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今天天气晴朗，天空有些许白云漂浮，郭胜阳一早起来就准备今天面试的事情，答应广州华轩贸易有限公司人力资源经理刘静小姐，上午10点到他们公司，她老板要亲自面试他。为了面试，昨天他特意理了个发，平头，但是显得很精神。早上吃过早餐后，他老婆交代要随意后就上班去了。他拿着手提包下楼，手提包用了8年了，虽是牛皮的，但是褶皱了些。小区绿化很好，有几颗榕树种了快20年了，树冠很高大，一棵树遮阳面积大概方圆200平米左右，太阳照着树丛，阳光透过随风飘动的树叶，显得婆娑斑驳，树下两个老人在下棋。沙池里几个小孩挖沙，两个老年人在练单杠。小区建设得早，停车位少，停车很不方便，他的车是一辆黑色2.0别克，到4区找到车后，打火试车2分钟后，就沿着车道出了小区。
按照刘静微信给的地址，郭胜阳通过百度地图导航行驶在五山大道上，心情舒畅，不时看看周边环境；一路上，车水马龙，沿街店铺已经开门，店面店员已经开始吆喝叫卖，上班的，办事的，人流量很大，还好不是很堵车。五山大道是宁州市城市东西主要干道，平时车流量很大。路边榕树迎着太阳，翠绿的树叶迎风招展，不时闪闪发光。大约9:45分，郭胜阳到了金悦大厦，隔远就看到停车标识，他沿着停车导引到了地下二层，将车停好后，找到上楼电梯标识，提着包就进了候梯厅停下来，看了一下手机时间，距离10点整还有10分钟，顺着电梯镜面，看了一下着装和头发，觉得还可以，就按下电梯上楼键6楼。到了楼上，他朝电梯大堂看了一下房间号，整个大堂明亮整洁，铺着灰白斑纹地毯，5米左右高层。10号在左边，按照号码走了过去，到了广州华轩贸易有限公司门口，他看到了公司标志：华轩贸易四个楷体字，用紫色喷粉金属字体镶嵌在迎宾墙面上，墙面底色是深黄色木质面；办公室地面也是铺着灰白斑纹地毯，大概有500平米，还算整洁；分成四行布置，每行分成两组，大约有10多个人正在办公。刚进到里面，里面出来一个女士，郭胜阳点头后说：
“找刘小姐，我是来面试的。”，
该女士说她就是。
刘小姐是个28岁左右，短头发，双眼皮，皮肤微黑，个头在1.6米左右，一身职业装，看上去很精炼。刘小姐领着郭胜阳就进了会议室，让他坐下等会儿，说完就出去了。
郭胜阳坐下后，把手提包放在手边另外一张椅子上，桌子是办公会议桌，能够坐下12个人，桌子上面摆了些矿泉水，很整齐；会议室前面是一个视屏电视，大概是55寸的，后面墙与迎宾墙是一堵墙两面，不过这面是镶嵌了玻璃。不一会儿，刘小姐端着一杯水走了进来，问郭胜阳是否带了简历，顺便把一张公司员工面试表格给了他，要他填写表格；郭胜阳从手提包离拿出建立交给刘小姐，她拿了就关了会议室门出去了。郭胜阳从手提包里面拿出圆珠笔开始填写，这个对于他在职场打拼了近二十年的老手来说不难；等到填写工作经历时需要填写证明人姓名及联系电话，郭胜阳拿出手机查找一下，心里想了一下，还是按照实际工作单位证明人来填写，他填写了这几个单位的在职总经理及联系电话。填写完成后，他拿着表格出会议室，找到刘小姐，把填写好的表格交给刘小姐，刘小姐要他到会议室等会儿。
刚返回会议室时，他看到一个50多岁中年男子进来，背有些微倨偻，在会议桌对面靠墙的那边坐下，穿一件蓝格子短袖衬衣，戴着一副金色边框眼镜，自我介绍说，他姓周，然后让郭胜阳介绍自己，郭胜阳一边介绍自己，一边琢摸着，来之前查询网站，华轩公司老板姓周，应该是他。该公司是德国知名品牌欧克在宁州市经销商，主要在宁州市、德山市代理欧克PLC控制系统及驱动电子器件。首先介绍了自己最近公司广州杰阳集团，杰阳集团是宁州市本地大型金融投资集团公司，旗下有三家上市公司，自己在该集团下属照明公司从事销售工作，具有项目工作经验；第二家公司是一家上市公司，从事LED显示屏项目开发和销售工作，后面简单介绍了一下其他两家公司的销售经验。周总一边认真听，一边翻看简历，听完后就直接提问了，首先问：
“最近两年怎么没有上班？”，
“与朋友合作开公司，做客户关系管理系统，没有成功，自己已经退出来了，两个孩子要上学，需要进项开支。”，郭胜阳说。
然后周总就问工资要求，顺便补充一句：
“看公司是否能够满足？”。
“看自己值多少钱？”，郭胜阳答到。
周总对这个回答很不满意，就厉声说道：“你跨行，我看你就是普通业务员，就值6000元。”，
郭胜阳稍微想了一下，说：
“可以。”，
周总抬眼看了一下，没有说什么，然后问道：
“你还有什么问题吗？”，
郭胜阳问：
“贵公司保险怎么买呀？”，
“实习期三个月，三个月后买。”
郭胜阳又问：
“劳动合同什么时候签？”，
周总显得不耐烦，眼睛警觉微瞪，重声说：
“一定要签合同干什么？”，
郭胜阳说：
“以前公司都签订合同的，我就问一下！”，
周总说三个月后签订合同，然后补充问道：
“我们公司需要个人入职体检报告”，
郭胜阳说：
“我身体很好，没有问题”。
郭胜阳补充道：
“我先回去准备一下，最早下周一过来。”，
周总点头道：
“嗯”，
然后郭胜阳拿起包起身出门离开了。
郭胜阳出门后就到大堂按下电梯后，稍微等了一会儿进进了电梯，直接按下负2层，到了就出了电梯。
停车场人很少，金悦大厦是新近一年开业大厦，着落在珠江边上，是武阳区金融城的主建筑，地下停车场还不完善。根据上楼时记忆，郭胜阳很快找到他那辆开了八年的别克小汽车，上车后按照出口提示就出来了，然后上了主干道东山大道。在回家的路上，郭胜阳给他老婆打了个电话，简单说了一下，他老婆要他再找找，不用那么快。他老婆刘慧，是一家马来裔客商，在里面做会计，已经工作7-8年了，也算有社会工作经验了。
从金悦大厦到家大概40分钟，找好停车位置后就停下回家了。
今天星期二，距离下周一还有五天，郭胜阳整理一下资料，并准备周四去体检，晚上郭胜阳做好晚餐，和老婆孩子一起吃晚饭。女儿郭琦瑜，16岁了，读高中一年级了。
周四上午，郭胜阳琦开车到武阳区人民医院体检，排队人员不多，他大概排在第8位；不过疫情期间需要带口罩，检查健康码。新冠疫情自2019年12月开始后，就一直没有完全放开，抗疫基本要求，大家都能自觉遵所。到点后，在专业医生指引下，体检登记，拿表，然后按照登记表上项目逐项体检，完成后出来交费，医生说要第二天拿体检报告，交完费用后就回家了。
星期五下午，郭胜阳如约拿到了体检报告，身体指标一切正常，他非常高兴。
周一一早，郭胜阳起来做好早餐，女儿在学校住校，他和老婆一起吃完早餐后，他穿了一件短袖衬衣，下身黑色裤子，脚穿了一双黑色休闲皮鞋，戴一双黑色边框眼镜，度数不到300度，准备好毕业证、身份证、个人简历等资料，并放入背包，开车去了公司。
刚进入公司，上次接待他的刘小姐迎了过来，说：
“郭胜阳过来了。”。
接着拿出一张入职登记表，交给郭胜阳，然后就领着他进了会议室，让他填写入职登记表并送上来一杯茶水就出去了。郭胜阳坐下来，认真仔细的填写起来，还特意注重字体，填写完成后，交给了刘小姐。过了大概10分钟，刘小姐进来了，顺便找郭胜阳要了毕业证去复印件，然后领着郭胜阳来到办公区域第二组靠里面的位置说：
“郭经理，你就坐这里，桌上电脑可以使用，密码是XXX”，
说完就回到她桌位上去了。
郭胜阳放下包，坐了下来，看看旁边坐了一个年轻同事，大概25岁左右，皮肤较白，平头，双眼皮，典型北方人；对面也是坐了一个大概25岁左右年轻人，不过皮肤较黑，双眼皮，典型广东人，左前方空着，不过应该也是公司同事，今天没有来。
郭胜阳开始看看桌上资料，有企业产品手册，公司介绍等，郭胜阳就拿起产品手册学习起来，看起来似懂非懂，到了中午快下班的时候，周总从外面进来，走到旁边北方人边上说：
“这个是钟发荣，来公司时间比你长，你就先跟着他学学。”，
然后又跟小钟说：
“这个是郭胜阳，新来的，你带带。”说完然后就走开了。
到了中午，小钟就对郭胜阳说：
“郭大哥中午我们一起到楼下吃饭。”，
然后就领着郭胜阳坐电梯下楼出了大厦。
金悦大厦所在区域是一片新建的金融办公区域，已经建起来三分之一，与金悦大厦并排的是5栋高楼，大概都有30层左右，玻璃幕墙大厦，另外还有几栋在建设，其中一栋已经比金悦大厦高了，不过还没有封顶。过了东山大道，就到了米勒居，专门经营建材的超市，在这里已经有十几年了，是一个日本企业，面积大概10000平米左右，有五层楼高。周边是停车场，可以停靠至少2000辆车。小钟领着郭胜阳来到一个快餐店，就在米勒居一楼前门边上，大概150平米左右，是现做的快餐店，小钟点完餐后就找地方坐着了，郭胜阳点了一份15元的红烧肉加青菜，就在小钟对面坐下。
快餐店里面分三排，每排有6张桌子，基本上坐满了，基本上都是附近上班的人员，有办公室的，有工地上的民工，也有环卫工，快餐送递员，不过大家都吃饭很快，也有三五说说话的。吃完后，小钟和郭胜阳出门点了根烟，边抽边聊聊天，小钟介绍公司的情况。
回到办公室后，郭胜阳看到大部分同事在吃饭，公司这边基本上都是吃快餐，大部分女同事都是早上从家里带饭，公司备有微波炉，加热后就可以在公司吃；还有部分同事是点的外卖，一般中午也是在办公室吃，出去吃饭的较少。公司中午休息到下午13:30分，郭胜阳坐到座位上后就开始睡觉，其他同事也陆续睡觉。
下午上班时间到了，门口响起了音乐，一般下午上班前15分钟播放音乐。郭胜阳打开电脑，继续熟悉公司管理制度，在公司电脑上有公司相关销售管理、考勤及员工行为管理规定。新到公司，郭胜阳首先学习这些制度；公司规定每周上班5天，早上8:30分上班，下午17:30下班，中午12:00吃饭，顺便休息到13:30分，其他就是请假出差等规定。
下班后，郭胜阳骑共享单车回家，公司距离所住小区骑自行车大概30分钟，五山大道是宁州市东西主干道，下班后车流量很大，基本上都会堵车，下班时间人流很多，基本上这个时间是沿海一线城市人流量最大的时刻。不远处是地铁6号线与8号线互通点，从地铁出入人流更多，大家熙熙攘攘，川流不息，不时还有公交车和小车争道，自行车道上满是榕树和黄梗木，还有少量榄仁木，有些已经十多年了。小叶榄仁木，树冠很高，树枝斜展，覆盖面较大，单株榕树已经长高，枝叶伸展，也很高大，凤凰木枝叶细，但是树冠很高，现在还没有开花；太阳已经西垂，透过树叶，璀璨耀眼，照射在郭胜阳身上，显得暖和惬意。骑自行车比较匀速，他汽车比较谨慎，速度较慢，而且刹车很好；很快他到小区周边，买了个哈密瓜就回家了。
到家后，他稍微休息一下，便开始做晚饭，等老婆回家后一起吃饭。大概19:20分，他老婆回来了，他老婆30多岁，中等身材，多年的工作使得她也沉稳细致，穿着朴实简单，一条褐色裤子，一件浅绿色上衣，一双波鞋。他们一起吃饭，郭胜阳简单介绍一下公司情况，并聊聊天。洗碗完成后，就下楼倒垃圾，一起在小区散步，他们小区建设已经快15年了，属于老小区了，不过设计得还行，除了停车位少以外，其他都还是可以；小区有小学，该小学在宁州武阳区排名前三，属于知名小学；社区购物店面有华润、钱大妈等，还有药店、小吃店、玩具店等等，生活设施比较齐全。小区晚上或散步、或遛狗、或跑步的居民较多，大家都是老邻居，碰到熟悉的不免打打招呼，或停下聊聊天；当然也有广场舞蹈，几处老年人随着舞蹈翩跹起舞，或快或慢，大家怡然自得。一般他们晚上散步大概30-40分钟，然后回家看看电视，就这样郭胜阳结束了第一天上班生活。
第二天，郭胜阳就学习PLC控制系统相关产品知识，华轩公司是代理德国知名品牌欧克PLC控制电子器件，主要在宁州和德城地区及惠省西部地区经销该品牌PLC控制模块，包括CPU控制模块、信号模块、通信模块、电源模块，还有驱动单元变频和伺服等，主要应用于机械数字化运动控制上，目前除了数字控制系统外，对于机械运动的控制基本上都采用PLC控制；国外主要是德国、日本及美国的PLC控制系统，而国内这些年已经发展了国产PLC控制系统厂家，主要有2家上市公司，如晶宝、晶川等，在性能上都是驱动机械运动，使用理论和原理都差不多，主要是在运用逻辑及实施软件应用商店各有自身专利。而按照实际应用规模和市场反应来看，德国欧克品牌在市场上的份额最大，在国内几乎占有50%的市场，具有独到优势。郭胜阳对于这些开始是一头雾水，因为以前是做微电子方面业务，跨行较大，对于新产品需要不断学习。他决定从最基础的学习起，顺便从桌子上拿了本产品资料看了起来，对于这些陌生知识，也是一知半解的学习，还好坐在傍边有两个来公司时间长一些的业务员，他遇到不懂问题就向他们学习，而这两个年轻的老业务员也很乐意。郭胜阳就问他们关于技术上的问题，这两个同事好像对技术知道一些，也不是很熟悉，不过这样一来二往，和这两个同事逐渐熟悉起来，白净北方人姓钟，叫钟发荣，微黑的广东人叫武康杰；钟发荣是刚毕业3年的大学毕业生，以前在一家电子工程公司做技术，来公司一年多了，现在从事业务工作；武康杰以前在康州做电子业务工作，和钟发荣一起来公司，相对来讲武康杰要老练一些，说话灵活些。
公司老板就是之前面试的周总，叫周强，在办公区域内侧靠近大楼西侧有一间办公室，他在那里办公。公司还有一个副总叫曲国志，大概四十来岁，坐在靠近会议室旁北边办公室办公。业务区分成大客户部和业务开发部，大客户部分成两组，一组是公司大客户组跟进业务，另外一组是培育大客户组跟进；业务开发部分成两组，一组是已经开发客户组跟进，另外一组就是我们这组，客户开发组，就是不断联系客户，开发新客户。另外还有个部门就是技术支持部，也有6-7个人，就是针对客户采购公司PLC控制硬件后，如何使用提供技术支持，也有客户需要编辑PLC控制软件程序的，公司技术支持部可以提供技术服务；公司财务部是单独一个部门。
到了第三天上午，郭胜阳正开着电脑学习时，公司来了一位30来岁的穿着制服的年轻人，看得出来，他很熟悉公司，一进来就去了副总办公室，坐了一会儿后就出来了，走到钟发荣旁边打了招呼后，对我望了一下走开了。我就问小钟，刚才那人是谁，他说是欧克在宁州办事处负责我们公司这边业务的，叫潘刚，平时经常来公司，来了新业务员，他都要认识一下，便于以后了解市场情况。凭借郭胜阳多年的业务经验，这个是品牌企业管理经销商的办法，了解所负责区域代理商每个业务人员及其所服务的客户，对于他们掌握区域市场很重要。过了一个小时候，刚才对郭胜阳打招呼的欧克销售人员主动走到郭胜阳对面，自我介绍到：
“我是欧克品牌负责华轩贸易的销售潘刚，以后多联系。”，
说完就要求郭胜阳说加他微信，他就拿出手机给了个人微信二维码，郭胜阳扫描后就加了微信，然后客气说了一下：
“以后请多多关照！”。说完就走了。
旁边钟发荣靠过来说：
“潘经理是新过来负责我们这边的，原来负责我们这边欧克销售与公司闹意见已经离职了，不过潘经理很有经验，经常来公司办公，一周大约2-3天在公司这边。”。
过了一周，郭胜阳学习得有些吃力，平时在学习有疑问的时候，坐在身边的小武或者小钟就会做个抽烟的手势，他就会和这两个同事一起到楼道间抽根烟，其实郭胜阳已经几年没有抽烟了，他抽烟没有烟瘾，只是新到公司，为与同事沟通，身边带了包烟，也随意和同事一起抽烟。金悦大厦是防控烟雾建筑大厦，中间是主体建筑结构，过道四周才是办公用办公室，而主体建筑结构除了电梯，就是消防台阶通道，在过道进入消防通道间有间大概3平米空间，适合于办公室员工累了后休息使用，也可以抽烟。抽烟的时候，小钟和小武都会介绍些公司情况，如公司与欧克的关系，公司业务开发部经理吴江经理业务能力能力强，客户关系好，公司大客户经理周燕小姐一年业务成交达伍仟万元等等。郭胜阳在最初的一段时间内地公司内部情况有了初步了解，这个对于初来公司的他很重要。
郭胜阳对公司稍微熟悉一些，并对产品知识和公司运营结构有了初步了解，放松下来好好休整一下。周日早上起来，到附近窖道菜市场买菜，他经常去这里买菜，这里距离小区就15分钟骑自行车时间，是一个老的综合菜市场，他买了些海鱼、排骨、瘦肉及其他青菜回来了，因为女儿昨天晚上回家了，他要准备菜做饭。早餐简单一些，一般就是稀饭和包子，忙完家里事务后，一般郭胜阳会看看早上新闻联播，了解一下当天的新闻事件。上午会和老婆去小区旁边河涌走走，河涌经过整修后，变得非常干净整洁，河水清澈透亮，上午涌水很浅，鱼群漫游，成群结队，不时岸边有钓鱼老人钓鱼；河涌旁边是已经建好的碧道，新种了树，河堤上乔木已经长大成林，栖息了许多鸟，不时有鸟鸣，偶尔从树丛里飞起，落在河堤栏杆上，或者河涌裸露的沙滩上，飒爽可爱。河堤大概有1.5公里长，来回一圈需要半个小时。他们又去了附近集贸市场，买了些家常日用品，回来时已经到了中午，郭胜阳做好饭后，一般三菜一汤，就一家人吃饭，说话不多，他吃得最快，吃完，他习惯看看中午午间新闻，然后睡觉了。起来后看看书，为了学习PLC控制系统，昨天周六他专门去宁州市图书馆借了两本关于PLC的书，他想尽快了解该系统控制原理，便于和客户打电话时沟通，虽然看得不是很懂，但是他是做销售的，只要知道大概原理，能够说出来一些就可以了。到下午5点钟，他要赶紧做饭，他女儿吃完饭后要去学校上学，吃完饭后他送女儿到附近窖道地铁口就可以了，女儿独自到学校。周末郭胜阳过得充实而闲暇，早早睡觉，迎接下周的业务工作。
按照公司惯例，周一公司组织销售人员开会，基本上市场开发部全体员工和大客户部跟进小组员工参加，开发部经理吴江主持，上午10点开始，公司副总曲总和周总也到会了，曲总大约40岁上下，平头，双眼皮，个头1.7米，深蓝色格子衬衣，牛仔裤，有些胖。首先吴经理向公司同事介绍新来员工郭胜阳，郭胜阳起身简单介绍了一下自己：
“姓郭，叫胜阳，以前做LED照明和LED显示屏业务，做过项目，到公司算是跨行，希望同事多多支持。”，
然后就坐下了。
吴江经理开始介绍上周客户开发状况及客户支持存在问题，然后每个销售人员讲述自己上周客户开发情况，竞争情况和存在问题。然后是曲总介绍欧克品牌在中国市场的基本竞争情况，及与欧克竞争品牌的竞争状况，国产品牌的发展情况。最后周总总结了一下，着重讲了一下近期欧克品牌供应偏紧的情况及市场竞争注意要求；最后吴江经理大致讲了一下客户开发要求及报价要求，散会后大家就去吃饭了，这种周会每周一都会按时召开，便于内部沟通和市场行情了解。
5月底，宁州市突如其来的新冠疫情，打乱了郭胜阳熟悉公司产品和市场的进程。新冠疫情在国内已经有一年半了，该病具有很高传染性，而且死亡率很高，因此这一年半来，国内居民基本都已经打了疫苗，也熟悉了国家疫情管控措施。一座城市一旦区域有疫情，马上启动联防联控机制：各个社区、小区、办公大楼都会测量体温，查看个人健康码，戴上口罩才能进入大楼，而且出城需要48小时核酸检测证明，无必要不能出城。宁州和胜区隔离医院附近出现早餐聚集性疫情，并开始在其他三个区也出现发热病例，整个宁州收紧防控措施，并在各个社区、小区、公共场所、办公区域立即启动疫情防控措施，非必要不能够离开宁州。
过了两周，郭胜阳学习得有些吃力，平时在学习需要疑问的时候，坐在身边的小武或者小钟就会做个抽烟的手势，他就会和这两个同事一起到楼道间抽根烟，其实郭胜阳已经几年没有抽烟了，他抽烟没有烟瘾，只是新到公司，为与同事沟通，身边带了包烟，也随意和同事一起抽烟。金悦大厦是防踢建筑大厦，中间是主题建筑结构，过道四周才是办公用办公室，而主题建筑结构除了电梯，就是消防台阶通道，在过道进入消防通道间有间大概3平米空间，适合于办公室员工累了后休息使用，也可以抽烟。抽烟的时候，小钟和小武都会介绍些公司情况：如公司与欧克的关系，公司吴经理业务能力能力强，客户关系好，公司大客户经理周小姐一年业务成交达伍仟万元等等，郭胜阳在最初的一两周的时间内地公司内部情况有了初步了解，这个对于初来公司的郭胜阳很重要。
郭胜阳不能跟随来公司长一些业务员出去熟悉客户和市场，过了三周后，周总过来和郭胜阳说，因为疫情不能出差，就呆在公司打电话，介绍公司产品和服务，通过微信与客户联系。作为新到销售人员，郭胜阳以前都是直接拜访客户或者通过交易会接触客户，对于网上寻找客户，并沟通建立联系，在这方面没有经验，正为此发愁时，旁边钟发荣过来说：
“郭大哥，我们一直都是在网上先寻找客户，再打电话联系，然后约好见面后再出差拜访。”，
然后就教郭胜阳首先在天猫网上购买一个“企查查”一个月使用，然后打开企查查网页，输入关键字，查找相关企业，找到企业法人代表，在找到联系电话，记录下来，再抽时间打电话联系，介绍企业和提供的服务。如果对方使用欧克品牌PLC控制系统，那么他一定会感兴趣，接下来的沟通就说明公司是欧克品牌在广州的一级代理商，一般来说一级代理商具有产品供货和价格上的优势，而且能够保证产品的供货周期和品质，作为客户对这方面应该是很清楚的。郭胜阳就按照钟发荣的说法，进行操作，但是刚开始找到客户联系人和联系电话后，如何与客户沟通？他想一边练习，一边改进，基本上都是从介绍公司具有欧克品牌代理权，并且代理欧克品牌已经17年了，具有服务客户丰富的经验，客户开始都会表现出一定的兴趣，但是接下来的沟通让郭胜阳很为难，因为他不熟悉行业状况，竞争状况等一些销售人员必备的知识，他就问钟发荣和武康杰，或者乘他们俩中间抽烟的时间交流，了解一些公司销售人员业务状况，公司客户发展情况，或者行业内品牌竞争情况，这些细节的内容不断丰富了郭胜阳与客户沟通的内容和应对能力。
刚开始，郭胜阳找客户不是很准确，往往觉得寻找到的客户可能使用PLC产品，但是电话打过去，基本二三句话，客户就挂断了。公司为了让郭胜阳熟悉业务，就让钟发荣和武康杰给了郭胜阳几十个客户，他学着小钟他们的话语打电话，第一次打通一个公司以前使用过欧克品牌PLC产品的客户叫宁州市吴康机械设备有限公司，法人代表叫王红明，郭胜阳拨通电话前做了一些准备，先说公司，再说产品，打电话说：
“王总，我们这边是欧克PLC控制系统宁州一级代理商华轩贸易，目前主要代理欧克PLC的CPU，变频、伺服和软件系列产品，贵公司以前一直使用欧克品牌产品，我们作为一级代理商希望能够配合到你们。”，
王总回应说：
“我们以前使用欧克，但是现在主要使用日本四金的产品，欧克使用较少。”，
郭胜阳马上回应：
“王总，您有使用欧克，少也是我们客户，我们会尽全力服务你们。”，
王总回复说：
“那你加我微信，有需要找你。”，
