜丝和香菜梗这些配菜，就单纯地是凉皮，配上各种调科，最后加上一勺辣子，味道极其鲜美。肉夹馍也相当好吃，馍烤的外酥里嫩，肉则香而不腻，咬一口，满嘴的馍香和肉香，让人回味无穷。他家的肉夹馍可以切开卖，饭量小的可以要一半，这一点还是不错的。这家凉皮店就经营中午这一顿，生意出奇的好，每次去的时候都得排队。后来，去别的地方，也吃过凉皮和肉夹馍，不过，总感觉没有这家这么正宗，这么地道。
在诚信家具城呆了几个月，一直卖得不温不火。由于民生商场那边亏损严重，周经理想把我调到民生那边当店长，我一听急了，说什么也不干，当上店长，就有责任，民生那边费用那么大，得卖多少货才能把这个窟窿给堵上，我没有这个能力。周经理苦口婆心地一顿劝说，我还是不干，最后我说:“把我调到民生可以，只做销售员，不做店长。”周经理看我态度坚定，没辙了，无奈地说:"行，你先去干销售员，等熟悉后，你觉得可以的话，再提你当店长。”我苦笑地摇了摇头。就这样，我被调到了民生。可能是都怕担责任，民生这边很长一段时间没有店长，一直处于群龙无首的状态。不过，我们销售员都很自觉，力争把自已份内的事做好。周经理还给我们每个人制定了销售额，完不成就降级，还好，每个月我都能完成。有些新销员完不成销售额，急的团团转，这时，我就会上前帮着他们介绍顾客，订下后，他们为了感谢我，经常请我到八楼去吃饭。
民生八楼是餐厅，这个餐厅对外开放，不管是工作人员，还是顾客，都可以到这里吃饭。这里的小吃特别多，天南海北的，什么地方的都有。我记得最独特的小吃是还儿的水饺，不是说水饺有多么的独特，而是这儿的水饺有干的，还有汤的，我第一次听说水饺还有汤的，当服务员问我要干的还是要汤的，我都愣了，好半天，我说给我来个汤的吧，我想尝尝鲜。当带汤的水饺端上来后，我用勺子翻着水饺，总觉得有些不适应。服务员端上水饺的同时，还端上一碟辣子油，我问她这个是干吗的。她说这个是水饺的蘸料。水饺的蘸料一般是醋，或者是蒜泥，她们这儿居然是辣子油，闻所未闻。就这两点，让我觉得西安的水饺有些不可思议，确实有地方特色。不过，水饺的味道还不错，辣子油没有想像中那么辣，我经常来这边吃。
民生这边晚上八点才下班，有时，太累了，在商场里不免犯起困来。周经理和商场的工作人员会不定时地查岗，抓到违反商场规定的员工，会进行处罚。这时，有个女孩就会把我赶紧的叫醒，以免被抓到。每次她叫醒我时，我总觉得不好意思，心里充满了感激之情。以后，女孩总是有意无意地看我，时间长了，我心想不会看上我了吧，直到有一次，我的想法得到了验证。那天我下班回去，看到我的床单和被套不见了，我问同事哪去了。同事说叫那个女孩拆下来去洗了。正说着，女孩拿着床单和被套进来了，看见了我，对我说，这些都洗干净了，晾干了，我给你铺上。我懵了，什么情况，怎么无缘无故地给我洗床单。我怔怔地站在那儿，木讷地看着她把床单给我铺好，铺好后，我才反应过来，“太谢谢你了，你这样多不好意思，以后这些东西我自已洗就是了。"女孩不言语，径直地走出了我们的房间。听同事说，这个女孩年龄不少了，家里逼婚，可能是看上你了，你小子艳福不浅呐。其实，她不是我喜欢的类型，从来没往那方面想过，觉得和她只是普通的同事而己。后来，女孩向我表示过，我没往心里去，女孩见我无动于衷，渐渐地就放弃了对我的追求。现在想想，当初应该给彼此一次机会。那时，年青气盛，一心想要找个漂亮的，我喜欢的，其它的都不管。其实，找对象根本不是这么回事，有许多的因素在里面，漂亮的和我喜欢的只能是次要的因素。如果是现在，我觉得朴实的，本分的，孝顺的，这些要排在第一要素。
到了八九月份的时候，新世纪家具城有个销售员卖了一份货，是临潼那边的顾客买的，当时给优惠的不少，那个顾客为了感谢，邀请我们去兵马俑那儿玩，还说他有门路，可以帮我们弄一些门票，不用花钱。有这样的好事，我们高兴还来不及呢。周经理组织店长和老销售员先去，随后剩下的人再去。那天，我们几个早早地起来，打了个面包车向临潼进发。过了一个多小时，我们来到了兵马俑，正想往里进时，有个女孩迎了上来，听她介绍，她是导游，对兵马俑及周边的景点相当了解，问我们需不需要。周经理问得多少钱，女孩说三十元，周经理同意她带领我们进行游览。
