致子书：和光同尘

亲爱的儿子：

人生这趟旅程，不是所有人都会去同一个地方。与志同道合的人一起前行当然更好，但很多时候我们要找到同行者需要熬过许多至暗的时光。物以类聚，人以群居。越是有门槛的职业越值得去努力，因为门槛消灭了无序的竞争，淘汰了太多跨越不了门槛的人。所以不必羡慕别人，自己退而结网，向着高门槛奋进；也不要放纵自己，只有往上往前的路值得去走。做自己，笃定前行，不被外在的人和事影响自己的情绪。幸福自然会来敲门。做自己的伯乐，用左手温暖右手，不要有打工思维，做什么事情都要立足长远，立足于自己做主，立足于做大做强，建立自己的平台，即使很小，也不必羡慕别人的平台大，要关注别人是怎么做大的，关注他做大做强的逻辑，内在基因，不必关注外在的浮华。

       如果我们打定主意就是要人生自由，无拘无束，此生要按自己喜欢的方式活着，那我们就要在该努力的阶段为自己打下可以自由选择生活的真本事，有足以安身立命的谋生本领，养成老板思维，转变打工思维。《儒林外史》里的杜少卿，庄征君，俞博士等都是不喜功名，林泉静处堪栖隐。但杜少卿是祖上留下了万贯家财，庄征君是腹有诗书气自华，在士子文人圈中享有极高威望，有资本做官而弃官归隐，俞博士是有教书的本领，可以淡泊名利。读书学习如果只是为了拿个文凭，为了及格，为了考个证，为了将来去考公考编，去企业打工等，这都是打工思维，与古代的士大夫学得文武艺，货与帝王家没什么区别。要想过自己想要的生活，俯仰天地间，首先得有一颗自由的灵魂，追求精神自由，要想实现精神自由，就得养成老板思维，经济独立，财务自由，不受羁绊，不看他人脸色。假如没有深邃的洞察力，没有独树一帜的赚钱能力，没有独立之思想，希望依附于人，和做不到经济独立，无法打理好自己的财务问题，不能让自己得财富不断增值，跑赢通货膨胀，那么我们的想法一定会受他人干涉，我们的生活一定受现实左右。所以说钱是成年人的胆，给了我们转弯和试错的力量；钱是我们追求自由的手段，也是实现自由生活的资源，从这里可以看出：什么才是真本事？

在和平社会里，当我们拥有了赚钱的能力，完全可以不为生活烦恼的时候，我们就能够不为他人左右，不为五斗米而折腰。其实现实生活中多数人都存在不得不的无奈，多数人都在被动生存，或者为了责任，或者为了发展、或者为了不被他人看低的眼光。人生大部分烦恼，都能用钱来解决。一旦手里没钱，人就很容易失去选择权，陷入被动局面。当然金钱不是目的，而是手段。真正的安全感，不是外在物质的堆砌，而是内心的笃定与自信。写《史记》的司马迁如果家里有钱，他就可以不受宫刑，忍受奇耻大辱。西汉的名将，曾经跟随大司马霍去病追亡逐北的赵破奴也是被匈奴俘虏了，投降了匈奴，在一次战争中又回到汉朝，通过花钱赎得了自由身。飞将军李广也是在一次战争中被匈奴俘虏，幸亏有百步穿杨的神射功夫又逃了出来，回到汉朝也是通过花钱赎回了自由身。所以说，谈钱不是庸俗，而是务实，而是和光同尘。

