砍价

　◎蔡良军

一

戊戌中秋假期，我和妻子逛街购买沙发，将家中的旧沙发替换。旧沙发是搬家时从黄梅带过来的，在黄梅香港皇朝家俬专卖店买的，已经朝夕相处10多年时间。由于疏于打理，沙发靠背、扶手处的皮革开始斑驳，只有厚厚的海绵坐垫如新。综观沙发，一幅饱经沧桑的样子，其实不影响使用，只是有碍观瞻。我有些不舍，妻子决定弃旧换新。

我当初计划在网上买，浏览了很多如意款式的沙发，价格也能接受，关键不用砍价。妻子却不同意，她不相信网上的图片，只相信实体店中的实物，而且还迷信品牌，非品牌的沙发不要。

我们在建材城先逛了全友家居专卖店，里面的款式没有看中。在打听皇朝家俬专卖店的过程中，也光顾了几家其他牌子的沙发，看中了式样却没中意品牌。其实人生就是这样，总是在追求十全十美时，常有不尽人意的地方，最后只能在平衡处找到坐标点。我和妻子没有放弃到皇朝家俬专卖店的念头，继续找。

最后找到皇朝家俬专卖店，店中的沙发价格确实高，都是在万元以上，营业员说可以打折，但折后价便宜不了多少。妻子最后挑中店家正在做活动的一款布艺沙发，一口价七千元。虽然这个沙发没有家中旧沙发气派，但我们只能承受这个价格。沙发换了，茶几也得配个新的。看中的这款茶几标价五千多元，我们把沙发和茶几并入砍价的议程中来。

我先让营业员给出个优惠价格，然后我再说出我想成交的心理价格，并且说出了N多可以成交的理由，并清晰地表明我购买的诚意。营业员连忙请出店老板加入她的阵营。店老板在原来的价格上再降了一点。有了店老板的参与，而且又降低了价格，我心里就清楚这笔生意有戏了，但我必须要时刻掌握主动权。我就象征性地把价格加至九千元，再任凭店老板如何说动，我始终未松口，而且不停地敲打店老板的心理防线，使店老板不停地往下降价，但就是没有降到我的心理价位。

我最后说：“我不想浪费你的时间，再给你三次机会，不成交我就赶往下一家。九千元，第一次；九千元，第二次；最后一次了，九千元，第三次。”

我说后，就转身了，准备撤离。

店老板急忙应答：“成交。”

二

在旅游景区就得要砍价，景区商贩面对游客能宰就宰，因为每次买卖都是一次性，没有回头的游客，逮到一次是一次。

景区摊店多，而且都是卖同样的商品，找一家砍一次，如果店家不卖，再询问下一家，得到的是同样的回答后，就证明商品物有所值。只要货比三家，价格自然就明朗。景区的摊店一般是刚出景区门的都比较贵，这个时候游客对这些商品都感到很新鲜，对价格没有了解。越往停车场的位置，商品价格越便宜，再不成交，游客就上车走了，一分也没赚到。

三

做生意时，商家之间在同等质量和服务的情况下，打的是价格战，而商家与顾客之间永远打的是心理战。

俗话说：只有错买的，没有错卖的。在市场经济环境下，商家追求的是利润最大化，赔本的生意肯定不会做。

顾客砍价没有错，给出自己的心理价位，商家能卖，就是双赢。如果商家不卖，说明价位确实给低了，没有商家把到手的钱拱手送给同行竞争者。

砍价有个技巧，不能把价格无缘无故压得很低，否则商家不高兴后，顾客面对心仪的商品时就很无趣了，这是两败俱伤的结果。

能找到砍价的理由，就证明这单生意可以好好地谈一谈。如果生意没有成交，总想找到后悔药的是商家，而不是顾客。

四

有的人说：“我不喜欢砍价”。

我认为，能够说这句话的，不是土豪，就是商家。一般的平民百姓怎么不希望自己得到价廉物美或者物超所值的东西呢？

土豪不缺钱，不需要砍价。商家要赚钱，不喜欢砍价。如果一般平民碍于面子，不把明显浮出水面的价格往下砍，就不值得。

顾客没有保持清醒的头脑，不时刻掌握主动权，就很容易被商家糊弄。市场经济案例一直在告诉大家，商家都唯利是图，顾客不要期望天上掉馅饼。

总之，节约成本开支了，顾客自己就是受益者，可以让有限的资金发挥出最大的作用。

2018/10/17