进去后，我们去了兵马俑一号坑，只见一号坑上面是用淡蓝色的带弧度的玻璃罩的，中间没有支柱，完全是靠玻璃的相互作用力来支撑的。听说一号坑外围建筑，是由日本人来建造的，这个不知是真是假。往里走，我们看到一排排的兵马俑整齐地安放在一号坑的里面，气势宏伟，蔚为壮观。兵马俑形态各异，有站立的，有半蹲着，有拿兵器的，有牵马拉缰的，栩栩如生。听导游介绍，汉朝时，项羽率先发现了兵马俑，看没什么值钱的东西，一把火给烧了，破坏殆尽。所以，当兵马俑被发现时，都是碎片，后经一点点修复才成了现在的模样，只有一个半蹲着的射箭俑是完整的。说完，导游用手指了指那个射箭俑，我们顺着看了过去，只见那个射箭俑拉开弓箭，像要随时准备战斗似的，经过二千年岁月的岁月洗礼，英姿依旧挺拔。导游又给介绍了兵马俑被发现的经过，一九七四年，天旱，杨村的几个村民打井时，偶然打出一些陶瓷碎片，后经文物专家鉴定，这是个陪葬的俑坑，至此兵马俑问世。兵马俑被发现，震惊了世界，成了世界第八大奇迹。她领我们去看了那个打井的地方，指了指那里说，当初兵马俑就是从这儿被发现的。打井的地方，旁边还散落了一些棺材底坐的印迹，这些都是当地的村民去世后埋葬在那里的，兵马俑的坑道要比埋葬的棺材的地方要深，既使埋葬了这么多棺材，也没有发现兵马俑，这难道是天意?我猜想着。继续往里走，我们看到俑坑里有一匹马的颜色和旁边兵马俑的颜色不一样，问导游怎么回事?导游说:“这匹马是由当地的泥土仿做的，颜色要发黄一些。而兵马俑的泥土是从景德镇运来的，颜色是暗青色。"我们惊讶地问，“这么远运过来，那的要多大的工程啊?”导游说:“不光是制作兵马俑的泥土，就连盖在地宫上面的泥土都是从景德镇运过来的，那个工程更浩大。”
走出一号坑，我们来到一个厅院，看见一堆人在那边围着一个人，好像在买什么东西。导游说:“中间的那个人就是兵马俑的发现者。世界八大奇迹的发现人，只有他一个人还在世。他每个周的一、三、五会来这边签名售书，一本书一百五十元，书上主要讲了关于兵马俑的一些内容。”随后，她还讲了一件趣事，九八年克林顿访华时，来到兵马俑，见到了这位发现者，感到很荣幸，克林顿想让他签个字留作纪念，谁知这位发现者不会写字，这怎么办?后来，他在克林顿手上用笔画了个圈，按上自己的手印，就算作签名了。克林顿看后，哈哈大笑起来。克林顿走后，陪同的工作人员觉得这样不妥，遂找来三个书法家，专门教给他写名字，现在这位发现者的名字写的龙飞凤舞，很有点功底。
说着，说着，我们来到了二号坑。二号坑比一号坑要小一些，里面的兵马俑和一号坑的差不太多，这里的发掘修复己基本完成，游客可随意参观，但是，都不能拍照。三号坑，我们去的时候，刚修复好一半，另一半则用塑料纸盖着，听导游说，三号坑，白天供游人参观，晚上集中精力修复。
看完兵马俑，我们被它宏大的规摸所震撼。不过，在我的想象中，这只是护卫秦始皇陵的前沿军队而已，相比于秦始皇陵，这只能算是冰山的一角，秦始皇陵才是真正的奇迹，它里面有太多的秘密等侍着去发现。
游览完兵马俑，导游问我们去不去地宫和华清池。由于时间的原因，我们决定去华清池，导游跟着我们一块去的。去华清池的路上，经过地宫，远远望去，气势宏伟。导游说，地宫上面共三十二层，五十丈高，代表着秦始皇寿命五十多岁，执政三十二年。地宫下面就是秦始皇陵墓所在地，里面有数不尽的奇珍异宝，只是受技术所限，现在还没有开发出来。听导游这么一说，勾起了我的好奇心，心想有机会一定到地宫里看看，只是这样的机会再也没有过，成了我的一个遗憾。
来到华清池，导游领我们去了水池那边，这是一个有足球场那么大的池子，西边有九个龙头向池子里喷水，听导游说，华清池下面有温泉，池里的水温常年保持在四十二摄氏度，故有华清池上空不飞雪的景象。顺着华清池向上走，来到一排屋子旁，当时屋子不对外开放，我们只能透过窗戶向里观望，里面摆着床、沙发和书架。导游介绍，这是西安事变时，蒋介石所居住的房间，当时蒋介石听到枪声，从后窗爬了出去，跑上了骊山，在一个石缝处躲了起来。她又让我们看看墙上被子弹打的枪眼，还有打碎的玻璃，这些都保持着西安事变时的原貌，成为了西安事变的一个见证。随后，我们顺着导游的指引，来到蒋介石当时藏身的那个石缝，这个石缝并不大，刚好能塞下一个人，看样子是被流水冲刷出来的。石缝两边的石头上用红漆写着许多字，俨然是为了纪念这段特珠历史。下山后，我们去了几个宫殿，有住的，有沐浴的，还有祭祀用的，那时，里面还没怎么修缮，不过，依稀能看出当年的奢华。宫殿旁边有两颗石榴树，盘根错节，遒劲挺拔，听导游说，这两棵石榴树是李隆基和杨贵妃亲手栽下的，象征着他们的爱情红红火火，甜甜蜜蜜。说来也怪，西安这边的石榴只有甜味，没有酸味，有时，我在想这是否寓意着他们的爱情呢?走出华清池，边上开了许多家卖玉石的小店，一打听这里的玉叫蓝田玉，是附近山上开采出来的。听销售员介绍，秦始皇选陵墓是有讲究的，是头顶骊山，脚踏渭河，左手握金，右手握玉，握的这个玉就是蓝田玉，可见秦始皇对它的喜爱。在销售员极力推荐下，我们每人买了一副手镯留作纪念。