人不能只追求精神自由，而少了物质支撑，一旦没有了物质基础，精神自由就如同空中楼阁，沙滩上的高塔。马斯洛的需求五层次里面讲的安全需要是人最基本的需要。一个没有赚钱能力，不能把现实生活握在手掌中的人是没有底气的，是不自信的。毕淑敏说：“一个有安全感的人，就像一颗悬挂天空的小小恒星，会自动持续发出温煦的光芒，既照亮自己也照亮他人。让这个世界多一点和暖，多一点光明。”作为普通人，我们怎样才能给自己更多安全感呢？一方面，要构建人生支持系统。每个人在世界上，都不是一座孤岛。马克思说人是一切社会关系的总和。与其花心思去搞各种不确定的人际关系，不如让自己成为一个拥有赚钱能力，一个具有利他思想的人。例如胡雪岩就是一个跑街的，用现在的话说，就是一个做销售的，但他在几年跑街的过程中历练出来了，有了赚钱的能力，一出手买卖大米就赚得了第一桶金。都说安全感只有自己才能给自己，但这里面应该包括有三层意思：第一是自己可以养活自己，第二是自己可以面对自己的孤独，第三是自己可以给自己带来快乐。成年人要想告别焦虑和不安，在我们面前只有两条路。要么往前跑，赚更多钱；要么向内求，减少欲望。

今天是2024年8月23日，天津的天气渐渐转凉了。转眼间你到科大又快10天了，我们一直在提醒你如何办理退学申请，希望一次性办利索了。我们已经给教导员发了信息，表明了我们的态度。这些天，我一直很忙，日子过的也快，往往就是这样，越忙越充实，时间悠忽而过。走着走着，已经是秋天了，天津的天气没有之前那么热了。听说你病了，又拉又吐，宿舍的代理班排长反应冷淡，其实很正常，都在忙着自己的事，哪有人给你送来温情？长沙的天气还很热，你说你不能谁在床上，只能睡在地板上，因为屋内的空调不制冷，既然病了，先养病吧，再熬一个多月就回来了。人生总有太多来不及，时间走的太快，一眨眼就是一天。我早晨7：40到法院门口，一直忙到中午，然后是遛狗，再然后就是吃饭，紧赶慢赶又到了下午两点，又开始进入忙碌状态。我原计划在不忙的的时候读读书，背背法条，其实能空出来的时间很少。就这样日复一日，一回头就是一年，一转身就是一辈子。我经常回忆过去的时光，尤其是十八九岁的时候，那些曾经的日子，委屈也好，开心也罢，都已成为过去，时光流逝，不可复得。人到中年以后，很多事看开了，很多人看明白了，以前十分在意的其实也看淡了。我已经拒绝无意义的社交，开启极简的生活模式：读书、挣钱、学习、写作，也许我写的这些文章对你以后教育自己的孩子有所借鉴，就算家风吧。我也经常对自己说：往前走别回头，花会沿途盛开，只管一路向前，那管是否有掌声和喝彩。

亲爱的儿子：你说你不喜欢在体制内生活，一天班也不想上，如果你才华横溢，胸有良谋，能力卓越超群，是可以做到的。如果你只有在学校接受的教育，以为考了名校就能够在未来大展拳脚，这是不现实的。你必须珍惜时间，做时间的朋友，把读书学习作为一种习惯，终身读书学习，抱持开放的心态，与时俱进，这样无论你在什么样的平台都能干的风生水起。最忌讳的是志大才疏，手无缚鸡之力，却还很清高，脱不掉孔乙己的长衫，学历成了下不来的高台。一句话，你要想自由自在的生活，需要脚踏实地，和光同尘。

你曾说，你想过正常人的生活。其实每个人都希望过正常人的生活，只是为了各种人生目标，被裹挟着往前走，走着走着就过着非正常人的生活了。人本心理学家马斯洛提到了需求五层次，每个正常人都有各种需求，为了满足各种需求而挣扎而奋斗。针对你想要的生活，我作出各种展望，抛砖引玉，也让你看清未来的路，做到未雨绸缪。但无论你选择什么样的路，都充满着不确定性，但在不确定中也有确定性的一面，我们能把握的就是确定性。一岁有一岁的味道，一站有一站的风景。用顺其自然的态度，过随遇而安的生活。

