爱拼才会赢

爱拼才会赢

“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢”这是歌曲《爱拼才会赢》里的歌词。人一辈子不长，无论成功与否，也无论贫穷还是富有，只有拼搏的人生，才有意义，只有敢于奋斗的人生，才有看头，因为你无愧于心的时候，才会无愧于自己。

时光荏苒，往事如烟。二00四年四月至二0一一年九月，我在镇江建行营业部工作了七年多，离开营业部已经十一年了，自己也早已从满头青丝变成了两鬓斑白，回顾曾经的流金岁月，依然感到骄傲、欣慰、温暖，非常怀念那段日子，那几年业务发展特别快，关键是氛围好，干得开心舒心。从个贷业务的超越发展到所有业务的超越发展，无不凝结着广大员工的智慧和汗水。每一朵鲜花都有盛开的理由，只有凤凰涅磐浴火重生，才能赢得胜利，不断超越。

一

一泉宾馆是镇江市的国宾馆，毗邻驰名中外的金山寺和“天下第一泉”。宾馆绿荫环抱，湖泉相映，环境优雅。镇江建行二0一0年工作会议正在一泉宾馆礼堂召开，参加会议的有分行领导、支行和分行机关的全体负责人、五六级专技人员、所有的网点主任，接近二百人。大会有三项议程，行长作工作报告、大会表彰、交流发言。

我交流发言的题目叫“超越”。镇江建行营业部的个人贷款业务从无到有，从小到大，二00九年，个人住房贷款发放二点六亿元，余额比年初新增一点八亿元，发放个人消费贷款五千多万元，三项指标都超越了个贷业务传统强势的城东支行，成为城区支行中的老大，而且是零不良，资产质量扛扛的。我汇报了三个方面的做法，一是加强市场营销，把客户引进门。做好“客群营销、名单制营销、专业市场营销”，主动出击跑楼盘、跑市场、跑企业。二是加强贷前调查，把好客户准入关。既看企业的老三表（资产负债表、利润表、现金流量表），也看企业的新三表（水电费表、工资发放表、纳税申报表），重点从三品（产品、人品、押品）上把关。三是加强贷款管理，把好资产质量关。严控“市场风险、道德风险、操作风险”。发言赢得了阵阵掌声。

二00四年春天，改革的春风吹进了镇江建行，拉开了改革的大幕，在干部选拔任用上推出了三项改革，一是中层干部退二线，男满五十三周岁、女满四十八周岁，一律退出领导岗位到二线。二是公开竞聘选拔年轻干部，报名踊跃，六十多人参加了竞聘，经过面试、口试和演讲，一些年轻人脱颖而出，最后经过组织考察，张鹏等四位同志走上了中层领导岗位。三是行部、机关部门负责人实行双选，党委确定各部门一把手，副职实行双选。

我当时担任党委宣传部副部长，负责内部宣传、创建等工作。四月初的一天，正在办公室修改创建文明单位的材料，门口一阵烟味飘了进来，万永明夹着香烟进了办公室。万永明，个子不高，瘦精精的，黝黑的脸庞长着一双深邃的大眼睛，人聪明点子多。万永明和我是老乡，和我夫人是高中同学。万永明一九八五年毕业于江西财经学院，分配到镇江建行，是改革开放后分配到行里的第一个大学生，到镇江建行后一直在计财部门工作。

万永明进了办公室，就把门关上了，一支烟还没抽完又接上了一支，我一看这架势，知道有重要的事。万永明落座后皱着眉头说：“才到城东支行半年，员工、客户、业务还没有完全熟悉，党委又让我到营业部当主任，并由我组阁挑选副手。”万永明看着我坦诚地说：“银行的宣传部门不同于地方，没有多大意义，在银行最好还是干业务，跟我到营业部当副主任吧。”万永明是值得信赖的人，我不加思索就答应了，也点上了一支烟看着万永明真诚地说：“感谢您信任，一定尽力配合您做好分管工作，就怕工作做不好，辜负了您的希望……”

四月六日，在营业部会议室召开了干部会议，分行党委组织部长宣布了任职决定，万永明任主任，负责全面工作。因万永明不是党员，原主任戴萍任党支部书记，分管党务、工会等工作，戴萍那年才四十六岁，正年富力强，很要强，有亲和力，营销能力也强，客户关系维护得很好。我任副主任，分管个金、会计工作。张鹏任主任助理，分管对公业务。张鹏是公开竞聘选拔上来的，竞聘之前是扬中乡镇网点的主任。四位都做了表态发言，部分中层干部也做了发言，最后分行党委委员、朱副行长提了几点工作要求。

营业部的新班子到任后展现出了强劲的实力，万永明掌舵，运筹帷幄，戴萍像个老大姐，在做好党务工作的同时，还积极协助做好客户维护工作。我和张鹏既有分工，也有合作，公私联动。

时间过得很快，一年后，张鹏因工作业绩突出，顺利从主任助理转为副主任，两年后，老大姐戴萍满四十八周岁，退二线进了机关部门。时间也很残忍，万永明，曾经的拼命三郎，精力已大不如从前，身体每况愈下，从学车时踩不下离合器，不得不放弃学车，到因为坚持不住，不得不从办公室或酒席桌上提前回家。老万是个智者，但他是夸父，倒在了干渴的路上，二00七年初，老万正值干事创业的壮年，查出了肝癌晚期，到上海复查确诊后住进了东方医院。肝癌晚期是很痛苦的，但老万始终很坚强。二00七年四月二十七日，老万永远地走了，以自己平凡的一生在建行的奋进路上谱写了一曲浓烈而哀婉的乐曲！