华清池，一千年前，作为李隆基和杨贵妃的行宫，近代，又经历了西安事变这个震惊中外的事件，这让它有了特殊的历史地位。
从兵马俑回来，没多久，我被调到中联国际家具城当店长。这是一个新开的家具城，在市郊，规模相当宏大。我们在一楼要了六百多平米的地方卖我们的家具，装修是公司最新式的，主要摆放实木系列和胡挑木系列的家具，当时，这两个系列是公司最畅销的产品。周经理对这个家具城寄予了厚望，希望这里能创造好的销售业绩，来弥补一下西安亏损的局面，因此，周经理调了两个销售能力强的销售员到这里销售。谁成想，这个家具城在市郊，当时周边没有成熟商业区和居民区，只有一趟班车通向这里，知名度也不高，客流量少的可怜，一天来不了几个顾客，可想而知，销量会是什么样?每天早晨，我们去了，先打扫卫生，由于面积大，人少，我们一直能忙乎到中午。忙完卫生，我们等着顾客的到来，到了下午，才能三三两两地进来一些顾客。见到这有限的顾客，我们几个一齐上去介绍，虽然我们很热情，但总感觉顾客好像并不买帐，只是走马观花地转了一圈，便匆匆离去。当时，我还挺纳闷，为什么顾客不在展厅里听我们介绍呢?有一次，我问了一下想要离去顾客原因，那个顾客说，“你们这里太暗了，家具看不出效果。"经她这么一说，我认真观察了一下展厅的灯光，以前的装修，灯光是由白炽灯和射灯相互搭配来照明的，白炽灯主要增加展厅的亮度，而射灯主要照在家具上，突出家具的美感。现在的新式装修，白炽灯没有了，只剩下照在家具上的射灯，家具是亮了，整个展厅却显得昏暗无比，给人一种压抑的感觉，难怪顾客不愿在展厅里待。找到原因后，我跟周经理说了这个事情，周经理说他向总公司反应一下，让装修队再来给按一些白炽灯。后来，我想公司新式装修可能是仿照曲美家具的装修来的。曲美家具的装修，没有白炽灯，只有射灯，它的装修风格是，除了家具是亮的，其它地方全是暗的，不过，曲美的射灯大且亮，除了家具照亮外，家具周边也跟着亮起来，给人强烈的视觉感受。再说曲美家具的颜色是乳白色，单纯的射灯照射，更能突出它的风格。公司想学曲美，但是只看到了其表，内涵没有真正地领会到。
到了周末，顾客较平时多一些，周经理安排一个会计帮着我们销售。闲时，我们聊起了天，他告诉我们，他以前自己卖过一段时间的家具，在太原，他和他两个小舅子合伙开的。那时，公司还没在那儿设馆，他们一个人投了几千元钱，总共凑了两万多元，还好公司当时有个政策，可以赊货，等家具卖出后再给钱，他们就是利用这一点，进了第一批货。在那边的家具城，他们找了一块不大的地方把货摆上，摆了一张床，一个衣柜，一个梳妆台，还有一个电视柜，一张餐桌，一个写字台，茶几没地方放，就放到了写字台上面，也没有什么装修。就这样，他们开始了卖货。卖了将近二十天，一份货没卖出去，身上的钱花的差不多了，他们几个商量，明天无论如何得卖出去一份货，不然的话，连饭都吃不上了。第二天，来了一个顾客，看中了他们的茶几，把价格压的很低，低也得卖，第一份货，他们没赚到什么钱，不过，吃饭的钱是有了。从那以后，他们一发不可收拾，短短的一年多点的时间，他们卖了几百万的家具，公司见他们卖的这么好，决定把馆收回去，自此他们再没卖过家具。我问他，“你们怎么不卖了?可以卖别的品牌的家具呀。"他说:“当时也没考虑那么多，心想这一年多挣的钱，够我们在农村过大半辈子里，就没打算别的。现在看，那时还是目光短浅，如果我们还接着干，现在不知道会发展到什么样。""既然挣了这么钱，还用出来打工啊。"我迷惑不解。“前几年觉得还可以，这几年，随着经济的发展，钱越来越毛，再回头看看，当初挣的那些钱并不算太多，没办法，才出来打工的。"这个会计所说的他们卖家具的时间，是在九三年到九四年。那时候，物资短缺，完全是卖方市场，是家具的暴利时代，谁要赶上在那个时代卖家具，必会赚得盆满钵满，只可惜他们没有坚持到底。听他这么一说，我感叹自已生不逢时，不过，话又说回来，就算你在那个时代也不一定能抓住这样的机遇，这有许多因素在里面。