然后就挂断了电话，郭胜阳马上按照按照刚打得电话，在微信APP上输入手机号码搜索，找到后，就开始加王总，加微信输入公司介绍，郭胜阳想了一会后，就按照刚才电话沟通内容输入：我是刚打电话给您的欧克的PLC控制系统宁州一级代理商华轩贸易郭胜阳，请加我，谢谢！过了一会儿，王总通过了郭胜阳加微信申请，郭胜阳非常高兴，马上输入：王总好！把自己的电子名片发送给王总，并告诉王总，作为欧克一级代理商，目前有PLC，变频，伺服和运行软件等系列产品，王总回复：有需要时把型号发送过来，找你询价。郭胜阳回复：好的，谢谢。由于高兴，面色兴奋，旁边钟发荣看到了，就说：
“郭大哥，初步成功了”。
郭胜阳邀请他们俩一起出去抽了一根烟，他们俩也很高兴，就顺便聊了一些关于公司客户情况，如夏楠经理在公司最厉害，平时不在公司，在仓库那边上班，因为疫情管控，已经有半个月没有回公司了，不仅管我们销售对外报价，自己一年销售达5000多万元，都是服务些大客户。业务开发部经理吴经理开发了新能源大客户宁州旭阳设备有限公司，一年销售达6000多万元，他还有几个大客户，长期从公司拿货，就在开南区，邓朝阳来公司6年了，一年做1000多万元，还有陆霞来公司15年多了，一年能做2000多万元，郭胜阳听了之后很高兴，凭借他以前的经验，一个业务人员一年能够在1000-5000万元之间，说明业务人员能力很强，而且深耕行业多年了，对产品知识，产品应用及行业内客户状况，品牌竞争状况应该很了解，他深深的记下来了。
连续10多天，郭胜阳就这样在企查查网络上查找客户，并打电话，有时客户问的问题很有应答经验，否则客户就挂了电话，没有办法加微信，郭胜阳对每次打童的电话信息都记录下来，看如何改进？提高与客户沟通效率。在公司客户名录里面，只有客户名称，没有客户负责人和联系电话，都需要将客户名称输入企查查网页来查找，查到后，记录下该公司名字及联系电话，然后开始打电话联系。
就这样到了第五天，郭胜阳查找到了一个老客户宁州康盛包装设备有限公司，老板姓胡，叫胡广民，郭胜阳按照往常打电话：
“胡总，我们是欧克PLC控制系统宁州一级代理商华轩贸易，贵公司一直使用欧克品牌，打电话给您是看我们能否配合到你们。”，
胡总说：
“我们是使用欧克品牌，但是我们是从宁州明阳公司进货的。”，
郭胜阳提前做过准备，知道该公司以前从华轩进过货，公司客户管理系统里面有记录，不过是一年以前的，就说：
“胡总，我们公司以前给贵公司供应过欧克产品，不过由于人员变动，后来中断了。”，
“你们公司叫什么名字？”，胡总问。
郭胜阳回到：
“我们叫宁州华轩贸易有限公司，在宁州金融城这边，已经做了欧克品牌17年了，具有较好的客户应用经验和服务经验。”，
胡总就说：
“我们一年使用不多，你可以找公司副总廖总”，郭胜阳马上回到：
“胡总，好的，您能告诉我廖总电话吗？”
胡总就把电话告诉了郭胜阳，郭胜阳立即打电话给廖总：
“廖总，我们是宁州华轩贸易有限公司，是欧克品牌在宁州代理，刚才和胡总联系过，他把您电话告诉我了，就联系您。”，
廖总马上说：“我们一直从宁州捷胜这边进货，一年也就30多万元。”，郭胜阳马上回到：
“我们是宁州一级代理商，和捷胜一样，以前我们给贵公司供过货，但是人员变动后就中断了，现在正是欧克缺货时期，作为一级代理商提前是有备货的，希望能够配合到你们。”，
廖总就说：
“那见面廖吧，不过现在疫情，尽量少见面，等疫情好转哪 ，到我们公司见面谈。”，
郭胜阳马上回到：
“好的，廖总哪我先加您微信，先在微信上聊。”，
廖总标识同意，然后郭胜阳就在微信上查找廖总微信，申请加入后就放下手机，又在网上寻找下一个公司的法人代表电话，准备打电话时，看到廖总已经通过了微信申请，郭胜阳马上把电子名片发送过去，并将自己锤炼的一句沟通话语写上微信：廖总，您好！我们是欧克PLC控制系统宁州一级代理商宁州华轩，已经代理欧克品牌17年了，具有丰富的客户应用经验和技术支持优势，目前有欧克PLC、变频、伺服和操作软件等系列产品，期待与您的合作！廖总马上回复：好的，然后送上握手图标。
到了第二天廖总就发送过来他们公司正在使用的欧克品牌PLC控制系统CPU模块和通信模块型号，郭胜阳马上问旁边钟发荣，钟发荣就叫郭胜阳上公司询价系统，点击打开后，在商品栏目输入客户发送过来的产品型号，再点击询价按钮，出来对话框，再输入产品折扣，点击报价就会出来系统报价单，然后将系统报价单按照公司销售政策调整后，发送给公司报价员夏经理审批，夏经理比较忙，一般发送给她后，她会根据公司政策，很快审批发送过来，如果暂时没有发送过来，就等一会儿，如果再没有就提醒一下她，一般她都会很快回复。郭胜阳从心里佩服她，自己业务任务那么重，还要审批公司十几个业务人员报价，一天到晚都是在接听电话，与客户沟通，整个办公司，她得电话一天到晚都没有停止，一般没有电话的时候，要不是给客户查询价格，要不就是审批同事报价，不过从声音上来看，她精力旺盛，一天到晚好像都不累。夏经理审批后，郭胜阳截图后发送给廖总，廖总说价格高了，这个可是郭胜阳第一个客户询价订单，他很沮伤，问钟发荣，是否可以调整，小钟告诉郭胜阳，要他问一下客户捷胜给他们价格多少？好向公司申请。但是廖总只说高了，郭胜阳把客户反映告诉夏经理，夏经理回复公司就是这个价格，没有办法只能搁置了，订单就算丢了。
一周后，郭胜阳积累了10来个加了微信的客户，其中一个客户宁州市五河包装机械设备有限公司老板邱总在微信里面发送微信来，说她原来的采购员叫Tina的，现在自己办了一个贸易公司，她需要欧克PLC，郭胜阳非常高兴，马上让邱总把Tina电话告诉他，邱总就在微信里面推送了Tina 的微信给郭胜阳，郭胜阳马上在微信联系Tina，申请加Tina微信，并写上：“我们是欧克品牌宁州一级代理商华轩贸易郭胜阳，经五河包装邱总介绍找到您，请加我，谢谢！”。郭胜阳然后去打其他客户电话，过了半个小时，Tina通过了郭胜阳的微信申请，郭胜阳马上把自己的电子名片发送过去，并说明华轩公司代理欧克品牌已经17年了，具有丰富的客户服务经验和技术支持，公司培养了几个技术支持工程师，已经在公司工作了7-8年了，具有很好的现场技术解决经验，Tina非常高兴，问这边价格怎样？郭胜阳说华轩公司是欧克一级代理商，价格优势明显，Tina问现在市场反映欧克CPU已经开始缺货，不知贵公司怎样？郭胜阳回答道，公司是一级代理商，有备货经验，一般往年这个时候也会缺货，但是公司一般都备有5-6千万货物，供货没有问题。Tina就说现在她那边客户把需求清单发送过来了，但是具体交货日期未定。下午，Tina把需求清单发送过来了，郭胜阳进入公司询价系统，按照公司政策输入客户需求型号，现在产品开始缺货，但是公司还没有调整价格政策，郭胜阳查到价格后，就和钟发荣说了一声，钟发荣认可后，就将报价给Tina发送过去，Tina收到后问：
“是否可以再优惠？”，
郭胜阳马上回复，这个是公司最低价格，Tina没有回复，郭胜阳觉得客户可能现在还没有到交货日期，所以就没有再继续跟进。
接下来在6月中旬，宁州疫情有所好转，幸好郭胜阳在4月份就已经打完两针疫苗，现在公司内部同事也着急打疫苗，小钟和小武都请假去打疫苗。对面控桌位销售员吕丽萍也到公司来上班了，听小钟说她平时在家办公，很少来公司，这段时间疫情就更少来公司了。现在欧克品牌全球因疫情导致CPU芯片供货紧张，导致全球供货吃紧，欧克开始对于代理商订单提出新要求，首先是付款比率提高了，而且现在有几个型号开始分货，供货已经不能满足市场需求。不过公司一般提前一个月备好下个月销售货物，暂时影响不大。
郭胜阳已经有了些进步，对行业状况，品牌竞争都有了初步了解，目前国内PLC基本分成三个层级，美国BC、欧克基本是最高端，然后是日本山本、凯龙处于第二梯队，国产品牌赤龙和川胜处于第三梯队，而且欧美品牌和日本品牌采用软件不一样，兼容比较难，底层软件基本上都是采用C语言和C++语言来编写的，而欧克品牌市场份额最大，首先是基于传感器传送数据和地址码，然后PLC的CPU接收到信息后，按照编写的程序，周期性给控制模块传送信息，来控制传感器驱动变频和伺服，驱动机械设备运动，而这些信息又可以通过通信协议在电脑终端或者PLC之间进行传输，使用起来非常方便。
到了6月下旬，疫情形式进一步好转，公司要求销售人员逐渐开始出差，吴经理考虑郭胜阳新来，没有拜访过客户，安排小钟和小武带他一起去看看客户。他们俩联系好宁州康乐机械设备有限公司后，就填写好出差申请后，约好时间是在周二出差，到淮南区拜访客户。郭胜阳提出他开车过去，三个人开车可以减少费用，他们约好第二天在米勒居门口集合，他开车过去接他们俩后就直接去客户那里。
第二天一早，郭胜阳吃完早餐后，整理出差使用驾驶证和行驶证，然后穿了件竖格子衬衣，黑色裤子，一双深黄色皮鞋，就出门了。今天太阳很明媚，树叶在仲夏越发青翠，阳光照在树上，闪闪发光。郭胜阳在小区找到他那辆别克车后，顺便在华瑞超市买了箱矿泉水，发动车后就直接开到米勒居，早上上班时间，比较堵，本来20分钟车程，开了四十分钟才到米勒居，小钟和小武早早就在门口等着，他们俩各背着一个褐色背包，郭胜阳把车开到米勒居里面，路口是一个红绿灯，有摄像头，在院子里面，小钟坐在副驾驶位置上，小武坐在后排。
郭胜阳拿出手机导航，找到第一个先拜访客户宁州康乐机械设备有限公司，找到后按照导航就出发了，沿着密州大桥走港沙高速。一路上，小钟介绍该客户是公司邓朝阳的客户，因欧克最近涨价，他给客户涨价了，客户原来是从捷胜那里进货，客户说他涨价太多，比捷胜高出很多，然后邓朝阳把客户采购经理欧小姐骂了一顿，说好了的从华轩进货，但是最后从捷胜进货，公司周总特意告知邓朝阳，该客户有规模，属于战略客户，一定抓住，但是最后没有成交，周总把邓朝阳骂了一顿。邓朝阳没有办法就将该客户暂时让给小钟去跟，小钟从网上查询到该客户老板娘侯总，联系好今天拜访她。而小武也联系了两个客户，等拜访这两个客户后就去拜访小武的客户。
到了客户门口，小钟示意停下，在宁州淮南区辽宁路工业园内，工业园一条主干道，两边都是工厂，大概有十多家，康乐机械在道路最底端。郭胜阳停下车，拎起包下车了，小钟打电话给欧小姐，欧小姐要他们一起到二楼会议室洽谈。上楼时，郭胜阳看到一个中年妇女，挽起发髻，个头不高，但是皮肤很白，也显得很精神，朝郭胜阳他们看了一眼就上楼了，郭胜阳心里猜测这个可能就是老板娘侯总。他们三人进了厂区，工厂面积不大，建筑有些老旧，不过墙面算是整洁。到了会议室，欧小姐进来和小钟打招呼，说她是采购，后面进来刚上楼那个妇女，双方坐下后，上楼妇女说她就是侯总，然后让他们直接和欧小姐谈，她在旁边听听；小钟开始介绍，宁州华轩贸易公司是欧克在宁州一级代理商，已经有17年的运营经验了，而且公司就在宁州金融城，距离康乐公司也就40分钟车程，比较方便。
欧小姐就说：“本来她有心和华轩合作，现在都是货比三家，她已经在宁州有三家供应商报价，刚开始报价还可以，但是欧克最近涨价，而华轩涨价太多，现在做设备利润都比较低，相对来说讲他们是做环保设备，还能够支撑价格上涨压力，但是华轩一下就提高近10%，而且比捷胜报价高，而华轩公司邓朝阳很不礼貌，动口就骂人，实在不敢恭维。”。
旁边侯总插话了：“我们康乐公司只认价格，谁的价格低，就从那里采购，而且捷胜给了他们60天月结条件，希望华轩能够给与。”。
小钟没有直接回答，而是介绍了一下欧克的市场供货紧张，郭胜阳第一次拜访客户，只是听听，小钟年轻一些，小武顺便问了一下，目前他们使用欧克的规格型号，欧小姐打印出来，给了一份给小钟，郭胜阳着急就补充道：
“公司很重视贵公司，在行业内有知名度，我们就是了解贵公司具体需求，回去后给老板汇报，给贵公司争取优惠条件。”，
小钟与欧小姐聊了一下对其他PLC产品的使用情况，欧小姐表示主要使用欧克的，部分客户要求使用日本山本的，同时郭胜阳补充道：“希望双方能够长期合作，针对价格稳定，其实价格市场很透明，一般都是随行就市。”。
最后侯总提出工程师是否可以到场调试或解决问题，小武回答道：“工程师服务，对于新签约客户是可以到场解决问题的，但是后续长时间还是要根据工程师工作量和现场距离来给与适当费用。”。
侯总表示理解。结束会谈后，郭胜阳要小钟加了欧小姐微信，便于后期联系。
出了工厂后，小钟说还有一个客户是临时约的，要去拜访，距离这里不远。三个人上车后就导航在水合街找到了宁州诚德实验室设备有限公司，然后小钟给该公司老板吕城东先生打电话，吕总说他现在忙，让小钟直接找采购张经理；该公司没有门卫站岗，直接进门就到了车间，车间非常忙，摆满了机器设备，好几台都在安装零部件，有几台在测试，很显然该公司订单量不错；距离近一些就看到触摸屏使用了欧克品牌了，而且每台都使用。小钟上前问了一下现场工人，问，采购张经理在哪里办公？这时过来一个女员工，梳着燕子尾头发，一身办公着装，说她领着他们去找张经理，不一会我们到了张经理办公室，见面说明来意后，张经理领着他们到了会议室，双方隔着桌子坐下。张经理30岁出头，中等个，1.7米左右，身材矫健，戴着一双眼镜；小钟介绍他们过来就是看能否配合到该公司供应欧克PLC产品，张经理明确说道：
“他们目前产品主要外销到美国，基本上都是使用欧克PLC系列产品，少部分采用日本山本的，但是目前是从德山拿货的。”，
其实大家心里清楚，德山只有一家欧克代理商，应该是从德山富瑞拿货的。然后小武介绍了华轩贸易公司情况和技术优势，张经理表示他们后期会考虑，小钟加了张经理微信，他们聊了大概半个小时，张经理有员工来找他办事，就说今天暂时聊到这里，后期有需要时会要求小钟报价。我们三人就出了诚德公司工厂，出门后，看到对面还有一家机械设备厂家，小武很感兴趣，其实这个工业园有几家生产厂家，有两家是专业机械设备厂家，小武走进去找到相关人员聊了起来，小钟和郭胜阳在外面等他，顺便两人抽了根烟。过了半个小时，小武出来了，就上车，小钟两个客户拜访完了，小武说她有两个客户需要拜访，一个是做包装机械的，不过距离这里大概需要40分钟，眼看快到中午了，郭胜阳就说先找个地方吃饭，吃完后再去。
他们三人开着车沿着公路找了20分钟左右，找了一个可以停车的地方停下，下车后找了家兰州拉面馆。拉面馆就是路边店，面积只有50平米左右，店面招牌是一个蓝色招贴。进去点了三份面条，郭胜阳很久没有吃拉面了，味道挺好的，吃了个底朝天；小钟本来就是河南人，吃面很习惯，也很快吃完了，只有小武是广东人，有些不习惯，不过也吃了大部分。三人出来后在车上休息，郭胜阳根据经验，打开小点玻璃窗，开启空调，三人睡了大概40分钟，喝了点水。小武和客户联系见面，客户答应说下午大概二点钟到他们公司。
郭胜阳开车按照导航指引大概下午2点多一点就到了，这时候天下起了毛毛细雨，到了该公司门口，这家公司是一家在老旧工业区，平层单栋建筑，郭胜阳不看好该公司。小武下车打电话联系该公司副总王总，郭胜阳和小钟进了该公司大门，在一层写着宁州德胜包装机械设备有限公司，他们进门后向前台说明来意，前台联系王总后，示意他们三人在门口沙发上坐下。过了一会儿出来个戴着眼镜，平头的中年男子，小武走上前去与他握手，同时说道：
“王总好！”。
王总在沙发旁边椅子上坐下，小武就开始介绍华轩公司情况，也介绍了一下目前欧克品牌开始缺货的实际情况。王总说：
“我们目前是从江浙那边拿货，价格大概是宁州这边供货的7折。”，
郭胜阳听了之后，就说：“所供货物品质能够保障吗？”。
王总说：“没有问题。”。
凭借郭胜阳多年的市场销售经验，就提出不可能一个品牌在不同区域的市场价格相差30%以上，这个只有可能产品是仿造的；王总说：
“他们以前也是从宁州这边拿货，但是市场竞争激烈，为了降低成本，他们就只能这么做了。”。
后面又从里面出来几个中年人员，看样子该公司是一个老牌资深企业，由于市场竞争导致目前这个现状。小武又介绍了公司吴经理介绍过来的，王总说认识华轩吴江经理很多年了，只是这些年没有从宁州进货，就没有联系了。
他们就出门了，车行驶了大概该1公里后，看到一家做自动停车场的公司，有些规模，面积大概10000平米以上，小武说他认识采购，三人就开车直接进出了，小武和郭胜阳下车，小钟拿出电脑，说有些业务需要处理，就留在车里了。他们俩下车后，雨下得有些大了，他们直接走到该公司办公场所，小武找到他们采购员小江，在车间门口简单交流了一下，小江说他们目前使用欧克最低版本的CPU，每月用量在50-100套之间，但是价格比较低，只有目前公司供货价格的8成，因此没有多聊就出来了。按照市场行情，这个价格是拿不到货的，也许是采购员搪塞他们俩的。
时间快到了下午4点钟，三人商议今天拜访任务结束，按照导航提示开车回去了。但是回去路上雨越下越大，郭胜阳车有段时间没有开了，车外下大雨，车门边露水，小钟不停用纸巾擦水，郭胜阳一边开车，一边也擦水，小武在旁边就说可能是车顶过水管坏了，郭胜阳管不了那么多，低速开车在雨中行驶，但是精神高度集中，谨慎许多。他先将小武和小钟送到公司附近，然后直接将车开到4S店里面了，这个4S店是郭胜阳买车的店面，10年来一直在这里保养，因此他很熟悉，办理完手续交车后就回家了。
到了周一，公司召开周例会，大家按照平时流程汇报了各自上周开发的客户，近期跟进客户，意向客户，订单客户等各个类型客户，挖掘成交订单；到了各自汇报客户交易存在的问题时，小武提到他一个客户需要公司支持，与客户采购商议了一定比率的佣金，订单金额大概30多万元，吴经理不同意，小武比较坚持，这与他平时做业务的习惯有关，郭胜阳曾经和他说过，民营企业老板非常在意这个采购人员佣金，虽然每月不多，但是对于他们自身经营不利，因此建议他不要这样承诺客户。但是小武非常坚持，公司明确表示不行，对方虽然有一定规模，但是现在欧克已经显现缺货，不是公司求客户采购，而是客户拖延可能市场上找不到货。过后其他同事也逐渐汇报了各自客户的进展情况，郭胜阳加了30多个客户微信，但是还没有成交客户。
这几天公司气氛逐渐紧起来，可能与欧克缺货有关，小武因为坚持个人意见，而且来公司快1年了，只做了30 多万元，公司经过研究确定辞退武康杰。按照公司要求，小武的部分客户转给郭胜阳，吴江经理安排郭胜阳与小武交接，小武不是很愿意，郭胜阳按照公司要求，等小武交接。三天后周总过来找到吴江经理和郭胜阳，示意让小武赶紧办理交接手续，已经到了6月底，如果过了6月又要计算新的考勤。小武把部分客户名称给了郭胜阳，但是删除了客户联系人及联系电话，郭胜阳也没有办法，走的时候小武答应晚上给他发送过来，但是后来一直没有。
周总找到郭胜阳，问了一下近期工作情况，即客户开发进展情况，郭胜阳说有几个客户同事疫情后去拜访他们，但是具体还没有成交订单，郭胜阳也体出来希望老同事领着他去拜访客户，但是小钟近期也比较忙，而吴江经理也是一个打业务员，平时在公司就是不停的接单下单，对于带领新来员工熟悉市场和学习行业情况没有太多时间，兴趣也不大。周总提出来先要郭胜阳去宁州广普机械设备有限公司去拜访，郭胜阳马上与广普法人代表古总打电话联系，说是宁州华轩贸易公司是欧克PLC控制系统在宁州的一级代理商，并且经营已经17年，具有比较好的客户配合经验和技术支持，古总听后比较感兴趣，不过他们现在是从德山福瑞拿货，而且价格较低，还有60天月结优势，看华轩是否可以给到这个优惠政策，郭胜阳说在商言商，公司这边目前也是有月结客户的，不过具有一定的销售规模，古总说他们一年大概有150万元采购量，郭胜阳非常感兴趣，毕竟这个是他来华轩后第一个说得上有量的客户。吴江经理负责市场开发部销售人员 出差拜访客户审批工作，当他看到郭胜阳申请拜访宁州广普机械设备有限公司计划后，主动把广普公司的总经理贺建阳微信推送给了郭胜阳，郭胜阳联系贺总，说公司小武因个人原因已经从公司离职了，这边业务对接工作由他负责，贺总听后就加了郭胜阳微信，郭胜阳找贺总要了他个人手机电话。
过了一周，宁州疫情已经中高风险地区清零，各个社区已经开放，郭胜阳觉得是出差的机会了，在这段时间他就一直在公司网上寻找客户，然后打电话联系客户，加微信，发送公司资料，待客户需要时可以找到他们。他主动打电话约请宁州广普贺总，希望去拜访，贺总同意了，为提高出差效率，他还约请了宁州桂都区郝总，郝总他们是做注塑机械设备电气部件的，约好后他向公司提出出差申请，很快公司就批准了，由于初次出差，他邀请了小钟一起去拜访，有不明白的可以问一下小钟。
今天天气晴朗，郭胜阳起来很早，今天出差不用那么早出去，他穿好运动服装，下楼跑步去了。小区跑步人员较多，一般有十多个。早晨空气很清新，太阳从云层中照射出万道霞光，甚是壮观，树上芒果开始成熟，一颗颗裸露树梢，清晰在目，树丛中鸟鸣声声，很是惬意，紫薇开始盛开，一簇簇鲜艳夺目。他沿着小区休闲步道跑了两圈，大概5公里左右，身上已经湿透了，开始漫步行走，走了1圈后就去钱大妈买菜后就回家了。做完早餐，和老婆一起吃完后，在家打开电视看看新闻。
小车因维修还在4S店，今天他先要去4S店去提车，然后和小钟一起去拜访广普贺总。大概8:30分，郭胜阳提着手提包下楼了，在小区里面找了一辆摩拜共享单车就骑着去了4S，到了9:00，刚好赶到4S店开门之际赶到4S，他不算4S店第一个客人，里面已经有几个客人在等着办事，他找到接待他的车辆维修支持人员小陈，小陈年纪不到30岁，身材很好，戴着眼镜，穿着4S店蓝色制服，刚见到小陈，小陈说露水是车顶过水管堵了，现在已经修理好了；郭胜阳拿过付款单就和小陈去财务室交了钱，还好不算多385元。验过车子后，郭胜阳就开车除了4S店，这是小钟打来电话说他已经赶到了文村BRT站旁边，郭胜阳让他在那里等会儿，10分钟后，他看到了小钟，停下车后，小钟上来后就坐在副驾驶位置上。一路上，小钟给郭胜阳介绍宁州广普公司基本情况，该客户几年前从公司拿过货，也是江西人，和周总算是老乡，但是这些年没有从公司进过货，武康杰在5月份给客户报过价格，但是涉及到伺服和点击，客户一次需要100多台伺服和电机，根本找不到货给客户，因此一直没有成交。在路上，郭胜阳还给古总打了电话说她和贺总约好今天去她公司拜访，古总说贺总已经在去公司路上，要郭胜阳直接和贺总谈就可以了。