我与万永明在一个班子里共事了三年，从他身上学到了真诚、坦荡、磊落、担当的品德；学到了很多为人处世的学问，学到很多经营管理的谋略。

万永明去上海治疗后，围绕谁主持营业部工作，当时有好几种传说和版本。一天晚上，张鹏打电话给我，约我到科大草场上聊聊，张鹏的中心意思三条：一是党委准备由他主持营业部的工作；二是对营业部的未来发展充满信心，并描绘了营业部的发展前景；三是说两人三年来合作配合得很好，希望我能继续留在营业部。我对张鹏表示了祝贺，表示愿意继续在营业部配合张鹏工作，那天两人谈的时间很长。之后的工作两人配合得很好，从未红过脸，发生过争执，张鹏非常尊重，充分信任比自己大八岁的老大哥，对我分管的工作不干预、不插手，让我放手大胆地干。两人在一个班子里搭档了七年，直到二0一一年，张鹏和我先后离开了营业部。之后虽然到了不同的岗位，但都彼此尊重。张鹏是个怀旧和重感情的人，每到一地一行都会把原营业部一起搭班子的同志叫上一起聚聚，大家都非常怀念那段难忘的岁月。

后来，葛峥嵘到营业部担任副主任，分管对公业务，葛峥嵘是南大毕业的高才生，毕业分配到行里后，一直在科技部门工作，聪明能干，动手能力强，没到营业部的时候，和我就很熟悉，每次营业部网点装修搬家，或者电脑系统出现问题，葛峥嵘都会随叫随到，到现场默默地处理好，然后悄悄地走了。通常情况下，对私业务需要对公业务的支持，而对公业务需要会计条线的支持配合，分管对私业务、会计业务的主任和分管对公业务的主任或多或少会有矛盾，有时需要一把手出面协调，但我和葛峥嵘两人始终有商有量，心照不宣，好像从未发生过矛盾。后来都离开了营业部，但始终还是像兄弟一样，每次聚到一起的时候都因为那段在营业部共同的经历要多喝几杯酒。

时间就像一张网，最终会把不适合的人，筛出我们的人生，把最深情的、最宝贵的留在我们身边。要相信，总有一些人，历经风雨考验，依旧不离不弃，陪你看细水长流。

时间考验人性，也见证人心，唯有时间，不言不语，却最懂人心。余生，好好珍惜那些用心待你的人，不负遇见，不负流年，不负真心。

我到任的时候，营业部还没有开办个贷业务，当时的个贷业务集中在城东支行办理，镇江市公积金中心也在城东支行大楼里办公，那个时候的城东支行人气是最旺的。

二00四年的房地产行业可谓风起云涌，加息、大限、泡沫等言论充斥耳膜，然而不但未见一丝“泡沫”破裂的前兆，反而让楼市逆潮而上愈加火爆，迫使强大的行政力量再次挥起了清理土地与信贷的两把大刀，并关紧了土地与信贷的两个闸门，但都无法阻挡需求的巨浪冲击。消费像一匹脱缰的野马一样，拉动着市场的快车一往无前，强大的惯性作用没有因加息而减缓，仍在继续以高速的增长跨越年关。

住房贷款风险小而分散，资本占用少，是优质资产。三十年前建行就叫响了“要买房，到建行”的口号，在四大国有银行里，住房贷款一直是建行的强势业务。在这样的背景下，镇江建行看到了个人贷款巨大的发展商机，感到城区仅靠城东支行单打独斗是没有竞争力的，是不可能保持住市场份额第一的，必须作为一项战略业务全面推进，个贷业务很快在城区所有的支行都铺开了。

营业部也紧锣密鼓地准备着，首先是选拔个贷中心负责人，毛遂自荐的和通过各种关系推荐的人选不少，最后初步确定了两个候选人，一个是刘书华，一个是郑为民，都是客户部的客户经理。万永明征求我的意见，我建议用刘书华，理由有三条，一是刘书华毕业于江西财经学院，科班出身，基础扎实；二是刘书华是理财高手，人精明点子多；三是刘书华是客户部的内勤，工作责任心强，心比较细。当然郑为民也有他的优势，万科、维科两个房地产项目都是他营销服务的，与公司关系熟，沟通协调方便，但郑为民擅长做大项目，对个贷这样的“小鱼小虾”可能不感兴趣。后来郑为民进步很快，到开发区支行从客户部主任做到了行长，又回到营业部当一把手，干得风生水起。

个贷客户经理也陆续到位，随着业务的不断发展，队伍不断壮大，组成了“五朵金花”营销团队，都是长发飘飘的美女，最先到位的是陈婷（婷婷），是五朵金花中年龄最小的，还没到而立之年，人如其名，长得亭亭玉立，讲话和颜悦色，一看就是大家闺秀。接着到位的是胡燕芹（芹芹）和丁颖（颖颖），芹芹长得高挑甜美，也很时髦，喜欢穿鲜艳的衣服，情商高会讲话；颖颖是五朵金花中的大姐，年龄比她们大几岁，爱穿裙子，乌发如漆，肌肤如玉，美目流盼，一颦一笑之间流露出一种说不出的风韵。最后到位的是王媛媛（媛媛）和徐小艳（艳艳），刚过而立之年，媛媛长着一张圆圆的脸，皮肤白晰，笑起来很甜美，温婉静美；艳艳小巧玲珑，艳而不俗。“五朵金花”到哪儿都是一道亮丽的风景线，而且都不娇气，巾帼不让须眉，能打硬仗胜仗。

二

我给自己定了个规矩，楼盘每个月必须跑一次，与财务老总、销售老总见见面，叙叙旧，联络联络感情，如遇楼盘开盘，开盘前一定去对接，开盘当日一定到现场。经过几年的营销，营业部的楼盘还不少，包括万科的魅力之城、红郡，维科的江山名洲，还有学府华庭、名仕佳园、南徐山庄、品墅、苏源朗香园、春色江南等。