临近年底，办事处传出一个爆炸性的新闻，有人“飞单"。何为飞单，就是在西安这边家具城里订的货，不由西安办事处付货，而是把订单给周边城市的经销商，让他们付货，利润和飞单销售员对半分，不过，家具还是我们的家具，只是付货方改变了。飞单现象，对公司的利益造成了巨大的损失，本已亏损的西安办事处，更加地雪上加霜。公司派区总到我们这儿严查此事，对我们每个销售员进行单独地约谈，约谈我时，我说了两点，第一，我没有飞单，第二，我确实不知道谁飞单，也不清楚哪个城市在飞单。后来，区总通过别的途径，查出了飞单的销售员，对其进行了处罚并辞退，对与其飞单的城市，公司取消了经销商资格并收回。飞单现象，是公司那一年最大的新闻事件，对公司触动不少，下发了许多规定严控此类事件再次发生，同时，公司对这么多的直营店的管理，也感觉心有余而力不足，这加快了公司对直营店实行承包制的步伐。
年底回到公司，许多人问起我飞单的事，我是三缄其口，闭而不谈，这并不是什么光彩的事。开大会时，领导也着重点名批评了我们办事处，让我们脸上很没有光。发工资时，拿着瘪瘪的信封，让我有一种欲哭无泪的感觉。就在那时，我萌生了去意。
那一年回去，我们老乡没有承包大巴车，都是坐火车回去的。我们去车站，买好票，在站台上等着火车的到来。火车进站后，我看见火车上拥挤不堪的人群，把整个车厢塞得满满当当的，密不透风。我们试图从车门那儿挤进去，谁料上火车的人太多了，根本挤不进去。这时，姑夫看见火车上有个车窗开着，他把我叫了过去，让我用手抓着车窗，他在下面推着我，好容易才爬了进去，爬进去后，姑夫把旅行包递给我，叫我路上小心点。那一年，姑夫没回去，我独自回去的。上去后，车厢走廊里连站的地方都没有，我只好去了两个车厢接头处，那儿还有点空地，不过，也只能是站着。站了一会儿，来了一个公司的同事，我问他怎么上来的?他说是从车门那儿硬挤上来的，还有一个同伴没挤上来，车门就关了，也不知道他怎样回家。在车上，我们相互照顾着，站了十几个小时才到家。到家后，两条腿都不会走路了，把裤腿挽起来一看，吓了我一跳，两条腿肿得和小棒槌似的。那一年过年，由于这个原因，我一直在家待着，直到开工，我的腿才消了肿。
在家里，我和家里人谈起了西安的一些事情，我觉得再在那儿呆下去，看不到任何的希望，我想辞职。家里人劝我先回去，看看有没有什么转机，如果还是那样，再辞职也不晚。
我听从了家里的意见，又回到了西安，回去没多久，西安边上的咸阳办事处被公司收回，我不确定这个事和飞单有没有关系，也有可能是经销商不想干了。这时，周经理找我谈话，想让我去咸阳当店长。还说现在咸阳归西安管理，和西安一起核算成本。我一听，心凉了半截，我原以为公司收回咸阳，会在咸阳成立一个新的办事处，各方面都单独核算，没想到，又要归西安管理，和西安一起核算，这样能有利润吗?我抱着无所谓的心态，答应了周经理的请求。
过了几天，我去了咸阳，同时周经理派了一名销售员和一名组装工配合我的工作。来到咸阳后，我把商场样品重新摆设了一下，新上了一些新样品，把灯光调节到位，里里外外的卫生彻底打扫了一遍，调整好后，展厅给人一种耳目一新的感觉。接着，我对这边的市场进行了了解，尤其是竞争对手的家具，更是要了解的透彻，这样才能做到，知彼知已，百战不殆。在我们三人的一起努力下，经过一个月的时间，我们卖了二十多万的货。月底，周经理召集我回去开会，当我把订单拿给他看时，他很是惊讶，对我们在咸阳的工作给予了肯定，并提出了表扬。还说西安这边要向咸阳那边学习，不能拖西安办事处的后腿。回到咸阳，我告诉两个同事周经理开会说的话，他们很是高兴，对未来充满了希望。虽然咸阳这边卖的不错，但我的内心怎么也高兴不起来，主要是我们要和西安那边一起核算，西安那边亏损的窟窿，单靠我们的努力是弥补不上的。我的心里有一丝丝的担扰，并且这种担扰随着时间的推移愈发地强烈。在咸阳这段时间，我听说西安那边陆续有几个销售员和组装工辞职不干了，这完全在我的意料之中。出来到这么远的地方工作，都希望年底能拿可观的工资回家过年，如今看到西安这边依然没有什么改观，心中不免对自己的前途感到渺茫。我的想法也一样，辞职的念头再次占领了我的内心，我认真地思考了几天，向周经理提出了辞职。周经理好心规劝我，让我三思而后行。我去意已决，感谢了他的挽留。
那天，我早早地来到火车站准备坐车回家。这时，只见民生的那个女孩来了，这让我惊讶不已。她手里拎着一大包东西，风尘仆仆地赶来，东张西望，着急地寻找着我。我招呼了她一声，她看见了我，笑着向我跑了过来。还没等我开口，她先责怪起我来了，“你怎么走，也不打声招呼?"
