一直以为这段经历在岁月的侵蚀下已经模糊,当写这篇文章时,我才发现,它依然鲜活地留存在我的记忆中。
一
那就从高考之后说起吧。
九八年高考,我考了五百六十九分,离专科分数线差十分,沮丧万分。我稀里糊涂地填报了志愿,没想到,湖北咸宁的一所学校录取了我,是大中专,不是大专。来通知书那天下午,我在地里干活,傍晚回来,母亲把通知书拿给我。我仔细地端祥着,红色的通知书上,印有几个金黄的大字,那是学校的名字,打开,我的名字赫然地写在第一排,内容是欢迎到我校某某专业来学习,落款依然是学校的名字,并有钢印盖在上面。我手拿着通知书,没有欣喜,没有激动,只有想哭的感觉,我的底线是专科。我把通知书随手放到桌子上,说了一句:"我不想去。”
父母说:“通知书都来了,你怎么能不去?”
“我不去!"我快要哭了。
父母见我那个样子,也没有逼我,让我好好想想,再认真考虑考虑。
之后的几天,我想了很多,始终无法迈过大中专这个槛,它就像一个屏障挡住了我的去路。旁边村有个同学也考上了这所学校,来找我,询问我去不去。我模棱两可的回答,“说不准。”我问他去不去,他说他去,如果我去,可以做个伴。见他这么肯定,我又犹豫了,到底去不去?
最终,我还是没去。我无法描述当时的心情,这却是我那时的选择,人生的一次重要的选择。
放弃了上学。我在家里帮父母在地里干活,锄草、施肥、浇地、打药水,什么活都干,天天不闲着,把我晒得浑身黝黑黝黑的,胳膊粗壮了不少,身体也健硕了,干起活来有使不完的劲。只有拼命地干活,才能麻痹我那本已脆弱的神经,让我暂时忘却高考失利对我的打击。
白天还好,到了晚上就会做噩梦一一
复习时,这么多的难题我都不会,我问同学,同学不搭理我,问老师,老师也不搭理我,这可怎么办?我苦苦地哀求着,你们给我讲讲吧,求求你们了……
考试时,题还没答完,老师就开给收卷了,我央求老师让我把最后一道题答完,老师不作声,一把把我推到旁边……
考完了,别的同学的录取通知书都下来了,就我的没下来,和我考的分数一样的同学,被医学院本科录取了,我难道也能考上本科,我等啊等,盼呀盼,通知书什么时候能下来……
那时候,晚上经常被这种梦惊醒,起来后,一摸,全身是冷汗。这种梦整整陪伴了我十年,是我内心深处无法言语的痛。
干了两三个月的活,我的心情渐渐地平复下来,寻思着不能总在家里呆着,得出去找个工作。我把想法告诉了父母,父母托人在城里给我找了个电缆厂的工作。电缆厂招人的经理出差了,回来后,让我过去。
等电缆厂经理回来的这几天,姑夫从外地回来了。当时,姑夫在外地的家具厂上班,回来时,正做车长的工作,就是公司的大车给外面家具店送货时,负责押运和收款的工作。这次是给青岛的家具店送货,送完货,往回走时,正好路过老家,回来探望一下。家里人见姑夫来了,齐聚在奶奶家。奶奶亲自下厨,做了许多菜,招待姑夫。吃饭时,大家坐在一起闲聊着,姑夫谈着在外面的一些事情,偶尔,询问一下家里的情况,还问我考上大学没有。奶奶接过话,“考上大中专,没去念,这孩子就是任性。你给看看能不能在外面找个工作,跟着你出去闯荡闯荡。”姑夫沉思了一会儿,说:“现在我们那儿就缺卖家具的,这个他也不会卖呀。"
“什么不是学的,学一学就会卖了,你好好跟老板说说。"奶奶帮着我说话。
姑夫面露难色,也不好拒绝奶奶,“这样吧,我去和三叔(老板是本地人,和三爷是亲戚)商量一下,让他跟老板说说,比我面子大。”
说完,姑夫去了三爷家,一会儿工夫回来了,笑着说:“事办妥了,让小木明天跟着我走,今晚回去收拾收拾。”
我在旁边听得一愣一愣的,这么快工作就找好了,这么快就要去外面的大城市了,我既兴奋,又紧张。对于从未出过远门的我,一直对外面的世界充满了好奇与向往,没想到这么快就梦想成真了,喜悦和激动充满了我整个身体。
回去后,母亲找出一个旅行包,把我换洗的衣服和洗漱用品都塞到里面,又给了我一千元钱,让我在外面不要不舍得吃,不舍得喝。还告诉我钱不够,让我从姑夫那儿拿,回头她还给姑夫。还让我好好工作,别给姑夫和姑姑丢脸……
那天晚上,母亲嘱托了许多话,我都牢牢地记在了心里。
第二天早上,天还没亮,母亲就把我叫了起来,把去年过年的衣服找出来,让我穿上。我记得,里面穿了个深红色的毛衣,外套是米色带格子的休闲西服,藏青色有暗纹的西裤,棕色半高腰皮鞋。母亲说,要打扮的帅气一点,别人才不会瞧不起你。母亲认为这样很洋气,其实是再土不过了。后来,去家具店卖上家具以后,我深有体会。
穿戴好后,姑夫就过来了。母亲把煮好的面条端上饭桌,开的是卤汤,叫我俩多吃点,我吃了一碗,姑夫吃了两碗。吃完了,我们提着大包小包来到停在路边的大车上。这时,我看见奶奶也出来了,她匆匆忙忙地向这边赶来,手里提着一包东西,来到跟前,把东西递给我,说里面有煮的鸡蛋,还有面包、牛奶和苹果,让我在路上吃。我把包捧在怀里,鸡蛋还热乎乎的,我鼻头一酸,眼泪差一点掉了下来。
大车启动了,缓缓地向前驶去。奶奶和母亲跟着挪动着脚步,手在空中挥动着,边走边喊着什么。我透过车窗让她们回去,“我会听姑夫话的,你们放心。”这时,我看到奶奶和母亲都在抹着眼泪,望见这一幕,我终于绷不住了,眼泪也跟着扑漱扑漱地往下掉,心里难受极了。随着大车渐惭地开远,望着奶奶和母亲的身影一点点地消失,我早已泣不成声。这一刻,我第一次体会到了离别的滋味。
大车上了高速,飞快地疾驰着。 我趴在车窗上,望着窗外的世界,陌生的房屋,陌生的田野,陌生的河流,陌生的山峦,一切都显得那么地陌生,心中不免有些迷茫与惆怅,同时,又对这个陌生的世界充满了憧憬与向往。
二
途中,吃了个饭。快到傍晚时,我们来到了姑夫的家具厂,在廊坊。我下车一看,好气派的家具厂,崭新的厂房,干净的厂区,门口挂着流金大牌子,上面写着华E家具有限公司,大牌子南面是纯白色的三层的小洋楼,听姑夫说这是家具的展厅,车间生产出来的家具,都摆在这里面,供顾客和客户挑选。
姑夫领着我进到了厂区,时不时的和一些熟人打着招呼,一直把我带进宿舍楼,姑夫和大姑居住的地方。大姑见我来了,高兴坏了,把家里最好吃的都拿了出来,好好招待着远道而来的侄子。我让大姑别忙乎了,大姑哪能听得进去,又做了好几个菜给我吃,弄得我都不好意思了。吃饭时,大姑问了我一些情况,姑夫跟大姑说了说。大姑说:"明天,你领着小木去见见老板娘,看看老板娘怎么说。"
“嗯!”姑夫应承了一声。
第二天,姑夫领着我去了办公室,见到了老板娘。老板娘个不高,挺富态,一副雍容华贵的样子。见我们来,老板娘问有什么事,姑夫简单地叙述了一下。老板娘说:“行啊,下次你去北京送货时,把他捎过去,先让他学一学,等学会了,就卖家具吧。”没想到老板娘这么痛快,姑夫一个劲地感谢。
之后的几天,没有去北京送货的车。姑夫让我在家待着,如果觉得闷,就在厂里转一转,并再三嘱咐我不要到厂子外面去。我遵照姑夫的意思,没事,就在厂区里转悠。真是不转不知道,一转吓一跳,这个厂区真是大呀,厂房一个挨着一个,有拼板车间,有打磨车间,有喷漆车间,有烘干木材的车间,有制作沙发的车间,有制作床垫的车间,还有包装车间等等,我转了几天也没转过来。只见工人们都在那儿干得热火朝天,一刻不闲着。那时,我在想,这个家具厂实力蛮大的,生意也不错。
待到第三四天,也不知道为什么,我嚎啕大哭起来,当时,就是想哭,眼泪止不住地往下流,我自已都感觉莫名其妙。后来,我想了想,可能是第一次离家这么远,心底由然而生的想家、念家,不经意间被拨动了,才不由自主地大哭起来,那时,我却浑然不觉。姑夫和大姑轮番劝我,也不管用。大姑见我哭得这么伤心,也跟着哭了起来,我们娘俩抱头痛哭,边哭边说:“大侄子,如果你实在想家,在这儿呆不下,就让你姑夫把你送回去。”我抽泣地点点头。姑夫在一旁看不下去了,“不行!刚来,就要回去,你还是男子汉吗?"