宁州广普机械设备有限公司在宁州黄沙开发区，到了10:30分，郭胜阳开车到了，停好车后就直接找到广普公司在三栋一楼，现场摆了几台机械设备，几个工人师傅忙着安装部件，还有两个工程师在调试设备，来之前，郭胜阳查询了该公司网站介绍，了解到该公司是做制药包装机械设备的，在行业内算是有些名气。他们上楼后就找到了贺总，贺总领着他们俩到了他办公室，贺总开始泡茶，郭胜阳和小钟拿出名片，向贺总介绍了一下公司，贺总个头1.65米左右，40岁上下，穿一件紫色衬衣，手上戴了一块金色手表。贺总一边泡茶，一边说介绍他们公司与华轩的商业情况，前期小武过来，还带来了欧克公司宁州办事处工程师，他报给小武的询价单，到现在也也没有告诉什么时候可以到货，还有就是价格没有达成一致。郭胜阳来到后，就讲了公司优势，已经代理欧克17年了，有比较好的客户配合经验和技术支持优势，希望能够长期合作，贺总也表示理解，但是就是价格现在报价比以前还高一些。郭胜阳说：
“现在欧克已经在缺货，而且公司已经发出通知，在6月份，欧克已经涨价一次，所有产品上浮5%，广普应该已经收到通知了，而且欧克市场涨价，是很透明的。”。
贺总说他们也知道了，但是机械设备利润很薄，他们也是希望供应商能够优惠一下，减少他们压力；郭胜阳就直接说道：
“贺总，其实欧克涨价市场都知道，你们可以将欧克涨价的信息告诉你们客户，要求他们也接受一定的涨价，这个供应价格传到是很正常的。”。
贺总听到这里，眼睛闪了一下，脸色稍微动了一下，态度缓和了一些。
“我们也和客户侧面沟通了一下，但是客户那边他们也是有预算的，因为他们都是老客户，不是随意调整价格的，不过后面我们还会继续和客户沟通的。”。
贺总说：
“上次欧克工程师过来，但是目前还是没有给出准确可以到货时间，因此他们已经找了国内知名上市公司深圳市晶宝设备有限公司的伺服和电机来调整技术方案，目前已经通过测试，因为晶宝公司获得欧克公司软件授权，可以使用欧克PLC的CPU，配套晶川公司伺服和电机，晶宝公司技术人员到公司现场10多天了，一直在现场调试，现在初步结果还算是满意的。”。
“因为客户需要货物，时间不等人，他们和客户鉴定了合同的，确定了交货时间的，因此也是没有办法。”。贺总说。
郭胜阳提出目前欧克供应是逐渐紧张，后期可能进一步紧张，因为疫情欧克给代理商的货期越来越长，而且一直在涨价，分货制使得公司目前只能配合公司稳定的老客户，而像广普有量的客户也算是公司的目标客户，但是时间长一些，欧克供应正常后，价格也会下来，希望贺总给机会合作，贺总表示理解，就说：
“后期有欧克PLC需求会找郭胜阳报价。”。
这个时候Tina发送信息过来，说她要采购一批欧克PLC，并且把型号规格发送过来了，因为前面郭胜阳给他报过价格，而近期也报了一次，不过价格上涨了2%，Tina说能否按照最初报价，郭胜阳问他今天能够定下来并签订合同，如果可以就向公司申请，Tina说可以。郭胜阳就出来查看了一下报价，觉得在公司底价之上，就告诉Tina，如果她今天签订合同并且付款，拿就按照最初那次报价，郭胜阳知道最初那次报价是5月份报的，是按照公司底价报的，但是这段时间欧克开始缺货，价格也在上涨，他为了拿下这个订单及答应了。11点多，郭胜阳看与贺总谈得差不多了，起身告辞，贺总送他们两人到二楼楼梯口，就说后面保持联系。
出来后，郭胜阳赶紧打电话给公司开发部销售助理邢小姐，邢小姐来公司不到2个月，但是对业务流程还算是熟悉，告诉她在外面拜访客户，Tina已经同意公司价格并且答应今天付款，要她帮助起草一下合同，合同公司有固定格式版本，只需要修改型号、数量、价格，付款方式等，并填写购买方企业信息就可以了盖章，盖章后直接发送电子版本给客户，客户看后没有问题就会盖章回传，然后就付款，公司收到款项后安排发货。这个是郭胜阳第一个订单，虽然金额不大，不到1万元，但是他很高兴。当他们开车到桂都区时，已经是中午，就找了一家饭庄吃饭，点了一个宫爆鸡丁，一个素菜，两人吃完饭后，就在饭庄前面停车场靠在车里面睡了一觉。等醒来后，公司销售助理邢小姐已经把盖好章合同通过微信发送给了郭胜阳，郭胜阳看后觉得没有问题，就把合同通过微信发送给了Tina，并回复到：收到，今天付款。
郭胜阳他们俩按照导航找到桂都区街道上，发现有些不对，就给郝总电话，郝总说那个地址是以前使用店面，现在已经搬到新地址了，他说他把地址位置发送到微信上，就挂断了电话。郭胜阳按照新的地址信息导航，大约过了30分钟，按照导航地址他们到了，这边非常偏僻，只有一条村级公司，周边都是杂草和田地，不过路边绿树葱葱，霞光掩映；一座非常破旧的厂房，就在公路边上，郭胜阳以前从来没有见过这么小的公司，心里泛起了嘀咕，厂房中间有个公司名字，写着：宁州市华康电气设备悠闲公司，小钟说到了，然后他们就把车停下来，门口停了一辆日产白色SUV小车，他们俩沿着车边进去后，看到一个怀孕女子在填写表格，郭胜阳就上前去问道：
“我们是华轩贸易公司郭胜阳，来拜访郝总，请问郝总在吗？”。
这个女子穿着深色上衣，大着肚子，戴着一副眼镜，脸上有些疙瘩豆，看了他们俩一眼，说在里面，然后领着他们俩就走到内屋。这个工厂面积大概就300平米，有200平米做组装车间，另外边是个办公室，郝总正在电脑上看文件，看到我们进来，很热情的招呼说：
“你们先坐下，我把电脑上有个订单采购资料填写完。”。
郭胜阳就在旁边木质沙发上做了下来，是很低端的椿木沙发，不过有些年头了，已经润滑变黄色了。过了一会儿，郝总起身热情的走过来，在旁边的单人沙发上坐下，开始调功夫茶，边说：
“我们一直使用欧克PLC，但是都是从浙江那边进货。”。
郭胜阳马上介绍到：
“我们华轩贸易代理欧克PLC 控制系统已经17年了，有许多有客户应用经验，而且就在宁州金融城，距离你们就40分钟路程。”。
郝总表示认同，就是以前没有找到像华轩这样一级代理商，他本人以前是在工厂上班的技术人员，觉得年轻想创业，就和老婆一起分销商那边拿货，价格也不会低，就答应郝总说：
“郝总，您需要货物时，把型号规格发送给我，我给您报价，您就知道了。”。
郝总一边说着，一边给他们俩倒茶，不过茶叶是很老的农村手工揉茶，喝下比较苦涩，不过他们俩可能是口渴了，也不停喝茶。
小钟接着介绍了公司在注塑机行业的客户，其中宁州御东区盛科设备有限公司时，郝总说知道，可能有业务联系，郝总对小钟介绍情况有兴趣，接着顺便郝总领着他们俩一起观看的他设计装配的产品，工厂虽然简陋，但是做出来的产品还算是有档次，这也是他们公司生存的根本吧。然后来到办公室坐下来继续聊一些行业发展情况，小钟介绍一些公司客户情况，郭胜阳感动了，便说：
“郝总，我们一定支持您，等您需要采购货物时给您优惠。”。
双方握手后，郭胜阳他们俩就出门了。
回到公司后，郭胜阳开始处理Tina的订单，给她发送了一个微信，告诉他已经回到公司，公司这边是款到发货，款项支付后，请她把银行付款清单发送过来，便于安排发货。大概下午4:30分，Tina把付款清单发送过来了，顺便把公司工商注册和开具发票信息一起发送过来，郭胜阳将信息整理为一个文件夹保存好后，就将该付款清单发送给财务，请财务确认款项是否收到，财务曲小燕经理查看到账信息后确认已经收到；郭胜阳便上公司系统，输入客户详细信息，公司名称、负责人、练习电话、交货地址、发票接受地址等，最后将发货清单输入公司发货订单信息，包括型号、数量、单价，提交公司审核发货；公司发货审核都是由大客户部夏楠负责，郭胜阳把客户付款清单及财务确认款项已经收到信息一并发送给她，过了一会儿，她回话：已经收到。郭胜阳悬着的心总算放下来了。夏楠来公司已经15-6年了，身高1.55米左右，长头发，末端有些烫发，双眼皮，一般穿着花色裙子，不到40岁，大家都叫她楠姐，看上去很精神，也很干练。算是周总心腹，一般市场行情及客户报价经过她后，重要客户都会发送给周总，周总给出意见后发送给销售人员报给客户。
欧克PLC供应进一步紧张，公司在7月第一周周一例会上，专门讲述欧克供应情况，现在欧克全面采用分货制，即使有订单提交，欧克也不一定接受，市场价格一直在涨，以后所有订单报价系统报价取消，系统报价出来后全部报到夏楠处审批，没有经过夏楠审批的订单不提供货物；夏楠把一些中小客户转给其他大客户销售人员跟进，主要精力配合公司客户市场报价，其他品牌也在涨价，德国斯来富上周五涨价20%，已经将涨价通知发送给客户，日本山本也涨价10%，所以市场行情变化快，每周市场价格都不一样，公司有些货物现在也需要从外面调货，因此比较了解目前市场行情情况，经过审批后报出的价格贴近市场。会后虽然有些议论，但是大家还是按照这个政策来操作。
郭胜阳已经添加了100位左右微信客户，相继约请一些客户去拜访，其中有一个客户是公司老客户叫德山海德机械设备有限公司，是做注塑机，在行业内排在前三位的，有一定规模，小钟很看好，公司三年前供应过部分货物，但是现在从捷胜进货。郭胜阳通过企查查网站找到该客户法人代表侯顺康，打电话给他，他对欧克PLC控制系统非常感兴趣，说要找他们公司吴克总，并且把电话告诉了郭胜阳，郭胜阳马上打电话给他，介绍了公司代理欧克PLC已经17年了，从电话上得知他对欧克运营体系很熟悉，他们目前从捷胜和青州武杰贸易有限公司那里进货，问郭胜阳，华轩与他们比较有什么优势？郭胜阳基于供应渠道的理解，因为客户不同，供应产品结构会有所差异，便告诉吴克总，他们产品结构上有差异，吴总是企业副总，觉得郭胜阳的说法是有道理的，他说见面谈。郭胜阳马上写申请出差，由于德山海德原来是小钟的客户，他便邀请小钟一起出差，小钟很高兴，也得到吴江经理同意。
中午，郭胜阳回到小区在沙县小吃吃完午饭后就开车接上小钟后出发了，海德公司在珠三角河叉纵横的德山顺盛区，沿途需要经过许多桥梁。现在珠三角交通发达，高速可以通到各个镇，河网密布，河流上各种商船川流不息，港口塔吊林立，商业发达。
一路上小钟不断介绍公司与欧克之间的关系，他能够了解的基本上都讲了，主要是年度供货有时紧张，有时供货较多，离职业务人员发展状况，他可能和离职后1-2人有联系，大概了解一些，同时对于公司竞争对手捷胜公司也说了一些，捷胜公司是国内上市公司，在宁州设有办事处，公司资金势力比华轩公司强，公司在宁州主要就是与捷胜竞争，而另外一家宁州昊克贸易有限公司规模要小一些，基本上不会有太多交叉，因为代理商的客户比较稳定，而且在欧克重点客户都有备案，要动备案客户，需要得到欧克同意，否则最后还得退出来，因为有些备案客户都从欧克申请了特殊价格支持，一般有几个点的差异。郭胜阳觉得小钟讲得在理，本来贸易商利润就很薄，有几个点的优势，就算把公司利润全搭进去，有时都不一定能够开发出一个客户；顺便小钟讲了一下他的家庭情况，他家是河南的，父亲原来矿山工人，现在退休在家，姐姐和姐夫在宁州，他和她们住在一起，有个照应。
到了德山海德公司已经是下午2点了，小钟来到这种中等规模公司有些兴奋，先下车抽了根烟镇定一下，拍了个照，公司要求出差每一家公司都需要拍一张该公司门面照片。然后他们俩就进了办公司，郭胜阳拿出手机给吴克总打电话，吴总接到郭胜阳电话接听了，说他在二楼，下楼来接他们；接着二楼楼道上传来声音，吴总说他下来了，到了一楼，郭胜阳看到吴总四十多岁，戴着一副眼镜，平头，一套公司职业装，显得很精神，可能刚睡觉醒来不久，还有些惺忪。
吴总领着他们俩就进了一楼会议室，就在他们进办公大楼的右手边，面积有200平米，办公室布置整齐，座椅是木质的，后面有个投影仪及帆布投影。坐下后，郭胜阳和小钟递上名片，吴总没人给他们名片。首先郭胜阳介绍了一下华轩公司情况，显然吴总有些了解，小钟显得非常热情，就接过话题，介绍华轩与欧克的关系，吴总问了目前欧克谁负责华轩的销售工作，小钟说是潘刚，吴总不以为然；小钟又继续介绍了一下公司的客户情况，像海德这样规模的客户公司确实有许多个，但是海德在挤压机行业的地位还是举足轻重的，来之前，郭胜阳从该公司网站上看到该公司是国内塑料管材行业几家大型上市的供货商，而且很稳定，希望能够与海德公司合作。吴总介绍了一下海德公司情况及在行业内的地位，大致介绍了一下与捷胜和武杰的供货关系，海德一年大概采购欧克品牌400万元左右，以前是一家多，大概300万元或多或少，另外一家少一些，现在是两家各一半，因为一家多，另外一家就有意见，所以调整过来了，郭胜阳心里估摸，吴总商业很厉害，一家一半，估计已经将供应价格和供货周期压得非常到底了，同时介绍了一下供货周期是月结60天。按照目前欧克供货紧张的情况来看，这个交易条件公司很难兑现，因此郭胜阳就没有多说，小钟大概与吴总聊了20多分钟，吴总最后总结说，主要看你们报价，我们现在有两家，如果你们没有优势，要转过来很难，也没有理由；显然最后这个陈述是他们真是想法，但是客商关系经营久了多少都会有些嫌隙，因此郭胜阳也不多说，握手道别后，两人就开车回去了。
周一上班，郭胜阳回到公司，收到吴总微信信息，上周五他已经将欧克询价单发送给了小钟，到现在还没有报价，刚才又发送给郭胜阳了，希望郭胜阳能够报价。据此郭胜阳没有太多理会，小钟过来问郭胜阳，吴总是否已经要求报价？郭胜阳说他刚收到吴总信息，至于怎么报价，他也不知道。大概上午10点钟，周总从外面回来了，回来之后找到郭胜阳，狠狠的骂了一顿，意思没有主动找他汇报，该客户是公司关注重要客户，应该如何处理？周总也很关心。郭胜阳就给吴总打电话，意识是说吴总对于欧克品牌和运营系统都很熟悉，直接将现在供货商价格发送过来，公司这边就按照他们报价就可以提供货物，但是吴总说他不可能把供应商的供货底价告诉外面的，他要求这边能够按照最低价格报价，否则他看到报价后就知道是否有诚意？这个为难了郭胜阳，说实在的目前欧克缺货，需要货物的客户很多，特别是公司有些忠实的客户需要先满足，余下来的货本来就不多，如果价格卖得很低，公司也不会同意。果然周总把郭胜阳叫到办公司了解了一下双方洽谈情况，郭胜阳简单介绍了一下，客户的要求就是希望公司以采购价供货，做些量，公司可以享受欧克公司返利，郭胜阳提出建议，公司可以以平时优惠价格报价给海德公司，看海德公司需要调整多少？然后视公司的利润要求看能否成交？说完后周总说等小钟回来了解一下情况再说，郭胜阳没有多想就出来了。
郭胜阳打开公司系统，继续搜索客户，虽然加了100多个客户微信，但是订单不多，他希望添加更多一些客户；客户是根据自身实际需要来订货的，不过公司其他同事非常忙，大家都有很多订单，他们都是跟进公司的成熟客户，而且这些客户是经过多年发展积累起来的，只有开发部开发组订单较少。对面女同事吕丽萍最近经常来公司上班，郭胜阳对于直销商业客户还是有些把握不准确，有时候就咨询她，小吕大概26岁左右，双眼皮，肤色较白，平时上班不怎么说话，已经怀孕了，不过有问必答。小武走了以后，公司最近又新来了两个销售，比较年轻，都是刚从学校毕业不久，一个叫石胜宏，1.7米左右，身材显瘦，看上去还没有退出学生的青涩；一个叫史泰鑫，个头更高，有1.85米左右，稍微胖一些，看上去大概20岁左右，两个都没有工作经历，不过学习很努力，也学着郭胜阳找客户并打电话，成功率没有郭胜阳高。
小钟最近开发了一个大客户，说是以前一个离职销售员交给他的客户，一年销售至少得200万元，因为5月份答应了客户的价格，并且他还是向公司申请给客户采购一些佣金，不知当时公司是怎么同意的？说是吴江经理带着他去洽谈的，但是现在欧克供货采用分货制，而且价格已经比原来上涨了至少10%以上，公司目前库存也满足不了客户的订货，客户很着急，电话打到老板周总那里去了，老板把小钟骂了一顿，小钟很郁闷，找郭胜阳说说，郭胜阳以前就和小钟说过，民营企业非常在乎这个，不要答应客户采购的过分要求，虽然要求不多，但是客户老板一般知道后都会很痛恨，基本上采购都会被公司辞退。郭胜阳不清楚当时业务是怎么谈的？他建议小钟既然吴江经理带你去谈的，就让吴江经理帮助你去处理呗。
郭胜阳最近根据公司客户系统里面的客户名称联系后加了几个客户老板微信，他计划去拜访。其中一家是宁州广德净水设备有限公司，按照公司网页地址就在宁州胜和区，距离公司不远，他提出拜访申请后，就联系了该客户总经理杜娟女士，他听说华轩是欧克一级代理商很高兴，主动提出要郭胜阳去到她公司洽谈，他们约好第二天去她公司见面聊，并且杜娟把公司地址微信给了郭胜阳。
第二天一早，郭胜阳心情很好，还很少有公司主动提出洽谈的，他心理琢摸谈成功的可能性很高，吃完早餐后，看会儿书，一般到达客户那里时间在9:30-10:00钟比较好，客户刚来到公司，稍微处理一下公司事务后就有时间接待客户。大概上午9:00中，郭胜阳下楼出发，按照导航位置，开车大概40分钟就到了胜和区创业大厦，中途由于杜总说她临时有事出去了，安排她公司陈总与郭胜阳洽谈。广德公司在创业大厦二楼，进了门，看到公司大概有500平米左右，有二十多个员工在上班，郭胜阳问其中一个员工，说他来找陈总的，该员工就指着前面房间说，在那里；郭胜阳来到前面，看到有一个总经理办公室，他就走进去了，看到一个大概50来岁，秃头的壮年男子正在打电话，郭胜阳走上前去，介绍说他是华轩贸易的，杜总安排他来找陈总的，陈总马上说：
“昨天就听说欧克方面有人过来，今天早上杜总说要他接待一下。”。
顺便把郭胜阳带到一个功夫茶桌边上坐下，继续打电话，看上去非常忙。
郭胜阳坐下后，从旁边拿出一本广德公司的宣传手册看看，由于陈总不断打电话，接听电话，郭胜阳就一直看看书，大概过了20分钟左右，陈总才坐下来，泡功夫茶，顺便介绍了一下他公司情况：“他公司一直做企业净水设备，有快20年经验了，在行业内也是有影响的，而且他本人也是净水行业专家，经常去外地给一些企业做培训，公司净水设备一直是使用欧克品牌的PLC控制系统，不过原来是从青州莱克供货，也比较稳定。”。
郭胜阳听到青州莱克后，马上说：“莱克不是欧克在青州一级代理商，应该是二级代理商，他知道莱克不是欧克在青州的一级代理商。”。
陈总听说后，没有直接回答，就问郭胜阳在广州的生活情况，郭胜阳说：
“她女儿上高中了，到了四十多岁了，也没有太多要求，就是把孩子抚养大就行了。”。
陈总又去打了一会儿电话，郭胜阳就慢慢喝茶，茶叶不错，有回甘的味道，看来陈总也是一个懂茶爱茶的商人，从电话上听来说主要是关于净水知识培训班的事情，看来陈总在行业内是一个专家，经常出去培训；陈总再次来到茶桌边，说：
“他们每个月量不大，也就是几千款钱。”。
郭胜阳马上说：“不管多少都是华轩客户，他们都要服务好。”。
“今后欧克在华南的技术研讨大会邀请陈总去参加，希望能够给陈总争取一个主席台位置。”。
陈总听说后很高兴，就说：“这个月他们已经采购了，都是采购部下的订单，下个月他会找华轩报价。”。
郭胜阳问是和采购对接，还是直接和陈总对接，陈总说找他对接就可以了，顺便郭胜阳就加了陈总微信。谈完后出来，郭胜阳很高兴，该客户应该有成交的希望。
郭胜阳经过2个多月的工作，对产品更加熟悉，拜访了几个客户，对于产品的应用场景也有了部分了解。欧克PLC对于机械部件的控制是很准确的，这是德国提出工业4.0战略以来自动化程度最高的产品，能够为机械设备提供定制化的运动控制程序，可以根据每款机械设备的运动要求来设定参数，结合传感器感应的数据，可以从温度控制，到行程控制、凸轮控制的PID参数来进行设置，达到市场需求，特别是数据传输结合的地址码和时间参数，能够通过通信模块准确的传输到PLC的CPU，而CPU又计算功能和存储功能，就像工业电脑一样，可以将数据计算后传输到电脑终端上，与电脑上设定程序数据匹配，根据LAD程序设定要求来控制终端实际应用设备，因此工业自动化设备能够替代人类生产线上重复性很强的工作任务，如搬运、切割、包装、焊接等等，极大的提高了工作的便捷性和准确性，同时也极大的提高了机械设备的生产效率。特别是国家大力推行人工智能战略措施以后，对于过去使用芯片单片机的客户来说，大部分都逐渐采用了PLC来控制设备。近10年以来，PLC在市场上的规模逐渐扩大，当然国产PLC控制系统，包括变频和伺服也都有了大幅度的进步和发展，现在每次郭胜阳打电话，多少都会碰到客户说他们为节约成本也在使用国产PLC，有些客户说供应厂家，有些不说，但是主要还是晶宝和晶川的使用较多；还有部分设备采用了数控系统，数控系统对于精度要求非常高的机床，大部分采用数控系统，而运动机器人一般都使用自身开发的软件来控制设备。
郭胜阳接触到的客户也越来越多，周一上班，突然来了5个订单，每个订单都在1万元左右。作为新手，他努力按照客户的订单要求，从系统上查询订单规格型号、上系统报价、审批报价、发送给客户确认、签订合同，到客户付款、公司到账确认、组织发货、客户收货，最后给客户开具发票，每个环节他都认真应对，特别是价格审核，公司这边只要是大一点的PLC控制系统都要公司审批报价。基础版目前还可以按照公司以前的报价政策执行，主要是欧克缺货，可能接下来欧克还会涨价，因此必须与客户及时沟通。宁州广德净水设备有限公司陈总发来三个订单，一份急的，一份不急的，一份一般的，要郭胜阳报价，每份订单价值在几千元到2万元之间。郭胜阳琢摸了一下，觉得陈总是商业老手，这个是试探性报价，应该会和他以前的供货商去比价，因此就按照近期公司政策统一报价，因为今天订单较多，一直到下午3:00才把报价发送完毕，陈总收到后，就说后面联系。桂都郝总发过来订单后，郭胜阳报价了，郝总只是就一个型号价格提出异议，他说其他四个规格价格可以，但是PLC的CPU价格高了几十元，郭胜阳只是在公司基础价格上上浮了2%，客户要求调整价格，只有几十元钱，他就同意了，郝总说那就把合同发送给他，他那边下午安排付款，郭胜阳非常高兴，这个是他来华轩工作后的第二个订单，因此就先处理这个订单，一上午就把盖章的合同给了郝总，下午郝总就付款了，经过财务确认，郭胜阳就上系统填写发货信息，并注明联系人、练习电话、收货地址等信息。另外一个是东乡市彩浩设备哟选公司，郭胜阳只是打了电话给他公司老板石富荣总，加微信建立联系后，他把她公司技术负责人和采购一起与郭胜阳建立了一个微信群，他们技术负责人直接在群里面下了订单，要求郭胜阳报价，郭胜阳看产品是公司的基础款，就在公司基础价格上上浮2%，就报送过去，客户看后，就说把签订好的合同发送过去，郭胜阳告诉客户公司这边是款到发货，待客户付款，公司收到后就发货货物，到东乡市也就半天时间就到了，公司这边是发送顺丰快递的。另外两个订单由于不是很着急，郭胜阳就只是报了价格，不过整天都在忙，因为公司报价系统和发货系统使用不是很熟练，因此慢一些，不过还好到了下班时，基本都做完了。
