成芳斌
网站用户
有人把经商技巧称之为套路，这是对经商技巧的贬低，但也有其道理。在茫茫商海中，没有技巧就无法经商。因此，商业技巧被众多商人顶礼膜拜，成为其竞技和争夺利润中的香饽饽。可是，经商技巧却并非万能，也有其失灵的时候。
我退休后，就遇到了这种事。有个叫“晓勇炒货”的实体店，其经商技巧很一般，甚至还有些缺憾。但有一点，它销售商品的价格特别便宜，以致让消费者们都想像不到。比如冰糖麒麟西瓜，这几天的零售价只有七角五分钱一斤，而同类商品的市场价却在一元钱以上。再比如，一些快到保质期的饮料，销售价格压得特别低，竟低到了几毛钱一瓶，让顾客们都惊到了掉下巴的地步。这个店的经营越来越红火，经营的商品也越来越多，销售量越来越大。在今年五月底的销售宣传语中，这个商店这样说：“精品美都麒麟瓜，小时侯西瓜的味道，口感蜜甜，明天继续13米整车到家；整车一千件榴莲，明天上午9点开卖。”从这些商业销售的宣传语中，可见其销售量之大的一斑。因此，这个店总是门庭若市，把生意做得红红火火，利润也特别丰厚。而周围众多的实体店，虽在商业技巧上频出新招，其销售量却远远赶不上晓勇炒货店，甚至还因是晓勇炒货店的邻居，在价格上被广大消费者放弃，而呈现出门可罗雀的冷清。
这个店虽以“炒货”为名头，但销售的商品却远不止炒货，还有蔬菜瓜果、饮料、食品、各种食品加工机器，还有玩具、烟酒等生活用品等等。炒货是最初经营时的商品，经营范围虽然不断增大，店名却沿用了旧名。近年来，网络销售的兴起，导致了实体店销售式微。一些实体店甚至因销售环节问题，而倒闭、关门。可晓勇炒货实体店，却一反常态、异军突起，不仅让邻居商店刮目相看，而且对一些大型超市形成了压力，呈现出生意兴隆、门庭若市的一面。经过长期的购物体验，我发现这个店无论在什么时候，工作人员都是忙得团团转：装菜员，双手总是忙碌地拣菜、装袋；收银员，总是紧张地秤菜、结算；一些小头目店员，分散于店内店外，眼睛总是打量着购菜者和待出售的商品。而顾客则排着长队取菜、交钱。遇到紧俏的商品，队就排得更长，以致排到了店外的马路边。每到此时，就有几个店员来到马路边维持秩序，交警部门也会派三四个交警协助。
这个商店的销售还有另一个特点，就是用微信群做宣传，能把商品信息及时传递给顾客。该实体店建有很多微信群，具体有多少个，我并不知道。我加入了其中的一个群，是第五十九群，群成员有近三百人。一有什么商品要销售，就显示在群里，而且销售的宣传语很接地气，却无任何夸大其词。如：比红牛（饮料）还厉害，虎泵，战泵，无糖能量更健康，6月7日下午现货到店。出差，出行，旅游，司机朋友必备。原售价59.9元/件/12瓶，日期到7月份，现特价优惠9.9元/件/12瓶，有6瓶一件的小包装，9.9元/两件。此宣传语抓住了大众的需求特点，而且销售价格低得惊人。由于这样做微信广告，让商品的低价特点及时传出，进而成就了其成功的经销。
其实，这个商店的营业也并非十全十美，有的店员的态度还让顾客不那么舒服。一次，我到此店购买果冻橙，有个顾客违反服务规则，装货员便大声呵斥，你若自己挑选大果装，就翻倍价格卖给你，你继续挑吧！那位顾客听得刺耳，很不满意，却也只能无奈地停了手。这样戏谑地讽刺，却能让这位顾客不反抗，究竟是因为啥？是便宜的价格利益拿住了这位顾客，是大幅的让利让这位装货员变得霸气十足。不过，这个店员的语言是应受到批评的。