二00六年夏天，恒科开发的恒科南山楼盘就要销售了，开盘前，我开车去了恒科房地产，恒科南山是个大盘，各家银行都在争抢这个蛋糕。虽然恒科房产的财务总监刘琴和我是一起学车的同学，但我还是不放心，想和刘琴当面敲定，当然也是想去看看美女同学。

我到营业部后，因为经常要跑客户，于是和万永明相约一起去学车，恒科房地产公司的财务总监刘琴跟我在同一辆车上学驾驶。瀑布一样的头发、标准的瓜子脸、聪明的杏仁眼，淡雅的连衣裙，稳重端庄的气质，给我留下了深刻的印象，令人难以忘怀。

一刻钟后，就到了刘琴的办公室，办公室布置得很温馨，进门就闻到了阵阵清香，既有花香，也有香水味。这天刘琴打扮得特别漂亮，宛如仙女下凡，我就随口吟了一句诗“翠衣薄纱如花艳，柳眉凤眼俏佳人”。刘琴握着我的手激动地说：“谢谢帅哥主任、才子的夸奖，欢迎指导工作”，一边把我引到沙发上落座，沏上了一杯西湖龙井。刘琴先聊起当时学驾驶的情景，盯着我说：“你那时工作忙，来训练的次数很少，但给我留下了美好的印象：大大的眼晴，长长的睫毛，讲话文绉绉的，聪明，记忆力强，一学就会，真是佩服。我感慨地说：“春花酿酒，夏风入梦，秋月成诗，冬雪煎茶，相遇是上帝的安排，就让我们一起在这烟火人间且行且珍惜，纵然四季变换不停，知道你在，无论远近，都是这世间最好的光景。”

一番浪漫的回忆叙旧之后，开始切入正题，刘琴说：“你放心，公司就和你们一家银行签了按揭协议，按揭贷款肯定都在建行做。”接着又说：“马上就要开盘了，预约的客户很多，开盘那天人肯定更多，希望蒋主任多派一些工作人员到现场服务，公司给你们专门安排一个接待区域和用于收款的房间。”听了刘琴的表态及精心安排，我非常高兴，站起身来握着刘琴的手激动地说：“谢谢美女同学，我们一定做好服务，我和刘书华、‘五朵金花’全部到场，再安排几个柜员到现场配合你们财务负责收款和转账。”正说着，电话响了，通知回行开会，我匆匆地离开了恒科房产。

“金九银十”是指楼市销售的旺季，在房地产行业，很多的楼盘都会选在九月份、十月份开盘，因为九月份和十月份秋高气爽，这两个月的消费额会明显高于其他月份。

刘琴的恒科南山开盘安排在了国庆节。开盘当日，现场人气如炙，一早，售楼处外面就排起了长队，售楼处、洋板房内人头攒动，看房的、咨询的、交费的、办手续的顾客一拨又一拨，销控表一路飘红，延续了恒科地产的霸气风范，创造了开盘即售罄的热销传奇。恒科地产镇江公司的老总兴奋地说道：“本次的热销一方面得益于近来楼市政策利好叠加，另一方面也是最为关键的，是项目脱颖而出的价值。”

那天，我和个贷团队早早地来到了售楼处，不厌其烦地回答着顾客各种各样的咨询，不停地办理着贷款手续，都无暇顾及喝水，一天下来，“五朵金花”的嗓子都哑了，但脸上都露出了灿烂的笑容，为恒科房产的销售成绩高兴，为营业部的住房贷款业绩高兴，为顾客的满意称赞高兴。

最高兴的要数刘琴了，握着我的手开心地：“准备了一个月的开盘终于尘埃落定、完美收官了，谢谢主任的大力支持，今天一切都井井有条、顺顺当当，公司领导非常满意。”

国庆上班后的第一天，刘琴打电话给我说：“开盘那阵子太辛苦、太紧张了，也非常感谢帅哥的鼎力支持，想请帅哥放松放松，到豪客来吃牛排怎么样？”我一听是美女刘琴的电话也是精神倍增，爽快的答应了。放下电话，心想哪能让美女请客啊，出了办公室就直奔豪客来，推开餐厅那扇沉甸甸的大门，眼前展开的是一个风格奢华的阔大空间，天花板上华丽的水晶吊灯，每个角度都折射出如梦似幻斑斓彩光。华美的欧式桌椅、小巧精致吧台，都漆成纯白色，处处散发着贵族气息。每张桌子上都摆放着一个白色的瓷花瓶，花瓶里粉色的玫瑰柔美地盛开，与周围的幽雅环境搭配得十分和谐。华丽的水晶灯投下淡淡的光，使整个餐厅显得优雅而静谧。柔和的萨克斯曲充溢着整个餐厅，如一股无形的烟雾在蔓延着，慢慢地慢慢地占据心灵，使人平静得像一面明镜，没有丝毫的涟漪。彬彬有礼的侍应生，安静的客人，不时地小声说笑，环境宁静而美好。

点了两份七分熟的牛排、一个披萨、一个拼盘、一盘水果、一瓶红酒。点完单后翻看着手机，静静地等着刘琴的到来。一刻钟后刘琴到了，刘琴那天打扮得很美，穿着一身名牌套装，拎着LV包包，化着淡妆，他们面对面坐着，虽隔着桌子，还时不时地闻到飘过来的淡淡的幽香。刘琴正要点单，我递过点好的单子说：“已经点过了，看看合不合适，牛排七分熟行不行？”

刘琴狡黠地说：“很有经验嘛，是不是经常带女孩子来啊？”我解释道：“天地良心，第一次进西餐厅，第一次陪美女吃西餐，过去在学生时代谈恋爱，没条件浪漫，现在有条件了，但都老夫老妻了，再说你嫂子就不是浪漫的人。”