"起码得坚持到年底,还有两三个月过年,如果你实在不愿来,过完年,就不用来了!"
“走,我领你给家里挂个电话,让你妈和你奶奶说说你。”
姑夫领我去了办公室,拨通了家里的电话。办公室的人见我哭成那样,都忍不住笑了起来。我接过电话,只说了一句"妈”,就哽咽地再也说不下去了。在电话里,听到母亲和奶奶的声音,哭的更厉害了,哭的上气不接下气。我也想停住,但就是停不下来。这是我从记事以来,哭得最伤心的一次。
也许,这就是想家的滋味吧。
姑夫接过电话,和母亲奶奶说了许多。挂了电话,姑夫告诉我,母亲和奶奶也不同意让我回去,让我坚持到年底。
旁边有个中年大叔,这时笑着教训起我来,“男儿志在四方,你才离家这么几天,就哭成这样,一点出息没有。况且你姑夫和姑姑还在这儿,你怕什么,有什么事找他俩就行了。想当年,我出来时,就一个人,谁管,没人管你,就靠着自已,一点点奋斗。想家!谁不想家,你想闯出一片天地,这点苦头还叫吃苦啊,自已好好想想!”
被中年大叔一说,我好像想通了什么,渐渐地止住了哭声。抬头看了看他,只见他不修边幅,胡子拉碴的,留个中分头,上面有些许地白发。虽然这个人其貌不扬,但说话掷地有声,我心里暗暗地佩服。后来,这个中年大叔成了我们西北地区的区域总经理,见到我时,还提起这个事,弄得我满脸彤红。我想创业时的那个晚上,我激情澎湃地和他聊了很多,我能感觉到他受到了感染。
隔了一天,有去北京送货的车。那天早晨,姑夫早早地把我叫起来,让我跟着去北京。我爬了起来,麻利地洗漱完毕,跟着上了大车。外面的天还黑着,听姑夫说大车只让晚上进城,白天不让进,所以得趁着天黑进城。大车在路上行驶了将近一个小时,进到了北京城。
我透过车窗,向外望去,北京城里灯火辉煌,车辆川流不息,高楼一栋挨着一栋,一眼望不到头,我被北京的繁华惊呆了,眼晴一眨不眨地看着,生怕漏掉一点。
大车左拐右拐,来到了北京分公司的大院里。姑夫他们忙着卸货,我在旁边四处看看。这是一个三层楼房,面积特别大,下面一层是仓库,上面二层,一屋住着销售员,一层住着组装工,这些是我后来才知道的。
卸完货后,天刚蒙蒙亮,姑夫领着我去吃了个饭。回来后,把我带到经理办公室,经理是个女的,姓王,三十多岁,穿着职业套装,留着短发,很干练,操着一口流利的普通话,说话时,笑容可掬,很有亲和力。姑夫和王经理把我的情况说了一下,经理说行,让他留下吧。又转过头对我说,“你得先培训一段时间,等把销售家具的知识和技巧都掌握了,才能去商场卖货,好好在公司里学吧。”在王经理的帮助下,公司给我安排了宿舍,又发了一本销售手册给我,让我在家先看看,最好能把上面的内容都背下来。我心想,这么厚的一本书,全都背下来,心里直打退堂鼓。
姑夫把我安排好后,他就回去了。临走时,还嘱咐我,要好好的学,争取早点去商场卖货。我答应了姑夫,一定好好学。
接下来的几天,我在公司里天天捧着书,读呀,看呀,背呀,还好是从学校刚毕业,对记一些东西蛮快的,几天的工夫,我对这本书主要的内容记得差不多了,虽然不能全背下来,不过,大意是了解了。通过这本书,我才对家具有所了解,从板材的构成、烘干、制作工艺,到用什么样的油漆及喷漆工艺,到沙发和床垫如何制作,到一些销售方法及技巧,到如何摸清顾客的消费心理,到和竞争对手的对比,到品牌知名度的宣传等等,上面的内容应有尽有,只有你想不到的,没有这本书上没有的。后来,听同事说,这本书是多少年来公司销售员的总结,很有价值,属于内部资料,不外传。
就在这几天当中,公司陆续又来了几个销售员,东北的两个姐妹,河北的一个小伙,另外还有两个小伙是我们本地人,山东的。后来,我了解到,公司人员主要来自这三个地方。东北是老板当年闯关东去的地方,有许多朋友都在那儿;河北是王经理的家乡,许多老乡奔着她来的;山东,不必多说,老板的故乡,亲戚最多。 我们这几个销售员成天在一起,相互切磋着怎样卖货,盼望着早一天去商场。现在想想,那时纯粹是纸上谈兵,现实当中的销售,和书本上的完全不一样。
王经理看我们书本背诵的差不多了,找来培训经理,对我们几个进行了培训。主要讲解了书本上的知识,在现实中的运用。让我们几个人,有的假装顾客,有的假装销售员,相互提问,相互解答,提高现场应变能力。通过这种方式,我们觉得自已的销售能力提升不少,都跃跃欲式地想去商场展示一番。
培训完后。王经理让我们几个跟着去商场实习一下。那天早晨,我们几个起的很早,洗漱完后,早早地来到办公室等着开早会。其他的销售员陆续来到办公室,足足有几十个人,平时看他们早出晚归,稀稀拉拉的,没想到聚集到一起这么多人。人员到齐后,王经理先说了一下头一天各个商场的销售情况,好的表扬,要继续保持,不好的批评,要迎头赶上,让我们团结一心,再创销售佳绩。最后把我们几个分到各个商场,有分到集美的,有分到大钟寺的,有分到城外城的,有分到亿客隆的,我被分到了西三环家具城。
分好后,我们跟着各自的店长上了大巴车,大巴车拉着我们奔向各自的家具城。路上,我从窗外第一次看见白天的北京城,给我最大的感触是,北京一一人多、车多。车站旁,街道上,天桥上,到处都是熙熙攘攘的人群。马路上的小汽车,中巴车,公交车,一辆接一辆,车头咬着车尾,一刻也不停歇。尤其是公主坟那个地方,人流、车流达到了顶峰。我心里不由地感叹,北京哪来的那么多人,那么多车呀?
来到西三环家具城,我们几个人下了车,进到了商场里面。商场里面大得很,一眼望不到头,各式各样的家具陈列在两旁,中式的,日式的,欧式的,仿古的,简约的,应有尽有,我看得眼花缭乱,心想这么多卖家具的在这里,我们的家具能好卖吗?