下班后，郭胜阳心里很惬意，愉快的资者他那辆破旧的自行车就回家了，在回家途中经过小区附近的水果店，买了一个新鲜的哈密瓜，他每隔两天都会买一些水果，他老婆平时比较忙，晚上都会吃一些水果。
这期间，小钟因为那个大客户不停给公司打电话，而公司觉得价格低，没有货给客户，对方采购每天3-5个电话，虽然小钟不理会客户，但是毕竟人家已经支付了30%货款，而他公司给客户的交期马上要到了，对方老板亲自给公司周总打电话，要求公司解决问题，公司派了副总曲国志去解决。小钟陪同曲总去到客户那里，并经过沟通，双方消除分歧，达成一致，客户把之前的订单支付完款项，以前合同价格必须按照现在价格执行，客户同意后，就重新签订了合同。不过对方老板刘总明确说他们会更换采购，之后刘总请他们吃完饭就回公司了。但是后期客户支付款项和执行价格总有意见，弄得公司很头痛，就辞退了小钟，小钟也觉得很是冤枉，他来公司也才一年多，对于公司如何应对客户？ 或者给与客户什么价格政策？如何与客户采购打交道？不是很清楚，都是领导教他怎样做？他就怎样做；但是公司觉得他没有服务好客户，就这一个理由。
钟发荣走后，一个客户也没有告诉郭胜阳，而是由公司大客户部古瑞华小姐接手，而且小钟陪同古小姐拜访了三个客户，算是正式交接了。古小姐接手后没有过多的联系客户，导致有些客户直接在市场上找货。在一次周会上，欧克公司销售员潘刚说，他听公司同事说华轩有些OEM客户被其他经销商抢走了，吴江经理要求古瑞华将小钟的有几个客户转给郭胜阳，因为郭胜阳经常出差，可以去拜访客户。
半个月前打电话联系的一个客户德山科荣包装机械设备有限公司伍晶总发送过来微信，有四款产品需要报价，郭胜阳正在外面出差，在拜访宁州康乐设备有限公司，以前他和小钟、小武一起来拜访过，小钟走后，古瑞华转给郭胜阳的。他找到宁州康乐设备有限公司董事长贾杰总，和他联系后说明公司是欧克在宁州一级代理商，以前有和他公司有过业务沟通，但是一直没有合作，贾总听后感兴趣，按照约定好的时间，郭胜阳去拜访，双方见面后，贾总比较忙，简单的沟通了一下，意识是说由他们公司欧琦小姐与我们对接沟通，欧琦小姐过来到会议室与郭胜阳交流，这时候老板娘侯总过来打了下招呼，待欧琦小姐去打印他们所需产品型号时，科荣公司伍总打来电话，意识说他们需要四款欧克PLC控制系统产品，郭胜阳来到会议室，把伍总所需的四款产品报给公司夏楠，因他在客户这边要他帮助报一下价格，夏楠同意后，郭胜阳继续和贾总聊了一会儿，贾总正在和他公司生产副总和研发副总开会，顺便介绍给了郭胜阳，他和生产副总邱明总和研发副总阮富来总交换了名片，稍微介绍了一下，简单聊了一下公司的经营情况及技术支持政策，邱总和阮总还算满意，之后就离开了。
到了工业园主干道上，科荣公司采购经理肖康锐经理打来电话，说他们伍总说我们这里有欧克PLC控制系统产品，郭胜阳加了他微信后，就打电话给夏楠，问他价格是否已经核准了，夏楠把审批的价格发微信给郭胜阳，郭胜阳就按照公司皮肤价格报给了肖经理。过了半个小时，肖经理打电话过来，说要郭胜阳把签订的合同发送给他，同时他把他公司的开票资料发送过来，郭胜阳转给公司销售助理陈华燕要他做一个合同，并把科荣公司开票信息和夏楠的价格信息给到她。过了半个小时，她很高兴的把做好的合同发送给了郭胜阳，他转发给了肖康锐。听电话声音，肖康锐是北方人，做事情还算快速，肖经理回复：“收到。”。
已经到了中午，郭胜阳下午还要在地铁站接到邓朝阳后去德山高和机械设备有限公司，已经和她们公司老板谭胜明约好了，德山高河公司是郭胜阳在上周五宁州照明展会上认识的，展会因为在疫情期间召开，对于展会观展人员要求较高，郭胜阳多方打听后，第二天才进入，到了展会他直接去设备厅，向几个参展设备厂家介绍了欧克品牌PLC控制系统一级代理商宁州华轩贸易公司，客户都比较感兴趣，其中就包括德山高和机械设备有限公司谭总，但是公司系统里面该客户是公司邓朝阳名下客户，公司副总曲总的意识是让郭胜阳和邓朝阳一起去，协同配合一下；因此上午郭胜阳拜访了康乐公司后，办理完科荣公司的事情后就在康乐公司附近找了一个餐馆吃饭，点个菜吃完后稍微在车里面休息了一会儿。宁州城市绿化非常好，路边绿树成荫，车辆都停在道路旁边，也有其他车辆在路旁休息的。
大概下午1:30分，邓朝阳打电话给郭胜阳说他还有两站就到了4号线的河口站，郭胜阳马上开车去了，其实到地铁站只有2公里，一会就到了。接上邓朝阳后，他们俩按照导航位置开车出发了，一路上邓朝阳给郭胜阳介绍高和公司情况，以前他是和采购马华联系，但是一直没有做成生意，没有和他公司老板谭总联系过，郭胜阳将在展会上认识谭总的事情简要的说了一下，看今天去情况怎样？邓朝阳顺便介绍了一下他知道的康乐公司情况，说捷胜可能与采购个人有些利益关系，郭胜阳根据现场洽谈情况，觉得没有这种可能，欧小姐在忙康乐公司工作应该有年头了，和老板和老板娘关系都很好，而且公司不大，办公室工作人员就十几个人，其他都在车间，因此郭胜阳只是简单说了一下：“不会”。
到了下午3:00钟，他们到了德山高和公司门口，在一片居民中间有个比较旧工厂，门口挂着德山高和设备有限公司金属喷涂招牌，郭胜阳把车开了进去，里面出来个开门的五十岁上下老年妇人，郭胜阳告诉她，他们找谭总，但是老妇人说谭总出去了，郭胜阳拿出手机拨通了谭总电话，谭总说临时有急事到德山城办事，郭胜阳说他们可以等，不知谭总什么时候可以回来，谭总说他今天会不来了，然后叫郭胜阳把电话给看门老妇人，老妇人接听了电话后，就把手机给了郭胜阳，他觉得眼前这位老人可能是谭总他妈，不过还好他语气一直很好，这位老妇人精神矍铄，脸色圆润，穿着简朴，走到工厂内侧，喊了声：
“马华，欧克代理商来人了，你哥要你接待一下。”。
不一会儿出来一个中年妇女，大概三十多岁，有些微胖，颜色暗淡，走过来后，郭胜阳递上名片，说是与谭总约好专程来拜访的，可是谭总临时有事，马华马上回答：
“她接待也是一样，公司采购的事情都是她办理的。”。
这时候老妇人走过来，指着郭胜阳说，刚才你哥是和这位先生同的电话，马华就拿着手机朝郭胜阳说：
“等会儿，我就整理出公司的欧克采购型号清单，到时微信发送给你。”。
郭胜阳拿出手机就扫了马华微信二维码加了微信，这时候邓朝阳说他已经有了马华的微信，但是心里估摸了一下，觉得人家已经提出来了微信沟通，不加也不好，就没有理会邓朝阳；郭胜阳提出看一下工厂，但是老妇人说，一般工厂不轻易带客户去看的，郭胜阳只能作罢。和马华告别之后，就和邓朝阳踏上了回程路。
回来路上邓朝阳说他住宁州淮南区，距离高和公司比较近，显然邓朝阳是想继续跟进高和公司，由于郭胜阳刚来公司，具体客户这边什么情况也不是了解很清楚，担心谭总那边将来有想法，就没有吱声。
到了公司后，郭胜阳就把情况向公司副总曲总简单汇报了一下，这时候马华把他们公司采购欧克型号清单发送过来了，还有德国拜克公司的变频器清单也发送过来了，说按照上述型号给他们报个。至于德国拜克品牌就用欧克品牌达到同等性能的产品型号来报价，曲总听了之后，问郭胜阳怎么和邓朝阳谈的，这个问题郭胜阳不知道怎么回答，就保持沉默，曲总就没有再说什么。出来后，郭胜阳赶紧组织报价，他将德国拜克产品发送给技术支持部高杰鹏，要他帮助选型。至于欧克品牌型号，他打开系统，输入型号后，拿到初步报价后发送给夏楠，把该客户基本情况介绍了一下。快下班时，夏楠把核准的价格发送给了郭胜阳，郭胜阳直接转发给了马华，并告诉马华，欧克变频器报价要晚一些，先将欧克的PLC控制系统型号报价发送给她，马华回复到：
“其实没有那么着急，前段时间她们刚采购了一些欧克产品，是在德山福瑞采购了，下个月采购货物的时候才要。”。
郭胜阳知道后，回了句：
“好的，谢谢！”。
就下班了。
郭胜阳近整个八月份完成了有七个订单，虽然不多，但是对于他来说，跨行能够做这些已经很可以了，可是他不以为然。还有几个订单大一些的，丢掉了，其中青州客户青州和盛有限公司，已经发送过来两个订单，都在7万元左右，但是公司报价，客户不接受，他们以前是从青州那边进货，但是从采购经理罗金翔的回答来看，觉得华轩这边价格还算可以的，但是货期不能满足他们要求，他们9月初就要给客户交货，因此必须在八月下旬把产品安装好，但是公司这边的货期是需要二周时间，智能作罢。欧克给代理商是有区域权限的，青州本不在华轩的经营范围内，但是平时公司也有很多订单是从青州来的，公司是担心青州的代理商拿到华轩出货证据后找欧克反映，让欧克来按照经销协议处罚华轩。当然公司大客户部销售莫少华通过二级分销商也和该公司有联系，公司价格虽然低一些，但是避免了直接供货的危险，因此最后公司以比较低的价格供货给二级分销商，和盛公司说他们已经采购到了，就没有和郭胜阳签订合同。
郭胜阳计划准备去拜访已经联系过的客户，增加客户印像，争取达成交易。但是他见一些稍微大一些客户，还是希望公司技术支持人员配合，因为有些技术问题郭胜阳回答不上来。最近他联系了几个大客户，其中宁州碧水设备有限公司是一家准上市公司，从网站上看是有规模的，他联系他们公司老板邱道明已经有一个多月了，邱道明总一直说在外面出差，好不容易等到他回来，就约邱总去拜访他，这次他很爽快的答应了；郭胜阳觉得只要功夫深，铁棒磨成针。他申请出差，吴江经理看到申请后，很热情的走到郭胜阳这边，笑着对他说：
“他有碧水公司采购微信。”。
郭胜阳顺口接着说：
“那一起去，到时可以叫上采购一起谈一下。”。
吴江经理高兴的通过了郭胜阳的出差申请，原来该客户以前吴江经理跟过，三年前也从公司采购少部分货物，但是一直没有和她们老板沟通过。
第二天一早，郭胜阳没有去公司，直接把车开到公司前面东山大道上，打电话让吴江经理下来，他顺便在车上吃个早餐，买了肉包子和豆浆，接上吴江经理后，就出发了。
今天气温炎热，气温在最高在37度，已经过了上班高峰期，不是很堵。他们俩心情都很好，吴江经理介绍碧水公司情况，原来他们所在地工业园有几家做环保设备的，而环保设备的控制系统，大部分都是采用欧克PLC系统来控制的，因为设备运动控制简单，加上设备传输距离不是很远，因此使用很方便。吴江经理不愧是公司老业务员，对行业认识非常深厚，而且行业竞争状况很了解，他也介绍了一些做环保设备的其他厂家，如污泥干燥设备，除烟除硫设备，除尘设备等，快到了河海区金科工业园时，吴江经理说就是这里。他们进了工业园后停下车，工业园时一个成熟工业园，里面绿化环境好，有些黄梗木树冠高耸，浓荫遮蔽，前面两栋办公楼使用多年但是整洁，后面院子里面凤凰木盛开，红色蔓延；郭胜阳虽然成交了几个订单，但是一直没有做出利润，因为公司确定了成交基础价格，超出基础价格5%以上，超出部分销售人员提成30%，一般老业务员对于小订单都会按照超出5%价格来和客户洽谈，这样可以拿到公司的提成，所以郭胜阳就问吴江经理，怎样和客户洽谈或操作能够以比较好的价格成交，吴江经理也很直率，就说：
“你最好与客户经办人有所利益，但是他个人在公司要有足够威信和权力，能够保证订单成交并付款。”。
又补充道：“他现在也有几个老客户，和他合作有7-8年了，也有部分利益，所以价格还可以。”。
郭胜阳点点头，似乎听了个半懂。
他们来到工业园第三栋，按下电梯后就上了三楼，来到碧水公司办公室前，郭胜阳发了个微信给邱总，说他们已经到了他办公室，邱总回复：“他很快就到。”。
这时前台文员走过来问：
“请问你们是找谁？”。
郭胜阳说：
“和贺邱总说好了，来拜访邱总的。”。
文员领着他们俩在前台斜对面坐了下来，这位文员有1.6米高，身材丰腴，皮肤白且细滑，头发披肩，显得青春活泼；她端着两杯水，放在他们俩前面，顺口说道：
“邱总马上到，你们休息一下。”。
说完又回到前台了。碧水公司办公室面积不大，三楼半层，大概500平米左右，不过装修整洁，前台大厅有70平米左右，前台后的屏风是木质墙面，镶嵌有金属公司名称字，左边木栅隔墙，里面就是办公室大堂，靠近窗户是单独隔开的办公司，有总经理室，副总办公室，技术总工室，会议室等，郭胜阳觉得不像准上市公司规模，心里有些失落。郭胜阳看到旁边有书架，顺手那本书看看，这时进来一个背着背包的中年男子进来，他仔细看了一下，觉得与微信照片上的邱总有些像，就走到前台文员前面，打开微信邱总照片，
“刚才进来那个是邱总吗？，看图片有些像。”，他说。
文员说：“不是，他是公司技术人员。”。
郭胜阳回到座位，继续看书。
吴江经理好像等久了，平时有些忙，就拿出电脑说：“还是郭大哥经验丰富。”。
郭胜阳心想吴江经理想多了，他并不是表现他与邱总有联系，只是觉得等了半个小时了，邱总应该快到了，就上去问了一下，而且刚进去的那个技术从照片来看，与邱总确实有些像。吴江经理处理他的业务，有些订单比较小，只有2个或者3个产品。
快到10:30分了，这时候邱总进来了，穿着运动T恤衫，拿着个崭新进口手提包，刚进门，就笑着说：
“路上堵车，让你们久等了，进来吧！”。
说着就朝他办公室走去了，吴江经理赶紧收拾好电脑，跟着郭胜阳进了邱总办公室，邱总让他们两人坐下，他在办公桌子上放下包，找到名片盒拿了两张名片，来到靠近窗户的沙发上坐下，这时郭胜阳赶紧递上名片，吴江经理也麻利的递上名片，他俩就又介绍了一下各自，邱总给他每人递上一张名片，郭胜阳仔细看了一下，碧水公司是新三板上市公司，有上市代码。郭胜阳详细介绍了一下公司，公司17年来一直制作欧克PLC控制系统代理，有丰富的客户应用经验和配套经验，而且有技术支持优势；吴江经理介绍了一下他认识的环保行业其他设备厂家及他认识的行业内朋友，同时讲了该工业园内几年前进驻的其他环保公司，邱总很感兴趣，也听得很仔细；接下来邱总介绍了一下他公司情况，他公司成立有20多年了，一直深耕环保工程项目，近些年来环保设备已经外包，他们只承包工程及施工。郭胜阳马上补充道：
“邱总，其实你们可以指定设备使用品牌，欧克设备行业内是认可的，而且招标时有使用PLC品牌要求。”。
邱总沉默了一会儿，补充道：“你们现在0.4KW的变频器大概多少钱？”。
吴江总回答道：“大概1.7万元，不过行情变化会有些变化。”，吴江补充道：“你们设备分包商是哪家？”。
邱总没有直接回答，加大了声音说：“从你们这里购买每台便宜2万元，我们一年可以省下几十万元。”。
顺手拿起郭胜阳他们俩名片，看了一会儿，拿出手机扫描了一张名片，并抬头望着郭胜阳说，我已经加了你的名片。吴江经理继续聊了一下以前在这个工业园内另外一家环保公司，他以前跟过，但是这两年没有继续跟进了。又问邱总：
“是否使用污泥干燥设备？”。
邱总介绍了一下他们公司以前使用过一些，目前分销设备商都是宁州本地设备制造商，吴江经理介绍了一下德山康杰环保设备有限公司，和他合作多年了，邱总说听说过。邱总抬起手看看手表，说今天还有一个客户要去洽谈，起身说：
“等项目下来到时候请郭胜阳他们报价。”。
然后送他们俩一起出门了，郭胜阳回头看了一下就和吴江经理离开了。
郭胜阳下午还约好了德山瑞德液压设备有限公司要去拜访，就将吴江经理送到地铁口，他一个人开车去了德山。到达德山时，与约定时间还有1个小时，他找个街边店吃饭后，休息了一下，下午2点准时到达德山瑞德液压设备有限公司，该公司在德山机场附近，周边是一个工业园，由于道路维修，进入门口只有一个门，郭胜阳把车停在门口后，就进去了。在一楼第一个会议室，见到了采购经理周萍经理，她30岁左右，披着头发，上身穿着灰布衬衣，下身穿着牛仔裤，一双波鞋。她领着郭胜阳来到一楼会议室，给郭胜阳倒上一杯茶。郭胜阳拿出名片递上，说：
“是与瑞德姜总联系好了，来拜访洽谈，但是姜总出差了，所以与您联系。”。
“华轩贸易有限公司是欧克在宁州地区的一级代理商，有17年的运营经验了，积累了丰富的客户应用经验和备货经验。”。
周萍经理说：“瑞德公司是做弯管液压设备的，有快20年制造经验了，一般使用日本山本的PLC系统，不过有些客户指定使用欧克品牌的伺服和电机。”。
说完然后把上月使用欧克伺服电机型号给了郭胜阳，并告诉他，他们公司使用欧克伺服较少，主要是客户指定才使用，以前是在德山这边拿货，但是现在供货紧张，基本上是拿不到货了。郭胜阳表示公司是一级代理商，备有一定的库存，一般常规品种都能保证客户需要，周萍经理说：“后期如果有需要一定找欧克报价。”。
郭胜阳接着了解了一下瑞德这边的付款方式和交期需求，周萍经理说：瑞德少批量拿货都是现款支付，一般会提前一个月约定下个月要货。”。
郭胜阳拿了本瑞德公司产品手册就告别郭亚经理离开了。
回到公司后，郭胜阳整理近期客户开发资料和信息，包括客户名称、联系人、联系电话等信息填写到公司询价系统。周总走过来，了解一下郭胜阳近期工作情况，郭胜阳说已经添加客户微信近150多个客户，基本上都是公司法人加的微信，而且成交了有6个客户，成交了近7-8万元，主要是泉山嘉和机械设备有限公司订单和青州和盛机械设备有限公司两个客户没有成交。郭胜阳将客户订单信息和公司报价资料给周总过目了，他看了一下泉山嘉和机械设备有限公司报价，也看了一下客户发送过来竞争对手的信息，觉得客户发送过来的价格太低，公司目前缺货状态下不可能卖的。周总显得很随和，脸色平静，近期欧克缺货使他非常难受，沉思的一会儿就和郭胜阳说：
“代理欧克品牌10多年来，以前也有过缺货，但是从来都没有像今年这样缺货这么久和这么严重的，看看这两个客户下个月的询价再说。”。
说完就走开了。
近期潘刚来公司比较多，在公司开展一个项目；欧克华南办事处给了华轩7千多个客户，华轩也为此安排了新招聘来的业务员石胜宏和大客户业务员郭华筛选这些客户，主要就是逐一查询这些公司网页，看看该公司规模多大？是否使用PLC控制系统？然后初步与有使用PLC意向的客户进行沟通，是否有采购欧克控制系统的意向？经过近1个月筛选，大概选出300多个客户，对于后期如何开发这些客户，潘刚特意到华轩公司组织业务协调会议，首先和吴江经理将这300多个客户分成四组，又销售开发部四个业务人员负责，郭胜阳负责宁州这组客户，大概有60多家，经过网上查询该客户负责人联系信息后，电话沟通后基本确定只有3-5家有可能开发的客户，潘刚根据四个销售人员客户状况，联系欧克华南办事处二个技术人员和两个业务人员分成四组跟进，与华轩业务人员组成业务开发洽谈小组，分组进行开发，潘刚和郭胜阳是一组。
郭胜阳联系待开发客户宁州泰和机械设备有限公司和宁州日杰机械设备有限公司负责人，其中泰和公司老板蒋坤总说他们有使用，郭胜阳与他约好下周星期二去拜访他，并把欧克品牌销售代表潘刚一起去拜访信息告诉他，他很高兴，潘刚也很兴奋，觉得去拜访直接客户，了解终端客户需求对于他也很重要。
第二天一早，天气炎热，知了叫个不停，宁州地处热带，8月下旬依然很热，郭胜阳吃完早餐后，打电话给潘刚，约好上午10点到泰和公司，蒋总在公司等待他们。郭胜阳来华轩公司后第一次和欧克销售人员一起出差，思考了一会儿，沉着应对，冷静思考，少说话多听听，接着就开车出发了，到泰和公司需要大概40分钟，沿着京港澳高速北上，到桂都区新集路与潘刚汇合，他们俩在一个铁皮大门前找到了泰和公司，进门后出来一位大概65岁上下老大爷，问去他们到哪个公司？他们告诉老大爷是泰和公司，老大爷告诉他们进门后右转进院子就到了。他们俩进到泰和公司门口，给蒋总打电话，蒋总接听电话后就出来迎接，从大楼一楼办公室出来一位40多岁的中年男子，平头，戴着眼镜，很热情的朝他们两人招手，郭胜阳走过去向蒋总说：
“蒋总好！”，向后看着潘刚说，“这是欧克公司销售潘刚。”
蒋总热情回复：“两位好！”，接着就领着他们俩进了他办公室。
办公室里面摆着一张办公桌，一套沙发，一个功夫茶桌放在沙发前面玻璃桌上，一台海尔圆形立柜式空调靠着墙体。潘刚和郭胜阳拿出名片，递给蒋总，蒋总回递上名片，潘刚介绍了一下欧克品牌及华南办事处情况，蒋总介绍了一下公司，他们公司是专业做称重送料机械设备，已经有10多年了，客户比较稳定，这边是生产基地，而销售和研发在宁州武阳区瑰夏路。郭胜阳接着简单介绍一下华轩公司，着重强调了一下，华轩公司距离泰和总部比较近，骑自行车就半个小时。
“我们公司是研发型公司，称重送料机在行业内算是高端产品，使用电子部件基本上都是进口的，控制系统一直是用欧克的PLC控制系统，客户也认可，触摸屏原来也是使用欧克的，但是客户觉得使用复杂，就在国内微夏公司定制了一款，到目前使用是可以的，也没有出现什么问题，传感器是使用美国的，热偶温度仪是日本的。”，蒋总说。
潘刚说：“”克华南有技术人员可以到客户现场进行支持，华轩这边也可以进行商务支持。”。
蒋总没有回答，处理了一下微信信息。忽然抬头说：
“欧克是否可以采用无线交换数据，我们这边给客户安装设备时空间不大，如果无线传输信号，就可以减少很多数据线。”。
潘刚对此不是很熟悉，就说：“欧克现在正在研究物联网模块技术，目前是采用总线技术，至于无线数据通信需要等到了公司与技术人员确认一下再回复。”。
蒋总沉默了一会儿，就领着他们俩直接进了车间，潘刚和他们公司技术经理交流产品技术，包括使用部件，现场安装等，郭胜阳陪着细看了一下生产车间，面积大概1000平米，有200平米作为部件仓库，其他是组装车间，有几台设备正在组装，还有几台设备只做了基座。潘刚平时在办公室空调房待着，在生产车间出了满身汗，不停用纸巾擦汗，郭胜阳还好。
蒋总打完电话，进来看他们聊得差不多了，郭胜阳领着潘刚朝工厂门外走去。到了门口，潘刚和蒋总说：“欧克这边可以从技术和商务对泰和进行支持，希望蒋总将触摸屏更换成欧克的，这样一年下来有100多套产品，公司的支持力度会大一些。”。
“这个需要客户决定，因为以前使用过，但是后来更换了，他们也是格努客户的需求来决定的，至于无线应用，你们回去后与技术人员探讨一下，看是否能够实现？”。潘刚答应后，就和郭胜阳一起开车离开了。