和刘琴喝着红酒，品着西餐，听着音乐，在轻松愉悦中欣赏着窗外的车水马龙，在灯光摇曳下谈天说地好不惬意。这时，手机响了，夫人催着早点回家，我打的把刘琴送回小区后回到了家中。

我回到家后，还是一脸的兴奋，夫人便问：“今天咋这么兴奋了，是发财了，还是交了桃花运？”我拍了一下夫人，调皮地说：“你猜对了，恒科房产开盘即售罄，大获全胜，住房按揭由我们建行独家经办，新增贷款五千多万元，也新增了近二百个优质客户，岂不是发财了。为了感谢一起学车的那个刘总，今晚请她聚了一下，喝得很开心，有美女，但没有桃花运。”夫人揪着我的耳朵，严肃地说：“谅你也不敢，跟美女务必保持距离，只能谈业务，不能越界。”

夫人洗洗漱漱后睡下了，可我辗转反侧、夜不能寐，想起了晚上喝酒时刘琴说的话：“开盘前就有好几家银行找上门了，开盘后因为销售火爆，上门的银行就更多了，还有政府部门领导打招呼的，总经理有点招架不住了；二期项目也快上马了，好几家银行都在争着做项目贷款；二期项目在规划上还有些小问题没有沟通协调好，总经理正头疼着呢。”

银行与地产如同琴箫，经济发展离不开两者的相互配合，当然，也从来没有哪个行业像房地产与银行绑定得如此之深，卿卿我我。没有了银行输血，房地产商寸步难行；而房地产，依然是银行最受欢迎的客户之一。我清醒地认识到，与刘琴虽然是一起学车的同学，虽然互相欣赏，但这是远远不够的，银企必须相互支持，合作共赢才能长久。想着刘琴说的话，思考着如何帮助恒科公司解决规划上的问题，突然想起了一起学车的朱大姐。朱大姐曾在税务部门工作，刚退休，老公原是镇江辖属某市的市委书记，刚调任镇江市某局局长，还有两年就要退休了。朱大姐学车时，一般都是局长司机接送，局长偶尔也开车接送，彼此都见过，印象还不错，而我在和朱大姐一起学车的时候已经察觉到了，朱大姐在家是一把手，局长一般都听朱大姐的，心想只要朱大姐肯帮忙，约局长吃个饭肯定没问题。

第二天上午一上班，我就打电话给朱大姐：“想约一起学车的同学聚一聚，邀请局长一起参加，看看局长能否赏光？”朱大姐回说：“问了老公后再回复您。”半小时后，我接到了朱大姐的电话，说后天晚上有时间，可以安排。我随即把这一消息告诉了刘琴。刘琴惊讶地说：“我还一直以为朱大姐的老公还在某市当书记呢，没想到已经调回当局长了，太好了，谢谢您的策划安排。”

我放下电话，就走进了万永明办公室，就恒科房产前期按揭合作的情况、帮助协调规划方面问题及后续项目贷款的想法作了汇报。万永明很重视，第二天就带着我、张鹏还有郑为民去了恒科房地产公司，双方谈得很愉快，郑为民开始加班加点准备项目申报材料。

第三天，恒科房产公司老总做东在饭店小聚，右手是局长及夫人，左手是我和刘琴。开头先谈起了学车，朱大姐说：“这么大年纪学车真不容易，幸亏遇到你们，有你们的帮助和鼓励，我也一次性通过了考试。”局长说：“其实夫人是为我学的，我当了几十年的领导，到哪儿都是车接车送，坐惯了车，眼看还有两年就要退休了，还喜欢喝口酒，你们大姐为了我退休后依然有车坐，就下定决心学车了，现在开得还不错。”我和刘琴都夸朱大姐学车特别认真，说着举起酒杯，敬了朱大姐一杯酒，老总则敬了局长一杯。 接着谈到了楼市，老总向局长汇报了恒科地产的开盘情况及后期打算，局长夫妇敬老总和刘琴一杯，祝贺开盘成功。大家对楼市的发展态势进行了交流，一致认为会惯性向上，还有较大的增长空间和较长的增长时间，依然值得投资。刘琴和朱大姐更是谈得开心，好像有说不完的话，刘琴还时不时下位，给大家斟酒、布菜。

最后谈到了规划，恒科房产的老总向局长汇报了规划上遇到的几个小问题，局长一听没有原则性的大问题，答应帮助协调解决。老总很感动，站起身，端起酒壶，看着局长，恭恭敬敬地连说三声谢谢后，脖子一仰，干了。我和刘琴也陪着拎了一壶……

几天后，恒科房产的规划问题解决了，老总特别开心，常夸奖刘琴。

一个月后，郑为民告诉我恒科房产二期项目贷款也批下来了，是第一个通过审批的银行，恒科房产非常满意，从此营业部与恒科房产的合作进入了“蜜月期”。

我家住在学府路，马路斜对面曾是发动机厂。二00七年下半年，我听说那块地要开发，而拿地的是本地的江苏阳光置业。正在打听江苏阳光置业的信息和关系时，芹芹告诉我，江苏阳光置业的吴总和她老公是好朋友，我就拜托芹芹回去吹吹枕边风，做做工作，把江苏阳光置业引荐过来。芹芹爽快地说：“蒋主任，您放心，我回家就说。”

几天后的下午，我刚上班，看到两位帅哥到了，一眼就认出了芹芹老公王主任，我和王主任聚过多次，非常熟悉。王主任把身边的江苏阳光置业吴总介绍给了我，并握着我的手说：“您蒋主任布置给芹芹的任务，芹芹又布置给我了，今天中午正好和吴总在附近吃饭，顺道把吴总领过来了。”

