爬楼梯

同行是冤家，这话没错。对于房产中介员吴姐来说，意义有所不同。她不是同行间气鼓鼓的那种，而是业绩斐然，具有标杆作用，令同行刮目相看，心生妒忌不服气的那种。

同在一个公司，为什么别人搞不定的客户，她一出马就能搞定呢？

是她人长得漂亮会迷人吗？是她能说会讲够“绵”人吗？都不是。因为公司里比她漂亮比她会说话的女员工多的是，尤其小兰更甚。但小兰的业绩跟吴姐相比，差得不是一星半点，你说气人不？

客户快要做丢了，小兰不得不求吴姐。“您老尽快出山，降了‘老妖’吧。”

于是，小兰谦虚地跟在吴姐身后“偷师”。但吴姐也是使用的常规手法，看不出来有什么特殊呀？这“老妖”怎么就变成“伏地魔”了呢？都说外行看热闹，小兰是内行，怎么也看不出门道呢？难道吴姐的"道行“高深到“炉火纯青”“不动声色”了？有点吓人哩！

不仅同行“睁眼瞎”，连久经阵仗的公司经理都是“雾里看花”，不明就里。

经理推心置腹地对吴姐说:“我们公司是一个讲究团结的集体，有什么好招数，就亮给小年轻们瞧一瞧。让他们好好学一学，免得他们整天嘀嘀咕咕，阴阳怪气。”

吴姐说:“我没有保守呀？我教过他们呀？他们不听，认为没有价值，我没得法！”

“就是那个爬楼梯？”

“对呀。”

经理说:“恕我愚钝，爬楼梯，是房产中介员的基本功，谁都会。我没有看出来里面有什么大学问。”

吴姐说:“学问大了！”

“那你就讲出来呀？”

“我讲了呀！”问题又回到了“死结”上面。

经理只能一笑带过。

在一次例会之后，经理对员工讲:“今天举行一次有意义的活动。”

“什么活动？”员工兴致勃勃。

“你们想跟吴姐学艺的，就跟她爬楼梯去。”

”唉……吔……“全场泄气。

但经理发话并现场监督，没人敢违拗，都跟吴姐一块儿爬起楼梯来。

吴姐没事时，经常在公司楼梯间哗的哗的跑上跑下，锻炼腿脚，锻炼身体，永远保持一个房产中介员的强健体魄。

爬楼梯，蛮考验人的身体素质，多爬两遍，人员就分离得格外清晰。除个别人身体有恙不讲，能跟上吴姐的，都是时间做得长的，业务能力强的，具有衡心和毅力的人。与年龄无关，三四十岁，都在一个档次。

吴姐问：“看明白了吗？”

大家说：“没有。”

吴姐问：“有感觉了吗？”

大家说：“没有。”

吴姐说：“那就继续爬吧？”

爬到最后，几乎所有人都掉队了，只剩吴姐一个人。

吴姐问：“有感觉吗？”

有人说：”有感觉了。“

吴姐说：“那就说说感觉吧。”

有人答非所问，”感觉很累！“

小兰仍然不明白意义何在，但吴姐的业绩在前面竖着，她太想突破了。那就继续跟着吴姐爬楼梯吧，用心领悟，说不定啥时候，灵光一现就来了呢。

渐渐地，小兰看出了一些新名堂。

别人看楼，一般是领着客户“直奔主题”。去看将要出售的房子，一看十几个户型的都有。吴姐不着急，反而是经常到买家还在住的房子那儿去。爬楼梯，乘电梯，反复上下，反复跟客户套近乎。有些动作，在小兰看来，完全是无用功。

吴姐说:“台上一分钟，台下十年功。”

关键是小兰看不出功在哪儿。

然后，吴姐带着小兰帮客户选房子。也是走楼梯乘电梯，上上下下。突然，吴姐停下说:“有了，就是这里。”

结果，合同一签一个准，真神了！

小兰问:“这是什么原理呀？”

吴姐拍了两下腿脚，笑着说:“腿脚原理。”

说来说去，还是爬楼梯。

“你是说，要有耐心和毅力？”

“有耐心和毅力还不够，还要加细心和感悟能力。”

吴姐越说“道道”越多，越说越“炫乎”，小兰叮着吴姐要她说透。

吴姐说:“这样吧，你把老公拉来，当一个客户，练习一下，”

小兰说:“还是爬楼梯？”

“对呀。”

“拉倒吧，我都理解不了，他一个门外汉能理解？再说，我老公天天晨跑锻炼，爬楼梯比我厉害多了！”

“拉来做一回试验，你也许就明白过来了。”

“好吧。”

小兰老公来了，信心十足。

吴姐说：“今天不是要你来比赛的，是要你当客户选房，你只要凭感觉说行与不行就可以了。明白吗？”

“明白。”

连上几幢楼，小兰老公都说，这幢不行，那幢不行。

小兰说：”吔……平时看不出来，你还蛮难伺候呢。“

小兰老公说：“感觉嘛，不对就是不对。”

最后，小兰老公走不动了，坐在楼梯上休息，上气不接下气。

小兰皱紧眉头，“吔……你平时蛮爷们的，英雄气哪里去了？”

小兰老公直作手摆，“别谈了，歇一会儿。”

吴姐问小兰，“明白了吗？”

小兰没有感觉，“还是不明白。”

小兰老公说:“我都看明白了，你怎么还不明白呢？就是楼梯走着不舒服，高一脚浅一脚的，特别累人。”

小兰还在迷糊，“我怎么没有高一脚浅一脚的感觉？”

吴姐说:“我们是练出来了，加上急于求成的心态，那种感觉早己消失。也就是说，习惯成自然，影响了我们的判断力。而客户，每天生活在固定轨道上，也形成了习惯，有一点点改变他们就能感觉出来，就会觉得不舒服。而恰好爬楼梯是第一步，是不是还没进门，客户就产生了抗拒心理呀？”

“哦……”小兰似有所悟，“第一步，我们没有能力打破客户的习惯，但可以下功夫维护客户的习惯……而客户生活在习惯的固有模式里，只是凭感觉走。我们也因为习惯了某些约定俗成的套路，反而频频在破坏这种规则，导致成功率降低。”

这次做实验，小兰老公就有很明显的感觉。走惯了高坎楼梯再走低坎楼梯，会把脚提得高高的，再放下来，会有前倾的感觉，很不舒服。反之亦然，走惯了低坎楼梯再走高坎楼梯，会感觉到脚提不起来或者是跨度过大，时时担心被绊倒。还有楼梯宽度和深度，也是关键因素，不亲自爬几趟，永远掌握不了这些“数据”。“习惯”这东西很顽固，会给人带来不适，会让人感觉意外。

小兰终于学会了爬楼梯，和一个人遗失钥匙寻找了很久，有一天突然找到，打开了“珠宝盒”一样，精神头倍儿爽。