回到公司后，郭胜阳打开公司管理系统，整理客户资料，最近他又加了些客户微信，其中有一个客户是做环保设备的，叫宁州浩日泰环保设备有限公司，在宁州沙夏区，郭胜阳和该公司总经理李琼联系，她对于华轩公司从事欧克品牌牌PLC感兴趣，让郭胜阳和她公司采购联系伍建清，并把伍建清的电话给了郭胜阳。郭胜阳打电话联系伍经理，并告诉他华轩公司是欧克品牌PLC在宁州地区一级代理商，是李琼总把伍经理电话给到他的，伍经理明确告诉郭胜阳，目前是宁州俊晟设备有限公司供货，一直比较稳定，同时表示如果有需要，到时将找郭胜阳报价，并加了他的微信。
过了几天，郭胜阳觉得伍建清与俊晟公司关系紧密，不易介入，就又联系李琼总，李总说她不管细节，同时也希望能够和原来供应商比较一下，就将技术负责人梁杰电话告诉了郭胜阳。郭胜阳联系梁杰，梁杰对华轩非常有兴趣，就表示同意郭胜阳去拜访。
郭胜阳邀请技术支持部高杰鹏一起去拜访，经过公司副总曲总同意后，高杰鹏答应一起去。
郭胜阳早上开车到高杰鹏住处黄沙区大岗镇，高杰鹏30岁左右，1.7米身材，国字脸，戴一副眼镜，来公司已经6年了，从宁州精科职业专科学校毕业后没有多久就来了华轩公司，一直从事技术支持工作，是公司技术支持的骨干。现在已经结婚了，小孩出生不久，现租住在大岗镇。到了高杰鹏住处楼下，郭胜阳打电话给他，他背着个黑色布包下来了，上车后两人按照导航提示就出发了。
车上，高杰鹏说他来公司后，就开始学习PLC技术，刚开始在公司第一年，基本就是学习。他大学是学习电气自动化的，对于PLC技术，他需要学习，后来不断和客户沟通，配合业务员到工厂现场考察，就逐渐熟悉了。目前欧克PLC在行业内技术是最好的，特别是大PLC应用，就是控制I/O点数比较多的设备使用欧克品牌性能最好，虽然美国德美也有，但是市场应用比欧克少了很多，而日本的PLC在程序编辑上就与欧克不一样，而是使用Ethercat总线技术，基本上两套系统不能够兼容，而且日本山本和宁木相对于欧克定位要低一些。但是在一些日资企业、台资企业或出口到东南亚的设备厂家，使用日本系的PLC比较普遍，特别是给广丰汽车或大本汽车的供货商，欧克基本上是攻不进去的，一个是日本企业比较团结，另外就是价格比欧克低40%左右。
浩日泰公司在沙夏区靠近南和区比较近，这个片区是一个老区，房屋建筑还是2000年左右建设得，公路属于乡镇道路，两个车道，河道密布，来往车辆明显比市区少了很多。
高杰鹏看上去很兴奋，可能待在公司久了，出来见见客户，可以放松一下，一路上不停介绍自己，孩子出生不久，现在不到一岁，他老婆目前没有工作，专门带孩子。老家在申洲，父亲农民，家里盖了一座平房。自己去年买了一辆车，是贷款买的，现在还欠银行10多万元，就是靠工资逐月还贷，还需要两年才能还完。
到了10:30分，他们俩按照导航信息到了，在一片农田边上有一个村庄，在村庄党务活动中心边上，找到了浩日泰公司，郭胜阳停下车后，就给梁杰打电话，很快工厂方向出来一位身材敦厚，戴着眼镜的快40岁的中年男子，他朝郭胜阳打招呼，示意他把车开进工厂内，待郭胜阳和高杰鹏从车里面出来，梁杰很热情上前，说：
“这个地方不好找，比较偏僻。”。
“还好。”，郭胜阳说。
梁杰领着他们俩进了办公楼，这是一座三层建筑，有1000平米左右，一楼大堂里墙刊印这宁州俊晟环保设备有限公司，右侧是会议室，左侧是办公室。他们三人进了会议室，郭胜阳和梁杰坐在沙发上，高杰鹏坐在他们对面椅子上，郭胜阳先介绍了一下华轩公司，并介绍了高杰鹏从事技术支持工作，到公司已经6年了，顺便聊了认识浩日泰李琼总过程；当提到俊晟采购伍建清时，梁杰说他就在对面办公室，要不叫他过来一起谈，郭胜阳表示同意，梁杰到隔壁叫来了伍建清，郭胜阳马上迎上去，伍建清大概30多岁，身材匀称，1.7米高左右，面色白净，看上去很清爽，就说前面打电话联系过，也加了微信，但是没有进一步业务沟通，所以经李琼总同意后过来拜访，梁杰问郭胜阳：“你是怎样认识李总的？”。
“网上找到电话，打电话联系上的。”，郭胜阳说。伍建清嘴角微笑了一下，稍微伸了一下腰。
“我们以前一直是从俊晟公司拿货，而且价格也比较好。”，伍建清说。郭胜阳听伍经理口音和他自己口音差不多，就问道：
“伍经理是湖南的吧！”。
“湖南长州的。”，伍经理说。
“那我们是老乡，我也是湖南长州的。”，郭胜阳说。
这时，高杰鹏提出到工厂现场看看产品，郭胜阳附和同意，但是他留下来和伍经理多沟通一下，梁杰就起身领着高杰鹏出去了。
待梁杰出去后，伍经理说：“我们公司做了许多国营企业业务，所以供应商比较稳定。”
郭胜阳明白伍经理讲的意思，但是他还是想争取一下，
“俊晟公司比华轩规模小一点，现在欧克缺货严重，不知你们收到影响没有？”，伍经理说没有。
“那如果你们项目因供应受到影响，可以找我们报价，不知贵公司每月需货多少？”，郭胜阳说。
“我们每月大概5万元多一些，不过也要根据客户订单来确定。”，伍经理说。
“我们可以先合作一下，可以根据贵公司实际使用额，半年后，邀请欧克华南办事处业务过来洽谈一下，争取给与贵公司更多优惠。”郭胜阳说。
“俊晟这边也曾经这样说，不过一直没有来。”，伍经理说。
郭胜阳沉默一会儿，就聊了一下家乡的事情，因为疫情都两年没有回老家了，计划近期回家一下，伍经理说他们家自他父亲就来广州工作了，他出生在湖南长州，大概8岁以后，就来宁州上学生活了，每年也经常回老家看看亲属。这时，梁杰和高杰鹏回来了，郭胜阳看了一眼高杰鹏，他没有说什么，郭胜阳提出到了11点了，提出中午请伍经理和梁杰一起吃饭，伍经理说工作忙，以后再说。郭胜阳和高杰鹏就出门离开了，梁杰经理送到门口才挥手回去。
郭胜阳下午要去拜访另外一个客户宁州万隆机械设备有限公司，也在沙夏区，该公司生产塑料粉碎设备的，他们俩把车开到沙夏区亚盛大道后，找了家麦当劳餐厅吃饭，郭胜阳这次邀请高杰鹏出来，觉得对自己工作支持，就请他吃饭。吃完后，麦当劳餐厅送了一对水杯送给了高杰鹏，然后在附近找了个阴凉处，就在车里面睡觉了。
宁州这边很热，中午路边车流量少，大概下午2:00，郭胜阳醒来了，就和高杰鹏一起开车到了万隆机械，该公司在他们停车睡觉的地方附近工业园，里面有多家公司，主要是做金属材料的。万隆公司在一座泛黄的工业园内，看上去有些老旧，不过有些规模，门卫让郭胜阳把车停在外面过道上，郭胜阳就在对面工厂外墙外停下车，和高杰鹏进了万隆公司，前台看到他们就问他们找谁，郭胜阳说找采购廖清明经理，前台说廖经理在外面忙，等会儿过来，就领着郭胜阳他们俩进了会议室。郭胜阳他们俩做好后，前台端来两杯水，要他们俩等一下，前台文员是一个30岁左右女士，短发，戴着一副眼镜，面色很温和。
会议室墙上镶嵌着玻璃框，里面有万隆公司介绍，万隆公司成立有20 多年了，一直从事塑料粉碎设备制造；墙面靠进门的墙上镶嵌着公司荣誉，获得的专利证书，高新技术企业，行业技术进步奖等。墙面下面摆放着几个玻璃杯，里面摆放着待粉碎的塑料、木头、ABS材料等。
门口进来一个戴着眼镜的中年男子，穿着制服，望着郭胜阳说：
“公司有些事情，让你们久等了。”
“我们是华轩公司销售郭胜阳，这个是技术支持工程师高杰鹏。”郭胜阳一边介绍，一边拿出名片递给廖经理。
“我们这边控制系统一直是使用欧克的，但是我们使用版本比较低，是BOM系列，现在一直从俊晟拿货。”廖经理说。
郭胜阳认真介绍了一下华轩公司，强调了一下华轩公司规模比俊晟大，公司的备货能力要强一些，而且以前很多使用欧克BOM系列产品的企业都已经改成使用欧克400系列的了，而且成本是原来的三分之一。
廖经理抬头望了一眼郭胜阳，就说：
“我们一直使用欧克BOM系列产品，客户也比较认同，目前还没有更换计划，不知你们这方面是否有备货？”。
“我们在5年前就已经不再备货BOM系列产品了，如果贵公司需要，我们可以提前备一些，不过我们还是建议你们考虑一下是否使用欧克400系列产品。”，郭胜阳说。
“好吧，后面我和研发交流一下。”，廖经理说完，就交流了一下公司每月大概20多台的产能，一般购货周期是提前1个月，他们公司这边的付款方式是月结30天。郭胜阳对于这些都是可以实现的，但是目前欧克供货这么紧张的情况下，月结30天是不可能的。
从万隆公司出来，郭胜阳看时间已经到了下午3:40分，到公司还需要1个小时车程，就和高杰鹏说，他们今天下午就不回公司了，直接到市里后，先送高杰鹏到最近的地铁口，然后回家，高杰鹏很高兴。他作为技术支持人员，很少提前回家，一般都是准点下班。
郭胜阳到了东山大道，把高杰鹏送到溪口地铁站后，就开车回家了。稍微休息一下后，开始准备晚餐，今天他心情较好，特意准备了五个菜，一个毛豆炒肉，一个煎昌鱼，一个清炒胡萝卜，一个清炒油麦菜，一个冬瓜汤。到了6:30分，女儿回来了，郭胜阳削了个苹果给她吃，然后继续做菜。
等他老婆回来后，就一起吃饭。女儿一般和郭胜阳话不多，主要是和她妈交流一些学习情况，她妈会问一些学校生活情况和老师沟通情况，郭胜阳吃完饭后就洗碗，和老婆一起下楼倒垃圾。回家后看看中央一套电视剧，这类电视剧都比较正统，而且大多是励志创业，敬业发展的，他对这些比较有兴趣。
周末和老婆女儿一起去了沙夏区旅游景点——吕氏祠堂，祠堂坐落在沙夏郊区，在一片农村居民区中间，只有一条村级公路通过，不过有完整的停车场，购票房，因为疫情，来参观的市民不多，经过绿码验证后，他们一家进去了。从清朝开始，吕氏在沙夏是一家望族，后来新文化运动后，家里长子积极投身革命事业，对新文化知名人士提供帮助，后来日本攻占宁州后，转移到香港，也是积极支持中国共产党积极青年，解放后，从香港回来后暂居了一段时间，因为孩子在香港发展，有些孩子去了美国，就将宅子捐献给了当地政府，为纪念吕氏老先生，经宁州政府批准，沙夏区将这所老宅子经过返修后做成了纪念馆，成为爱国教育基地。郭胜阳他们三人沿着参观路线一直往前看，院子只有十几个房间，都是家族成员投身革命事业的人生发展历程，院子里黄梗树巍峨挺立，树干粗大，显然有近100年历史；榕树遮阳蔽日，树须垂立，随风摇曳，犹豫风卷帘，飘浮不定；阳光普照，树影婆娑；院落古井，古色古香，吊桶旁涉，盆景环绕；金秋时分，花开盛艳，清香扑鼻。一路房间摆设依旧，是吕氏家人生活设施，很显然庭院在当时是清幽典雅的建筑，属于社会上层人士生活写照，交友广泛，有孙中山先生，廖沙先生，林雨堂先生等，到了祠堂大厅镶嵌了吕氏5代家谱，从曾祖父开始就是名望贵族，到新文化运动时期，年轻人都参加革命或支持革命，解放后，有些孩子也在政府供职，应该说是典型的时代进步家族。
快临近中午，郭胜阳一家人出了吕氏祠堂，在附近一个农家菜馆吃饭，周围是鱼塘，简单的木板达成的吃饭厅，初秋的微风稍微带来了一丝凉意，菜肴以江河鱼为主，辅以青菜，也是怡然自乐。周末算是陪女儿过了。
九月初周一上午，公司照样开例会，会议邀请了夏楠参加，她介绍了欧克供货周期及调货情况，目前欧克供货只有原来的十分之一，价格也是直接上涨，目前已经接近面价了，而且大的PLC已经是原来价格一倍了，大部分货的订货周期在6-8周，伺服和变频订货至少4个月，因此目前供应非常紧张，客户也很抱怨。如果总是这样，客户可能就转用其他技术方案了。大家都反映夏楠报出的价格脱离市场，曲总表态公司主要还是要留住客户，不是把客户往外赶，短期的价格上涨会导致公司客户流失，丢掉市场，如果出现这种情况可以找他，他说她来公司十几年了，公司老板是认可的，公司不是夏楠的，要为公司的发展负责人，说话时非常激动，吴江经理听了后脸色舒展了，他的客户最多，平时反映多了，夏楠老说他，现在公司曲总也这么说，应该是夏楠报价高出市场行情了。周总来到公司，在会议室门口看了一眼就回他办公室了，会议一直开到中午，大家要吃饭了，就解散了。
最近东州昌达晟液压机械设备采购经理朱丽燕主动联系郭胜阳需要订货，说是她公司老板朱总告诉她郭胜阳电话号码的，以前他们是从宁州捷胜拿货，但是现在突然说没有货了，所以找到华轩。在7月份郭胜阳打电话给朱总，当时她只是和郭胜阳说她记下号码，有需要时会联系他，没有添加微信。郭胜阳按照朱丽燕询价单，进入系统报价，然后发送给夏楠核价，不到半个小时，夏楠核准价格报过来，但是比公司基准价格上浮了50%，郭胜阳犹豫了一下，问了一下夏楠，夏楠回复现在市场就是这个价格，现在是一天一个价格，都是根据市场行情来调整价格。郭胜阳把价格报送给朱经理，她说要和捷胜比较一下。
过来两天，朱经理打电话来说价格比捷胜高了一些，问郭胜阳能否优惠一些？郭胜阳找到公司副总曲总，曲总根据市场行情给了个优惠价格，郭胜阳报给朱丽燕经理后，说还是比捷胜高了1%以上，郭胜阳向曲总汇报后，曲总同意扣掉零头，郭胜阳把这个价格报给朱丽燕后，她说向公司老板汇报一下后回复。
下午朱经理打电话来说，朱老板同意了，要郭胜阳把合同给她，因为设计到跨区域销售，东州不在华轩的欧克品牌代理区域内，但是也可以做，最好是以周总名下另外一家公司宁州科康鑫设备有限公司签订合同，郭胜阳和朱丽燕沟通了这个意思，东州有一个欧克品牌代理商东州泰科盛设备有限公司，为了避免渠道商之间的竞争，华轩这边以宁州科康鑫设备有限公司与东州昌达盛液压有限公司签订合同，朱经理说可以，但是需要把两个公司的营业执照盖章复印件都给到她们，郭胜阳照办了。很快公司就把盖章合同扫描后发送给了郭胜阳，他接着把合同发送给了朱经理，并告诉朱经理，公司这边是款到发货，朱经理收到后说尽快安排。
到了第二天，朱经理说他们老板朱总今天出差回不来，需要我们把货给留住，明天肯定付款，郭胜阳告诉朱经理，现在缺货严重，要不然捷胜那边会拿不到货，公司这边也是好多合同等着发货，但是根据谁的款先到，先给谁发货。朱经理没有再过多说什么，过了半个小时，朱总打电话给郭胜阳，说今天出差确实回不来，她保证明天到公司就办理汇款，请郭胜阳把货给留住。
“朱总，您这么大老板打电话来，我就向公司申请把货给您留住，您放心。”，郭胜阳说。
郭胜阳心里估摸着，现在市场上欧克货源确实紧张，要不然人家老板怎么会打电话给他，而且按照公司制度，合同签订后，只要在合同约定的时间内，出于诚信，一定是会把货给客户的，因此挂了电话，郭胜阳放松下来，这个订单是他来公司后签订的最大的一个合同，虽然只有不到3万元，但是他觉得高兴，毕竟按照高于市场50%的价格成交。
果然到了第二天上午10点钟，朱丽燕经理把付款清单发送过来，郭胜阳将微信件复制后发送给财务，财务确认款已经收到，他再讲财务收到款项信息发送给夏楠，要她安排发货，接着她将发货信息输入科康鑫系统。
公司新招来了一位原来做日本山本PLC的业务员柯进，大约35岁左右，身高和郭胜阳差不多，戴着一副眼镜，坐在郭胜阳旁边，原来那个女同事被调到大客户部那边位置了，这边就他们两个加上原来新来的一个同事石胜宏。
欧克品牌明年要安排低压电器产品在国内销售，目前从南康市兼并了一家低压电器厂——南康第二低压电器厂，是专门生产继电器、断路器、低压开关等产品，原来是国有企业，现在转制为民营企业。欧克计划周五在德山希尔顿酒店组织低压电器产品培训，华轩有意明年代理欧克低压电器产品，特派出吴江领队的6个人参加，包括郭胜阳、柯进和石胜宏。
周五中午下班前，郭胜阳回到小区开车到米勒居接到柯进和石胜宏一起去德山希尔顿酒店，中午吃饭时间，路上不堵车，不到1个小时，他们到了希尔顿酒店附近，吴江经理要他们先找地方吃饭。
郭胜阳在酒店隔壁马路上把车停下，柯进和石胜宏先下车，就在马路对面找了家小吃店，由于中午人多，到了二楼阁楼，高度低矮，空间就6平米左右，空间狭窄，感觉有些憋闷。柯南说他请客，给郭胜阳点了一碗米粉，可能刚来不久，板起脸沉默着，郭胜阳心里感觉不舒服，在等餐的时候就下楼了，在隔壁50米德地方找了家潮汕菜馆，过来叫柯进下楼一起去那里吃饭，并提出请柯进吃饭，柯进说已经下单了，郭胜阳拽着柯进说，反正钱不多，那里空间憋闷，到潮汕菜馆去吃，并让柯进和石胜宏联系，要他过来一起吃饭。待郭胜阳和柯进到潮汕馆坐下，石胜宏进门来说她已经吃过面条了，郭胜阳要他坐下一起再吃点，他表示同意。
郭胜阳点了三个菜，一个椒盐黄鱼，一个小炒肉，一个青菜。潮汕馆分成前后两部分，前面是客人吃饭的地方，大概可以拜访6桌左右，后面右侧是厨房，左侧是店老板收银台，显然生意不好，中午吃饭就郭胜阳他们一桌，郭胜阳还担心菜的味道。过了半个小时，菜品上来，郭胜阳和柯进叫了两碗米饭，开始吃了，石胜宏就吃点菜；味道还是不错，特别是椒盐黄鱼味道清香，而且有海鱼鲜味。吃完饭，柯进和石胜宏先到希尔顿酒店会场去了，郭胜阳找地方停车。他绕了一圈后发现只有希尔顿酒店楼下停车场才是正规停车场，郭胜阳担心价格贵，开始犹豫了一下，但是没有办法只能停在酒店楼下了。从停车场出来，柯进打电话过来，问郭胜阳到了哪里，他说把车停在酒店地下停车场，正坐电梯到开会现场过来。
到了会场，门口有签到处，郭胜阳签名后，问一下服务人员：“欧克培训室在哪里？”。
服务人员告诉郭胜阳就在里面，他拿了包产品资料就进了会议室，进去时前面基本已经坐满了珠三角地区代理商的派来的销售人员，郭胜阳就在最后一排找了个位置坐下，旁边坐着两个穿着欧克品牌制服的年轻人，郭胜阳心里揣测可能是欧克参加培训支持人员。
培训老师已经开始讲解了，首先介绍欧克继电器产品功能特点和技术参数，郭胜阳听得不是很明白，大学虽然学习过《电工学》，毕竟20多年没有接触了，有些陌生，但是大概原理还是能够听得一些出来。五星级酒店会场还是布置整齐，会场也很安静，老师讲解了大概1个小时，休息10分钟，郭胜阳出来上了洗手间，顺便打了个电话给桂都区郝总，最近他需要订货，找郭胜阳询价，郭胜阳明确告诉他最近市场缺货，价格上涨了一些，不过华轩是一级代理商，有些库存，肯定会以最好的价格来支持他。
第二场培训室断路器培训，换了一个老师，讲解了大概30分钟，至于如何使用这些低压电器，培训人员拿来了几个低压开关面板，老师说要大家分成4个小组，每个小组一个开关面板，上面有继电器、断路器，大家自己拿起子先拆卸下来，然后再安装上去。四个开关面板有一个是欧克的，一个是日本山本的，还有一个是德国AQQ的，另外一个是德国康达的。每个产品看上去差不多，但是安装方式有些差异。每个小组拆卸安装时，不同代理商销售人员在一起简单交流一下，平时在客户那里，大家有些竞争，但是这个时候，大家放下竞争关系，坐下来是一个圈子，都在欧克这个平台上，笑脸相迎。至于会后，大家心里明白。拆卸安装持续了大概半个小时，欧克服务人员现场有指导。
晚上欧克安排了晚宴，在五楼包房，有些人员临时有事就回去了，大部分留下来吃饭。郭胜阳随着吴江经理一共六人上楼到了，里面拜访四张桌子，他们就在靠进门的桌子上坐下，里面靠墙的桌子是欧克公司人员的，半个小时候，餐厅服务人员上菜，菜品还算不错，按照粤菜习惯，一共有12个菜，有鱼有虾蟹等。大家高兴，欧克公司安排白酒，郭胜阳开车，只有柯进和邓朝阳两人喝酒，显然他们两人酒量不错，按照规则，代理商要敬欧克管理人员喝酒，吴江经理领着柯进和邓朝阳一起去敬酒，吴江经理要开车，只是意识了一下，柯进和欧克桌的员工没人喝了一小杯，然后回来又和潘刚喝了一小杯，回到座位上后，再和在座的德山代理商销售人员喝了，整个会场气氛非常热闹，其他桌的人员也互相敬酒，相互交流，欧克中国区和华南区负责人也过来敬酒，郭胜阳静静坐着，看着这个热闹场景，稍微勾起了自己以前公司年会或者销售年度会议的场景，都是大家尽兴，不喝醉最好。到结束时，已经快9点了，大家鱼贯而出，吴江经理领着郭胜阳他们六个人出来后，他自己戴着邓朝阳和柯进回去了，剩下郭胜阳戴着石胜宏和销售开发部最老的业务员余静，大家喝了酒，一路上没有多少交流，只是女士余静和郭胜阳交流了几句，余静来公司15年了，一直业务做得不错，个头1.52米，微胖，面色白净，一头短发，但是多年业务公司让他显得精明干练，一说话就知道是业务老手。
到了宁州，郭胜阳先把石胜宏放下车，他在科盛路公交站下了，由于天黑，郭胜阳要他注意安全。再到公司楼下，把余静放下，余静要到公司骑电动车，她住离公司不远的地方，平时骑电动车上下班。郭胜阳开车到附近电信营业厅停下车，天晚了，小区已经没有车位，电信营业厅这边车场看管大爷，郭胜阳经常停车已经很熟了，到了后，看到他车牌就开启了挡车杆，郭胜阳进去后停下车，留下钥匙后，就提着包回家了。
第二天，郭胜阳已经约好了青州和盛设备有限公司采购经理肖广惠经理，郭胜阳前段时间给他报过价格，客户同意价格，希望郭胜阳马上签订合同，但是公司给的货期是2周，客户说交期太久了，客户希望一周内到货，公司因欧克缺货没有答应客户要求，就没有成交。他们是做物流分拣设备的，客户订货是有交期的，但是他们采购一般会提前一个月进行采购。郭胜阳觉得两次都没有服务好客户，主动提出去拜访，客户同意了，郭胜阳并将去拜访青州和盛公司信息告诉周总，周总觉得和盛公司是在青州拿货，而青州不在华轩公司代理区域范围内，但是他还是想做一些生意，就同意郭胜阳去拜访，因青州比较远，单程得有120公司，他邀请技术支持部唐科一起去拜访，唐科来公司一年多了，属于新技术支持人员，年龄大概27岁左右，身高1.65米，戴着一副眼镜，但是谈吐经验很好，社会生活很有阅历，他有一个女朋友，打算今年结婚，这个是平时郭胜阳和公司离职业务员钟发荣聊天时，唐科说的，唐科也喜欢抽烟。
第二天，郭胜阳在他家附近地铁站接到唐科后就出发了，唐科爱说话，一路上介绍公司情况，基本上郭胜阳有问必答；他来公司一年多了，主要是协助业务员选型，到客户现场勘察；家是粤西的，女朋友是高中同学，计划今年国庆节结婚，现在租住在宁州。郭胜阳也讲述了一些他自己的事情，大部分还是交流PLC技术问题。他们沿着沿江高速飞驰，珠江格外清澈，沿着江面远眺，一望无垠，正午太阳照射水面，异常耀眼。大概中午10:30，他们到了青州和盛公司所在工业园，进去后，郭胜阳停好车。工业园面积不大，就像一个天井，周边是办公楼，中间是停车场，在一楼一个边角上，郭胜阳看到青州和盛设备有限公司招牌，他戴着唐科进去了，在一个面积100平米的办公室里面，坐着和盛公司老板戴昊田总，在微信头像上看到过，郭胜阳走过去和戴总打招呼，
“戴总好！我是华轩公司销售郭胜阳。”，说完递上名片。
“你们找采购肖广惠。”，说着伸手指着对面一个微胖的男子说道。这个男子马上站起来，说他是肖广惠，也递上名片。这时外面又来了客人，戴总对郭胜阳说：“我还有客人需要接待，你们和肖经理谈。”。
肖广惠领着郭胜阳他们俩进了车间，车间也在一楼，就在办公室旁边，大概300平米左右，里面有10多个工人在装备机器，工人师傅穿着制服，天气炎热，满身是汗，不过都很认真。肖广惠走到一台设备前，由于设备正在装配，里面结构露了出来。
