侯武鹏
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我们家今天非常热闹。
5层漂亮的小洋楼，刚刚落成。6间宽的庄子，好气派啊！
这是我们村子第一幢5层小洋楼，粉红色的油漆一刷到顶，非常得醒目。其他殷实的家庭盖房最多也是三层，农村大多都是一层平房。
我妈非得要盖这么高，说穷了一辈子了，好不容易有钱了，盖高一些，让乡亲们看看，她和我爸脸上也有光啊！我给他们在西安、无锡等好几个城市都买了房子，我爸和我妈就是不住，现在我全部租出去的。
我家院子里支了10张桌子，外边的巷子里也支了10张桌子。鞭炮声一响，全村男女老少都来吃流水席。
我和我老公正在院子里给乡亲们敬酒，突然两个人进来，大约60岁左右的一对夫妇，她们说找王德龙，说有事情要说。
我爸就把他们两个领到了2楼会客厅。坐定了以后，给他们倒了茶水。那个胡子拉碴的男人说，他们是10公里外的李家村的，今天来了有一个事情要告诉我爸和我妈。说着，他从口袋取出了一个纸条子交给了我爸。
我爸看了纸条以后，好像受了什么刺激一样，立即站了起来，非常愤怒地指着门口说，你们走，马上给我走，不要给我提这个事情。她是我的亲生女儿，我就这一个女儿。
一
我们家很穷啊！让我印象最深的就是，我7岁上学的时候交不起学费。我爸和我妈对我，简直是太好了，那是没有什么说的。那时候学费才49块钱，我妈就到亲戚家借，连续跑了好几家也没有借到一分钱。
最后我妈给学校里打了一个欠条，说等卖了猪之后再交学费。
没有钱，谁都看不起——那时候我心里受到了很大的打击，觉得没有钱很可怜。
一
我17岁的时候，我爸爸妈妈觉得在农村没有希望了，然后他们就去南方打工了。
那年高考，我没有考好。我爸妈强烈建议我复习，他们觉得我这么小不能打工。
放暑假，我就去浙江找我爸。
去了以后我才知道，我爸在一个水泥厂装水泥。每天带着那小日本鬼子似的那一种防尘帽，鼻子眼睛全是灰，身上都起痱子了，一天的工资是40块。那真是人肉换猪肉吃啊！
有一天中午，他说身上很痒，他就让我给他挠一挠后背，我一看他的后背、胳膊，全身上下都是痱子。我拿着一个啤酒瓶的盖子，给他刮，刮得鲜血直流。
我当时就哭了。哭了很久。
我妈在毛纺厂上班，一天的工资30块钱，12个小时夜班。下夜班了，我都认不出来，她全身上下都是毛，包括头发上都是。我在浙江待了一个月，每天都是煎熬。
我从浙江回来，南京有一个大学食堂到我们村子招工，一个月工资400块钱，我跟我奶说，我不上学了，我要去打工。
我奶给了我300块钱，一床棉花被，我就去了南京。
二
到了南京后，每天早上4:40准时起床，5:30到厨房开始洗菜，我一辈子的菜在那个时候都洗完了。
有一个大的不锈钢水池，里边有很多菜。那个菜永远也洗不完，洗完一筐又一筐，洗完一筐又一筐，最绝望的时候就是，我费尽全力把所有的菜都洗完了，结果又来了很多菜，太多了，一个月才400块钱的工资。
每天要干16个小时，我干了4个月，觉得不行，工资这么少，满足不了我的收入，也是实在受不了。
三
我一定要找一份工作，工资要高。我表姐在深圳打工，她就给我打电话说，小妹，你这边工资太低了，要不你来深圳吧！
我就问她，一个月工资多少钱？
她说，1200。
我想都没想，立马辞职。
我奶奶给我的一床棉花被10斤，我花了304块钱买的火车票，坐了24个小时，从南京到广东，进了一家皮鞋厂。
我的工资涨了三倍。我特别珍惜这份工作。
我打下手，每天收拾皮料，慢慢地，我就变成技术员，操作那个大机器。
那个皮鞋的皮料一块又一块，我每天用机器压。拼命干，我从一个新手开始，干掉了很多大老爷们，很快，我就成了我们车间里非常出名的裁剪手，变成我们车间裁剪冠军。
那时候我18岁，第一个月工资发下来，我花1080买了一部手机。——我每个月还会寄钱给我妈。
当时在广东深圳特别的乱，很多人出去玩就失踪了。我爸我妈都特别担心我。所以我几乎不出门。