我跟着店长她们,走了好一会儿,来到了我们的店铺。我们的店铺在商场的一个角落里,我还纳闷,有显眼的,宽敞的地方不去,怎么偏偏在一个不起眼的角落里。后来,听同事说,选店铺是有讲究的,顾客一般在大厅宽敞的地方,走的快,呆不住,只是泛泛地浏览。在角落的地方,能引起他们的好奇心,停留的时间也长,这就为我们长时间和顾客沟通,提供了契机,所以,选店铺,素有“金角银边"之说。没想到选个店铺还有这么多的学问,真得好好地学一学。
进去后,店长把里面的射灯全部打开,开始打扫卫生,有擦家具的,有扫地的,有拖地的,有摆放标签、饰品的,都忙得不亦乐乎。我跟店长要了个拖把拖地,店长告诉我拖把不能太湿了,太湿了容易把地板泡坏。遵照她的意思,每次洗拖把时,我都用手拧干了,再进行拖地。收拾完后,大家三五成群地在一起,聊着天,等着顾客的到来。
从她们的聊天得知,店长姓陈,大家都给她叫陈姐。陈姐见我在一旁待着,也不说话,就把我叫了过去,问了我一些情况,我一一作答。并告诉我你刚来商场,还不会卖货,当老销售员在介绍顾客时,你要认真听着,跟老销售员多学习学习。还说销售员要注意自已的形象,举止要大方,说话要有亲和力。你看看你的形象,头发杂乱,还有小胡须,你这身衣服太土了吧,同事们都在嘲笑你,皮鞋上还有许多灰,你记住,销售员身上有两点永远是亮的,一个是头发亮,一个是皮鞋亮。听了陈姐的忠告,我心悦诚服地点了点头。并且对陈姐后面两句话,我始终记在心上,直到今天,我依然保持着这两个习惯。尤其是皮鞋,绝对擦得是一尘不染。
陈姐让我先转转,熟悉熟悉家具风格、款式、颜色,了解一下家具的价格,最好把这些价格都记下。我在店里转了一下,对我们销售的家具有个初步地了解:它有两个系列,一个是实木系列,也叫H系列,款式是中式家具,颜色有木纹本色和深褐色,油漆是亚光漆,板材以实木拼板为主,价格相对较高。一个是钢琴漆系列,也叫A系列,属于日式风格的家具,颜色是紫红色,油漆是亮光钢琴漆,板材是一次成型板,由于A系列不是实木的,价格相对较低。
正转着,进来两个顾客,有两个老销售员跟了上去。陈姐给我使了个眼色,让我跟过去听一听。我快步地跟了上去,在旁边听着。只听那两个销售员绘声绘色地对家具,从板材、油漆、款式、风格、品牌等各个方面进行了详细地介绍,那两个顾客频频地点头,似乎对我们的家具挺认可。我在旁边听着,受益匪浅。这两个顾客是第一次来看我们的家具,第一次来的顾客一般不能订货,他的多转几家,进行比较,最后才能决定选购哪家的。不过,这样的顾客不能忽视,多介绍一会儿,他就会对我们的家具印象深刻一些,选择我们的倾向就大一些,用专业术语就是培养潜在顾客,潜在顾客多了,才能更多地转化为目标顾客,这是个良性循环。那两个顾客在我们店里停留了很长的时间,才走,这又培养了一个潜在的顾客,再来时,就很有可能成为目标顾客,送购我们的家具。
之后的几天,我天夭跟在老销售员后面,听他们如何讲解,如何订货,感触颇多。销售,可以说是一门艺术,你不光要对专业知识精通,而且还要对竞争对手进行全面的了解,这样,跟顾客沟通时,才能有的放矢,应对自如,不然,顾客了解的知识比你多,你的销售如何展开,如何能有说服力。再是要察言观色,顾客的一个动作,或者说一句话,你得明白他下一步想干什么,你才能有针对性地进行下一步的计划。最后,就是不能冷场,不能无话可说,没有话也得找话说,找顾客感兴趣的话题说。每次看到老销售员在那儿滔滔不绝地讲解,我心里是敬佩的,敬佩他们对销售工作的执着与热爱。
听了几天,我对销售有了一个全新的认识。销售,不只是书本上的知识,要与实际相结合,学会融会贯通,并且要丰富与之相关联的知识,比如说家装了,房屋构造了,家具怎样陈列了等,这些知识运用好,顾客对你产生了信赖,你的销售工作会很轻忪的完成。
看着老销售员不断地卖货,我也跃跃欲试。有一天,顾客特别地多,店长和老销售员都在忙乎着。这时,进来两个年青夫妇,我跟了上去,开始了介绍:“您好,这是华E家具,很高兴为您服务。"话一出口,我就觉得味不对,这是普通话夹杂着我们地方的方言,也不知道顾客能不能听懂了。还好,顾客没太在意,冲我微笑地点了点头,这给了我很大的鼓励。我开始无所顾忌地对家具进行了全面地讲解,虽然这两个顾客没订货,不过,我的内心得到极大的满足,信心也得到了很大地提升。这是我迈向销售的第一步。
接下来的半个月,我虽然陆续地介绍了许多顾客,但是一份货也没卖出去,我心里那个急啊,总这样也不是办法。再说,公司那时还实行末位淘汰制,要是被淘汰下来,那可就丢大人了。为此,我上了不少火,嘴角也开始烂了。这好,陈姐劝我,让我压力不要太大,新销售员开始都这样,让我慢慢来,争取卖出第一份货。
公司决定,到周末的时候,公司的经理都到各个商场做促销,王经理分配到我们的商场。那个周末,客流量不少,人来人往,好不热闹,我们销售员都忙坏了。说来也怪,平时要是这么多人,肯定能卖不少货,实际呢,那天上午一份货也没卖出去,白忙乎。大家都在想,经理都来促销了,多少也得给点面子,不比平时多,起码不能比平时少吧。这样想着,销售员们使出浑身解数,都想争取卖出第一份货,王经理也不例外,我看她在那儿卖力地介绍着,嗓子都有些嘶哑。
中午吃饭时,王经理给我们开了一个简短的小会,让我们不要气馁,付出总有回报的,要保持上午的劲头,下午一定能打开局面。吃完饭,没事,我在门口站着。突然,我想吐一口痰,又不能吐到自家门口。我就住旁边走了两步,吐到了我们店的墙边上,离人家摊位不远。人家的销售员看见了,过来找王经理,王经理直给赔不是。等那个销售员走后,王经理火了,本来上午一份货没卖出去,就够窝火的,再加上这个事,王经理火冒三丈,问谁吐的,大家都不吱声。"没人是吧,好,每人罚一百元钱。"我看王经理动真格的了,又不想连累大家,就站了出来说是我吐的。王经理问我怎么把痰吐到人家门口。我说我也没吐到她家门口,我吐到咱们的墙外面,离她家门口远着呢,那个女的净事。王经理说你做错事了,还不知悔改。我说我怎么做错了,事实就是这样。这句话,把王经理气的满脸彤红,说我来公司这么多年,还没有人敢和我这样说话的,你是第一个,你明天不用来上班了。说完就不理我了。我木木地站在那儿,脑子里乱成一团,思来想去这个事确实是自已做的不对,怨不得别人,再这样僵持下去,明天可能真的卷铺盖走人了。想罢,我鼓起勇气走到王经理跟前,向她道歉,“这个事我错了,也不应该和你那样说话,请您给我一次改正的机会。”王经理见我认错比较诚恳,说我就给你一次机会,再有这样的事发生,你直接走人。还说我听陈姐说,你来这么长时间了,还一份货没卖出去,咱们公司实行的是末位淘汰制,你这样下去,很容易被淘汰的,你得努力呀!被王经理这么一说,一种无形的压力像大山一样压向了我,我快喘不过气了,嗓子里有一团火在燃烧,这该怎么办?
我耷拉着头,拖着沉重的脚步走向家具店的一个角落里。在那里,我想了很多,再不能这样下去了,我要卖货,我一定要卖货,无伦如何我要卖货……我这样激励着自已,就像打了鸡血一样,一种无形的力量充满了我的全身。