“我不想麻烦大家。"
“怎么叫麻烦呢?大家在一起呆了这么长时间，多少有些感情吧，你这样，太不尊重我们了。”
我无言以对，女孩说的确实有些道理。
“我给你买一包东西，在路上好吃。你这一走，不知道以后能不能再见面。"
我说会的，以后你回老家，咱们还是有机会见面的。女孩苦笑地摇了摇头，想说什么，欲言又止。火车来了，我上了火车。透过车窗，我向她挥手告别，她也奋力地挥舞着小手，向我这边赶过来，时不时地擦着脸庞上的泪水。我看到这一幕，心酸不已。直到火车开出很远，我见女孩还是站在那儿，久久不愿离去。
从那以后，我和女孩再也没有见过面，甚至一个电话也没打过，不知她现在过得怎么样。
六
辞职后，没多长时间，我听说总公司传来两个利好消息。一是工资结算，完全按照销售额提成，不用考虑是否亏损。二是承包公司直营场馆，凡是在职员工，想承包公司场馆，拿出五万元钱就可以包下来，剩下的钱可分几年内还清。这两个消息犹如重磅炸弹，在公司内部掀起轩然大波。准备在公司干的员工，只要你多卖货，就能拿到高工资，不用再考虑别的了，这大大地提高了员工积极性。想创业的员工，这是天载难逢的机会，许多员工就是那时选择创业的，创造了属于自已的辉煌。而我呢，刚刚与这样的机会擦肩而过，心中懊悔不己，但是木已成舟。现在想想，如果当时哪怕有一条这样的利好消息，我也不会辞职不干，那样的话，我的人生可能就会是另一番模样，也许，这就是命吧。
回来后，在家待了一段时间，无所事事。这时，我们这边的一个组装工小柳打电话给我，让我去他家玩，他也是今年刚辞职的，我俩在西安时关系不错。我应约前往，来到他家后，他热情地招待了我。末了，我问他有什么打算。他说还没想好。我说咱们合伙卖家具吧，你是组装工，我是销售员，咱们各自都有经验，合伙创业会更容易一些，风险也可以小一些。接着，我给他分析了当前的市场状况及家具的发展前景，听我讲完，他的内心有些触动。之后，我俩去了我们当地一家做实木家具的厂家。这家的老板以前在哈尔滨经销过我们的家具，在那儿赚了不少钱，回来开的这个家具厂。老板听说是从华E出来的，亲自接见了我们，并领着我们去车间转了一圈，对他们的家具做了详细地介绍。从现场看，他们的家具做的不错，不论从做工、质量，还是款式、颜色，都做得相当到位。不愧是从华E出来的人，眼光很独特，家具品质要求也非常高。看完后，我对他们的家具很满意，并和老板进一步深谈下去，我问了他们的进价。老板拿出一张价格表递给我们看。他家的家具进货价并不高，完全在可接受的范围内。我问有没有什么优惠政策。老板说:“价格上是没有优惠的，我们对经销商一视同仁，谁来都是这个价。不过，我看你俩是从华E出来的，对卖家具都有经验，我破格让你们进第一批货时，只付一半的价钱，另一半，两年之内付清就行。”我一听，来了精神，这又是一个绝佳的机会。那时，我的内心就决定经销他们的家具。回去的路上，我问小柳，“这家的家具怎么样?”小柳说:“家具做的不错，进价也不高，只是知名度低一些。”“知名度可以慢慢地提高，我们的家具当初知名度也不高，后来，随着家具销量的增长，广告投入的增加，知名度才一点点地上来。这是个循序渐进的过程，不可能一蹴而就。现在，正值这个公司的发展期，这时，我们经销他们的家具，可以和公司一起成长，一起壮大，分享发展的红利。"小柳经我这么一说，同意了我的看法，并承诺过两天，我们一起出去寻找经销家具的场馆。 两天后，我打电话给小柳，没人接听。我又打他的传呼机，他也不回。我呐闷了，说好了两天后出去，怎么食言了呢?我转念一想，不会家里出了什么事了吧，这么一想，我的心里开始不安起来。那天，我去了他家，大门紧锁，问邻居，也不太清楚去哪儿了。我说他家没有什么事吧。领居说:“这个好像没有，没听说过。"听邻居这么一说，我松了一口气，悬着的心落了下来。回去后，我继续给他打电话，依然没人接听。过了快到一个月的时间，有一天，小柳突然给我挂了一个电话，我生气地问他去哪儿了。他说他去了东营干了一场活，刚干完。还说他不想经销家具了，让我好自为之。放下电话，我愣了许久，一腔热血瞬间被浇凉，我不知道该怎么办。让我自已经销家具吧，觉得压力太大，心有余而力不足，放弃吧，又觉得心有不甘，我左右为难。最终我还是放弃了，一次次的打击，让我那本已脆弱的心变得麻木了，没有了当年的闯劲。
又过了一段时间，我想总不能这样待着，于是，在我们当地找了一个班上，创业的事暂时不考虑了。上了一年多的班，在这一年中，我谈了一场真正意义上的恋爱，然后，结婚了。