吴总高大魁梧，一表人才，是从建筑工地上摸爬滚打发展起来的。吴总实话实说：“在学府路上拍到了一块地，那块地地理位置很好，离市中心很近，周边都是高校，销售前景不会差，开发需要的资金量很大，想寻求蒋主任的支持。”我握着吴总的手高兴地说：“感谢吴总的信任，也感谢王主任的引荐，我们一定努力争取把这个项目做成。”

芹芹看到老公发的消息后，也迅速赶到了我办公室。芹芹做接待是一把好手，大家常说芹芹像阿庆嫂，既热情周到，又会察言观色。芹芹招呼吴总入座，给吴总和老公的茶杯续了茶，给吴总续茶的时候，一个劲地感谢吴总，给老公续茶的时候，就嗔怪起来：“咋来也不事先说一下？”王主任笑着对夫人说：“中午正好陪吴总在附近吃饭，想到了你布置的任务，就趁热打铁把吴总请过来了。”我和吴总初次见面，谈得很投机，并约定尽快详谈项目合作具体事项。

送走吴总和王主任后，我来到了张鹏的办公室，把项目的来龙去脉、大致情况作了汇报。张鹏办事一向雷厉风行，听完汇报，随手抓起了电话，把客户部的郑为民和分行公司部的地产项目专家老纪，约到了办公室。通过初步分析，大家一致认为，项目很好，务必抓紧落地。张鹏主任吩咐说：“项目由蒋主任牵头，郑为民具体负责，请老纪多指导。”

出了张鹏办公室门，我就打电话给芹芹，让她和吴总约时间。我很快接到了芹芹的电话，说约好第二天上午十点到吴总办公室。九点半芹芹就已将汽车停在大楼台阶下等待，我和老纪、郑为民也很快下了楼，一看芹芹开的是一辆香槟金色的沃尔沃跑车，郑为民就喊了起来：“你这车适合和情人一起开，特拉风。”这天，芹芹打扮得很时尚，化了妆，还穿了一件鲜艳的旗袍。郑为民又开起了玩笑：“你这是要旗开得胜啊！”芹芹回复说：“开玩笑归开玩笑，项目无论如何请郑大经理上上心努力做成了哦！”郑为民说：“这你放心，我一定搞定！”

说着笑着，汽车便拐进了公司，坐电梯上楼，出了电梯，大家见到了熟悉的美女陈总，陈总原是江边一家开发公司的副总，都见过面，打过交道。吴总为了房地产开发项目，专门把陈总挖过来担任常务副总。陈总说：“昨天吴总已经跟我交待了，我也让财务上准备材料了”，说着把负责财务的邵总监请了过来。陈总说：“邵总监是从武进请来的，是退了休的老会计，经验丰富，精明能干。”芹芹连忙说：“我们蒋主任也是武进人，和邵总监是老乡。”邵总监拿着准备好的资料递给了我，笑着说：“老乡好，老乡好沟通，请主任多关心。”芹芹反应快，从我手中接过材料顺手递给了郑为民，并介绍他俩认识。

因吴总去规划局谈事，耽搁了时间，打电话来说还要过一段时间才能回公司。正好有时间，老纪和陈总聊着，芹芹和邵总监聊着，郑为民看着材料……

接近十一点时，吴总到了，一边打招呼，一边给大家敬烟。在会议室坐下后，吴总和我介绍了双方的人员，吴总开始介绍公司情况和楼盘情况。吴总介绍完情况后，郑为民先发言：“前两年我是从报纸上得知万科和维科的房地产项目进驻镇江的信息，紧盯不放，都做成功了，现在合作得很好。刚简单地看了材料，应该说很有信心。老纪也说：“分行做了不少房地产项目，吴总的项目是比较成熟的。”最后我表态说：“请郑为民、芹芹加强与公司财务的对接，加快推进落地。”一个月后，开发贷款批下来了，按揭贷款合作也顺利成章，做得顺顺当当。

随着学府华庭等小区的开发，学府路越来越热闹，入住人口也越来越多，镇江建行决定在学府路增设网点，委托我去江苏阳光置业洽谈，我和芹芹不负众望，硬是把价格从每平方米一万八千元降到了每平方米一万三千元。江苏阳光置业的吴总都不理解：“银行不差钱，单位的事，何必呢。若是你自己买房，一定给最大的优惠。”

夫人知道后也说道：“学府路将来肯定繁华，我们也贷点款买一间吧！”我说：“不能买，不要让人说闲话。”现在夫人有时还抱怨说：“你太傻了，当年咬咬牙买了也就买了，现在至少值五百万元，而且每年的租金有十多万元。”我说：“不买心里踏实坦荡，钱是赚不完的，每个人都只能赚认知范围之内的钱，从现在回过头来看，在镇江买房都是错误的，增长幅度太小了，若是当初在上海、南京买房，那现在岂不早就是富翁了吗？”

我在分管个贷的八年中，也买了几套房，但始终没在有开发贷款的合作楼盘买过房。而同事、亲朋好友买房选房包括买车库找到我时，我都没有推辞，找合作楼盘打了不少招呼，给予了或多或少的优惠和方便。

二00八年秋天，星期一办公会后，张鹏把我叫到了办公室，办公室已坐了两位客人，张鹏介绍说：“一位是江苏旭阳建设集团的董事长郭董，一位财务老总张总。我和他们握了手，交换名片后在对面坐了下来，

郭董介绍说：“公司一直和建行合作，在扬中就得到了建行的支持，去年在江苏大学前面拍得一块地，开发的前期工作已经准备得差不多了。楼盘紧靠江苏大学，主要购房对象是大学老师，所以楼盘就叫“名仕佳园”，六万五千平米的体量，位于江苏大学版块核心区域，坐拥大学的宁静氛围与文化气息，同时亦可享受便利齐全的生活配套，左手繁荣，右手富足。张鹏叮嘱：“郭董是个儒商，重情重义，和建行合作了多年，一直合作得很好，公司贷款已经批下来了，楼盘也快开盘了，按揭贷款无论如何请蒋主任安排服务好。”我表态说：“放心，会安排一个客户经理全程跟踪服务，开盘的时候，‘五朵金花’一起到场服务，一定让郭董满意。”