“一台欧克400系列PLC CPU，连接两个伺服，再带动两个国产电机，这个就是分拣设备的主要部件了，其他就是机械结构了。”。
唐科一边看，一边说。
肖广惠点头附和，郭胜阳觉得该客户以前说每月200-300套的销量是实际需要，但是现在欧克缺货，因此走上前去问：
“肖经理，我们备货一般也是提前三个月报计划，提前一个月下订单，贵公司每月销售是有规模的，我们也有些你们这样客户，但是都是提前和客户商议好每个月的销售计划，您看能否将下个月的销售计划告诉我们，我们也好组织货源。”肖经理低头想了一下，
“我们这里是一个装配车间，但是在湖北荆州还有一个车间大概有5000平米，我们订单还是很充足的，每月大概每月需要PLC 400系列100套以上，PLC 1800系列20套以上，至于下个月PLC 400 系列需要300套，PLC 1800 10套。”，肖经理说道。
郭胜阳认真听并记下了，望了一眼唐科。唐科听到数据也看了一下郭胜阳，其实这个销量在华轩算是大客户了，需要好好服务。中途戴总过来询问了一下，谈得怎样？肖经理说还好。
郭胜阳走到戴总办公室，办公室很小，大概10平米左右，就一张桌子，但是很整齐，戴总40多岁，头有些秃，戴着一副眼镜，身高1.7米，戴总笑着对郭胜阳说，
“我负责外部销售，肖经理负责内部事务。”说完就去做他的事情去了。”。
郭胜阳觉得谈得差不多了，就和肖经理说：
“我们回去后向公司汇报，一定会服务好你们的。”。
肖经理笑着说：
“那最好，谢谢！”。
郭胜阳出来后再附近马路上停下来，想联系青州另外一家客户——青州德高机械设备有限公司，该公司目前使用日本山本的设备，打电话过去，对方采购经理很硬气说他们目前不使用欧克品牌的PLC，将来需要的时候再联系郭胜阳。
郭胜阳只能临时改变拜访计划，又找到一个停车方便的地方打电话给周总，介绍了一下青州和盛设备有限公司基本情况，并告诉周总下个月对方需要300套欧克PLC 400系列产品，周总表示可以生意可以做，具体回去后再商议。现在到了下午2：00，郭胜阳打电话给宁州客户宁州上川鑫机械设备有限公司采购经理史保康，计划下午拜访他，史经理表示同意，就今天下午有时间。郭胜阳和唐科说下午去拜访宁州上川鑫机械设备有限公司，说完他就启动导航启程了。
一路上唐科又介绍公司客户情况及针对不同产品的控制解决方案，回宁州需要经过新开通的沙夏大桥，沙夏大桥横跨珠江，非常壮观，珠江如一条绿丝带，缓缓流畅，珠江两岸是塔吊林立，轮船如梭，江心海鸥岛，如一片翡翠玉盘点缀着这条绿丝带，东江西江汇合，如两条丝带纤合，融为一体后奔向大海。沿着绕城公路飞驰，珠三角高速公路交通如织，犹如生命的毛细血管，四通八达，又结为一体，可以快速通达每个城市。到下午4:30分，郭胜阳经东河高速到达宁州上川鑫机械有限公司，公司在一条巷道上，是一座老旧建筑，很明显厂房是租来的。郭胜阳进到厂房里面，在墙边有一个办公司，他进去看到一个40多岁中年男子，有些秃头，戴着一副眼镜，面色温和润滑，郭胜阳问他，史保康经理在哪里？他抬头说她就是，并招呼郭胜阳他们坐下来，郭胜阳和唐科挨着办公桌边坐下来，递上名片，
“史经理，我们是欧克在宁州一级代理商，已经做了17年了，有较好的客户应用经验和备货经验。”，郭胜阳说。
史经理看看名片，介绍他们公司成立三年了，主要是做液体分拣设备后端机械，公司老总是从外企出来的，是国际知名奶制品包装公司丽夏公司华南区销售总监，和国内一些大型奶制品厂都熟悉，他们目前给蒙牛和伊利都有合作，其他知名奶制品厂也有部分合作。目前业务比较稳定，不过目前控制系统主要还是采用日本凯龙的，主要是价格便宜，欧克PLC比凯龙还是要贵很多，不过有些客户也指定使用欧克的，因此我们现在也使用一些欧克的PLC，目前是从捷胜拿货，他们给的价格比较好。说道这里，史经理低下头想了一会儿，
“你们公司以前有个业务员成卫杰的来过，好像给的价格较高，后来没有成交。”，史经理说。
“成卫杰是我们公司以前业务员，不过几个月前已经离职了，现在这边业务由郭经理负责。”，唐科说。
郭胜阳就接着唐科的话题，继续介绍了华轩这边的备货优势，顺便了解一下最近欧克缺货，就问：“近期欧克缺货严重，上川鑫供货是否受到影响？”。
史经理说：“最近刚走了一批货，是使用日本三本的，上个月进了一批欧克的PLC，目前还没有使用完，等下个月如果需要欧克的，到时找郭胜阳询价。”。
唐科补充了一下：“华轩代理欧克17年了，如果上川鑫这边经过半年货一年的销售，达到一定规模，到时可以邀请欧克相关负责人到工厂来考察，如果通过考核，就可以给与上川鑫优惠价格。”。
史经理说：“我们老板也是从国际知名公司出来的，捷胜公司带着欧克的技术工程师来过，不过现在还是按照市场行情来调整价格的。”。
“后期如果能够有优惠价格，就非常感谢了。”。史经理补充道。
郭胜阳看时间到了下午5:00多了，起身与史经理告辞了。
郭胜阳开车沿着出来，看到了南站附近，就靠着就近方向走新大快速回去了，先把唐科送到地铁站附近下车，然后就回家了。
第十章 内部竞争
华轩公司技术人员一般出差都会有业务人员联系电话，这个郭胜阳是知道的，但是他们回到公司后，如果客户有业务需求，他们会联络公司其他销售人员进行跟进或者报价，作为客户他们就是为了或者更低的产品价格，同意个公司或者以不同公司的名义报价，作为内部同事，有些新来的业务人员并不知道。郭胜阳以前知道小钟经常找唐科，唐科出差后会有客户对方工程师或者采购经理电话，可以获得市场报价的机会。
郭胜阳回到公司首先处理以前的业务，看是否有订单询价？主要还是通过网络寻找更多客户，添加微信，因为目前欧克缺货，因此会有新客户来询价。周总回到公司，看了上午郭胜阳写的日报，过来了解一下客户情况，初步答应下个月青州和盛公司如果需要货物，还是可以卖给他的。同时也暗示一下，公司可能有其他同事也在跟进该客户，郭胜阳也不好说什么。周总顺便问了一下给客户报价，郭胜阳说现在都是夏楠报出价格，自己订单少，无法确定市场行情价格，所以都是夏楠审批什么价格就给客户报什么价格。周总强调现在欧克自今年5月份以来，发出货物很少，现在市场价格是按天来计算，每天都在涨价，公司很多货物也是从市场调货，因此价格高一些；特别是大的PLC 控制系统，目前价格已经翻倍。
最近郭胜阳丢了几个订单，客户反映都是价格高了，都是公司夏楠报出的价格，但是其他销售人员不断签订订单，这让郭胜阳很苦恼。因为公司有不同的交易达成条件，有些老客户是公司给与账期，从30天-90天不等，同事公司还可以根据客户的忠实程度和规模大小，客户如果根于承兑汇票，公司可以按照现款收取，并转给欧克，这些销售政策也是最近菜知道的，甚至有些客户公司老销售人员可以签订年度货半年度合同来锁定客户的需求，但是在价格上近期签订中长期合同对于公司肯定有好处，因为目前价格已经脱离市场，但是市场上仍然找不到货，所以有些客户即使价格高一些，都愿意锁定货物交期来满足自身客户订单需求。
石胜宏平时坐在郭胜阳对面，郭胜阳因为打电话和客户沟通，添加微信成功率较高，所以吴江经理安排他记录郭胜阳打电话时使用语言，看怎样和客户沟通较好，也可以要其他业务人员按照这种方式来沟通，获得更多的客户。石胜宏来公司已经快三个月了，还没有一个订单，按照公司政策，来公司实习期间只要有1.5万元订单回款就可以转正，最近他也比较着急，和吴江经理出差了3次，但是收获不多，柯进也带石胜宏出差了两次，但是都没有成交。因此他本人也从郭胜阳联系的客户中寻找一些客户需货信息，看能否成功，虽然成交了一些订单，但是都是他提供信息，订单还是由其他业务人员来交流洽谈，谈得比较好的价格，他可以得到一部分提成，但是公司周总也不认可这种内部竞争方式，导致内部同事不和谐。
目前市场严重缺货，导致各个代理商只能满足部分重要客户，如付款及时，价格较好的客户，对于规模小，平时对价格计较的客户，暂时就供应不了货，市场显得很混乱。而且有些客户是在拿不到货物，就改用日本山本的方案，或者国产品牌如晶宝等，目前市场 邠调整，公司要求业务人员把我市场机会，挑选一些优质客户来跟进，为下一个年度做好准备。按照欧克的年度计划，一般是每年10月开始作为下一个年度的开始，欧克也会扩大销售，相对来说讲从10月份开始，供应就会宽松一些。
公司为稳定市场，周总把能够调动的资金都用来购买欧克系列产品，尽管下了订单，交期长一些，也要不断下单，保证到货持续。最近周总调整的销售政策，原来付款周期月结30天以上的客户全部调整为月结30天，对于远期订单原来只要预付30%款项，公司就客户以签订合同，并保证按照合同交期交货，全部更改为全部需要现款签订合同，在此销售政策下，销售人员原来跟进的有些大客户不能满足目前的销售政策，有些客户也会到市场上买货，导致市场价格进一步上涨。
郭胜阳最近接到德山海德公司询价订单，与前一个订单相差一周，但是给客户的报价上涨了40%，客户都答应接受价格，但是公司给出的交期是30天，本来该客户忠诚度是很高的，但是他不可能不做生意，因此高价从外面购买欧克PLC了，这使得郭胜阳很苦恼，作为新业务员来说，只要市场有需求，都想成交订单。
最近郭胜阳联系了一个系统里面找到的客户宁州科盛机械设备有限公司，该公司是做包装机械设备的，一年前从公司进过货，后来就没有和公司合作了，他首先联系该公司股东伍香梅，她是科盛公司副总，负责内部事务，包括采购。但是公司周一开会时，公司销售部余静过来和郭胜阳说，是否去科盛拜访，郭胜阳说是，但是她说以前该客户是她跟进的，和他们采购邱康健熟悉，郭胜阳在会上很激动，觉得好不容易找到愿意见面客户，余静说是她的，吴江经理说最好两个人一起去拜访该客户，郭胜阳觉得客户是在他个人系统的，应该由他负责，就说如果余静和她一起去，她就不去，吴江经理说客户约好了还是要去拜访的，最后就郭胜阳决定独自一个人去拜访。郭胜阳约好与伍总见面，中午吃完饭后，他就回家取车，科盛公司在宁州开发区，大概25公里左右距离。郭胜阳大概下午两点到了，打电话给伍总，伍总说地图上那个位置是公司以前地址，现在搬到距离原来地址300米地方，伍总意识是说上楼后直接找杨琦经理。郭胜阳开车从工业园出来，在路边200米位置找到了科盛公司，上楼后看到前台，他说和伍总约好来拜访的，伍总要他找杨琦，前台小姐让郭胜阳在前面沙发上坐一下。过了一会儿，一位男士过来了，戴着口罩，身高1.75米左右，热情迎上来，“我是公司采购邱康健，我来接待您。”，他说。
郭胜阳说她是来找杨琦的，邱康健说由他来接待，并问了一下余静，郭胜阳告诉他余静是公司老业务员了，来公司15年了，至于科盛业务公司开会决定由郭胜阳来跟进，邱康健简单介绍了一下科盛公司基本情况，并说以后这边欧克PLC业务由他负责，郭胜阳递上名片，介绍了一下华轩公司，邱康健显然对华轩公司很熟悉，就说以前贵公司给的价格太高了，所以就到捷胜拿货了，如果贵公司价格合适，还是可以继续合作的。郭胜阳说现在欧克PLC供货紧张，不知科盛是否收到影响，邱康健说目前还没有，不过价格一直在涨，郭胜阳告诉他这是目前市场现状，等2021欧克财年过了，供应会有所改善。最后邱康健说他会把今天洽谈情况告诉伍总的。
郭胜阳回到公司后，杨琦就把询价单发送过来，和郭胜阳洽谈了一下价格，稍微做出让步后，就要郭胜阳把签订合同发送给她，而余静对此很不愉快，也一直在和邱康健联系，邱康健也把一份合同发送给了余静，郭胜阳觉得作为新销售人员，还是应该以老业务员为重，就告诉杨琦，合同的事情还是由余静来处理，并把杨琦发送过来的订单转给了余静，明确告诉她要签订合同。余静接过客户后，郭胜阳不再理会。
第二天他约了德山科荣机械设备有限公司采购肖康锐经理，以前已经成交了个订单，但是最近订单说公司交期太长，没有成交，郭胜阳要拜访一下该客户，并了解一下客户具体情况，好向公司争取好的交易支持条件。这次出差他一个人，没有邀请公司支持工程师。早上起来后吃完早餐，整理一下家务后，就出发了。一路上只管开车，路上阳光明媚，榕树在太阳的照射下，耀眼夺目，他打开音乐，边听音乐，边享受他出见客户的愉悦心情。大概上午10:30，他到达了客户所在地，在一片农田中，新建设了一大片商业建筑，是德山地区一个新的商业中心，包括多座办公大楼。郭胜阳来到中间一栋楼前，看到了科荣公司招牌，他走进去，前台一位年轻女性，短头发，皮肤白净，他上前说，
“我是宁州华轩欧克PLC代理商，与你们公司肖康锐经理约好了，来拜访他。”
年轻女孩给肖康锐打了个电话，告诉郭胜阳到会议室等会儿，肖经理马上过来。郭胜阳走进会议室坐了下来，不一会儿，一个身材匀称，身高1.75米左右平头男子过来，热情伸出手，对郭胜阳说：
“欢迎郭经理，我是肖康锐。”。
说完就递上名片，郭胜阳接过名片看了一下，自己也递上名片。肖康锐坐下来，介绍他公司，科荣公司是一家专业包装公司，已经做了18年多了，公司产品以出口为主，出口占比80%，因此客户对货物交期要求比较严格；以前公司一直是在德山这边市场店面拿货，也就是二级分销商。郭胜阳告诉他，华轩是欧克PLC在宁州的一级代理商，具有很好的备货经验，也有较好的价格优势，近期主要是由于疫情，导致国际市场芯片紧缺，欧克现在PLC 1900，基本上这个月都没有生产了，货期至少6个月以上，其他型号也受到了影响，但是相对好一些，一般货期两周以上。
“贵公司每月大概生产多少套产品出口？”，郭胜阳问道。
“我们主要是使用日本山本的，但是有些客户指定使用欧克品牌的，每月欧克也就采购7-8万元左右，我们一个月大概出口200台设备。”，肖康锐说。
“其实贵公司也可以考虑扩大使用欧克品牌的，您也可以向伍总汇报一下，今后半年我们合作如果能够达到一定数量，就邀请欧克品牌相关负责人来工厂考察，如果欧克品牌认可，就可以给与特殊价格支条件。”，郭胜阳说。
“非常感谢！以后有订单直接找郭胜阳询价，如果合适就直接签订合同。”，肖经理说。
郭胜阳表示感谢，同时提出看一下工厂，但是肖经理表示不方便，郭胜阳提出拜访一下伍总，肖经理表示伍总不在公司，出去办事情去了。
出来后，郭胜阳抽了一根烟，想安静一下，科荣公司是有规模的公司，一年需要2000多套PLC，而且部分使用1500系列的，年度需求规模在500万元以上，如何运作好该客户是比较重要的，这个是目前郭胜阳接触到的需要PLC最大的客户。他思考了一会儿，在附近地方找了个地方吃了碗面条，下午他还要去拜访德山高科智能设备有限公司侯春平总，该公司是做玻璃机械设备的。
郭胜阳按导航开车去到德山顺义区，路上下起了大雨，稍微晚了一会儿，到达德山高科智能设备有限公司已经是下午3:30分了。他走到门口看到该公司招牌，走进去，里面是一栋老建筑，全是制造设备，有几个工人在忙着安装设备，他问了一位工人师傅：
“候总在哪里办公？”。
公司师傅回答：“在三楼。”。
郭胜阳就着楼梯走到三楼，里面全部摆着机械设备，有十几个工人在安装设备，每层楼面积大概有7000平米左右，设备上使用PLC不是欧克的，而是日本山本的，触摸屏也不是欧克的，他心理琢摸着该客户PLC需求是有一定规模的，但是没有使用欧克的原因是什么？他来到墙面一个办公室，走进去问候总是否在，在一张老总办公桌旁边有一张桌子，坐着一位大约30岁左右女士，戴着眼镜，身材不高，她回答道：
“侯总刚才出去了，等会儿就回来，请您在旁边座位上稍等一下。”，说完低下头继续做他的事情。
郭胜阳就站在那里，看看手机信息，不时有其他员工进来找这位女士办事的，郭胜阳就在附近一张桌子前面坐下，等了一会儿，来了一位大快40岁中年男子，戴着眼镜，皮肤白净，身高1.7米左右，进来就对着郭胜阳说：
“刚才下楼到车间去了，你们代理欧克品牌有什么优势？”。
侯总是公司股东兼副总，郭胜阳觉得侯总问话直接，他没有直接回答，而是说：“华轩公司代理欧克品牌17年来，积累了丰富的客户应用经验和备货经验，服务好客户是华轩公司一直的追求。”。
说完后郭胜阳补充了一下华轩在玻璃行业供货的厂家名称，侯总听得很仔细；侯总又问了一些PLC控制系统技术方面的问题，如有哪些系列产品？主要采用什么控制原理？与日本山本有什么区别？郭胜阳一一回答，毕竟来公司已经4个月了，对于这些问题已经与客户交谈钟多次回答了；欧克品牌PLC目前主要有三个系列，P-400，P-1500，P-1900三个系列，通过对运动终端系统的量化分析确定参数后，输入系统来控制终端设备，PLC CPU计算和存储，信号模块用于与终端传感器传输数据，包括地址码和运动状态码，通信模块用于与终端显示器货触摸屏通信，电源模块保持上述模块的供电。侯总听完后沉思一会儿，说他还有事情，让刚才来之前和郭胜阳交流的杨青萍继续交流，说完起身出去了。
杨经理与郭胜阳交换了名片，并加了郭胜阳微信，从杨经理微信朋友圈内容来看，她是喜欢写写文字，并经常发微信的，还有就是通过微信卖货。杨经理忙完后说她们一般使用日本山本的，但是目前低压有使用欧克的，今后如果客户指定使用欧克PLC，就找郭胜阳询价。
郭胜阳从办公室出来后，在三楼看到正在安装的设备，他拿出手机照了几张照片，这时候，侯总出来说并他不要拍照，自己看看就行了，如果后期有需要欧克PLC的话，找郭胜阳报价。郭胜阳看看后就下楼出来了，看今天时间不早了，就开车直接回家了。
第二天回到公司，打了几个电话，吴江经理突然把石胜宏叫到会议室，大概半个小时出来后，石胜宏脸色不好。他坐了一会儿就开始整理资料，并告诉史泰鑫说他离职了，并把部分客户交给史泰鑫，郭胜阳没有怎么理会，只是继续和客户联系，他希望这个月销售能够达到20万元以上，因为公司员工本来就少，他来公司以后已经走了三个人了，他觉得公司员工离开公司很自然了。
下午他又约好了德山蒙豪液压设备有限公司老板唐杰平，他是郭胜阳校友，多年没有联系，在校友微信圈里面知道这个信息后，上网查询到他在德山开了一家液压设备厂家，液压设备基本上都采用PLC来控制，只是不同厂家采用控制方案不同。从初步电话上沟通来讲，唐总他公司目前使用国产赤龙PLC，不过偶尔使用欧克品牌PLC，这次他邀请了技术支持高杰鹏一起去，下午还要拜访德山晟鑫陶瓷设备有限公司。因为是校友关系，电话上郭胜阳提到了杨科麒老师，杨老师在学校是院党委副书记，负责学生工作的，郭胜阳和唐杰平都是杨老师工作时的学生干部，双方说起来都认识，但是时间过了20多年，没有联系，就彼此陌生了。
第二天一早，郭胜阳待他老婆上班后，稍微处理了一下家务就开车出发了，他首先在公司楼下接到高杰鹏之后，就按照唐总给的导航地址启程了。
到达蒙豪公司时，快10点了，隔老远就看到蒙豪公司旗帜了，由于是新建的厂房，在路边格外显眼，门口有一块横跨大理石公司名字牌，进入工业园后，是整齐的三栋建筑，两栋是生产车间，前面一栋是办公大楼，看院子里还在修整，看来搬过来还不算太久。郭胜阳停下车后，就朝办公大楼上去，到了二楼，一位大约30岁左右男子接待他们，郭胜阳说与唐杰平总约好了来拜访的，这位年轻人把他们俩领到会客室，坐下后，年轻人说他姓钟，来公司二年多了，现在负责采购。郭胜阳介绍他自己和唐总是校友，过来和唐总聊一下。过了一会儿，唐总过来了，相互招呼了一下，唐总坐下后，就开始聊上大学的情况，他以前是学生办公室主任，郭胜阳是系学生会副主席，但是低一届，大学毕业后郭胜阳去了北方，基本上没有与同学们联系，后来到了宁州，也与同学们联系较少；郭胜阳提到了与唐总同一届的锻压班校友马科，唐总说认识。唐总说白天比较忙，晚上可以聚一下，但是郭胜阳还需要去拜访其他客户，唐总就安排小钟带郭胜阳他们去见工厂副总谢小明总，说完唐总就去办事情去了。
小钟领着郭胜阳和高杰鹏一起去了生产车间，高杰鹏到了车间，看了一下液压设备电气部分，基本上都是使用国产晶宝PLC及模块，小钟领着他们俩来到车间副总那里，谢总和郭胜阳交换了名片，只是简单交流了一下，他不是负责技术了，电气工程师出差了，大概需要一周左右回来，等他回来，谢总会找他，并要求他主动联系郭胜阳。
出来后，高杰鹏再次来到电气设备车间，了解一下该公司变频和伺服电机使用品牌，基本上都是使用国产的，郭胜阳心里估摸着，国产品牌价格比欧克低了接近50%，要和蒙豪合作有难度，小钟领着他们俩一起到另外一栋楼看了一下，这个车间是做成品部件弯管的，自己生产的设备自己生产弯管，因此公司经营还算可以。
回到会客室后，唐总过来说要小钟负责对接郭胜阳这边，后面等电气工程师回来后要小钟安排他联系郭胜阳，高杰鹏顺便把欧克PLC技术资料转发给了小钟，其实技术资料郭胜阳初期和唐总打电话时已经给过，唐总说晚上接待郭胜阳他们，但是郭胜阳说她要去拜访德山另外一家客户，就离开了。
德山晟鑫陶瓷设备有限公司从网站上看是一家陶瓷专业设备厂家，郭胜阳首先和该公司老板贺瑞取得联系，贺总对欧克产品感兴趣，他把公司采购谢淑云电话告诉郭胜阳，郭胜阳打电话给谢经理，并加了微信，但是谢经理告诉郭胜阳需要先找他们技术负责人洽谈，然后和她再洽谈好一些。郭胜阳直接和晟鑫公司电气工程师陈凯联系，约好今天下午在工厂见面。
郭胜阳和高杰鹏中午随便吃了一点麦当劳，就休息了，但是高杰鹏觉得每次和郭胜阳出来都吃得差，有些不满意。郭胜阳也泛嘀咕，觉得技术人员太矫情，郭胜阳已经快50岁了，而技术人员都在30岁以内，每天开车接技术人员出差，同样吃饭也没有觉得什么，不过他没有多想，继续睡觉。到了下午2:00，郭胜阳开车就直接在晟鑫工厂门口停下，工厂已在两栋建筑中间，典型的透明厂房建筑，从外面看，里面有不少机械设备在安装，他们俩首先进办公室找陈经理，刚好上到二楼，陈经理就在，他戴着郭胜阳两人下楼早一楼会议室坐下，陈经理大约40岁左右，1.65米，面色红润，典型技术范，有一定的知识分子气息；程经理说：“晟鑫公司一直做陶瓷加工设备，以前许多订单是上市公司德山晶锐设备有限公司代工，公司一直使用国产晶宝PLC 控制系统，但是有时候客户会询问他们是否有欧克PLC控制系统产品，所以他们也在考虑上欧克PLC控制系统，目前计划组装一台陶瓷设备，使用欧克品牌PLC。”。
“我们没有欧克品牌PLC控制系统软件，希望华轩能够给到他们一套原版软件。”。
郭胜阳说：“欧克软件也是一件商品，等贵公司确定使用欧克系列产品，公司是有价格的，等陈经理把产品需求清单给到采购经理谢经理后，由谢经理一起把询价清单再发送给我，我再给您公司报价。”。