赚钱的本质就是价值交换，就是用自己可以被市场认同的价值去交换。底层人士出卖自己的体力和时间，中层人士兜售自己的技能和产品，上层人士用自己的思维和认知。张雪峰说计算机专业能为各行业赋能，其实，被多数人忽略的是销售能力才是王炸，比计算机专业更能赋能。但是在销售领域典型的二八定律，80%的人只能干低端销售，靠卖有形产品，靠价格优势，靠人际关系，这类人只能勉强维持生活，很多新的销售人员拉不下脸，弯不下腰，所以在试用期内就被淘汰了，销售新人有超不过三个月的魔咒，所以，你发现很多企业都在招聘销售员，而且注明是高薪招聘。只要你能干好销售，什么东西都可以销售，掌握销售技能，不愁找不到工作机会，不愁找不到挣钱的机会。因为没有一个领域不需要销售能力，在很多民营企业，销售经理超过总经理的比比皆是，但如何提高销售能力呢？

毛主席说，在战争中学习战争。邓小平说，白猫黑猫抓住老鼠就会好猫。实践是检验真理的唯一标准。所以要做好销售就得边做边悟道，持续学习。在没有做销售工作之前，多读书，读好书是做好销售的知识准备，但凡超级销售人员都是读书好手，学习能力超强的人。政治家的演讲是销售他的政治主张，律师的辩论是在销售他对案件的诉讼请求，苏秦、张仪之所以能连横约纵是他们推销他的治国理念。做老师需要销售能力。体制内的老师虽然不用考虑生源，但需要评中级，高级职称，不仅仅教学质量要很好，很大程度上需要你的为人处世的能力，否则，为什么在众多竞争者中是你拔得头筹。不要提论资排辈，不要提公平公正。在职场上很难说有人为你做到公平公正，而公平公正是一种说话艺术，是弱者拿在口中的抱怨。做市场上的老师更需要销售能力。你看体制外的老师讲课水平往往比很多体制内的老师讲的好，因为讲的不好的老师在体制外生存不下去，没有人买单。你得给人一个理由，要想让人心甘情愿从口袋里把钱掏出来，没有真才实学，光靠资格证，高级职称没多大用，市场上看重的就是赢家通吃。所以，你在市场上遇到的名师都是在众多体制外的老师中杀出来的，竞争后活下来的。体制内的老师不需要多少销售能力，只要评了高级，所以动力也小了，课也讲的敷衍塞责了。其实体制内的很多老师水平也很高，一是不愿意在市场上去浮沉，还有就是教育部有明确规定不能做有偿补课，所以，渐渐的也少了动力。如果要想在市场上赢得未来，不仅要把课讲好，还要具备销售能力，因为生源不固定，得有人为你买单。跟校长再好，只要课讲的不好，只要留不住生源，这一行当也生存不下去。

你的英语很好，大一下学期就过了英语六级，所以这就是你的特长，在全国范围来说也许不算什么，如果是放在天津武清这个市场上来说，英语会成为你谋生的一个选项。你又是杨一毕业，英语六级，完全可以做英语老师，教初中和高中学生，尤其是在武清，杨一是名校，你的高考英语分数很高，又过了英语六级，这都是卖点，也是亮点，如果将来英语过了专业八级，就更利害了。如果从扬长的角度来说，你可以在英语方面是有特长的，关键是你学英语不会感觉多累，有比较优势。当然，你要想扬长，也是不能停止学习的，尤其是英语的口语和英语的学术能力方面，先强化口语，做到熟练应用英语，能够把英语作为日常工具可以脱稿演讲，辩论，所以说，积累夯实一段时间以后去考个英语八级，这很专业，但不要太功利，水到渠成才好，永远抱持向上向前的进取心，总有目标可以去努力，总有可以超越自己的不竭动力。对于其他人，考英语六级很难，考八级就更难了，但是对于你来说不是很难，持续努力学两年估计就能过专八，这就是比较优势，而且不用着急，慢慢来就行。不做哑巴英语人，要用通俗幽默的形式教好英语不是一件容易的事。你看新东方的俞敏洪教英语，他把积极向上的人生态度融入英语教学中，所以有独具特色的新东方特征。你要做好一个英语老师，光英语专业能力是不够的，在输出过程中的形式，技巧和幽默、风趣、诙谐的表达方式，传递昂扬向上的人生态度更重要，这些才是附加值，只有附加值越高才会吸纳人。因为教英语知识很多人会，但附加值越高越有竞争力。同样教英语，有人200元一节课，有的400元一节课，还有的800元一节课，学生家长为什么选择你不选择别人，一定是有别的老师提供不了的价值，即使你的价格高，让人感到物有所值也会被接受。所以，持续读书学习是为了让自己更专业，附加值更多。有了专业知识，有了更多的附加值，如果没有销售能力，再优秀也不能让人知，就被埋没了。酒香也怕巷子深。如果你能教好英语课，有的学生还需要物理和数学老师，正好，你可以教数学和物理，而且这两门课在培训市场上的需求最多，你的获客成本就很低，而且没有中间商，没有付出销售成本，所以，你可以自己当老师当老板，自由自在地就把钱赚了。只要你把高中的知识学好了，不断提升自己的专业能力，销售能力，选择一些有价值，支付能力好的学生家长，你不上班，不在体制内工作的目标是可以实现的。为什么我要强调你不断提升自己，打造自己的核心竞争力，形成自己讲课的独特风格，这样你就提高了进入门槛，别人想替代你很难，所以你就可以要一个比较高的收费，依然不缺生源。只要你专业好，销售能力强，你就解决了培训市场上最缺的就是生源，获客成本高，留不住学生的怪圈，你就可以自己当老板了。