这个工作我干了一年，我给我妈寄回了9000块钱。每次打钱给我妈的时候我都告诉她，这个钱你要存着盖房子，——我从10岁开始，我妈就经常跟我讲，说邻居家都盖房子了，谁家都盖房子了，就我们家没盖房子。
房子，在我心目当中成了一个魔咒。我觉得我一定要挣钱，让我妈不要那么操心。
有一天，我突然打了辞职报告，花1000块钱，买了两张票，我和我表姐从深圳到广东，然后再到无锡，转了三次车。
四
到了无锡的第三天，我就立马出去找工作。
我们村有一个姐姐在电子厂上班。她介绍我到电子厂上班，倒班作业，一个月工资1800块钱，我非常满意，感觉工资又多了不少，每天12个小时，上夜班，他们很多人都说累，跟我一起进去的人都不干了，我一点都不觉得累，主动要求加班，我要挣钱存起来，给我妈盖房。
这份工作我干了一年多。有一天我算了一笔账，如果我要给我妈盖房子，按照现在这种工资，不吃不喝，干10年才能在我们老家盖一套房子。——那一套房子最少要30万。
于是我果断选择辞职。
五
我告诉我自己，必须要找一份工作，能让我赚很多钱的工作。
2008年，我20岁，我的一个老乡说，你为什么不学一门技术？如果你学一门技术，肯定比现在挣得多。
我应该学什么技术呢？我思考了三天。
我妈说，女孩子学美容又干净又能挣钱，——我以前在电子厂上班很脏，每天下班全身都是黑的。
我在电子厂里还有1500块钱的工资没结，我不要了。我当时就很兴奋，就到一家美容连锁店当学徒，期间一分钱工资没有，每天6:00起来，背书，上课。
晚上七八点回来。我给我爸打电话汇报情况，我爸说，你当时念书要是这么努力，都考上大学了。我根本不管他们说什么，我告诉自己，就是要努力挣钱。
学徒结束以后，底薪800，加上10%的提成，第一个月我拿了2000的工资。做了12,000块钱的业绩，那个业绩都是捡漏来的。
当时有一个客户，一位老员工给她做按摩，并推荐那个2990的卡，说了30分钟，她一直不要。
后来老员工都去吃饭了。我一个人帮她捏肩，捏手臂，捏腿，捏头。大概捏了30分钟，她可能是感动了，就说小王，你刚刚讲那个卡是多少钱？
我说，2999，可以做三年，平均一周才20元。
她说，还有什么其他费用吗？
我说，没有。
她说，那行吧，你给我来一张。
我当时以为听错了，好激动，不敢相信，我就喊我们店长来确认刷卡。
这是我出的“第一笔单”。
还有一个顾客，她是一个阿姨，当时我就让她买一个洗面奶，200块钱。
她说，不要。
这个阿姨性格特别开朗外向，我心想：不要算了，我就帮她捏肩捏胳膊呀！
过了一会儿，我又说，阿姨你就买一个呗！
她仍然说不要。
我说，阿姨，也不贵，买一个能用一年呢！一天才5毛钱。
我就这样子跟她半撒娇半开玩笑地磨蹭着。
过了一会儿，阿姨说，那这样吧，买一支吧，看在你跟我姑娘差不多大的份，买一只吧！
就这样，七零八凑一个月，我做了12,000块钱的业绩。
当时很多人都买我们店里那个调整型内衣，打扮自己，一套是1400块钱，我也要买一套，但是我们店长不批。
她说，你一个月工资就1000多块钱，你买这么贵的内衣，你接下来打算吃土？
我再三申请，才卖给我。买完这套内衣，我没有吃土，但是我真的吃了一个月的馒头加咸菜。
我自己买了这套内衣，感觉很自信，如果来了顾客，我就跟他们分享，给他们展示我的体型——我本来个子高，身材就好。有时候给她们讲半个多小时，她们都不买，说很贵呀，没效果。
有一天，那个阿姨又来了，就是我撒娇买洗面奶的那一位。我就立即给她介绍这个产品，展示我的身材。她动心了。
她说，行，要不拿两件吧！但是我没有钱，你要不要跟我回家拿？
说实话我不敢去，在大城市我很陌生。我想了一下，还是想要这个业绩，然后我就去了。
来回一个半小时，我给她打折优惠，拿回了2500块钱。回来我们店长看着我，她都不敢相信，那个时候我上班才一个半月。
我特别得开心。
第二个月，我的内衣业绩做了25,000，卖了18,000，工资拿了3900块钱，——这是我工作4年人生中赚的第一次高工资。