下午的时候,顾客依然很多。老销售员们忙的不可开交,不过,仍然没有订货。这时,进来一对中年夫妇,我赶紧迎了上去,开始了对我们家具的介绍,随着介绍的深入,我发觉这两个顾客有购买的意愿,我不敢懈怠,继续引导着他们立马就订货,中年夫妇也是犹豫不决,始终拿不定主意,这可把我急坏了,万一他们走了怎么办?又竹篮打水一场空,无论如何不能让他们走了。想什么来什么,中年夫妇对我说,“我们再出去转转,没有合适的,就回来订这一套。”我哪能让他们走啊,出了这个门,就不一定选购哪一家的了。到最后,实在是把我逼得没有办法了,我说大哥大姐,我来这个公司快到一个月了,一份货也没卖出去。我们公司实行的是末位淘汰制,如果我再不卖货,可能就要被淘汰了。我不想就这样被淘汰下去,这是我第一份工作,我很珍惜。我还说,如果你们感觉这套家具中意的话,我恳求你们能够订下来,我万分地感谢。说完这些,我感觉眼泪在眼眶里直打转,差一点就流了出来。我把头转向一边,平复一下自己的情绪。大哥看到了我的激动,转过头对他的爱人说,“我觉得这套家具不错,小伙子也挺好的,咱们就别出去转了,就订下这一套吧。"他的爱人点头应允。听大哥这么一说,我是惊喜万分,破涕为笑,急忙上陈姐那儿拿来订购合同。第一份合同,我不大会签,陈姐在一旁教给我,让我在合同上写上选购家具的各称、型号、价格、订金、交货日期等,写好后,拿给顾客签字确认,交上订金。签好后,我和大哥大姐说了许多感谢的话,临走时,我一直把他俩送到家具城门口。直到今天,我仍然感念这对中年夫妇,是他们把我从崩溃的边缘拉了回来,给了我希望和信心,让我在销售这条路上越走越远,越走越宽阔。
这是我做销售员以来,卖的第一份货,永生难忘。
回来后,王经理夸奖我做的不错,让我再接再励,卖更多的货。那天下午,来顺的了,我介绍一个成一个,一共卖了四五单,一直忙乎到下班,一刻也没闲着。临下班时,王经理又开了一个小会,说今天销售这些家具当中,有一半是小木卖的,一个新销售员有这样的业绩,相当了得,希望大家向他学习,团结一心,再创销售高峰。我被王经理这么一说,觉得不大好意思,羞愧地低下了头。不过,我的内心是喜悦的,一种巨大的成就感充满了整个身心。
从那以后,渐渐地我卖了许多货,销售业绩一点点提了上来,再不会拖大家的后腿了。老销售员看我的眼神,也起了变化,由以前的鄙夷及否定,到后来的赞许及肯定,我能感觉得到。只有你取得了成功,别人才能认可你,才能高看你,这是我那时的心得体会。
转眼,到了年底,我们销售员按照销售能力评定级别,最好的销售员评为一级,其次有二三四五级,我被评了个二级,这很出我的意料,没想到会评的这么高。我心里很高兴,由衷地感谢王经理和陈姐她们,没有她们地帮助,我不会成长地这么快。
级别与工资直接挂钩。我们公司采取的是年薪制,平时每个月可以支六百元钱,店长可以支八百,剩下的年底一块结清。按照各人的级别,再根据所在店的整体销售额,算出你的总工资,减去支款,就是你年底所拿的实际工资。那一年,也就二三个月的时间,除去支款,我开了将近三千元的工资。这可把我高兴坏了,没想到能开这么多。我激动地把装钱的信封,折好,放到西服里面的口袋里,时不时用手摸摸,生怕出现什么差错,毕竟是人生挣得的第一笔钱 ,意义不一样。
年底,山东老乡们包了几个大巴车,拉着我们回家了。回到家里,我把工资交给父母,拿出五百元钱给了爷爷奶奶,当我把钱递到爷爷手中时,爷爷开心地合不拢嘴,我对爷爷说爷爷,我挣钱了,这些钱你先花着,没有了再跟我要。爷爷眼圈都红了,“好孙子,爷爷有你这句话就心满意足了,爷爷没白疼你。”当时,也没觉得怎么的,没想到爷爷这么激动。现在想想,如果女儿跟我说这句话,我会掉下眼泪的。爷爷还跟我说,到了他这个岁数,没有别的奢求了,最大的愿望就是,享受一下天伦之乐,希望子女们给自已养老送终。当爷爷说出这句话,我被震住了,养老送终,这是他老人家一辈子的心愿,我们这些小辈们应该满足他老人家的心愿,父辈们做到了,我们这一辈更应该做到。这句话,就警钟一样,时刻在我耳边敲响,我始终不敢忘却。
年,在春晚歌声中,很快就过去了。我在家待了能有十天,就要回北京了。回北京那天,母亲和奶奶照常来送我,我依依不舍地和她们道了别,这一去,就不是几个月的时间了,而是整整的一年,尽管有许多的不舍,但是为了工作,为了理想,我毅然地踏上了去北京的征徎。
回去的时候,没有包车,而是去汽车站坐长途客车回去的,每天下午一点半准时发车,到达北京赵公口汽车站后,已是凌晨三四点钟,天还黑着,司机告诉我们北京已到,想走的可以走,不想走的,天亮以后再走。姑夫下车后,转悠了一圈,打了一个面包车,上车把我叫了下来,把行礼拿到面包车上,我们坐着面包车向公司驶去。清晨的北京,少了白天的喧嚣,街道上冷冷清清的,偶尔会看到几个环卫工人在霓虹灯的灯光下清扫着路面。走到半路的时候,姑夫喊了我一句,“快看,天安门城楼!”我顺着喊声望了过去,天安门城楼渐渐地咉入我的眼帘,只见城楼中间挂着毛主席的画像,在射灯的照耀下,熠熠生辉。旁边写着两排大字,中华人民共和国万岁和世界人民大团结万岁,遒劲有力。这个画面,以前只在课本上看到过,曾经梦想着能在跟前一睹它的风采,没想到,在此时此刻,呈现在我的眼前,我的内心是无比的激动和兴奋。
来到北京后,我仍然被安排在西三环家具城卖家具。随着对销售知识掌握的越来越多,我的销售渐入佳境,在我们这几个人当中,销售业绩一直名列前矛。再来顾客时,店长先让我介绍,我也不负重望,经常能够签定一些大单。
随着我的销售额逐渐地稳定,再也不用担心被淘汰了。那时,我们每个周有一天的休班,到了休班这一天,有时自已,有时找上几个伙伴,去了北京许多的景点游览。颐和园,圆明园,天坛,中山公园,纪念堂,故宫,天安门城搂,八达岭长城,这些地方都留下我们的足迹。给我印象最深的是登上天安门城楼和游览八达岭长城。去天安门城楼那天,是我自已去的,当我登上城楼那一刻,遥想当年毛主席站在这儿宣布中华人民共和国成立了,那是怎样的豪情壮志啊。我感慨老一辈的先驱们,为了国家的命运,鞠躬尽瘁、死而后已的大无畏精神,我们不应忘却,我们要时刻铭记在心。去八达岭长城那天,我和伙伴们一起去的,当我看到长城在群山之巅像巨龙一样延伸着,被它的雄伟壮观震憾住了,这样一个浩大的工程,是怎样建成的?我为古人的勤劳和智慧所折服。顺着长城往上走,走到一块巨大的石头前,我们停住了,只见上面用红漆写着“不到长城非好汉”几个大字,我想这是为我们男人写的吧,男儿当自强。我们在这儿照了许多相片留念,至今我的相册中还保存着。
出去玩时,还遇到一次尴尬的事情。那天,我去中山公园玩,回来的时候,我在公交车站等车,由于天太热,想买瓶水喝,正好旁边有个冰激凌店,就进去了。我问服务员有没有矿泉水,服务员说没有,她们这儿只有冰激凌。我想冰激凌也行,也能解解渴,就让她给我盛了一份,盛好后,我问多少钱,她说五十五。我都愣了,又问了一遍,多少?她还是说那个价钱。我说你们这儿的冰激凌怎么这么贵,在我们那儿最贵的也就几元钱。她说这儿的冰激凌是意大利进口的,原材料都是从那儿进来的,虽然价格贵一点,但是口感好,营养丰富。“哪是贵一点,贵的太多了。"我嘟囔着。虽然有些不情愿,我还是按照她说的价格付了款,还好带的钱够,不然就丢大人了。从那以后,我在北京买东西时,先问好价钱,再进行消费,避免难堪的事情再次发生。
三
在北京呆到五一前后,我被通知调到宝鸡办事处。宝鸡,一个陌生的城市,我从来没有听说过。接到调令后,我上地图查了一下,它在陕西省的西南面,离西安不远。我拖着行礼,来到了北京西客站,坐上T55列车,踏上了去宝鸡的旅途,途经河北、山东、河南,进入陕西境地,到达宝鸡时,已经走了一天一宿,我从来没坐过这么长时间的火车,又困,又累,又乏。下车后,那儿的经理来接我,在他的带领下,我来到了宝鸡办事处。这是一个二居室的楼房,干净整洁,我一下就喜欢上了这儿。我被安排到和经理在一个卧室,组装工在另外一个卧室。忘了介绍了,经理姓修,我们给他叫修经理,组装工姓张,在家排行老二,我们给他叫二哥,他们都和我是同一个地方的人。
刚到,修经理给我接风,我们去了楼下的一个川菜馆,要了盐煎肉、水煮肉片、地三鲜、水煮鱼,我见这么丰盛,连说你们太客气了。修经理说,“没事,多吃点,吃饱了不想家。"还说,这儿的饭馆以川菜为主,我怕你辣的受不了,我让老板少放了些辣椒,你尝尝怎么样?我尝了几口,味道鲜美,辣味刚刚好。吃饭时,修经理说,“这儿原先有一个销售员,前段时间辞职了,自己创业,就在家具城三楼,和我们的家具在同一个楼层,离得不太远。"听他这么一说,我第一次有了创业的意识。