结完婚，一个偶然的机会，我听说在我们这儿正建一座家具城，现在招商中。听到这个消息，我那本已尘封许久的创业心又开始骚动起来，去还是不去，我犹豫不决，最终还是没能抵挡住创业的诱惑。那天，我向单位请了个假，去家具城看个究竟。这个家具城建在我们当地的一个材料市场里，东西向建了两个大厅，面积挺大的，位置也不错。我去的时候，大厅建设基本竣工，里面还未装修，这个得招上商后，由各厂家根据自已的家具风格装修。我去了招商办，和李经理谈了一下，了解了家具城的情况。李经理说现在家具城所剩的位置不多了，如果你想要，尽快做决定。我问租金多少。他说每平方二十元。这个租金真的不高，我有些心动。然后，他领着我去家具城转了一圈，给我介绍了一下所剩的位置。我对门口的一个位置比较中意，面积不算太大，将近二百平方的地方，关键是在门口，顾客一进门就可以见到我们的家具，有先入为主的优势。我跟李经理说，“这个地方先给我留着，如果三之内，我没给你答复，那你就随便租给别人。"李经理说，“行，不过，你尽快做决定，万一别人看好了这个地方，我也不好办。"回家后，我和父母商量了一下，说我想卖家具。在材料市场里新建了一个家具城，还未开业，我在那里找了一个地方。又告诉他们我找的地方的位置、场租等各方面的情况。父母听的云里雾里，他们对这一块确实不懂。听我讲完，父亲说，“你三番五次地想创业，家里一直不支持你。究其原因是，我们农村的家庭收入都不高，万一赔了，那是我们多年的血汗钱呐。这一次，我支持你，我希望你把各方面都考虑清楚，三思而后行。”被父亲这么一说，我心中的压力陡增不少，我又仔细地考虑了这个事情的可行性。当时，我重点考虑的是费用这一块，每平方二十元，一个月是三千多，一年是三万多元钱，这个是主要的费用，由于在我们当地，其他费用很少。我想既使一年一点货不卖，最多赔这三万多元钱，何况也不至于一点不卖货吧。这么一想，我心里有底了。第二天，我去了家具城和李经理说，这个地方我要了，不要再租给别人了。李经理说，“好，那咱们签一份合同，这个地方就归你了。"李经理拿出合同，让我先看看，有什么疑问可以提出来。我认真地看了看，觉得这个合同制定的还可以，充分考虑了商户的利益。我没再犹豫，在合同上签了字。签完字后，李经理问我准备经营什么家具。我说现在我还没选好。李经理说，"那你得赶紧地去选，家具城一个多月后开业，你还得装修，还得选择家具，都得在这段时间内完成。"听李经理说完，我感到时间的紧迫性。首要的任务，是先选好家具，再根据选择的家具进行装修。
到哪儿去选呢?我一点思路也没有。后来，听朋友说，济南和青岛那边的家具挺多的，你可以到那边看看。我听了朋友的话，来到了济南，去了济南最大的家具城一一东亚家具城。东亚家具城里面太大了，把一层走马观花地转完，都得个把小时，我在里面转的晕头转向的，也了解了许多各式各样的家具。在这些家具中，好像没有一个让我一眼相中的，这让我多少有些失望。接着，我去了旁边的几个家具城，也没有留下太深的印象。
这怎么办?朋友不是说青岛家具挺多的吗，我马不停蹄地来到青岛，去了青岛家具一条街。在这条街上，全是家具，高中低挡的都有。我走进一个不大的家具城，在里面转着，忽然，我看到前方一个家具店门口，支着一个水管在喷一个什么东西，我很好奇，急忙走过去，想看个究竟。走近一看，原来是在喷一块山棕，这是制作棕床垫的主要材料。销售员大姐见有人来，上前对我进行了介绍，说她们床垫是正棕的山棕，不吸水，防潮，这个演示的实验可以证明这一点。她们的山棕经过高温杀菌处理，绝对不会滋生虫害……她滔滔不绝地介绍着，容不得插上半句话，我被她的口才所折服。当时，我在想，如果我是消费者，一定会购买她们的床垫，不光是因为大姐的口才，主要是这个棕床垫的品质，我觉得值得信赖。我看了一下她们的牌子，上面写着大自然棕床垫，我记下了这个品牌。回去后，我曾打电话咨询过厂家，厂家说在我们当地已经有了经销商，如果想卖他们的品牌，可以去别的城市。听厂家说完，我觉的挺惋惜的，无奈地放弃了，这个是我第一个中意的家具。接着，我去了旁边一个规模较大的家具城，在那里，我见到了欧瑞家具，这是一个纯白色亮光漆的家具，家具的包边用的是银色金属的材料，给人一种清新自然，干净利落的感觉。我被它的视觉感受所震撼，一下子就喜欢上了这种家具。当时，这种颜色的家具刚刚流行起来，我觉得这种家具市场发展潜力巨大。我立即打电话给厂家进行了资询，厂家说他们有一个销售经理，专门负责山东这片的销售工作，具体的业务你的和他谈，说完给了我一个销售经理的电话。我又打电话给销售经理，销售经理说正在总公司开会，还有一些事情需要处理，等过几天回山东那边，咱们再详谈。听他说完，我把欧瑞家具作为一个备选的方案。看完欧瑞家具，我向楼上转去，在三楼，我被一片沙发所吸引，这家的沙发不是传统的1+1+3或者1+2+3样式的，而全部是转角休闲沙发，边上带个小躺床，款式新颖，颜色搭配的合理，给人一看，不落俗套，别具一格。我又详细地看了看，沙发做工精细，面料考究，海绵是高密度的，里面夹着布袋簧，框架是实木的，用料厚重。这种沙发在当时的市场上很少见，我们当地就更少了，我觉得这种沙发应该卖的不错，物以稀为贵，市场上越少的东西，市场空间越大，利润相对也会多些。后来，我经销这家沙发时，验证了我的眼光，刚开始卖的相当不错，利润丰厚，只是别的厂家见我卖的好，陆续上了许多转角休闲沙发，虽然良莠不齐，不过，价钱便宜，这进一步地压缩了我们的利润空间，最终导致无法经营下去。