出了张鹏办公室，我就找到了刘书华，商量由艳艳全程跟踪服务，并把刘书华和艳艳叫到了办公室，特别强调了两点，“一是购房客户绝大多数是大学老师，房贷政策务必要掌握准确，服务一定要细，态度一定要好。二是郭董、张总与镇江建行以及所辖营业部、扬中支行的领导都熟悉，服务不好很快会传到领导耳朵，那就够大家喝一壶了。”说完就把刘书华、艳艳带到了张鹏办公室，介绍他们和郭董、张总认识。

艳艳断断续续为名仕佳园服务了两年，公司非常满意，郭董把艳艳当成自己的姑娘一样对待，亲切地喊她“小艳子”。每年冬天都要宰杀一头羊，请营业部的领导和“五朵金花”去品尝，大家围坐在一起，其乐融融。

三

助业贷款都有企业背景，一般都有办公场所或工厂，虽有申报材料，但经营情况怎么样？老板人品怎么样？货款发放前，我必定到企业跑一次，到现场看一看，问一问。除了看老三表新三表外，还会随便找个工人来个三问，一是问企业产品销售怎么样？二是问工资是否正常发放？三是问老板人怎么样，对你们可好？虽然是简单的不经意的三问，往往能了解到材料上没有的更真实的情况。更多的是与企业主聊一聊，聊个半小时，企业的情况和企业主的情况也都大致了解了。通常情况下，企业主会邀请聚一下。我的体会是吃饭喝酒最容易全面了解一个人，所以一般也不推辞。

二00六年夏天，刘书华到我办公室说：“颖颖营销了一个助业贷款客户，是生产和经营电器设备的，问哪天有空，一起上门看看。”我说：“好啊，明天上午开会，那就明天下午去吧。”

第二天下午四点，我、刘书华、颖颖三人从行里出发，颖颖开车，开着一辆新买的红色轿车，轿车里是一股沁人心脾的香水味。十分钟后就到了英沙电器公司，三人进了公司的专用电梯，电梯很小，三个人都挨挨挤挤的，从颖颖身上飘出的淡淡的幽香味弥漫在电梯里，刘书华开玩笑地说：“美女啊，少喷点香水，把我们都熏晕了。”颖颖说：“哪有，主要是电梯太狭小了。”说着笑着，不知不觉到了七楼，公司的一位美女把大家引导到了王总办公室，王总肤色虽有点黝黑，但长得霸气，气宇轩昂，和王总握手后在沙发上落座，王总也移步到沙发一侧座了下来。

王总办公室非常气派，老板桌足有三米长，老板桌上放着几个摆件，记得有一艘船上面是“一帆风顺”四个大字，做企业的都希望一帆风顺。还有一尊金灿灿的“老虎”，看到“老虎”，再看看王总的年纪，估计王总属虎，一问，果不其然。我指着“老虎”，笑着对王总说：“你这是王者归来啊！”抬头时，看到老板桌后面墙上的巨幅照片格外引人注目，是王总在博鳌论坛讲台上演讲时的照片，一旁的颖颖赞叹地说：“王总的这张照片霸气，颇有总裁风范！”王总开始介绍自己的情况：“原来是电厂的技术骨干，五年前下海创业，现在还属于初创时期，缺少流动资金，请蒋主任多多关心支持。”一听王总的口音就知道是老乡，一打听，原来是邻村的，现在已合并到一个行政村，两家相隔也就两公里路，而且王总的父亲是我的小学校长。我比王总低两级，小两岁，也知道王总毕业后分配在谏壁电厂，但一直没见过面，没想到今天见面了，颇有点相见恨晚的感觉。当王总知道双方的关系后，当即相邀晩上就在公司一起聚聚，王总说楼上就是公司的食堂和歌厅，大家吃过饭再高歌一曲。个贷团队有“五朵金花”，刘书华打电话通知了其他四位美女，王总公司的营销团队正好也是五朵金花，王总还约了另外三个兄弟朋友，满满的一大桌十六人……那天，我喝了不少酒，借着酒劲，唱了两首独唱，一首是《北国之春》，一首是《涛声依旧》，还和颖颖合唱了两首，一首是《心雨》，一首是《知心爱人》。

接近晚上十二点，我才回到家，夫人还没睡，闻到又是酒气，又是烟味，满脸不高兴，责怪说：“打你电话不接，到哪儿去啦？”我醉眼朦胧地说着：“一个女人最舒服的状态就是外表干净、内心纯净，坦然接受生活的所有馈赠，过好自己的每一个清晨和落日，取舍有度，追求质量，不依附，不高攀，至于其他有则锦上添花，无则依旧风华，永远走在让自己精致的路上 ……”一通酒话后便打起了呼噜，任凭夫人怎么问，都听不到了。第二天早晨清醒了，我一一向夫人作了汇报，夫人说：“怪不得这么开心，原来是遇到了老乡，又见到了美女，还一起唱歌，真是乐不思蜀啊。”

那次是王总第一次贷款，测算结果只能贷三十万元，王总的公司正处于快速发展期，订单不断，急需流动资金，希望能多贷一点，但苦于缺少抵押物。我了解这一情况后，为了支持公司的发展，和夫人商量后，便拿出自己的一套住房为其抵押。后来王总的公司买了地盖了厂房，业务也是越做越大，贷款也从二百万万增加到一千万，从个贷客户变成了小企业客户。