我去楼下花100块钱给自己买了一套衣服，奖励自己。
六
我做了6个月的美容师，就当了店长。
2009年9月，21岁，我和吴哥一起去连云港开店。
第一家店140平方，在小区的4楼，装修花了10万块钱，当时我向我妈借了3万，我爸不让我妈借给我，说是传销。
我妈把她在无锡打工挣的钱给了我3万，——她特别相信我。开业第一天，店里接待了13个新顾客，只做了250块钱的业绩。
初来乍到，陌生的客户都不相信，他们是不愿意办卡的。
4个美容师，2个导购，她们都垂头丧气。
晚上吃开业餐，我心里也特别难过，但还安慰大家说，没有关系。
等到所有的员工走了，我就趴在餐桌上大哭一场。
我告诉我自己：没有退路。
第二天早上开会，当着4个员工2个导购的面，我说，你们放心，这家店不可能做不好，我死都死在这家店。
我就抱着这样的决心，开始分析为什么客户不埋单？拒绝我们的理由是什么？
我发现有两个原因，第一，他们很担心，因为我们是新店，怕我们跑了。第二，我发现我们的美容师根本就讲不清楚产品和卖点；比这更可怕的是什么？我自己做顾客，也成交不了。
开业第二天，我自己接待顾客，接待一个不成交，第二个也不成交，第三个也不能成交，一天接待四五个顾客都不能成交。
我就在想：我自己都成交不了，说明这个事情是很难的，不能怪我们的美容师。
第二天业绩只做了500块钱。我就坐在那里想：我到底要用什么样的方式才能成交顾客？如何才能把顾客服务好，让她满意呢？
从第三天开始，我就研究了一个新的方法：我亲自给顾客做面部刮痧。如果有顾客到店，我先让她免费体验一次面部刮痧，但是我操作的时候先给她做半边脸，如果她觉得效果很满意，想做刮痧，这个时候我不卖刮痧，我就跟她做皮肤检测。完了以后，就跟他说，你的皮肤当下虽然做刮痧很好，但是你更需要一些做清洁。一般顾客都会自然接受这种方式。
我就用这种方法，用这种销售模式，很真诚地给顾客介绍服务产品：如果充值3800元的卡，可以刮痧32次，如果充值1900元的话就可以做15次。
第一个单子就成交了1900块钱。当时这个顾客是教师，她要买，我当时都感觉不可能，因为很长时间没有成交年卡了，这个顾客是我到连云港成交的第一张卡，是做业绩的一个开口。
晚上，我就把成交这张卡的所有的流程卖点写出来，每天早上8:30带着员工练习话术。
我在自已姐妹脸上练，然后我就给她们讲解一遍；他们互相在自已的脸上练习，连续训练了三天。
这时候，我就在我们店里的玻璃门上和墙上贴出了3800元的年卡和1900元的半年卡，大胆而又高调营销宣传。
八月十五中秋节那天，店里来了一个顾客，我就用这种方式成交8600块钱，当天下午又成交了一个1900，当日店额就过万了。
我们就去吃了“过万餐”。
吃完饭还去唱歌，我一边唱一边哭，感觉终于找到一条出路。
开业第一个月，我们做新顾客做了83,000块钱的业绩，全部都是办卡，美容师的销售能力刷刷刷地上涨，
七
2009年12月31日，我们签了第二家店，房租一个月25,000块钱，140平方。
我去做这个二店的店长，开业第一个月做了十几万的业绩。我把一店给新店长做。
新店长做人很强势，但管理不行，不注重服务，过了三个月，一大堆顾客要“退单”。
我的压力特别大，我又回到了一店，把二店交给新店长。
这个新店长38岁，比我大了12岁，不会做管理，业绩上不去，还经常与我们的美容师吵架，与顾客吵架。有一天，她还拍着桌子跟我吵。
我当时就把她换下来了。
整个店真的是乌烟瘴气的。员工之间矛盾重重，互相拆台，拉单子，撬客户。
很长一段时间我才把二店调整好。
2011年1月1日，我的第三家店开业了。
2011年9月，第四家店也开业了。第一个月就做了15万的业绩。第二个月做了30多万业绩，非常顺利。
赚钱。开店。买车。买房，一套又一套地买。
我就感觉到风生水起。
2012年5月，第5家店又开业了。
一切都那么得顺利。
八
但是，新的问题出现了。团队发展太快了，我个人能力没有起来，团队断层非常严重，员工开始陆陆续续地流失。