我们办事处离家具城不太远,经过一条长长的河坝,拐过弯过个桥就到了。每天早晨,二哥用自行车带着我去上班,下班,我带着二哥回家,经理则独自骑着一个自行车上下班。那时,我们骑着自行车上下班时,在路上有说有笑,快乐无比,我很怀念那段时光。
来到家具城,我向上一望,这是一个六层楼的大商场,正中央写着百佳家具城几个大字,旁边是我们家具的巨型标幅,家具城下面是一排门头房,全是卖床垫的,家具城前面是一个大广场,后面背靠着一个小山坡。听二哥说,这个大商场原计划,下面三层开超市,卖日用百货的,上面三层才是家具城,谁成想,超市招商不成功,下面三层才改到卖家具的,上面三层至今还空闲着。说着,我们进到了家具城里面,二哥说我领你先转一转,对这儿的家具有个初步的了解。我们从一楼开始慢慢地转到三楼,这儿的家具品种挺齐全的,全国很多知名的品牌都在这儿。一楼主要卖沙发、布艺床、床垫等软体家具,二楼主要卖板式套房家具,有红苹果、掌上明珠、全友家私等知名品牌,三楼主要卖实木家具,有华丰家具、双叶家具、光明家具、天坛家具等国内名牌,当然还有我们华E家具了。
我们的家具在三楼的西南角上,门口正对着楼道,门头上方写着华E家具,由两个射灯照着,光彩夺目,下面两侧是玻璃隔断,玻璃后面贴着我们家具的宣传图片,再后面是灯管,当灯管打开时,宣传图片显得熠熠生辉。玻璃隔断两边放着一套纯实木沙发(木凉椅),沙发是原木色的。这套沙发是我最欢的沙发了,不光款式好看,从侧面看有一种奔跑的动感,设计也很符合人体工程学,坐上去后,腰部刚好贴到后面的凸起部分,腿打弯的地方,刚好被座位的前端托起,头靠在沙发上,颈部刚好和靠背的上沿相吻合,这样,人坐在沙发上,就会觉得很舒服,各个身体部位得到很好的休息。后来,这个沙发无缘无故地停产了,其实,我们这儿一直卖的不错,挺可惜的。前两年,我装修家时,想添一套沙发,觉得这套沙发再合适不过了。我去了我们这儿的家具城,寻了一圈,没有。又上网搜了许久,也没发现。我对这套沙发是情有独钟,至今还念念不忘。
进到我们展厅里面,这儿的家具款式和北京的差不多,这儿有的北京都有。不过,这儿的家具以深色为主,不论哪个系列,全是深颜色的。在北京,实木系列的原木色的卖的特别好,看来这儿的顾客可能不太认,一个地方有一个地方的消费习惯。再看看标签上的价格,这儿的价格比北京便宜许多,可能是北京的房租、人员、库房等各方面的费用比这儿多得多,才导致价格比这儿高了不少,其实,品质都是一样的。
看了一圈,我对整个楼层及我们的家具有个初步的了解。这时,二哥说还有一家家具需要付货,他和修经理去库房那边,让我在这儿待着,来了顾客就介绍着卖。我答应了他。他走后,我开始打扫卫生,把家具从里到外擦了一遍,再拖地时,还不知道洗手间在哪,我问对面摊位一个卖沙发的小伙,小伙姓杨,瘦瘦高高的,挺不错,他带着我去了洗手间。后来,我俩成了好朋友,经常在一起开玩笑,打打闹闹。他的摊位就他一个人,老板是西安的,一个月来个三次两次的,里里外外全由小扬招呼着,卖个货了,调整个沙发位置了,他就会叫上我,让我帮着他,常了我就跟他开玩笑,你天天叫我帮忙,得让你老板付工钱,我都快成你家小工了。这时,小杨就会嘿嘿直笑,行,等老板来了,我让他好好请请你。虽然老板从来没请我,但丝毫没影响我和他之间的关系,每次叫我时,还是很乐意帮他。再后来,小杨结婚时,让我去当的伴郎,他小姨子当的伴娘。这是我第一次当伴郎,那天早晨我打扮了一番,穿上了西服,白色的衬衣,扎上领带,头发抹上啫喱水,油光发亮,皮鞋擦的一尘不染。来到小杨家,小杨忙的不可开交,我上前招呼了一声,他让我在旁边等着,等会儿一块去接新娘。我在边上,看了一下小杨家,这是个两层的居民楼,上下共有十几个房间,小杨的新房在一楼的西面,我进去看了看,布置的喜庆温馨,结婚照挂在床头上,郎才女貌。一会儿,要去接新娘了,小杨叫上我,坐上了小红车,迎亲的车队向新娘家进发。到了新娘家,新娘家的亲戚朋友开始闹小杨了,又是叫唱歌,又是让发红包,不叫爸妈不开门,叫的声音小了还不行,停了许久,小杨才抱着媳妇欢天喜地地出来,上了头车,往回赶去。回去后,免不了又闹腾一番,我看小杨和媳妇被折腾的够呛,这时,是累,但是,很快乐。要开席了,这是我第一次也是唯一的一次吃到陕西的喜宴,菜品丰富,味道浓郁,有许多菜我都叫不上名,很有地方特色,最后上的是一口香臊子面,吃上一口,满嘴的香气,让人欲罢不能。臊子面,是我最爱的陕西美食。
拖完地后,我又仔细地了解了一下展厅的家具,尤其是价格,我要争取在最短的时间里,全部记住。不知不觉,已过了半上午,一个顾客还没进来,我寻思着,这儿的顾客怎么这么少,半天没来一个人,北京的这时候正是高峰期。正想着,来了三个顾客,一看就是一家人,我赶忙迎了上去,开始了我的介绍,我从家具的各个方面给他们介绍了一遍,我觉得他们兴趣不大,最后他们问,你们的家具挺贵,能打几折。问题的关键出来了,地级市不比北京这样的大都市,北京顾客关注的是质量,环保,品牌,价格诉求相对少一些,地级市的顾客收入肯定要少些,更关注价格因素。我说我们的家具是公司统一定价,统一打九五折,这个价格要比北京低不少,但是品质一点都不差。“我们这儿的消费水平哪能和北京比呀,北京收入多少钱,我们才收入多少钱!"顾客不以为然。“这就是我们把价格定的低的原因,公司根据各地的消费水平及费用,会给当地制定一个合理的价格,您就放心购买,绝对不会吃亏。"我极力地解释着。顾客说再比较比较,出了门,去了另外几家实木家具店。我看着顾客离开,又去了竞争对手那儿,心里七上八下的,不知道能否选择我们的家具。北京那边,家具多,人也多,竞争对手相对分散,没有那么大的危机感。这儿就不同了,人少,各大品牌家具都集中在这儿,离的也近,出门就是,竞争是相当的惨烈,这是我在这儿待了一段时间,才慢慢体会到的。不过,也没有太好的办法,只有尽职尽责地多培养回头客,才能一点点地把家具的销量提上去。这一点,我们做的就不错,虽然总公司远在天边,但是还是兢兢业业地做好自已的本职工作,一刻也不敢懈怠。
那时,我给自已定了个目标,就是多培养回头客,不管这个顾客能不能买,我都全心全意地给其介绍,我相信付出总会有回报的。那年的年底,迎来了井喷式的订货,这与我们前期的努力是分不开的。
到了中午,小杨领我去家具城对面的一家臊子面馆吃饭。这是我第一次吃臊子面。小杨说有干的,有汤的,你想吃哪一种?我们那儿的面条都是汤的,哪有干的。我说要汤的。小杨给我要了一碗汤的,他要了一碗干的。一会儿,面条上来了,只见面条汤子上漂了一层辣子油,油光清亮,上面点缀了一些细碎韭菜叶,菱形的煎鸡蛋片,还有胡萝卜片,最上面是一勺臊子,当时我不知道这是什么,小杨告诉我这是臊子,把猪肉用特殊的工艺加工成的,放心吃就是了。我用筷子把面条搅动了一下,面条晶莹透亮,放到嘴里很有嚼头,同时还有汤子的辣味和酸爽,不得不说一下,陕西这边的辣椒辣味没有那么大,香味更足一些。我又扦了一点臊子尝了尝,满嘴的肉香!我把一大碗臊子面吃的干干净净,大呼过瘾!嘴是过了瘾,肚子却遭罪了,我连续拉了一个礼拜的肚子,到后来,我都不大敢吃了。还好,过了一个周,肚子再也没犯过病,可能是肠胃对臊子面适应了吧。
从那以后,我常常去吃臊子面,对它的喜爱到了无以复加地地步。有一年,过年回家,就这么几天,我都受不了了,回去后,赶紧去吃了一碗,才解了我的馋虫。臊子面,是我最喜欢的陕西美食,至今,仍然魂牵梦萦着我。
接下来几天,修经理给我讲了许多关于家具城里面的事,及宝鸡一些好的单位分房情况,让我对宝鸡市场有了更深一步的了解。我在宝鸡卖的第一份货,是在长岭冰箱工作的顾客买的。当时,长岭冰箱在宝鸡属于好的单位,那一年,正赶上分房,我深知这份货的意义,只有把这份货卖出去,长岭冰箱那边的局面才好打开。我使出了浑身解数,价格也优惠了不少,才把他拿下。后来,这个顾客介绍了许多他们单位的同事来买我们的家具,我是心存感激的。通过这件事,我体会到,顾客的一句话,比你说一百句都管用。因为他们的朋友也好,同事也好,对他们的信任,远远胜于对销售员的信任,所从要善待每一个顾客,说不准哪天就会给你带来意想不到的惊喜。