二00七年秋天，接到了刘琴的电话，刘琴说：“跟他们公司合作的镇江富士电梯有限公司挺好的，最近因为订单多，缺少流动资金，看看能否贷点款。”我把这个客户安排给了婷婷做，婷婷做事很认真，有板有眼的，很快就完成了材料的收集工作，申报材料经刘书华审核后放到了我的办公桌上。刘书华汇报说：“富士电梯是个优质客户，好几家银行都在争抢，希望能尽快审批，尽快投放。”

我听完刘书华的汇报，立即抓起电话打给了分行个人贷款中心的总经理王楠，说明了情况，邀请他一起去公司现场会诊把脉。王楠说：“好啊，你蒋主任的事就是我的事，一定以最快的速度争抢这一优质客户。”

我放下电话，就让刘书华通知婷婷，三人拎了包就出发了，出了大楼，外面淅淅沥沥地下起了小雨，我感到一丝凉意，打个喷嚏。婷婷问：“要不要回办公室拿伞？”我说：“赶时间，雨不大，没关系。”正说着刘书华已经把汽车开过来了，开车到个贷中心接上了王楠。

上了汽车，我让婷婷把公司情况，向王总简要汇报一下，婷婷介绍说：“富士电梯的周总是个外地人，在镇江上的大学，大学毕业后就留在了镇江，在一家企业工作，是个技术人才，五年前下海创办了富士电梯公司，发展得很好，尤其是品质和口碑是一流的。”王楠听后补充说：“这个客户我知道，我们部门有一个员工老公在市技术监督局工作，就负责设备的检测工作，对周总以及他的公司是很了解的。”

公司坐落于南站旁镇江科技产业园内。一刻钟后，汽车开进了公司，周总把大家请进了接待室，墙上郑板桥的《墨竹图》引起了我的浓厚兴趣。《墨竹图》布局十分简洁凝练，竹子个数虽然不多，却给人展现出一种郁郁葱葱、清秀挺拔、竹声萧萧、风韵超然的景象，仿佛置身葱郁竹林的感觉。周总看我对《墨竹图》着迷，就问：“蒋主任也喜欢这幅《墨竹图》啊！”我回答说：“是的，竹子是历代画家最为喜爱的题材，说起历史上画竹最为精湛者，莫过于清朝的大才子郑板桥了。”

郑板桥笔下的竹子都是挺拔有力的，而竹子有着清廉、公正的寓意，挺拔有力的竹子、浓淡不一的着色，也从侧面展现出郑板桥高尚的情操，不与外界同流合污的决心。”站在一旁的王楠看到两个文人聊得正兴奋，脱口而出一首苏东坡的《於潜僧绿筠轩》：“宁可食无肉，不可居无竹。无肉令人瘦，无竹令人俗。人瘦尚可肥，士俗不可医。”周总感慨道：“由此可见，竹子是高雅的象征，是提高人们生活品味、人生境界必不可少的一部分。竹子是一种傲骨的象征，它柔韧而刚劲，挺拔洒脱，风刮不到，雪压而不惊，与梅、兰、菊并称为‘四君子’，与松、梅并称为‘岁寒三友’”。

刘书华补充说：“王总和蒋主任的房子都有园子，都可以种点竹子。”我告诉大家：“后院已种了五珠竹子，有富贵竹、金镶玉、紫竹三个品种。”由衷地说道：“居住在城市钢筋混凝土的房子里，不可能都做到居有竹，但心中要有竹，要有竹的虚心、竹的节操、竹的诗意。”

欣赏完《墨竹图》后，周总开始介绍公司的经营情况，富士电梯公司在镇江市，无论从经营规模、技术实力、维保电梯品牌及数量均名列行业前茅的企业。公司办公经营面积逾二千平方米，全市范围内拥有八个维修保养网点，维护保养超过一百个社区单位，近二千台电梯。在职职工一百余名，致力于为客户提供专业五星服务。周总接着说道：“今年的形势特别好，订单不断，但缺少流动资金，希望建行给予支持，越快越好。”周总还带着大家参观了家用电梯体验厅。之后，双方进行了交流，问了一些问题。

回银行的路上，大家讨论得很热烈，你一言我一语，但意见都非常一致，都认为是个优质客户。王楠长期从事信贷管理工作，做过几个支行的行长、几个部门的老总，经验丰富，总结说：“电梯行业是朝阳产业，随着房地产的快速发展和人民对品质生活的追求，电梯行业将进入快车道；从周总各方面情况看，是值得信赖的人；公司经营情况很好，还有公司房产和周总的住宅做抵押。”

当天下班前，我接到了王楠的电话，说贷款已经审批通过了。我抬头看看窗外，雨已经停了，阳光照进了办公室，感觉暖暖的。

我让婷婷打电话告诉了周总，周总接到电话非常高兴，激动地说：“建银行的效率太高了，真是及时雨啊，连说了几个感谢。”之后，公司的结算、存款全部都转到了建行，周总逢人便夸建行好，还给营业部介绍了一批客户。

个贷业务的快速发展，扩大了优质客户群体，促进和带动了负债业务、电子银行业务、基金保险等代理业务和中间业务的发展。

四

常有人说银行是“晴天借伞，雨天收伞”，也有人说银行是“嫌贫爱富，喜欢锦上添花，不愿意雪中送炭。”的确银行是企业，不是慈善机构，资产质量是生命线，作为金融机构的经营管理人员，必须像保护自己的眼睛一样，守护好银行的每一笔贷款、每一分资金。我始终认为加强贷前调查，把好客户准入关是关键，既不能因为业务发展压力大而饥不择食，什么客户都做，也不能因为怕风险而因噎废食，把客户拒之门外，做到有所为有所不为。