陈经理大致明白了业务流程，他说：“目前这台设备还在备料，至于什么时候能够生产还不知道？”。
郭胜阳说：“没有关系，等他们确定了再进行业务洽谈也不迟。”。
高杰鹏和陈经理就欧克PLC的一些基本问题进行了一些交流，如延时、谐波控制等技术专业问题，郭胜阳静静的听听，大约下午3:00时，陈经理带着郭胜阳他们俩到车间看看产品，里面有五台设备正在安装，电气部分在外面能够看见，使用国产电机较多，一台设备需要16个电机，PLC在电气箱内，还有伺服控制电机，但是PLC是使用国产赤龙的，高杰鹏从技术角度认真看了电气部分，并拍了照片。
出来后，在办公室门口，郭胜阳和陈经理道别后就离开了，上车前，他给晟鑫采购谢经理打电话告诉她洽谈情况，谢经理表示等陈经理把采购清单给到她以后，再发送给郭胜阳询价，至于拜访等以后清单出来后再确定时间，郭胜阳同意。他们俩看看时间已经到了下午16:30，高杰鹏建议直接回家了，郭胜阳开车到宁州后，先把高杰鹏送到东山大道车普站下车后，就直接回家了。
公司近期业务比较乱，主要是欧克缺货特别严重，很多客户在公司销售政策变化后，都很难给客户供货。原来有些签订长期合同的客户，现在都需要现款结算，才能保证将来供货，原来有些老客户有月结的现在也都需要现款结算，有些客户已经到市场高价采购，公司也在筛选客户，确实有些客户忠诚度高，且付款及时的客户，公司首先保证供货。销售部业务员柯进说在他系统里面也有一个科荣公司，是广州的，名字相同，意识是德山科荣公司应该给他跟进，郭胜阳不知道怎么回答，就没有理他。而公司销售支持陈华燕转给郭胜阳客户德山先科机械设备有限公司老板石河康电话，郭胜阳打电话后就加了微信，同时通过网络查询，又加了几个客户微信。
周日，郭胜阳在家休息，接到德山先科机械设备有限公司关联企业德山晶科机械设备有限公司石河康总微信询价，他回复石总，公司周日休息，公司系统没有开，需要到周一才能报价，石总同意，不过郭胜阳还是很高兴，周末也能接到订单。不过上周泉山全兴机械设备有限公司老板李清阳总发来微信需要欧克PLC最基础版本PLC Q7-500 CPU和三个模块询价，郭胜阳曾在疫情期间联系过该客户，也是需要同样款式货物，但是公司报价比他们自身供货价格高出30%，郭胜阳还特意找周总分析该客户，周总对于客户提供的价格觉得有疑问，就和夏楠交代了几句。这次客户询价，郭胜阳将夏楠审批的价格报给客户后，客户仍然说高了，石总以前就把他公司年度采购400-500套欧克400基础版本PLC计划告诉郭胜阳，因此他觉得该公司是有一定年度销售规模的公司，就找到公司副总曲总，并把该公司具体情况向曲总作了说明，曲总根据市场行情调整了报价，基本上在公司基础价格上上浮10%左右，但是石总希望价格再下浮4%，郭胜阳和曲总觉得目前严重缺货，继续降低价格，对公司其他客户不公平，就坚持价格，但是客户没有接受，就没有成交。郭胜阳中午和吴江经理及邓朝阳经理吃饭时，吴江经理侧面说该客户，邓朝阳疫情期间以较低的价格成交了一单，郭胜阳不知道情况，也就没有多想。
周一上班，郭胜阳按照石河康总提供的开票信息在公司系统上填写该公司具体信息，包括公司名称，公司信用识别号，开户行，账号，联系人，联系电话等信息。然后复制客户询价信号到系统，添加到购物车，点击询价，就可以出来先科公司名称的报价，发送给夏楠，夏楠一般审核需要大概一个小时，经过公司审批后就发送给了石总，石总最近应该是在市场上拿不到货，马上回应郭胜阳，要他把合同给他，郭胜阳准备好合同，经过夏楠审核后，陈华燕把盖章合同电子版本给到郭胜阳，他把电子版本复制后发送给石总，石总项目上需要货物比较急，马上告诉郭胜阳，晚一些就会付款。郭胜阳觉得这个订单来得非常容易，心里有种说不出的滋味，不知是高兴，还是无奈，只是觉得这个业务是陈华燕转过来的，非常容易，而且价格也还算卖得可以，超过公司基础价格15%，这个订单他个人还能拿到提成，因为按照公司销售政策，超过公司基础价格3%以上，就可以计算提成。
目前欧克处在缺货行情，公司是否按照这个政策来兑现不好说，因为有些货也是从市场上调货，调货成本肯定高一些。近端时间来公司销售很多货物时从市场调货的，但是曲总又说公司都是提前备货单的，库存能够满足公司基本客户需求的，只是目前其他代理商备货不及时，导致市场严重缺货，如果按照目前市场需求来卖，公司库存在一个月内就可能见底了，但是公司是做长期业务代理的，因此不能够这么卖，公司还是按照原有计划卖货，控制出货量，提高价格，有些零散客户需货就卖比较高的价格，老客户只要改变付款条件就可以供应货物，欧克也改变了订货条件，原来是只要预付30%定金，就可以下单，到货后再付款，甚至欧克也可以给月三个月账期，现在这个行情主要是因为全球疫情导致供应紧张，而先前没有下订单的代理商目前就非常缺货，郭胜阳也接触到了捷胜的几个客户，虽然该公司是上市公司，应该说是有资金势力备货的，但是时机没有把我好，导致缺货，有几个客户只要郭胜阳满足客户供货周期就可以供货，但是公司这边总是担心跨区域销售，一旦其他代理商掌握公司跨区域销售产品序列号就可以到欧克那里投诉，欧克一般核实准确的话就有可能处罚，周总对这个很关心，哪怕少做一点订单，总比处罚好，郭胜阳遵所公司管理规定，只要公司有疑问的就不多想，但是老的销售人员可以通过中间商也就是二级商来进行跨区域销售，中间商有些以前备了些货，因此他们可以销售一部分。
下午石河康总支付了款项，郭胜阳将发货信息及发货型号数量填写完毕后，告诉夏楠款已经收到，请她安排发货。郭胜阳下午整理了一下这两个月来的客户信息，包括打电话添加微信的客户，询价客户，成交客户，对这些客户进行分类整理，把他们归并到不同文件夹，便于找到和后续跟进。
公司大客户销售人员都跟进了几个打客户，有了销量基础，再做一些小客户，可以卖出利润，郭胜阳一直希望能够找到大一些客户来跟进，现在市场缺货，有些代理商的大客户也会到市场上临时购买一些急需商品。
这两天，郭胜阳联系到德山翔科隆机械设备有限公司老板邱春平总，郭胜阳按照往常习惯介绍了华轩公司基本情况后，邱总问：
“我们一直在德山青阳进货，一年2000多万元，你们和青阳相比有什么优势？”。
“我们公司和青阳都是欧克一级代理商，但是因为客户不一样，在进货产品结构上会有差异。”，郭胜阳说。
“那这样，你联系我们采购经理邱河明。”，邱总稍微停顿一下说。
“邱总，请您把邱经理电话给我，谢谢！”，郭胜阳说。
过了一会儿，邱总把邱河明电话告诉郭胜阳，郭胜阳记下后，邱总就挂电话了。郭胜阳马上打电话给邱经理：
“邱经理，您好，我们这边是宁州华轩设备有限公司，代理欧克品牌PLC 17年，具有丰富的客户应用经验和备货经验，刚才和邱春平总联系了，他把您电话告诉我了，打电话给您，看能否配合到你们。”，郭胜阳说。
“怎么称呼您，我们这边一直在德山进货，要不您过来见面谈吧！”，邱经理说。
“邱经理，我姓郭，我先添加您微信，明天上午来拜访您，方便吗？”，郭胜阳说。
“可以。”，邱经理说完就挂电话了。郭胜阳马上添加邱经理微信，不一会儿，邱经理通过了，并将公司地址发给郭胜阳了。郭胜阳马上填写出差申请，一会儿吴江经理和曲总通过了，吴江经理特意把翔科隆和欧克中国总经理签订战略合同的图片发送给了郭胜阳，里面是中国区总经理何总和翔科鑫董事长贺总签订年度战略合同，邱总站在签字仪式后排，场面很壮观。毕竟是大客户，郭胜阳邀请高杰鹏一起去，他请示曲总后答应了。
郭胜阳开车接到高杰鹏后直接去客户那里了，按照导航位置，大概10：00左右到达客户公司，德山翔科隆机械设备有限公司是一家塑料薄膜延压设备商，在行业内是老大，公司有两个工业园，目前这个工业园在环线告诉旁边，面积大概有150亩地，还有一家工厂在德山南阳区。郭胜阳到达工业园门口，看门老大爷问他做什么事情？他说和采购邱经理约好了来拜访他，老大爷要求郭胜阳给邱经理打电话，打通后看门老大爷接听了一下，就对郭胜阳说可以进去了。
进了工业园大门，有几杆旗帜，算是企业标志，旗帜迎风招展，在强烈的太阳光照射下，格外耀眼。旗帜左边就是办公楼，是一座三层小楼，面积大约5000平米，旗帜后面是工厂，郭胜阳在办公大楼左侧停下，和高杰鹏刚走到大楼一楼门口，出来一位身高1.7米左右，穿着格子衫的中年男子迎上来，“郭经理好，我是邱河康，里面请。”，
“邱经理好，工厂还好找，路上大概1个小时就到了。”，郭胜阳边说边往里面走，邱经理领着他们俩经过大堂，走进办公区靠前的一个会客室坐下，郭胜阳上下大量了一下，大堂大厅宽敞明亮，旋梯上二楼，前台干净整洁，面积有近1000平米，会客室是专门的，有功夫茶桌，显然有几个会客室，会客室用吊着的棉席隔开，会客室装有科力空调，功夫茶桌上摆着茶具和茶杯。郭胜阳拿出名片递给邱经理，邱经理回敬名片，两人边开始聊天了。
首先郭胜阳先介绍宁州华轩贸易有限公司，自2003年开始代理欧克品牌PLC 控制系统，已经17年了，具有丰富的客户应用经验和技术支持能力，而且积累了丰富的客户应用群体，公司培养了7-8名技术支持工程师，都是经验丰富的技术员了，能够解决设备商的技术问题，当然有重大问题还得欧克自身工程师来支持。邱经理也很直率，直接向郭胜阳介绍了公司基本情况，翔科隆公司自成立也有快20年了，一直坚持品质优先，在行业内也算是走在前面了；他们是做农业薄膜延展设备的，一直以来都是使用欧克品牌的PLC，变频和伺服，基本上电气元部件都是进口的，这个是邱老板做企业宗旨，必须使用最好的，全球排名前三的，因此其他部件也是使用德国或者美国的部件，产品在行业内是非常得到认可的。
邱经理问：
“我们和欧克有战略合同，这个你们可能已经知道了，这边一直是青阳公司供货，也算是稳定。”
“我们华轩和青阳都是一级代理商，但是我们之间客户群体不一样，那么采购货物就会有差异，库存也会不一样，贵公司使用系列产品，应该也会遇到青阳供应不及时的时候？”，郭胜阳揣摩了一下说。
“不知贵公司有什么优势？”，邱经理问。
“我们这边代理欧克17年了，自然供应渠道比较稳定，我们也有比较稳定供应的大客户，如新河源，一年销售也有6000多万元。”，郭胜阳慢慢介绍。邱经理一边认真听，一边泡茶，给郭胜阳和高杰鹏都端上查，点头示意喝茶。郭胜阳喝了一口，是绿茶，应该是金俊楣，口感很好。
“我们一般与大客户合作比较稳定，客户会告诉我们他们1-3个月订货计划，双方沟通密切；我们和欧克订货一般也是提前三个月就会下订货计划，当然每个月会有更新，这样保证客户需要。”，郭胜阳边说边看着邱经理，邱经理认真听，只是一边沏茶，一边微笑着。
“我们订货肯定会有余量，客户有些需要的货，但是因产品变化，可能改用其他型号规格的货，而我们就可以把这些货转卖给其他客户，或者开发新客户进行销售，保证库存更新。”，郭胜阳继续说。
“两年前，欧克也给我们直供过，时间长了，我们积累了有些库存，但是新的产品又用不上，导致积压了资金，后来就改由青阳供货。”，邱经理说。
郭胜阳补充了一句，“是欧克曾总和你们签订的战略合同吧！”，邱经理抬头看了一眼郭胜阳，说：“是的”，顺便问了一句：“你们和欧克里面哪位关系好？”，
“那是老板关系，他不会说，我也不想知道。”，郭胜阳徐徐的说，邱经理微微笑了一下。
邱经理提出需要华轩的工商注册资料和欧克代理证书，郭胜阳马上和公司吴江经理联系，需要这些资料，吴江经理出差了，要郭胜阳找夏楠经理，夏楠说这个财务有，郭胜阳联系财务经理肖艳萍，告诉他自己在客户这里，需要公司工商注册及开票资料，肖经理过了15分钟左右将资料发送给郭胜阳，他就忙着转发资料。
郭胜阳介绍高杰鹏给邱经理，说他来公司已经6年多了，具有深厚的技术经验，邱经理和高杰鹏聊了一下技术知识，他们公司是做薄膜延压设备，需要进行运动控制，有时还需要凸轮控制，因此他们使用的多是打得PLC 1500 系列，不过经过多年的磨合，现在产品技术还算是成熟。邱经理打电话给他公司电气负责人，意识是华轩技术工程师过来了，可以一起聊一下技术问题，但是邱经理和该工程师沟通之后，告诉高杰鹏，意识他们工程师等双方业务上合作意向或者确定了之后再沟通比较好。
郭胜阳将公司开票资料和欧克代理证书转发给邱经理后，邱经理收到后仔细看了一下，继续给郭胜阳和高杰鹏沏茶，郭胜阳现在欧克缺货严重，不知邱经理他们受到影响没有？邱经理说青阳现在供货是出现了一些问题，不过欧克现在在全国调货来满足他们需要，生产倒没有受到影响。郭胜阳说像贵公司年度销售规模，其实可以找两家来做会好一些，可以相互补充。邱经理也非常认可将鸡蛋放在一个篮子的感受，觉得再找一家供应渠道会更好一些。郭胜阳强调了一下，目前欧克供应紧张，肯定目前还是以青阳为主，华轩只能辅助供应一些货物，邱经理表示肯定。
邱经理说他们公司和青阳公司组建了一个群，相关人员都在一个群里面，后面有什么事情在群里面说一下就行了，郭胜阳觉得这样比较好。邱经理打电话给他公司采购员刘小姐，把他刚才意识给刘小姐说了一下，刘小姐说可以，晚一些时候，刘小姐会加郭胜阳微信。
郭胜阳觉得洽谈得差不多了，就起身和邱经理告别了，邱经理送他们俩到大厦门口，握手告别。郭胜阳开车离开了翔科隆工业园，到了外面，他重新导航，下午还要拜访德山精荣机械设备有限公司，启程出发了。
到达德山精荣公司附近已经到了中午，他们两人在附近找了一家酒店一起吃饭，今天郭胜阳心里高兴，一直没有请高杰鹏吃饭，就在一家顺山菜馆点了两个菜，一个多宝鱼，一个青菜，这座酒店还算是有些规模，虽然只有一层，但是面积有1000平米左右，中午开了一半区域，不过人气可以，有20多桌开吃了，郭胜阳吃了一些，剩下的高杰鹏除了骨头，都吃完了。酒店前面有一个停车场，天气炎热，郭胜阳把车开到车棚下面，把玻璃窗开了一条缝，就睡觉了，高杰鹏不断打电话，他也没有感觉到，可能开车太累了。
下午2:00左右，郭胜阳醒来了，和高杰鹏开车到德山精荣有限公司门口，看门老大爷要他们登记后，给拜访人员打电话，郭胜阳和精荣技术总监何达明打电话，通了之后把手机交给看门老大爷，老大爷拿着手机交流了两句，放下手机后，让郭胜阳进去了，还引导郭胜阳把车停在办公楼前面停车区。德山精荣机械有限公司工业园还算是有规模的，面积在100亩地左右，办公大楼是座五层落地玻璃大楼。
进了大厦门后，前台小姐问了郭胜阳他们来的目的后，给技术总监何达明打电话通知了，前台小姐告诉郭胜阳何总监现在在车间，等会儿过来，说完领着郭胜阳到大堂来客休息区坐下休息，并送来了两杯水。过了15分钟左右，来了一位戴着眼镜30多岁的男子，他上前来随和的告诉郭胜阳，他姓何，说完领着他们俩到二楼一个会客室坐下，郭胜阳拿出名片，何总监返回办公室拿名片去了。会客室装修较好，墙面木质纹理，桌子是一张木质圆桌，灯光采用遥控打开。
何总监拿着名片，递给郭胜阳和高杰鹏，贺总介绍说他们公司是一个集团公司，以前老板是做钢材起家的，后来做大了，他大学毕业就来公司了，已经工作10年了，现在负责喷涂机械这个项目技术，业务是由姚总负责，公司产品在行业内还算是可以的，主要用门把手等产品的喷涂，一般使用日本山本的PLC控制系统，主要是性能还算可以，但是价格便宜，比欧克至少便宜40%，当然有时客户指定使用欧克的时候，他们也采用欧克品牌PLC，不过使用较少。郭胜阳按照常规介绍了华轩是欧克在宁州的一级代理商，希望能够与精荣合作。贺总也希望找一家正常的欧克品牌代理商来合作，他们以前是在当地拿货，应该是二级分销商了。郭胜阳问贺总目前喷涂机械设备都是采用日本山本控制吗？贺总说他们采用的控制系统算是好的了，其他厂家大多采用国产品牌，就在附近有一个机械设备集贸市场，那里有很多与他们同类型的设备，基本上都是采用国产赤龙的PLC控制系统，主要还是便宜，他建议郭胜阳去集贸市场看看，出门左转就到了。高杰鹏问何总他们设备运动控制和温度感应控制精度怎样？何总说运动控制是可以的，温度精度控制达到0.5度，基本上能够满足需要，但是有些客户要求温度精度更高的话就采用欧克的PLC来控制。郭胜阳问姚总是否是他联系过的，因为精荣公司网站上只有姚总电话，郭胜阳是打通姚总电话后，说明华轩公司是欧克在宁州的一级代理商后，姚总把何总电话告诉他的，他才联系何总，何总说姚总负责销售，他负责技术，但是这两年疫情，业务基本上没有太大增长，主要是维持，不过他们公司在行业内还算是知名度高，排在前面的。何总说后面又客户指定使用欧克PLC就找郭胜阳询价，郭胜阳表示一定优惠支持。
何总说下午还有会议，就送郭胜阳他们俩下楼了，出门后，郭胜阳开车，挥手向何总道别，就开车出来了。出门后他们到附近集贸市场看了一下，有一家店面就在公路旁边，他们停下车，看到一个有车间改造的展厅，摆了很多冲压设备，他们俩到设备边上，打开电器盖，发现里面控制系统是采用国产赤龙的，里面摆了大约20多台设备，郭胜阳觉得这个厂有一定规模，就走到展厅旁边的工作室，但是里面没有人。郭胜阳就喊了一下，过了一会儿就过来一位女士，他走过来说他们老板不在，问他们是否需要设备？郭胜阳向她说明了来历，她说这个事情需要老板做主，他们是现场卖设备的，他们俩拍了一张照片就离开了。
公司副总曲总打电话来，说公司今天下午欧克工程师到公司做技术培训，要他们俩回去参加培训。郭胜阳赶紧开车往公司赶，到达宁州市，郭胜阳眼睛进了灰尘，一直胀痛，开车时很不舒服，快到宁州时，眼睛一直流泪。他们俩在郭胜阳家小区停好车后，就骑共享单车会公司，快到附近桥南医院时，郭胜阳停下说去医院检查一下眼睛，高杰鹏就骑单车先回公司了。
到了医院，他直接挂号就到了眼科治疗室，等了大概15分钟，轮到他看病时，医生说需要做核酸检测，他没有办法，公司还在培训，他需要参加，因此就决定明天再做，他直接骑共享单车到了公司。到达公司时，培训已经开始了，他走进会议室做了下来，但是培训老师说休息一会儿，郭胜阳就出来了，正好周总出来了，问他：
“今天去翔科隆谈得怎样？”。
郭胜阳简单的汇报了一下洽谈情况，最后说：“对方还是愿意和华轩继续沟通。”。
周总说：“该客户需求量大，目前公司库存也不多，如果客户突然来一个打订单，很难一下子满足客户需要，最好是问清楚客户现在最缺的货是哪些规格型号，这样好一些。”。
汇报完后就到会议室参加培训，这时翔科隆采购朱小姐加了郭胜阳微信，他通过后，朱小姐打了一下招呼，就说后面有需求会找郭胜阳询价。郭胜阳认真听培训，欧克工程师讲述欧克PLC控制系统如何控住驱动单元，凸轮控制等技术说明，培训持续了1个小时，培训师和吴江经理他们交流了一会儿，郭胜阳他们因为不熟悉，就直接离开会议室下班了，公司曲总晚上请欧克两个工程师和潘刚一起吃晚饭。
第二天郭胜阳直接去了宁州市和平区人民医院，经过核实绿码和测温后就直接到眼科诊室检查，主任医生是一位中年女性，戴着口罩，让郭胜阳靠在眼睛仪器上看了一下，是睫毛倒进去了，经过医生挤压后，就不肿胀了。做完后，郭胜阳就骑自行车会公司了。
到公司后，郭胜阳查看了这个月报价的几个订单，都没有成交，心里还是有些着急，时间已经过去四个月了，公司也没有和他签订合同，也没有买保险，郭胜阳心情不是很好，只是希望能够多做几个订单。
周总回到公司，找郭胜阳了解一下昨天洽谈翔科隆的的事情，郭胜阳详细介绍了当时洽谈的细节，听后周总很高兴，因为这个客户是德山青阳的大客户，能够接受华轩洽谈，周总在欧克华南系统里面说话份量又重了一些，某种程度上觉得华轩市场开发和管理能力提升了不少；但是他接着说：
“现在货源紧张，而且大客户对价格和账期要求高，目前不适合大批量答应客户供货。”。
郭胜阳说：“客户洽谈的意识是两条腿走路，多选择一家多他们后面业务会利大于弊。”。
周总分析后说：
“最好让客户提供他们现在生产最缺的品种，这样我们也好供货。”。
郭胜阳答应和客户采购朱小姐沟通。最近他联系了几个客户，其中有一个客户在德山简精科技有限公司，是做印刷机器的，他和客户约好去拜访，最近高杰鹏和肖工去德山做项目去了，很少回公司，由于是大客户，他邀请唐科一起去，唐科和郭胜阳熟悉，自然就答应了。
第二天早上郭胜阳在家附近地铁站陂河站接到唐科后，两人就出发了。路上还算顺利，跟着导航沿着快速路大约1个小时就到了简精科技所在工业园德山高科技工业园，该园区比较大，有近6平方公司，有个横跨公路的招牌，公路两边都是工厂，主要是机械设备和电子工厂，主路两边次干道纵横构成了工业园格局。简精科技在主路最里面次干道上，郭胜阳找到后，看门老大爷要郭胜阳给拜访人公司老板贺品华联系，郭胜阳打通电话后把手机给了看门老大爷，老大爷看到贺总电话后就开门了，郭胜阳在停车区停好车，工业园非常干净，旁边还在建设新的厂房，办公楼是一栋三层小楼，门口大厅门牌上使用LED文字招牌写着德山简精科技有限公司，郭胜阳和唐科进了门，看到大堂没有人，就再次给贺总打电话，但是一直忙，他就上二楼找，找到董事长办公室后，门锁着，没有人，就再次给贺总打电话，贺总要他们到一楼大堂，他在那里等他们，他们俩赶紧下楼，看到一个40多岁的中年男子在拿着手机忙，穿着便装，戴着眼镜，看上去很有气质，显然他就是贺总。郭胜阳赶紧迎上去打招呼：
“贺总好！我们在路上有些塞车，迟到了一会儿。”。
“好”。贺总说完示意郭胜阳在大堂沙发上坐下来，待贺总坐下来后，郭胜阳简单介绍了一下华轩公司，贺总认真听了一会儿，就说需要欧克的相关资料和公司商业信息，郭胜阳拿出手机发送给贺总公司的相关工商注册信息，并把欧克公司的授权证书也发送给了贺总，贺总需要看欧克公司的产品资料，唐科打开电脑，打开欧克产品文件夹，并打开文件，简略的展示了一下，贺总稍微停了一下，就起身对郭胜阳：
“一起去看一下工程现场。”。
郭胜阳和唐科就跟着贺总到了车间，车间里面摆了几台设备，郭胜阳和唐科马上走进看了一下设备的电气箱，显然客户目前使用的是国产赤龙的PLC，而且变频器是使用日本山本的，印刷机设备比较大型，有近10米长，每次色素印刷都有伺服和电机，而电机功率比较大，都是30千瓦以上，这些配置都需要PLC来进行通信和控制，并将数据传送到PLC触摸屏上，在触摸屏上可以设定印刷程序，如电机速度，电机传动先后顺序等。现场有十几个工人在现场操作，他们暂时看着郭胜阳和唐科观看设备程序，郭胜阳还照了照片。现场正在装配一台大型设备，厂房里面还有一台稍微小一些设备也在装配，简精印刷设备在行业内也是有规模和知名度的，因此贺总也特别注重产品品质。整个看了一圈后，贺总领着他们俩来到大堂，重新坐下聊了一下，贺总说他们目前主要使用国产赤龙的，现在赤龙技术提升很大，他们这样大型设备使用赤龙PLC控制CPU已经2-3年了，效果还是不错，也没有什么大的 问题，这两年国产赤龙和川上品牌发展较快。贺总说他去考察郭赤龙，赤龙技术提升很快，市场反映不错，主要是价格低了大概一倍，因此对于他们客户很有竞争力。