在我们三人的不懈努力下,我们家具的销量节节攀升,同楼层的其它厂家,见我们卖的这么好,纷纷投来羡慕和嫉妒的眼光。这时,有些家具厂家,来我们展厅,看一些销量好的家具,想仿造,我就会对他们说看可以,但是不能拍照,不能丈量尺寸。还有一些其它家的销售员,当成顾客,到我们这儿取经,听我们怎么介绍家具,当时,我们也蒙在鼓里,过后,熟了以后,才知道。这种事见多了,一次,修经理跟我说,这些都是些不正当的竞争手段,每家的家具款式风格,包括油漆板材都不一样,都是它的核心竞争力,光靠仿造一个外表,是造不出好家具的。再是我们介绍家具要堂堂正正的,光明正大的,不要诋毁竞争对手,每家的家具都有优点和缺点,跟顾客讲明了我们的就行,让顾客自己选择,顾客听你这么一讲,可能会觉得你很真诚,对你产生了信任,这样销售反而会被促成。修经理说的这些话,我一直记在心里,以后在销售家具的过程中,把我们的家具讲好讲透就行,竞争对手很少提及。
在宝鸡,沿用北京的作息制度,每个周休班一天。我们办事处就三个人,每次休班只能休一个,其实也没多大的意思。一次,一时兴起,听说秦岭那边的嘉陵江源头风景不错,我独自乘客车去了那边,路上经过炎帝陵,我没进去。下车后,我看见郁郁葱葱的秦岭山脉一直延伸到很远,一眼望不到头。我独自向山峦那边走去,走了一会儿,后面跟上一个载客的三轮车,问我去哪儿。我告诉了他。他说这儿离那个地方至少十里地,你步行什么时候能到呀。经他这么一说,我坐上了他的三轮车向那边赶去。来到嘉陵江源头,这儿空气清新,绿树成荫,风景如画,一条清澈见底的小溪顺着山坡缓缓地向山下流去,我被这唯美的大自然风光陶醉了。这时,三轮车车夫问我,“你怎么自已来这边?来这儿的人,要么是三五成群的朋友,要么是小情侣,很少有自已来的。自已来玩,没意思。"我“嗯"了一声,没有作答,继续欣赏着风景。三轮车车夫见我不作声,说他要回去了。这下,我急了,对他说,“待会儿你还得把我拉回去,放心,车费我照付给你。"就这样,三轮车夫陪着我爬了一会山,在一个小凉亭坐了下来,我们聊了许多关于秦岭和嘉陵江源头的故事,让我增长了不少见识。
从秦岭回来后不久,我听家具城一个销售员说,她们这儿有一家治疗近视眼的,效果特别好,不少人都治好了。我也是近视眼,成天被近视眼困扰着,一心想把它治好。我向大姐要来地址,趁着休班,去了那边。去了后,这是一个私人诊所,大夫让我坐下,给我看了看,又询问了一些问题,我如实回答。末了,我问大夫能治好吗。大夫肯定地说,能治好,比你严重的我都给治好了,况且你还这么年轻。我一听,看到了希望,我又问怎么治?大夫说吃药和打针相接合,一二个疗程就治好了。“往哪打?"我问。"往眼球上打。"医生说。我心里咯噔一下,这还不疼死啊。不过,为了把近视眼治好,我也是豁了出去,接受大夫的治疗方案。大夫给我开了一个疗程的药,每个周打两针,一个疗程过后就会有效果。当天,我在那儿打了一针。当大夫拿着针往我眼球上扎的时候,我的心都直哆嗦,豆大的汗珠顺着额头流了下来,忍着没叫出声来。打完后,我的身体都虚脱了,软绵绵地躺在那儿,好一会儿才爬起来。按照大夫说的,我按时吃药,定时去打针,治了快到一个疗程了,近视眼一点没见好转,我开始有点怀疑了,再加上往眼球上打针,我是从心里打怵。那天,我决定不再治了,去了那个诊所,把未吃完的药和未打完的针都退给了她,还好大夫把钱退给了我,虽然她劝我再坚持坚持,但是,我想,如果再坚持一下,我就要崩溃了。这次治疗近视眼以失败告终,从此以后,我再也不相信能把近视眼治好了。
到了冬天,宝鸡这儿下了几场大雪。家具店里既没有空调,也没有暖气,把我冻的呀,只能靠着射灯散发出微弱的热量来取暖。修经理见我冻成那个样,把他的羽绒服拿给我穿,他则穿了一件黄大氅,我靠着这件羽绒服好容易把冬天给挨了过去。其实,修经理和二哥对我挺顾的,一个是我岁数小,另一个我们都是一个地方的老乡。他们对我的好,我一直都记得。
转眼,快到年底了,许多顾客都想趁年底之前把家具置办到家。过年时,来个亲戚朋友到家里做客,看到崭新的家具,夸奖几句,会觉得脸上增光不少。我们的家具迎来了销售高峰,从订货、进货,到送货、组装,一刻也不闲着。我是从早晨介绍到晚上,说话说的,嗓子都快哑了。不过,这也换来了可喜的回报,销量比平时翻了二三倍。年前时,就算订货,公司那边也生产不出来了。不少的顾客就要我们展厅的样品,旧点也没关系,只要能买到家就是胜利。到后来,我们商场的样品卖了一大半,再来顾客时,有些家具只能看图片介绍。过后,我想了想,这是何苦呢?平时,苦口婆心地让订货,不订,到年底,都扎堆来买,服务质量肯定相对要差一些。所以,像这种大件东西,不管谁家的,看好了早早订货,千万不要等过年时扎堆买。
年底,修经理把整年的财务报表做好,用传真发给总公司。然后,对我们说,今年咱们这儿的销量不错,利润也相当可观,咱们的工资应该也是蛮高的。听修经这么一说,我们都很兴奋,盼望着早一点回总公司。
回总公司之前,我们办置了一些回家过年的东西。我买了一箱西凤酒,两条金猴烟,去商场买了一件绵羊皮的皮衣,小杨送了我几箱猕猴桃。猕猴桃,之前我从没见过,更别说吃了,小杨说这是宝鸡的特色水果,拿回去给家里人尝个鲜,顺便带个好。我连声感谢。
置办好后,我们三人拖着行李浩浩荡荡地向北京出发。回去后,见到以前熟悉的同事,相互寒暄问好。之后,召开了全体员工大会,讲了一些今年的总结及来年的目标,表扬了宝鸡和另外一个城市,让其他的城市向这两个城市学习。我们听后,都特别地高兴,一年的辛苦没有白费,得到了领导的肯定,觉得很有成就感。散会后,许多认识的不认识的同事,都在打听谁在宝鸡卖货,这么厉害,我们听了,也不作声,心里是美滋滋的。到了发工资时,我们排起了长队,只见前面领到工资的同事,有的喜笑颜开,有的愁眉苦脸,有的哭哭啼啼,真是几家欢喜,几家愁啊。轮到我们了,当财务人员把鼓鼓地信封递到我们手中时,我们料定工资不会少了,拿着沉甸甸地信封,我们开心极了。后来,我们才知道,那一年,我们的工资,在公司里面是数一数二的。那时候,我深切地体会到,只要你付出了,总会有回报的。
过年回家,我把工资和平时攒的钱交到母亲手中时,母亲的脸上乐开了花。“怎么这么多钱?"母亲问。“这个钱,不是偷的,不是抢的,而是你儿子凭本事挣的,你放心花就是了。"母亲听了,向我投来赞许的目光。
晚上,我拿了两瓶西凤酒去爷爷家,爷爷只喝了一瓶,当打开酒瓶时,酒香瞬间溢满了整个屋子,爷爷直夸好酒,那一天,爷爷喝的不少,不过,没醉。另一瓶爷爷一直不舍得喝,爷爷走了后,父亲把那瓶没喝的西凤酒拿了出来,倒在了爷爷的坟前,让爷爷带上,在路上好喝。