“三品”中，押品最好把握，抵押资产符合条件，到产权交易所办理抵押登记，关键是控制操作风险，防止假抵押。产品，主要看企业的经营情况、销售情况，这一点通过看老三表、新三表，也都能大体把握，当然经营情况是动态变化的，需要持续跟进。关键是企业主的人品难以把握，而这恰恰又是最重要的。

记得有一个企业，做得红红火火，产品销售也很好，因为扩大生产，需要贷二百万元助业贷款，有几处房产做抵押，正准备签字报材料的时候，了解到了企业主有致命的不良爱好。我了解这一情况后，回绝了方方面面的说情，顶往了压力，坚决拒贷。

二00六年秋天的一天上午，在八楼刚开完会从会议室出来，一位领导拍了一下我的肩膀，说到他办公室说个事，刚走进领导的办公室，就看到领导在掏香烟，我便随手拿出打火机，帮领导点了香烟。领导吐着烟圈，慢慢地说开了：“有个朋友在闹市区开休闲中心，有房产抵押，想贷二百万元，要得比较急，你抽空去看看。”我说：“行，我明天就去看看”。

我出了领导的办公室，就想着必须尽快了解一下这个老板的情况，不打听便罢，一打听，吓了一跳，原来这位老板有黑社会背景，还在做着放高利贷的业务。第二天，我带着刘书华去了闹市区的某休闲中心，看到休闲中心是刚装修的，设施也都是新的，应该没有资金需求，估计贷款是拿去放高利贷，赚差价了。

贷前调查回来后，我立即向一把手万永明作了汇报，万永明也觉得这样的客户不能贷，但如何回复领导是个头疼的问题。我想起了刚接到的通知，明确把休闲娱乐行业归入了贷款限制性行业，政策上不能贷款。这就好办了，便拉着万永明一起到领导办公室作了说明，领导虽然不太高兴，但表面上表示理解。

有个老领导，退休后跟人合伙开了一个小厂，缺少周转资金，在营业部用房产抵押贷了十万元。眼看贷款就要到期了，一天，我刚上班，老领导来了，泡茶、递烟，一番寒暄后，老领导开始谈经营的艰难、资金的紧缺，问能不能不还贷款，帮忙把这笔贷款核销掉。

老领导是我尊敬的领导，我刚到银行的时候，老领导在工作上给予了不少指导和帮助，我内心是非常感激的。但尊重和感激是一回事，原则是一回事。我严肃地跟老领导说了三层意思：“一是过去的确有好多贷款核销了，但现在不比过去，核销的政策规定是很严格的，您这笔贷款根本就不符合核销的政策；二是贷款是用房产抵押的，若不还贷款，是要处置您房产的，到时就难堪了；三是您这笔贷款是刘书华推荐的，您若不还，形成不良，经办人、刘书华和我都是要被问责的。”老领导看我说得很严肃，没有商量的余地，悻悻地走了。

几天后老领导筹钱把贷款还了，事后老领导跟另一位同事说的话传到了我的耳朵里：“小蒋那天讲的话挺重的，没想到小蒋那么讲原则，一点情面都不给”。虽然老领导不理解，有怨言，但我心想，自己是问心无愧的，没有这种负责精神，没有这种坚守，那有今天的零不良呢。

二0一0年元旦之后上班的第一天，从刘琴办公室回来的路上，接到了市行个贷中心总经理王楠的电话，王楠兴奋地告诉我：“恭喜你！去年的报表数字刚刚新鲜出炉，营业部个人贷款发放额和新增指标都超越了城东支行，成为城区七个支行中的老大。”我听到这个振奋人心的消息非常高兴，激动地说：“值得庆贺，随口就问王楠晚上是否有空，一起聚聚，庆贺一下。” 王楠也爽快的答应了。我还打电话邀请了刘琴。

下班后，我带着颖颖、芹芹到了饭店，王楠先到了，一会儿刘琴也到了。落座后，我首先举杯，感谢王总一如既往的关心指导，感谢刘琴的大力支持。王楠原本就是个热闹人，两杯酒下肚话匣子就打开了，王楠激动地说：“我到楼上找了城东支行的一位领导，告诉他营业部已经超越你们城东支行了，要努力啦，而这位领导还不相信，连说了三个不可能，头摇得像拨郎鼓一样。” 王楠又竖起大拇指对着我说：“我就佩服你们营业部，就相信你蒋主任以及你带的这支美女团队，你们报上来的贷款材料，个贷中心是一路绿灯，三年下来，没有一笔没通过。不像有的支行，个贷客户经理与客户走得太近，经常在一起吃吃喝喝、洗澡唱歌，有的甚至合伙做生意，这样的贷款能批吗？能不出问题吗？”我接着王楠的话深有感触地说：“营业部两任主任万永明和张鹏对个贷业务都很重视，全力支持，要人给人，安排了五个颜值高、素质高、情商高的美女做个贷；要政策给政策，要钱给钱，营业部对公业务强大，在考核中挣了很多费用和绩效工资，每年都要切出一大块费用和工资用于个人条线和会计条线的考核，提高买单价格。

看着刘琴深情地说：“最重要的是要衷心感谢美女老总的一路关心支持，军功章里有你的一半。”因为超越，大家相聚到一起，大家在祝贺与感谢声中喝着聊着嗨着……

营业部背靠分行这颗大树，乘着大发展的东风，各项业务蒸蒸日上，都实现了超越和腾飞,纷纷超越了所有的城区支行，甚至超越了县行。

人生就是这般，拼有时候不是为了结果，而是享受拼搏的过程，真正的成功，是历经挫折后的愈战愈勇，是面对困难也不放弃的勇敢追求，更是提升自己不断完善的自我追求。历史是人写出来的，人的每一步行动都在书写自己的历史，所以拼搏，才是你人生中的浓墨重彩。