我对这家沙发很感兴趣，问了销售员一些详细的情况。从销售员那儿得知，这家的沙发名字叫美家，是青岛本地的一个品牌，主要是在山东各地销售，外贸出口的也不少，因为得出口，必须是高标准，严要求，这样才能达到客户的满意，所以你看我们沙发，不管设计风格，还是用料，再到质量做工，都是一流的，不掺一点假。我对销售员说的比较地认可，先前我认真地看过，和她说的基本相符。我跟她要了老板的电话，打了过去，老板亲自驱车来到家具城，把我拉到他们厂家做进一步的了解。我们来到生产车间，见到有几十个工人在那儿紧张忙碌地生产着，没有一丝空闲。老板告诉我，他们现在正赶一批外贸订单，月底之前发货，如果不能按时发货，要面临巨额偿，因此，加班加点也要把这批订单撵出来。通过这一点，我觉得老板是个信守承诺的人。看完车间，我们来到办公室，对一些细节进行了商谈。老板又拿出出厂价，让我看一下，公理公道讲并不高，不过，我还是希望能优惠一些。老板见我初创业不容易，给我打了个九折，我是十分地感谢。这次来青岛，收获不少，谈了几家有意向的家具，回去后，我要甄别决定到底选哪一家。
从青岛回来，我去了家具城，见有几个厂家都已经开始装修了，这多少有些让我着急。我抓紧时间联系了这几家，大自然棕床垫，我们当地有经销的，这个排除在外。欧瑞的山东经理仍然没有回来，无法做进一步的沟通。现在只剩下美家沙发了，我考虑再三，决定经销这家沙发，经销沙发前期投资要比另两家少的多，这也是我选择它的主要原因。决定好后，我再次去了青岛，和老板签订了经销合同，订购了将近二十套样品，并要了他们的装修方案，还有一些喷绘宣传横幅。回来后，我按照厂家给的装修方案进行了装修，前前后后进行了一个月的时间。装修的差不多了，我问厂家样品制作的怎么样了。厂家说都已经做好，就等着发货。我把款打了过去，让他们发货。来货那天，厂家来了一个大车，沙发在上面装得满满当当的。厂家跟着两个安装人员，帮着我卸货安装。沙发的包装很好，外面一层是编织袋般的材料，在往里是一层毯子，毯子的下面是海绵，可以说相当到位，我为厂家的细致周到感到满意。当一点点地拆开沙发的外包装时，一个个崭新靓丽的沙发映入我的眼帘，我被它们惊艳了。我按照厂家的意思，把沙发进行了摆放，摆完了，整个卖场的效果也出来了。我调整射灯，照到沙发上，更突出了温馨的氛围。别的厂家人员看我们上新样品，一股脑地都过来观看，有的坐上去试试，有的摸摸面料，有的在看款式风格……她们都夸我们的沙发漂亮，独树一职。经她们一说，我的内心是高兴的，只是，这些都是将来的竞争对手，她们看的都是些专业性的东西，对未来的经营是有影响的，不过，我也不好让她们出去，只能任由她们观赏。
上完样品，家具城开业在即。我再次对卖场不好的地方进行完善，力争达到最佳的效果。开业那天，人流涌动，一拨接着一拨的顾客来到我们这儿，我使出浑身解数不停地介绍，一刻不敢停歇，最终那天订了三套沙发，我非常高兴，这毕竟是我创业第一天的生意，能达到这个成绩，我很知足。不过，当天也流失了不少的顾客，如果再有一个销售员的话，我估计订货还得多。这让我意识到，只靠自已单打独斗显然不行，得找个帮手。
过了开业那几天，我抓紧时间找销售员。经她们介绍，一个姓王的大姐以前卖过家具，对这一行很了解，我让她过来看看。那天，她来了，我询问了一下她以前卖过什么家具。她如实地告诉了我。如果你卖我们的沙发，如何向顾客讲解。她围着沙发看了一圈，略加思考，就向我进行了介绍。她从沙发的款式风格，布料颜色，质量做工等各方面进行了陈述，慷慨激昂，细致全面。我被她的介绍着实打动了，没想到，她刚见到我们沙发，就能讲解地这么透彻，不得不佩服。我当场录用了她，希望她能助我一臂之力。后来，王大姐一直在我这儿干，帮我卖了不少货，我在工资上也没亏待过她。直到我的沙发卖的不好时，有一次，我给她开工资，她拿出二百元钱还给了我，说你现在沙发卖的也不好，我不能拿这么多钱，等你沙发卖的好时，再多给我几个。我有些不知所措，让她拿着，她无论如何不要。这让我如何是好，我手里拽着这二百元钱好半天，心想如果将来沙发卖的好，一定会加倍给大姐的。只是这个如果没再出现，就撤摊了，我对大姐心里还是有些愧疚。
刚开始，我们的沙发在市场上独一份，确实卖的不错，前几个月，也挣了一些钱，这给了我很大的信心，对自已的眼光深信不疑。谁成想，市场瞬息万变。别的厂家见我们卖的这么好，纷纷上了转角休闲沙发，这让我们面临着激烈的竞争。许多顾客来回比较，来回砍价，我们的利润空间进一步的压缩。到后来，别的厂家一套沙发挣个二三百元就卖，可见竞争的惨烈程度。不过，他们有家具，沙发这儿不赚钱，家具那儿可以多赚点，总体来讲，利润还是可以的。我们这儿就不行了，只卖沙发，如果利润太低，只能面临亏损的局面，没办法，只有抗着价格，抗着价格，顾客有可能就选择别家的沙发，就这样，一点点把自己逼进了死胡同。这时，我才猛然意识到，经营单品家具的弊端，顾客在你这儿买，只能买一样，利润就那么多。经营综合性的家具，顾客买点这儿，买点那儿，买的多了，自然而然利润就多了。我为当时的选择多少有些后悔，像我们这种沙发，可能好一时，但不可能长久地好下去，要想长久，必须经营综合性的家具，这是我那时最真切的想法。