回来的这几天,母亲帮我张罗着婚事,相了几个亲,都没有中意的。母亲有些生气,说相了这么多亲,一个也没相中,也不知道你想找个啥样的。说者无意,听者有心,母亲这句话倒提醒了我,让我想起在高中时一直暗恋的一个女生,她是我们学校许多男生心目中的女神,不过,我没有她的联系方式,只知道她是哪个村的,叫什么名字。这可难坏了我,怎么才能联系上她呢?一天,我打电话时,无意中看到电话本上有许多电话,仔细一看,我们这边所有村的电话都在上面,这让我兴奋不己。我翻着电话本,找到了她所在村的电话,搜寻着她的名字,寻了一大圈也没找到,后来,我想,就算是留姓名,应该是留她父母的,不可能是她的。这样想着,我失望至极,好容易有了一点线索,就被无情地击碎了。我瞅着电话本怔怔地发呆,不知如何是好。突然,我脑子里有了灵感,随便打一个电话问问不就行了。我从她村这些电话中选了一个,打了过去,是一个大叔接的,我说,“您好,大叔,我想找个你们村的人,谁谁谁,您是否知道她家的电话。”大叔很热心,一会儿工夫就找到了,并告诉了我。我向大叔道了谢,挂上了电话。电话号码拿在手里,我欣喜万分。欣喜过后,我又犯愁了,打过去,还是不打,我左右为难。那时,我比较害羞、自卑,尤其是在女生面前,会紧张地说不出话,不打吧,心里又觉得不甘。我手拿着电话号码,看了半天,内心矛盾丛丛。最后还是情感占胜了理智,我鼓起毕生的勇气,用手一个一个地拨着号码,当最后一个号码拨完,电话接通了,我的心突突地直跳,快到嗓子眼了,手心沁满了汗水。电话是她父亲接的,一个浑厚有力的声音传了过来,“你好,你找谁。”我故作镇定地说:"您好,叔叔,这是谁谁谁的家吗,我想找她。”她父亲问我是谁,我告诉他是她的同学。她父亲放下电话,招呼着她过来,她接过电话,问我是谁,我告诉了她。她说记得我,这让我受宠若惊。还问我怎么知道她家的电话,我撒了个谎说打听同学的。还问我现在在上学,还是在工作。我说现在在宝鸡卖家具。她说那是一个挺远的城市。后来再说的什么,我都忘记了。只记得,最后我说你有什么事情打电话给我。我把宝鸡那边的电话留给了她。挂完电话,我觉得身上轻松了许多,像一副重担卸下来似的。现在想想,如果这个电话不打的话,我会后悔一辈子,那时,我觉得完成了自已的使命,仅仅是完成而已。之后,我们再也没有联系过。我曾经渴望过她能给我打一个电话,也曾经幻想过和她相遇的情景,但是,一个也没有出现。现在回头看看,那时的我还是单纯、幼稚、不成熟,对感情空白的像一张白纸,不知道如何去追女孩子,不过,许多美好的记忆深刻的情感不都发生在那个懵懂无知的年纪吗?正如一首歌唱得,什么都不懂的年纪,曾经最掏心,所以最开心,曾经……
四
两千年,是新世纪的开始,注定是不平凡的一年。
过完年回去,由于年前把商场样品卖的差不多了,展厅里显得空荡荡的,我把所缺的样品统计好,交给了修经理,修经理传真给公司,让公司以最快的速度给发过来。没过几天,新样品到了,我们几个加班加点,只用了两天就全部安装好。望着崭新的样品,我们对新的一年充满了憧憬与希望。
刚回去时,小杨见到了我,就问我去年工资开了多少?我如实地告诉了他。他一听,眼红了,回去和他媳妇商量要去我们公司,问我行不行,我说肯定行,现在刚过完年,公司正在大量招人,销售员也缺不少,正需要你这样经验丰富的人才。不过,有一点,你一定记住,如果你应聘成功,公司把你调到外馆,千万别去上海,上海去年亏损严重,年底销售员的工资最低。真是怕什么,来什么。之后,小杨去了我们公司,成功应聘。公司对新来的销售员进行了培训,培训完后,公司要把小杨调到上海。小杨一听急了,死活不去,一直拖了很长时间,后来,公司下了最后通碟,再不去,就回家。小杨没办法,拖着行李去了上海。去了那边,小杨水土不服,又呕,又吐,又拉肚子,再加上心里有火,一下子病倒在床上,起不来了。他媳妇知道这个消息后,二话不说,独自坐上火车去了上海,把小杨接回家。这一点,我还是挺佩服小杨媳妇的,有胆识,有魄力,为了自已心爱的男人敢于奉献一切。后来,小杨自已创业,很成功,我总觉得小杨媳妇有不可磨灭的功劳。有一句话怎么说的,一个成功男人背后有一个伟大的女人,小杨媳妇就是这个伟大的女人。
就在这几天,修经理的姐夫也来到了宝鸡,在一楼找了个摊位,卖北京的曲木沙发和布艺床。听说是修经理和他姐夫合伙开的,这个我不大确定,不过,这个事让我对创业有了新的思考。由于是老乡,上货那天,我们都去帮忙,顺便看看他的沙发。沙发的扶手框架是由乳白色的曲木做成的,轻盈秀气,给人一种干净利落的感觉,沙发造型别致,颜色素雅,面料考究,我一下就喜欢上了这种家具,这种沙发摆在家里,会给人一种清新明快的感觉,增添了家的温馨。我认为,这种沙发会卖的很好。谁成想,刚开始卖的还行,渐渐地就卖的不好了。后来,我想了想,一个是当地的消费习惯,宝鸡的顾客喜欢深颜色的家具,另一个是,货不全不卖钱,可能是这两个原因导致的吧,尤其是第二个,那时我也没有认识到,当我自已卖家具时,才真切地体会到。
小杨回来后,继续在我们对面卖家具。过了些日子,旁边的天坛家具新招了一个销售员,来那天,我们都见到了,瘦瘦高高的,打扮前卫,五官精致,扎着一个马尾辫,高高地束在头的后方。小杨把我叫了过去,悄悄地对我说:"你觉得这个女孩怎么样?"我说还行吧。“行,就去追呀,还等什么?"小杨说。我红着脸嗯了一声。其实,在那之前,我从来没有追过女孩,对女孩的所思所想一概不知,更不知道如何去追。我向小杨讨教经验。小杨说:"你先和人家搭上话,慢慢地熟了以后,相互之间才能了解。谈恋爱,谈恋爱,你不谈怎么能恋爱。"我觉得小杨说的有道理,得找个机会和她说上话。一天早晨,上班的时候,我和她一块进的家具城,边走着边思索,想着如何和她说上话,快走到我们展厅时,我鼓起勇气对她说,“嗨!你好,我是这个展厅的销售员,没事的时候,欢迎你到我们展厅来看看。"她转过头看了我一眼,对我笑了笑。之后的一天,她真的来了,我心里是既兴奋,又激动,我领着她对我们的家具作了一下介绍,然后,和她谈了许多。二哥也看出我喜欢上了这个女孩,他帮着撮合我俩。那天,二哥叫了一些同事到家里坐客,当然包括那个女孩,二哥亲自下厨,做了许多菜。我们大家聚在一起,觥筹交错,谈天说地,气氛热烈。那个女孩也受到了感染,频频和大家互动。末了,散席时,女孩要走,二哥给我使了个眼色,让我去送她。我起身追了出去,来到楼下,我打了个车把女孩送回家,快到家时,女孩让车停下,我问用不用把你送到家。女孩说不用了,我家就在旁边,你回去吧。我一直目送女孩消失在夜色中,才回去。从那以后,渐渐地和女孩活络起来,交往也多了起来。一次,我叫上女孩去了家具城后面的小山坡,去小山坡的路上有一座石桥,我们在石桥上聊着天,聊着聊着,她突然说了一句至今我还记得的话,"算命先生说我红颜薄命。”我惊了一下,“怎么可能呢?他们都是胡说八道,你还信这个。""有点。"女孩平静地说。说完,她用忧郁的眼神望向远方,好像有什么心事似的。我没有细究,只是觉得眼前这个女孩没有想像中那么简单。后来,又有一次,女孩领着一个中年妇女来到我们展厅,我认为是她家的亲戚来买家具,我认真地给她们介绍了一遍,临走时,她们来到展厅的一个折叠的餐桌旁,餐桌价钱不贵,不过,椅子的价钱太高了,我怕她们嫌我们的家俱价钱高,算整套时,我少加了一把椅子,我还解释说家里一般就三个人,三把椅子就够了。中年妇女一听,不乐意了,“要买就买四把,将来女婿来了坐哪呀。”被她这么一说,我尴尬地笑了笑,不知道该说什么。中年妇女走了后,小杨把我叫了过去,神秘地对我说:“你知不知道刚才那个妇女是谁?"我说不知道。小杨告诉我那个妇女是女孩她妈。小杨说完,我愣住了,难怪刚才说要买餐桌就买四把椅子,我还傻乎乎地给人家省一把椅子钱。女孩什么意思呀,我百思不得其解,我们的交往只是刚刚开始而已,还没到那个地步。小杨在一旁坏笑,“行呀,小子,人家都来看你来了。”我瞪了他一眼,让他闭嘴。好像就是从这个事开始,我们没再怎么交往,我一直不知所以。直到有一回,她表哥(在家具城当保安)跟我说,你是山东的,她是当地的,你不可能留在这儿,她也不可能跟着你去山东,她家就她一个,你们是不可能在一起的。我恍然大悟,原来如此。直到今天,我都不确定这算不算我的初恋,如果算的话,只能说我的初恋过于青涩。