管理层换了一批又一批。
我每天就像一个救火的消防员，今天去这家店，明天去那家店，忙得焦头烂。
我吃不下，睡不着，自己都感觉快崩溃了。
最难的时候，三个店长同时提出离职，连续亏损半年。
俗话说：屋漏偏逢连阴雨。当时又发生了一件事，更是让我信心全无。
当时我们店里有一个美容师叫小丽，自从进店第一天开始，我手把手带她，从工作到生活，到学习，我专门把她送出去学技术，然后他回到店里上班。
我们连锁店资源本来就多，她20多岁，一个月工资能拿到15,000—18,000左右。
有一次，小丽跟她男朋友吵架，她男朋友到我们店里来骂她，还要打她。
我就坐在前台，看不下去。我一拍桌子，说，你怎么在我店里骂人？
他打电话叫来了十几个人，在我们的楼下，要砸我们的店。
我们是做生意的，不能惹事。我把门关了，我们几个上楼等待。
他们就在我们楼下骂我，等了我三个小时。
后来实在没有办法，我就给我老公打电话，他就是当地人。他也请来了比他们人数多一倍的社会混混。
那一帮人一看阵势不对，全部撤了。
我是为了小丽，差点把我的店都毁了，冒了很大的风险。
没多久，忽然有一天，小丽给我打电话，说她生病了，要请假。
我说，那没问题，谁都会生病的。
第二天有人告诉我说，她开店了。
我当时怎么都不相信，我觉得她不是这样的人，我不可能认识这样的人，她不可能挖我的墙角。
我就给她打电话，她不接；发信息，她也不回。
她把我们店的美容工具也带走了。
连续的几天里，经常到我们店里来的顾客也不来了，后来一打听全都跑到她店里面去了——她在挖我的顾客。
经常来我们店的一个阿姨说，小丽给她们说，我们店里面收费很高，还说我们随时都准备关门，随时准备回西安开店，不敢办卡，不要上当受骗。负能量的话越来越多。
忽然有一天，我想通了，我就给她发一个信息：从今以后你看到我，就躲着我，因为你对不起我，但是我没有对不起你。
那个时候没有勇气去跟她吵，也没有时间去撕她的脸。
我从自身找原因的，是不是我们把团队没有做好？如何来笼络人心呢？
这个事情过去后，我就告诉我自己，我一定要让团队做好，我要让这些离开我的人都后悔。
我就报了一个“团队精神”的课，就外出参加培训了。
我去广州培训，就把这个事情告诉了我的老师，也成了我老师讲课的一个案例。老师说，你要记住，有些人永远都喂不熟，别人对不起你，是别人的事情；如果你对不起别人，那是你的事情。一定要有正向思维，一切都是最好的安排，要从自身找问题。做好自己才是我们可控的东西。
从那以后我就释怀了。
后来就这样慢慢地发展起来了。
从5家店到10家店，一年能做7000多万的业绩。
我跟我老公在事业上也成为最好的搭档，生活也很幸福。
2017年，我就在想，我跟我老公一起做一份工作，实在没有挑战。两个人在一起工作，意见经常发生分歧，经常吵架。
九
我就把这10家店铺交给我老公来管理。
我回到了西安，疯狂地开连锁店。
我带走两名老员工。
一年的时间，从一家店发展到三家店，第一年其实做得不好的。
当时没有招到合适的店长，一年流失了几十个新员工。
但是我一点都不害怕，因为我已经充分掌握了美容院干好的逻辑，只要有人才，什么都不怕。
我就和我的人事经理讲，我们要很用心地把人招来，用心组建团队才是最重要的。
8个月的时间，把团队搭建起来，从一家店发展到4家店，一年做了900多万的业绩。
这种情况维持了三年。
我越来越觉得做美容真的好轻松。这个钱很好赚，生活是又幸福又安逸。
2020年的疫情，三个月关门，我的14家店同时关门，两个月每个月70万左右的成本，而且不知道什么时候能开门。
当时我就在想：鸡蛋不能放在一个篮子里，我们以后必须要把店铺分布在全国各地。
疫情前，2018年的时候，我去看望我一个师傅，她也在西安开店。她叫秋月。见到我，她一直在哭，她说她花100万，投资了这家美容院，每个月只能做1万多的业绩，按照这个速度，几年不一定能收回成本呀！感觉压力大到了极点。