商人的行为是为了赚钱，也就是通过贱买贵卖来赢取利润。很多商人都致力于销售技巧的不断改进和提高。王婆卖瓜，自卖自夸，这是商人中再普通不过的经销手段。近年来，商人们把这段“王婆经”都发挥得淋漓尽致，还在此基础上，又延续和发明了有奖销售、打折销售、连锁店销售等手段，宣传广告遍及网络和街头，把各种销售技巧运用得炉火纯青。可炒货实体店却并不太注重这些商业技巧，而是狠心去让利，薄利多销。结果赢得了顾客的大力支持，把生意做得风生水起、出类拔萃，即便在大雪纷飞、大雨滂沱之时，也有顾客到店购物。其销售技巧尽管没有什么特别之处，却让自己的商店门庭若市。
相邻的商店见此情景，无不眼馋模仿，但在销售上总是压不下价格来，始终做不到狠心让利。尽管在经商技巧上使出了浑身的解数，运用了五花八门的销售手段，强化了各种各样的商品宣传语，却都无济于事，只好自愧不如，眼巴巴地看着顾客走进晓勇炒货店。它们为何这样苦心经营，却以失败而告终？其中的一个原因最为重要，就是商品销售价压不下来。它们虽有五花八门的销售技巧，却不愿狠心让利给顾客。其实，这种销售只是商人一方在使劲，并未去激发顾客购买欲，形不成销售的双方合力。有的商店甚至因此而生发出强烈的嫉妒心，口口声声埋怨晓勇炒货店是害群之马。
其实，晓勇炒货店的销售“秘诀”归根结底就是一条，那就是走了群众路线，用价格激发了顾客的购买欲，形成了销售合力，这种力量主要来自广大顾客的购买需求，是晓勇炒货店敢于让利的勇气所致，是一种巨大无比的合力，在其销售中占据了绝对优势。在这个绝对优势的合力面前，销售技巧都显得苍白无力，不堪一击。
力量对事物的这种决定性作用不仅体现于晓勇炒货店，也曾出现于中国的历史上。在抗日战争时期，我党建立起广泛的统一战线，借助了各种爱国力量、社会力量，形成了强大的抗日合力。尽管日军有先进的军事设备，有过硬战斗力的军队，但在抗日合力面前，只能认输，我军的“小米加步枪”条件，照样能战胜武装精良的日军，让其举起了投降白旗。在解放战争时期，我党也是如此注重统一战线合力，即便国民党反动派有绝对的军事优势，有先进的军事装备，有善于运用战斗技巧的军队悍将，但在我军强大正义的合力面前，均难以施展其优势，被赶出了大陆。
这种力量的决定性作用还体现于很多文艺作品的镜头和台词中，记得我看过一个电影，名字记不清了，其中有个镜头是：一位经验丰富的领导让一位儿童团成员掰一支筷子，儿童很轻松就掰断了。领导又让儿童掰一束筷子，儿童费了很大的劲，试了很多角度和方法，却怎么也掰不断。这位军事领导笑着语重心长地对儿童说，这就叫力量，只有团结起来群策群力，才能赢得胜利。
看来，力量的决定性作用不仅适合于战争，也适合于经商。其实，这是一个普遍的道理，是一种群众路线的体现，力量的决定性作用适合于任何事物。
当今社会上，流传着这样一句话——在绝对的力量面前，再多的技巧都是徒劳。这句话极具哲理性，更有现实杀伤力，它捅到了一些商人的软肋，也捅痛了这些商人的心。我们应当记取这个教训，学习弘扬晓勇炒货店的经验，在生产和生活中，把力量的积聚作为思考和解决问题的首选，决不能撇开力量空谈技巧，决不能对这种合力有丝毫的忽视。否则在做事时就会碰壁撞墙，甚至惨不忍睹。
2024年6月13日