做律师需要销售能力。现在的法律服务市场上，有律师事务所，有法律服务公司在竞争。实习律师和刚执业三年以下的律师很难找到案源，所以必须依附于大的律师事务所。律师看似光鲜，但头三年其实过的很心酸。有的授薪律师一个月4000元不到，有的律所还不给授薪律师缴纳社保。只有一部分律师熬过了三年以上，渐渐有了独立的案源，才会去做合伙律师。这些律师需要给律所缴纳20%或者30%的管理费，这些管理费用来分摊房租水电还有律所主任的一部分利润。这类律师虽然只能拿到70%或者80%的律师代理佣金，但一个月只要办到4至6个案子，平均按代理费4000元计算，律师一个月就能挣10000+元，所以律师就跟送外卖的小哥一样争分夺秒。律师要想找到案值高的案源就需要好的更高的业务能力还有销售能力。只要找到独立案源越多，案值越高，律师的收入每个月10万+也是有可能的。因为有的刑事案件收费都在30000+，有的工伤案件50000+，有的建设工程案件案值10万+都很普遍。所以，很多律师都把精力放在做最有含金量的案子上，对于一般的离婚案件，民间借贷案件、邻里纠纷案件不是很重视，这部分往往是新的执业律师能做的。但收入很低，有的案子也就收费3000元，交完律所的管理费以后落在律师口袋里的并不多。所以，现在很多刚执业三年以下的律师收入都在4000——10000之间，很少有每个月超过1万元，如果去掉房租和日常开支，真的剩不下什么了。我的这个统计主要是天津武清地域的，至于北京或者天津市会不会不一样，会，但估计也差不多。所以，很多通过法考的人不想让资格证吃灰，有的干脆去考法院、检察院或者其他公务员编制。很多事情知易行难，所以，如果要干好编制外的律师职业，必须提高自己的销售能力。

如何提高销售能力呢？

除了积极去实践，在事上磨之外就得广泛阅读，就得终身读书学习，坐的了冷板凳。尤其是菲利普科特勒的营销方面的书，彼得德鲁克管理方面的书，还有萨缈尔森或者张五常的经济学，史记、资治通鉴等等。读书学习可以为销售赋能。持续的读书学习能够厚积薄发，为各行各业赋能。既然选择了文科，就得广泛阅读，把读书学习当成一种习惯。

亲爱的儿子：销售能为当老师做律师赋能，而多读书，读好书又能为销售赋能，所以，学文科就得博览群书，厚积薄发。我们生活在现实里，生活在此岸世界，生活在大地上，生活在人群中，所以和光同尘吧，只要在现实生活中取得世俗意义的成功，你所遭遇到的99%的苦闷和不幸福都会烟消云散。