“也有部分客户指定使用欧克品牌的，我们也满足他们需要，目前 我们有欧克电气工程师，完全可以配合得来。但是我们新建厂房今年年底要投入使用，公司要扩大生产规模，所以我们计划加大欧克品牌PLC的使用。”，贺总说。
“计划去华轩公司拜访一下，想梗详细聊欧克的产品。”，贺总补充道。
郭胜阳表示欢迎，便问贺总：“您计划什么时间去华轩，我好安排。”。
“去之前会打电话给你”，贺总朝郭胜阳说。
贺总说他还有会议要开，就不请郭胜阳他们俩吃饭了，郭胜阳整理资料后就出门了，贺总又查看他的手机处理事情，并走到办公大楼前面，郭胜阳发动车后，给贺总挥手告别，贺总抬头看了一下，点头后就又去忙了，郭胜阳开车出了简精工业园。
出来后，郭胜阳计划在这个开发区找一下其他客户，就开车在开发区纵横道路上转，凡是他觉得有可能是机械设备厂家，就拍照片记录下公司名称，待回公司后再查找该公司的法人代表和联系电话，并主动联系，争取更多的商业机会。他们俩在开发区转了半个小时，找了十几个客户，出了开发区，又在旁边工业园找了一下，没有什么收货。
到了12:30后，郭胜阳准备找个地方吃饭，今天见了一个大客户，心里高兴，就在回公司路上找了一家粤菜馆吃饭。郭胜阳停好车后，就进去在大堂内找了一张桌子坐下，先点了菜，一个宫爆鸡丁，一个豆腐，一个青菜。点完后就去上洗手间，待回来时菜也上来了，酒店铭记大约有1000平米，有很多桌，但是来的客人不是很多，只开了不到10桌，后面陆续来了些。郭胜阳他们俩大概13:30分吃完了，味道还是不错，唐科把盘子里最后点菜也吃完了，他说不浪费。
回到公司后，郭胜阳整理客户资料，最近拜访了几个客户，可是没有成交订单，他把客户进行分类，便于后期联系或者订单处理。晚一些时候，德山翔科隆采购朱小姐发来微信，并把他公司正在使用的常规品种发送过来，要郭胜阳报价，郭胜阳直接转发给了周总，周总从办公室出来，站在吴江经理边上说，吴江经理也有联系，就是没有做，让郭胜阳将翔科隆发送过来的询价单转发给了吴江经理，并很重的说了郭胜阳，使得他一头雾水，不知道错了哪里？周总看到郭胜阳尴尬的脸色，就直接把他叫到办公室，让他坐下。郭胜阳自来到公司，还没有认真细看过周总办公室，里面大约50平米，一张老板桌，放着电脑，收拾很整洁，进门左边是会客区域，一张木质沙发，中间是桌子，上面有功夫茶餐具，木质家具是雕刻了一些祥云图案，显得有档次。周总对郭胜阳说：
“公司支持你去谈，你获得这个客户，不便于大批量供货，该客户是欧克的战略客户，和欧克中国区高层关系很好。最好是能够知道客户现在最缺货是什么型号？这样我们可以组织一点货物卖给他们，你现在缺货情况愿意多卖货给他吗？”。
郭胜阳说：“这么多客户需要货物，现在不卖给他。”。
“还是可以卖一些给他的，将来欧克供货充分的时候，可以给他报价低一些，让竞争对手畏惧你，不敢敲掉你的客户。”，周总补充道。
郭胜阳知道周总的意识，沉默的望着周总。最近欧克供货越来越紧张，周总到处筹钱给欧克，欧克现在提货必须全款提货，因此他把客户集中起来的资金都给了欧克，好从欧克那里提货，就连这个月工资到15号都没有发放，周总显得苍老，本来50多岁，脸上已经有老人斑了，但是还得继续努力拼搏，他两个儿子还小，这个是唐科告诉郭胜阳的，说她一哥儿子在上大学，一哥儿子还在小学，周总结婚比较晚，因此他还需要不断发展公司。
过了一会儿，周总告诉郭胜阳他要提拔郭胜阳为销售开发部经理，这个郭胜阳没有心里准备，他没有说话，只是说知道了，周总看郭胜阳没有说话，就让他先出来了。
下班回家后，郭胜阳思考了一下，觉得刚来公司，难以承担这个责任，他计划不接受周总的提拔安排，还是做他的业务员比较好。他知道这样可能会让周总生气，觉得郭胜阳不听他的安排，不过他也没有过多的思考。过了两天，周总来到销售开发部，由于前天吴江经理开发客户没有大道周总意愿，新客户开发部由周总亲自来带，他把自己的想法告诉了郭胜阳、柯进和史泰鑫，但是他事情比较多，需要一个牵头的来管理日常工作，他问郭胜阳水负责，郭胜阳觉得机会应该给年轻人，就说柯进，他毕竟只有35岁左右，而且正值青春年华，承担责任理所当然，柯进说要郭胜阳，史泰鑫说让柯进来做，周总看场面没有办法自己压下来，就说2:1，那就柯进来做，柯进有些默然，但也没有说什么，就算是默认了。临走时周总对着柯进说，要向老郭学习，郭胜阳没有多想，就只做业务了。
这个月郭胜阳在月初有两个订单外，没有再接到订单了，自己也弄不明白了，客户询价单也少了，不过他还是继续开发客户，最近他联系了智能仓储的客户，这个分拣和存货都需要智能设备来处理，而该行业设备的控制系统大量使用PLC，公司夏楠有两个大客户都是做智能仓储的，还有一个湖南的客户。郭胜阳查询了5-6个客户，但是打电话能够联系上的只有三家，他联系了一家东城昊钿智能装备有限公司，郭胜阳直接打电话给该公司老板余京洋，他说他们以前从东城代理商东城建业贸易有限公司拿货，郭胜阳说从他掌握的信息来看，建业公司肯定是二级分销商，因为代理商里面没有该公司名字，余总对于该说法表示认同，马上发送一个产品询价，郭胜阳花费了大概五分钟就报出价格了，余总非常佩服，说一级代理商就是不一样，同时将他们以前从建业公司拿货的清单发送给郭胜阳，要求报价。郭胜阳看了询价单，里面型号规格有20多种，光询价单金额就有50多万元，他觉得事情重大，向周总汇报了，周总没有说什么，只是说有订单就做。显然郭胜阳报过去的价格，余总觉得可以，郭胜阳上网查询系统，看到昊钿智能在公司邓朝阳名下，他觉得该客户是他主动联系的，以前也没有成交，现在客户已经有询价单，客户他应该负责跟进，周总过来只是说有些客户业务员捂着，没有继续开发，郭胜阳没有明白，就没有去理会。
过了几天，余总问其他型号规格报价，郭胜阳告诉他，现在缺货严重，还是先把前面那个型号搞定，后面的报价等他确实需要货物时再报价，余总同意，就把款汇到公司账户了，郭胜阳找余总要了他公司的开票信息，然后就把发货资料填写如系统了，算是最近签订的一个订单了。
最近宁州展览馆要举行环保设备展会，郭胜阳是看到客户宁州碧水设备有限公司邱总推送微信看到的，而环保设备使用欧克PLC控制系统比较普遍，郭胜阳决定去现场看一下。郭胜阳邀请柯进和史泰鑫一起去，当天下午，他们做地铁一起，在去展会途中，因史泰鑫来公司最晚，他们俩和史泰鑫聊了一下，意识是不能老待在公司，一定要出去拜访客户才会有更多的机会，只有和客户交流才能有更深刻的理解和对市场的认识，史泰鑫接受他们俩的说法，但是因为疫情到了展会现场需要48小时核酸检测，没有办法，郭胜阳回公司了，科进去客户那里送发票了，史泰鑫他自己安排下午的工作。
到公司后，邓朝阳因为以前联系过东城昊钿智能装备有限公司采购，安排公司周总和他公司老板余总见面，要采购经理安排时间，郭胜阳觉得他已经和余总联系了，而且已经成交了一单，该客户就应该他继续跟进，就给余总打了个电话，余总说得到下批货需要时再约，邓朝阳听到郭胜阳打电话后很不高兴，就和周总说了，周总朝郭胜阳说了句“别捣乱”就离开了，郭胜阳心里觉得窝火，只是继续他的工作。
第二天郭胜阳计划再去展会看看，争取更多的市场机会。他来到展会走中间通道，进去后，现场工作人员要求填写入场健康程序，经过绿码验证后进入会场，里面全部是参展企业，他从展会进门处挨家拜访，首先拜访青州一家环保设备厂，他看到该厂设备商有欧克触摸屏，就找现场说明他是欧克品牌PLC控制系统代理商，现场服务人员说要找他们技术负责人，正好技术总监秦总在现场，郭胜阳见到秦总后就递上名片，并介绍华轩贸易公司，秦总对欧克品牌比较熟悉，他们公司叫青州泰兴源环保设备有限公司，是做污泥干燥设备的，秦总说他们主要使用日本山本的，但是客户指定使用欧克PLC就采用，目前欧克PLC是从青州那边拿货的，因为公司总部在青州，而生产基地在宁州。郭胜阳提出添加秦总微信，他很愉快的接受了，因为现场人多，不太方便细谈，秦总说他货告诉他们采购，然后就去忙别的事情去了，郭胜阳拜访下一家。离开不到五分钟，一个刘小姐，自称青州泰兴源环保设备有限公司采购，郭胜阳很高兴，马上通过了，她问了一下欧克办事处和代理商的职责功能，郭胜阳及时回答了，刘小姐对郭胜阳的回答看来比较满意，就说后期如果需要欧克品牌PLC就找郭胜阳询价。
郭胜阳顺利走访了三家环保设备公司，但是他们老板不在，就放下名片，并拿走他们公司老板留在现场的名片。当他走到德山精鸿环保设备有限公司时，他上前看到他们公司也使用了欧克品牌触摸屏，就上前介绍，正好该公司总经理向俊在现场，郭胜阳和他交流的一下，介绍了华轩公司代理欧克品牌的经验和技术优势，精鸿公司总经理递上名片，说现场比较忙，后面再沟通。郭胜阳递上名片后就准备离开，但是另外一个国产电机厂家业务员递上名片后提出添加该公司总经理向俊微信，他同意了，郭胜阳马上回头提出添加微信，向总也同意了，过后就离开了。
这次环保展会是一个综合性展会的局部展馆展示的，只有三个展厅展示，还有中小企业展会，郭胜阳看完后就回公司了。回来后开始整理展会名片，收集了大概十多家有用的客户信息，调整自己留下6个客户，其他客户资料给了史泰鑫。根据信息资料，郭胜阳找到了三家客户老板联系电话，打完电话后，添加了他们微信，等展会结束，他计划约定时间去拜访。
最近公司副总曲总经常出差，拜访客户，因缺货和市场需求紧缺导致部分客户动摇，为稳定客户群体，曲总拜访一些重要客户，给与客户支持条件，希望此举能够减少因价格上涨带来的压力，但是具体拜访什么样客户？或者对于不同客户采取什么样的支持政策？公司也没有开会研究。郭胜阳最近比较郁闷，客户订单成交很少，有两三个客户的订单都丢掉了，不过他也没有办法，公司对于新客户供货收紧了，只能拜访客户争取新的机会。
这两天他约了两个客户，一个是德山奥特氟机械设备有限公司，该公司是做光伏压延设备的，郭胜阳通过联系他们公司老板欧君诚总，近期缺货也对他们供应造成了问题，他把采购经理陈明笑经理电话给了郭胜阳，经过联系后，郭胜阳计划去拜访，公司出差审批同意后，他计划邀请高杰鹏一起去，该客户是欧克德山代理商的核心客户，不过采购经理还是答应了郭胜阳的拜访。
郭胜阳吃过午饭后就回家开车，在公司楼下载上高杰鹏后就直接去客户那里了，不过由于导航地址是该客户老地址，经过沟通后，陈经理把他公司新的地址发送给了郭胜阳。路途上天气没有以前炎热了，不过太阳很大，中午行车，路上车流量少，到了一片新建居民区后，转到一个新建工业区就到了奥特氟公司，是一座一层典型防晒玻纤屋顶的建筑，郭胜阳进去把车停好后，就进工厂问现场工人：
“陈经理在哪里办公？”。
工厂在安装设备，里面拜访了很大的几个电机，高杰鹏说他都没有见过这么大的电机，他体建议后期能否给该公司供应欧克电机。一位非常精瘦老年的中年男子走过来，说：
“他姓陈。”。说完领着郭胜阳他们俩到了对面另外一个车间，在车间进门的左侧进入他的办公司，办公室面积大约60平米，摆放了两张桌子，一张是陈经理的，做面上白了一套功夫茶具，一张木质椅子。郭胜阳坐下后递上名片，陈经理从办公桌抽屉里面拿出名片递给郭胜阳和高杰鹏，然后开始给鼓捣他的功夫茶具泡茶。郭胜阳就介绍华轩公司情况，华轩公司与德山代理商都是一级代理商，但是公司客户不一样，因此备货和库存结构也不一样，希望能够配合到奥特氟。陈经理介绍他们公司做光伏压延设备在行业排在前二，第一名是一家上市公司，但是公司以技术和产品品质优先，得到行业内的认可，公司截至到目前都没有销售人员，主要就是公司五个股东来开发市场，其中他和对面作为负责生产的外，还有一位负责技术的股东，其他就是负责市场和销售的，郭胜阳联系的欧总是公司的大股东，负责公司经营。公司目前在行业排在前五的客户中，除了排名第一以外，其他客户都在使用奥特氟的设备；奥特氟公司非常注重品质，基本上部件都是采用国际知名品牌的，这些年都是使用欧克PLC系列产品，包括伺服和变频器，但是电机是使用国内知名公司的，目前公司每年生产设备不多，一月就3-5台设备，但是每台设备售价都在500万元以上，因此公司年度销售也就1亿以上，不过公司员工不多，就不到100人，因此公司人员都生活得还算可以；这个地址是去年搬过来的，你们看这边工厂车间还没有使用，现在作为停车场使用，待以后客户需求量大时再使用。陈总一般讲述，一边泡茶，郭胜阳认真听。陈总继续说道，公司这帮人都是安徽过来的，欧总也是安徽的。郭胜阳说她以前在一家安徽人开的公司里面上班，公司老板可能认识欧总，并说他们有一个安徽商会，陈总说商会就在德山，那应该是认识。陈总又补充道，其实德山代理商与欧总是“发小”，这些年经常往来，因此他们也一直从德山代理商那里拿货，但是今年情况特殊，缺货严重，现在他们需要的有些欧克PLC拿不到货，也没有办法，他们也在寻找新的供应渠道，他们一般会提前二个月订货，主要是客户的交期就是一个月，因此他们为满足客户的需求，电子部件都是提前两个月订货，因此他们要求客户的付款条件是月结30天，这个条件不知华轩是否能够满足；郭胜阳说华轩也有一些公司的付款条件是月结30天，不过现在缺货紧张，现在所有客户都是要求现款结算，不过他说等他回公司后向公司领导汇报申请后看情况再定。
回到公司后，郭胜阳开始做一些业务日常工作，来了公司一段时间了，他计划把近期出差的业务费用报销一下，主要是过路过桥费用，油费，至于请公司技术支持人员和业务员的费用，他本人就承担了，主要是报销一些车辆费用，他贴好票据后，填写好出差明细表后，交给吴江经理签名后，给到财务，并把明细表发送给吴江经理和财务会计。
周总过来问了一下郭胜阳近期业务情况，郭胜阳觉得没有的达到预期效果，虽然成交了一些订单，但是客户翻单的较少，都是一些新开发客户，稳定性不是很好。按照PLC客户使用性质来说，客户每月都要使用，月度翻单应该是很正常的事情。周总要他别着急，客户订单迟早都会来的，就看公司能否满足他们的要求，现在欧克供应紧张的前提下，不是说我们没有订单，而是我们愿意卖给哪些客户？
快月末了，宁州康乐机械设备有限公司采购欧小姐发过来询价单，该公司以前是在捷胜拿货的，现在缺货也到市场上来找货了，询价单有大约5万元，五个型号。郭胜阳整理后发送给夏楠，夏楠报出来的价格比公司产品面价还要高出50%，把郭胜阳吓坏了，他问夏楠，怎么产品的卖价是公司基础价格的三倍，夏楠说就是这样，郭胜阳把公司审批的询价单发送给周总，希望公司能够给与支持。
下午周总回到公司，很生气的和郭胜阳说，青州和盛机械设备有限公司肖广惠到了采购货物的时候，郭胜阳主动给他打电话，询问了一下和盛公司什么时候下订单，肖经理说马上下，顺便问了一下郭胜阳目前欧克PLC基础版本500多少钱一套，郭胜阳昨天开周会时，吴江经理说现在基础款已经价格涨到1000元以上，他就说大概几百、千元左右，肖经理说价格贵了就挂断了电话。周总听说之后，觉得郭胜阳随便报价，没有问清楚公司询价就单独报价，狠狠的说了郭胜阳。而康乐设备公司报价，周总坚持按照三倍价格报出去，郭胜阳硬着头皮报出去了，但是欧小姐说价格高了，能否降低一下？郭胜阳问他付款条件，公司这边肯定是现款结算，由于康乐公司一直未与公司成交，虽然有多次沟通，因此公司不同意调整价格。欧小姐说价格可以，但是付款条件是货到付款，即货到，这边开具发票就可以结算；郭胜阳把欧小姐的付款条件告诉了周总，周总明确表示现在货源紧张，现在不可以，以后也许可以。郭胜阳郁闷着，没有说什么，其实他也觉得这个价格太高了，客户没有购买就算了。
郭胜阳通过和盛公司这个信息，在网上寻找仓储智能设备厂家，觉得仓储设备应该有大的发展，而且使用PLC较多。虽然联系了几家，但是市场就是这样，你感兴趣的，别人早就盯上了，青州和德山比较大的几家都没有接听郭胜阳电话，基本上是已经有稳定供应商了，剩下的可能就东诚一家，但是也是在公司邓朝阳名下，郭胜阳只能作罢。
环保展会已经结束，郭胜阳想熟悉一下环保设备性能及PLC在设备上的使用功能，他就拿着从展会带来的青州泰兴源环保设备有限公司的产品手册，开始认真研读，从产品说明，功能拓扑图，PLC控制功能及设备终端，学习起来陌生，特别是环保设备功能拓扑结构理解起来有些难度，不过郭胜阳有理科功底及企业运营经验，大概理解了设备运营功能及PLC控制系统发挥的作用，作为销售，这个能够在和客户洽谈时起到帮助作用就可以了。接下来两天他又找来欧克产品说明书，从PLC 控制系统的CPU，通信模块，信号模块，电源模块，变频器到伺服电机，整整五本资料从头到尾仔细学习一下，出了加深印象，主要是金一步了解产品性能特征和技术参数优势，便于日后与客户洽谈时对产品又更深入的交流。虽然心情不是太好，但是，郭胜阳还是希望多拜访客户来增加订单机会。
郭胜阳约好了参加照明展会认识的青州泰兴源环保设备有限公司采购刘经理，他同意郭胜阳去拜访。第二天郭胜阳没有去公司，而是早餐后，一个人开车直接去了桂都泰兴源工厂，出发时天下雨，路上车开的不快，不过是阵雨，道路也没有打堵车，郭胜阳还是按照约定时间赶到了。
郭胜阳把车停在居委会前面的停车坪上，提着包往工业园里面走，在门口正听着一辆大卡车在装设备，他打电话给刘经理，刘经理告诉他进门后往右转上二楼就到了，一进门，他就看到一位妙龄女士给他打招呼，这应该就是刘经理，披着长发，大眼睛，身高1.6米，皮肤白净，她领着郭胜阳进了会客室，郭胜阳递上名片，刘经理回敬名片，随后进来一位年轻男士，不到30岁，刘经理介绍他是公司负责电气设计的工程师唐工，刘经理随后出去，郭胜阳与唐经理聊了起来；唐经理来公司6年了，主要负责欧克品牌PLC电气部分设计工作，公司是做污泥干燥机的，污泥的传送、切割、干燥和推送都需要使用PLC控制系统，二球变频和伺服电机都有使用，变频器也是使用欧克的，但是伺服电机基本上使用国产的，主要是考虑成本。郭胜阳说她是在展会现场认识技术总监秦总的，然后秦总介绍刘经理认识他的，因此感谢唐经理的介绍，同时他介绍了华轩公司代理欧克品牌的历史，并在环保行业内使用PLC的状况也介绍了一下，其实华轩公司在环保行业做了很多设备企业案例，因此行业内也都知道华轩。唐经理提到由于环保设备使用环境复杂，经常电气部分会有老鼠咬断电线，致使控制系统收到影响或者老鼠撒尿，会史电气部分受潮，影响设备的稳定运行，郭胜阳以前在工程现场做过类似项目，主要是机械结构的设计就可以解决，如果设计预防老鼠结构就可以避免这种情况发生，唐经理听后很认同，但是他提出华轩是否可以承担现场工程施工，郭胜阳明确表示，华轩公司只做设备供应和软件调试，并不承担具体的现场施工，唐经理表示理解，郭胜阳介绍公司也认识一些中间集成商，他们是可以做类似施工项目的。刘经理进来，看到郭胜阳和唐经理谈得投机，就让郭胜阳就以前采购产品报价，刘小姐发送询价单给郭胜阳，然后问其中一款报价，郭胜阳按照公司近期报价说出了基本款的一款产品报价大约780元，刘经理说高了，泰兴源采购价格比这个价格低了5%，但是凭借郭胜阳的报价，应该没有这个价格，不过他说这个价格算是供货商给与他们的优惠价格了，按照近期的行情是不可能有这个价格的，刘经理就说那等以后有具体项目需求时找郭胜阳报价。
郭胜阳回来后，觉得市场行情本来复杂，欧克产品供应紧张，缺货严重，价格水涨船高，到目前市场行情价格不适合成交，他也没有过多的急于于客户达成交易，近期周总和曲总长期在外面出差，欧克年度预算开始后，面临新的任务指标，虽然华轩公司与欧克确定了下一年的年度任务，为此欧克还单独邀请华轩聚会，以表示合作愉快，也表示华轩对于华南团队的支持。不过郭胜阳对这些已经不感兴趣，他决定要离职了，因为近期他总觉得不开心，觉得没有多少业绩，而且公司一直没有给他购买保险，按理说她的业绩在新来的员工中还算不错的，他也没有过问周总，他觉得公司不重视。
没过两天，他向公司提出离职了，直接将离职申请发送给周总了，周总开始并没有回复，到了中午他就直接打电话和周总说了，周总问他是否考虑清楚了，郭胜阳说他经过考虑后做出的决定。
过了周末，周一上班时，他就提出请假一周，因为公司需要业务交接，等公司处理这些事务后他才能离开。工作一段时间停下来，倒是释放了平时的压力，郭胜阳好好休整一下，特意去图书馆借了一些书，闲下来后，整理一下思绪，看看TO B 客户开发途径和开发思路如何能够有效的开展？经过几个月的努力，郭胜阳联系了近200个客户，都是使用PLC的准客户，而且80%以上是使用欧克品牌的，其中有些客户年度使用都在200万元以上，这个是一个不错的成绩，年度使用500万元以上也有好几个客户，年度使用在1000万元以上只有2-3个，但是这个确实如果能够成交将是一大笔业务。更为重要的是郭胜阳基本了解了珠三角欧克品牌PLC使用的主要设备行业，主要客户和主要代理商，基本了解区域市场客户的交易条件和欧克对于最终使用客户的销售支持政策。至于如何接触客户，与客户沟通交流及客户关系的问题等，郭胜阳都有了比较好的心得体会，对于将来的工作都是很大的一个提升，他以前主要是经销业务和政府工程项目，而至于数量总多的商业企业群体，这还是他工作以来，直接接触和洽谈最多的一次，而且客户对郭胜阳也比较认可，和客户洽谈，在于郭胜阳对于客户经营市场需求的认知，同时对于企业和行业的竞争状况的认知也帮助不少，当然客户会根据自身的需求来决定是否采购。
月底，公司人事刘静打来电话，要求郭胜阳回公司交接工作，其实公司客户资料都已经写入系统，包括客户联系人及联系电话，至于使用物品只有一台电脑，放在办公桌上，密码都没有更改。考虑到国庆节到来，郭胜阳决定节后去公司进行交接，主要是履行离职手续，至于工资甘总会按照制度办理。
过完国庆节，郭胜阳回到公司办理了交接手续，将客户系统交给大客户部，已经成交的客户交给吴江经理，其他签完手续就回家了。