大概过了半年多的时间，市场竞争趋于白热化。家具城过了开业那段时间，客流量少得可怜，众多厂家为了生存，什么招都用上了。销售员都坐在门口，见来了顾客，大哥大姐地叫着，一个劲地让顾客到自已的摊位上看看，许多顾客对这种热情过度方式挺反感，不过，销售员们不以为然，只要能卖出货，反感也无所谓。许多厂家还把门口安上了竹帘门，只要顾客一进去，就把竹帘门拉上，不让出去了，在里面，把顾客介绍的昏天暗地的。顾客想出去，只能从侧门走，这样，顾客就不能走大厅，就看不到别家的家具了。为此，家具城三令五申，不让拉竹帘门，这样，既尊重了顾客，也对别的厂家公平，但收效甚微。还有的为了一个顾客，厂家之间大吵起来，这么说吧，家具城这么多商家，大部分都吵过架，我们也曾别的厂家吵过架，具体因为什么事，我倒不记得了。在外面的家具城，这些情况很少有过，我们这边却司空见惯，习以为常。到后期，我一看，这哪是在卖家具啊，纯粹是在抢顾客，我确实没想到我们这儿的市场环境会是这样，这是我始料未及的。因为这个事情，我渐渐地萌生了去意。
后来，沙发卖的不好，我意识到经营单品家具的弊端，也曾考虑过去外面选择一些套房家具回来经营。两件事打消了我这个念头，第一个就是市场竞争环境恶劣，另一个就是我有一个朋友在这儿经营板式套房家具，也卖的不好，准备过完年后撤摊。这让我改变经营思路的想法，暂时被搁置。关键是市场环境，就算是上套房家具，也会面临巨大的风险，我不想把一切希望都压在这里。
过完年后，朋友的店依然没有起色，准备撤摊。那天，我去了他的店铺，许多家具都打五折进行处理，就这样顾客还往下讲价，没办法，该卖还得卖。“这个装修就花了五万多元，现在是一文不值。”从他的话语中，我看到一个生意失败者的辛酸和无奈，有点同是天涯沦落人的感觉。
朋友的撤走，对我的触动非常大。我开始认真思考这段创业的经历。当初我崇尚的市场、产品和人，到底哪个地方做的不到位。首先是市场，我没有认真调研过本地的市场，只是自已经营沙发后，才对这个市场熟悉了解。我们这儿毕竟是一个县级市，市场规模并不是特别大。再是卖家具的多，规模可比宝鸡这样地级市的规模。这就面临僧多粥少的局面，竞争的惨烈程度可想而知。加上市场环境恶劣，经营家具可谓是举步为艰。再是产品，当初选择转角休闲沙发这个产品没有错，刚开始的销量也证明了这一点。只是不应单单经营这种沙发，而应与套房家具相结合，那样的话，我估计销量会更好，有可能会继续经营下去。那时，我在想，如果当初选择这种沙发和欧瑞家具相结合，会是一种怎样的局面?我不知道，只是生活没有如果。最后是人，虽然我天天靠在家具城里，任劳任怨，兢兢业业，但是前两条做的不到位，一切都是徒劳。只有把前面做好了，人，才能发挥出最大的能量。
这段时间，家具城里有一些摊位开始撤离，还有的在观望，等看看生意能不能好转。毕竟家家投资这么多，不是想撤就撤的，一撤肯定面临亏损的局面，坚持一下，或许生意还有好转的希望。我是坚持不下去了，最后一个月销量惨淡，再不撤走，会面临更大的亏损，再加上我对这个市场失去了信心，长痛不如短痛，早一点撤离，早一点解脱。那天，我决定，撤走。我写了几张大字幅，贴到玻璃隔断上，上面写着一一清仓甩卖，全场样品，六折出售一一这基本上就是出厂价了。许多顾客闻讯赶来，几天的工夫，样品销售一空。这时，我才意识到不是我们的沙发没有市场，而是价格高了一些，不过，话又说回来，好的东西，制作成本本来就高，价格自然而然就会高一些，物美价廉的东西，在商品社会是不存在的。
当我把最后一套沙发送完，顿时，有一种莫名的失落感，我的第一次创业就样结束了，虽然有些不甘心，但事实就是如此。下一步，该怎么办，我对前途感到渺茫。
回去后，我算了一下创业以来的收支情况，还好没挣到什么钱，也没有亏损，基本上保住了本，这一年是搭上工夫白忙一场，不过，从中得到的这些经验，是金钱买不来的，是一生的财富。
创业失败后，我在家休息了一段时间。这段时间，女儿出生了，我当了爸爸，那种自豪和喜悦是任何事情都替代不了的，每天看着她时而哭，时而笑，时而闹，我是发自内心的高兴，创业失败的事情早就抛到脑后，享受着女儿给我带来的欢乐。
过了些日子，小杨打电话给我，说宝鸡新开了一个家具城，问我去不去看看。我犹豫了一下，说:“去!"那天早晨，我起的很早，望着可爱的女儿，还在那儿酣睡，确实有着许多的不舍，不过，为了这个家，父亲想趁着年轻再拼搏一下，你不要怪我。临走时，我亲吻了一下女儿那胖嘟嘟的小脸，然后，毅然踏上了去宝鸡的征程。
当坐在火车上，望着窗外风景飞快地向身后飘过，我思绪万千，不禁问自己一一这是我的理想吗?
……
是的，这就是我年轻时的梦想!
二零一九年.夏