当时我就跟她说，如果你相信我，你就把你的店交给我来管。
我收了她1万块钱，指导了她6个月，把她的店业绩从1个月2万的业绩干到30万。还给她扩张了几家店。
虽然说我都没怎么收她的指导费，但我就觉得很有挑战性和成就感。
疫情过后，2021年12月，我一个朋友说，王总，做直营店，只能做当地的生意，做招商加盟才能做全国的生意。
就这一句话打动了我。用5个小时的时间，思考了一个下午，我好像开了卦似的。我下定决心：我要做招商加盟。
我当时很纠结一个问题：是做直营店，还是做招商加盟店？
经营模式，我不知道怎么选。
后来我想通了，我可以同时兼做，我一边做直营，一边做加盟。
第一年的时间真的是累到爆炸。
我根本就不懂招商加盟，也没有任何招商经验，这么多年都有做内部管理，所有的资源都是线下的，线上不会做啊！我不知道怎么开招商会，不知道怎么做，不知道怎么做会务，也不知道怎么谈单。我是硬着头皮去做，去学习。
就这样稀里糊涂的，第一年我们加盟板块做了2000多万的业绩。
十
我的创业经历就不用说了。
这样说吧，我挣了不少钱，在无锡买了几套房子，在西安也买了几套房子，但是我爸我妈就是不来住，我死缠烂磨他们也不来。说什么住在大城市生活不习惯，人生地不熟的。其实他们的真实意图，是想在我们老家把老房子翻修成小洋楼，主要是想给乡亲们显摆显摆。我妈经常跟我说，谁家又盖新房了，谁家又盖了三层，她非常羡慕。
我只好把城里多余的房子租出去。
本来我不想给她翻新老房子，就是想他们俩断了这个念想，把她们接到城里去住，让她们享几天福。
可是我妈经常跟我说，我也不想让她老人家有所遗憾，今年我就花了百十万，在老家盖了5层，这个一下子成为我们全村最高的楼房了。
我妈这下在村里很有面子。
没想到今天“打顶”，来了这样一对夫妇，给我爸递上了一个条子，一下子惹怒了我爸。
我听说以后，更是接受不了这个现实。这对夫妇说我是他们的亲生女儿。
我一出生就是多余的。当年我被放在地上30分钟没人捡。
他们做梦也没到，这样一个多余的女孩会成为千万身家。
1989年12月，我出生在西北偏远山区的一个小山村。
出生那天，我奶奶一看是个女孩，不愿意要我，准备送人。
我前面已经有两个姐姐，我奶奶也一直想要一个男孩儿。
我们李家村有一个没结过婚的大爷，他听说后，想把我抱回家当女儿，但是要缴罚款600块钱。他就不要了。
我奶奶打听到离我们村子10公里以外的王家村子有一户人家没有孩子。有一天下午，我奶奶就把我悄悄地放到了这家的门口，自己却躲在一个水渠里悄悄地看着。
半个小时过去了，没有人捡我。12月份的天气，已经很冷了。我一直在那里哭。
天快黑的时候，这家人回来了，才把我抱进了屋。
打开小褥子一看，里面写了一个纸条，上面写着：我家遇到了困难，实在养活不了这个孩子，请好心人收养了她，向你们保证：永远不会来找她，你们就把她当着自己的亲生女儿养吧！我们将感恩不尽，来生为你们当牛做马也愿意。（孩子出生年月：阳历1989年12月22日）
没有落款。这个条子是一个手写的复印件。
今天这对夫妇拿着原件找到了家里。
他给我爸今天看的就是这个原件。
其实我们王家村的人都知道，我爸捡了一个女孩。只是从小没有人跟我说罢了。
记得小时候，我们邻居的芳婶跟我说过，说我是捡来的，我以为她开玩笑，不相信。我回家就问我妈，我妈说她跟你开玩笑呢！从此我也就没当真过。确实我爸我妈对我也很好，一直把我当亲生女儿看待。
这个事情很快像炸了锅一样传播开来。我们的亲戚朋友都知道了这件事情，说是我捡来的，大部分人都议论纷纷，说在这个时候，他的亲生父母来找她，是什么目的？他们为什么要保留那个小纸条的原件？
我小姨就是李家村的。她把我拉到了厨房里，悄悄跟我说，小伟呀，你千万不敢认这个亲生父母，我和你这个亲生父母是一个村的，我了解他们，送走你后，他们又生了一个男孩，最近马上要结婚了，人家要彩礼28万元，他们现在实在没办法了，估计是想到你了。
门外，突然传来了一阵噼里啪啦的鞭炮声……
（2024年8月15日作）