到了五六月份的时候,母亲给我来了一个电话,说爷爷在家病的挺重的,让我回去看看。我立马跟经理请了假,踏上了回去的火车。当我一进家门,看见爷爷瘦骨嶙峋地躺在炕上,眼晴紧闭着,我的眼泪刷地流了下来。我爬上坑,拽着爷爷的手,小声地喊着爷爷。爷爷听到了我的喊声,微弱地睁开那双紧闭的双眼,见是我,轻轻地说了一句,“回来了。”我嗯了一声,眼泪再次流了下来,顺着脸颊滴落在爷爷的手上,爷爷接着说,“孩子,别哭,爷爷没事,过几天就好了,爷爷想你。”“爷爷,我也想你,你会好的。”我已经泣不成声。我从兜里掏出一千元钱放到爷爷手中,“爷爷你先花着,不够了再跟我要。"爷爷嘴角挤出一丝微笑,接着,又闭上了眼晴。听奶奶说爷爷在家天天念唠我的名字,心里一直牵挂着我。随后的几天,我天天守在爷爷身旁,伺候着爷爷,爷爷很满足。住了十天,我要回去了,临走时,我和爷爷道了别,说过几天,我再回来看您。爷爷会意地点点头,一滴浑浊的泪水从他的眼角流了出来,我能感觉得到他的心里有多么的不舍。回到宝鸡,没过几天,母亲来电话,说爷爷走了,走的很安祥。听到这个消息,我大哭一场。我去商店,买了一沓纸,来到河坝上,跪对着老家的方向,点着烧了起来,边烧边哭,“爷爷,您一路走好,过年回家,我去看望您。"每年的清明和过年的时候,我都会去坟前看望爷爷奶奶,他们是我心中最深的挂念。
爷爷去世没多久,我们办事处出现了大的变动。修经理和二哥相继辞职,修经理在宝鸡自已创业,二哥则去了他们亲戚的家具店干组装。他们走了后,我觉得自已的身体像被掏空似的,茫然无措。这时候,我才意识到,我多么地依赖他们呀,他们无微不至的关怀和照顾,让我在这儿茁壮成长,我从心里感激他们。
这一这串发生的事,深深地触动了我,我开始认真地思考创业的事情了。
我来到展厅,把我们家具价格表拿了出来,按照上浮价算出家具的成本价。再按照我想卖家具要的展厅面积的大小,看看摆多少套家具,然后把这些家具的成本价加起来,这就是家具的样品投资。另外还有装修投资,场地租金,库房租金,家具安装费用,交通费,广告费等,我粗略地算了一下,大慨得有个几十万,这是我承受不起的,家里也承受不起,我放弃了经营我们家具这个方案。怎么才能把家具投资降下来?我思考了很多。经营板式家具,或者是单一的沙发床垫,或者是单一的餐桌餐椅,再或者是单一的鞋柜,这样投资不就降下来了。那时候,我一心想要在家具城的门口租一个地方,想卖鞋柜,投资不大,也不用装修,各方面费用也低,卖好了,照样可以赚到钱,由于各种原因,我这个想法最终没有实现。现在想想,就算当时要到地方,经营这些单一的产品,也不可能长久的赚到钱。可能有赚到钱的,毕竟是少数,这里面有许多因素在其中,产品必须独一无二,不好仿造,市场认可,有一定的品牌知名度。要想长久地稳定地赚到钱,只有经营综合性的家具,不管是套房家具,还是客厅家具,或是餐厅书房家具,什么都的有,顾客想要什么有什么,顾客选家具一般地选择一套,这样少赚点,那样少赚点,买的样数多了,赚的就多了。最好还是品牌家具,品牌就是家具的招牌,别人能仿造你的家具,但仿造不了你的品牌。尤其是现在这种快节奏的生活,顾客没有那么多时间去辨别真伪好坏,一个好的品牌,就是顾客对你信任的开始。不过,品牌家具投资太大,一般人负担不起。后来,自已创业时,只能退而求其次,选择单一的产品,但是,市场是无情的,我也为此付出了代价。
修经理走后,公司新调来一个姜经理,他是从连云港那边调过来的。听姜经理说,连云港去年卖的并不好,今年把他调过去抓销售,去了后,他从样品摆放,灯光调节,售后服务,广告支持,潜心培养回头客等各个细节抓起,经过半年多的努力,连云港的销售额稳步地增长,是去年同期的好几倍,姜经理感到很欣慰,自已的努力没有白费。就在这时,总公司的一个经理见连云港卖这么好,对其进行了承包,这让姜经理措手不及,甚至有些愤怒。连云港这个烂摊子,在我一手的经营下,业绩蒸蒸日上,就像看着自已的孩子一样一天天茁壮成长,你说承包就承包啊,就算是承包,也应该是我第一个吧。他把想法告诉了总公司,总公司那个经理亲自来到连云港,动之以情,晓之以理,最终还是承包给了那个经理。连云港承包后,本来是要调回总公司的,还没往回走,总公司告诉我,你们这儿的经理辞职了,直接把我调了过来。他还说了一件事对我影响挺大,年初,我调到连云港时,他们那儿有个销售员去了济宁开了一个馆,就卖咱们的家具,刚去时,卖的不好,现在打开销路了,销量翻着翻地往上涨,再说济宁那儿场租便宜,费用低,利润丰厚,在那儿赚了不少钱。还有一个销售员在济宁卖板式套房家具,卖的也相当的不错。姜经理说的这两个人,我都认识,曾经在北京商场一块卖过货,没想到,刚过去一年多的时间,他们都开始创业了,并且还很成功,这让我陷入了深思,我的创业热情就是那时被点燃的。
自从那次和姜经理谈完话,我脑子里天天想着创业的事情,身上有一股莫名的冲劲,支撑着我,总想出去开创属于自己的事业。那时,考虑最多的,也是最怕的就是,万一赔了呢?像我们这些农村的家庭,本来就不富裕,投资到家具里的钱,可能就是一辈子的积蓄,说不担心那都是假的,挣了还好说,万一赔了,真的没法交待。我考虑了许久,最终还是被创业的激情给战胜了。我给家里挂了个电话,说我要创业。家里不同意,说我太小了。我软磨硬泡地说了好几次,家里才勉强同意,还让我认真地考虑清楚。哪考虑那么多,那时,我脑子里全是创业的想法。跟家里说好后,我跟姜经理提出了辞职,正好那天我们西北地区的区总也在,这个区总就是当初我刚进公司,想家时,在办公室里哭,教训我的那个中年大叔。那时,我还觉得他不修边幅,现在人家成了区总,所以人不可貌相。我把我的创业想法和盘托出,声情并茂地给他进行了分析讲解,最后讲得我都有些激动。王总显然被我慷慨激昂地讲演所感染,只是不断地询问我,鼓励我,从未反驳我一句。最后,他说既然你这么想创业,我刚才听了你的分析,说的也是头头是道,我支持你,希望你创业成功。
之前,我购买了一本红皮的中国地图册,上面除了标注各省市各城市的位置,还介绍了主要城市的人口数量,工农业状况,资源分布情况等各方面的内容。我从这本书上了解到各个城市的基本信息,从而判断这个城市的市场潜力如何。先前,听姜经理说济宁市场不错,我上地图册上查找了一下。济宁是鲁西南的中心城市,城市人口四十多万,煤矿资源丰富,近些年发展较快,属于新兴的发展中城市。其中两条信息吸引了我,一个是煤矿资源丰富,一个是新兴发展中城市,这两条预示着,这是一个很有发展潜力的城市。虽然现在还没那么突出,但发展前景是光明的。再加上姜经理说过,那边的家具市场租金低,费用小,投资风险会降低很多。通过对这些信息的分析,我觉得济宁就是一个理想的卖家具的地方,我决定先去济宁看看。当时,我还没决定经销什么样的家具,只是凭着一股冲劲,先去那边看看再说,看好了,再根据当地的市场选择合适的产品。剩下的,就是靠人好好的经营。
现在想想,那时的思路是对的。市场、产品和人,这三个要素,我都考虑到了。首先是市场,一个需求大的市场,可能你不用费多大的劲就能达到一个很高的销售额度。再是产品,选择一个对路的产品,会有事半功倍的效果。最后是人,上面两条做好了,只要人兢兢业业地踏实经营,我想家具一定会卖的很好。只可惜,我真正创业时,上面两条做的都不算太好,直接导致一败涂地。
那天晚上,和王总谈完后,我简单地收拾了一下行礼,第二天早晨就向济宁出发了。宝鸡没有直达济宁的车,得到郑州倒一下车。我坐上了去郑州的客车,过了中午,才到郑州。下了车,我去找直达济宁的车,听售票员说,得明天才有,她又说,一会儿,有一趟去菏泽的车,你可从先做车去菏泽,到那儿后,去济宁的车就多了。我听了售票员的建议,坐上客车去了菏泽。到菏泽后,己经是晚上八九点钟了。我下了车,望着清冷的街道,环顾着这个陌生的城市,心中不免有些迷茫,也有些许的后怕,不过,开弓没有回头箭,我只能向前冲。我掏出手机(为了创业,前段时间刚买的,摩托诺拉8088,翻盖小手机,和998有些相似)给家里挂了个电话报平安,奶奶接的电话,她问我去哪儿了,我告诉了奶奶。奶奶又说,“你快点回去吧,你这一走,你妈不放心,整天上火,现在都病倒了,正在医院里挂吊瓶呢。”我一听,脑袋“嗡"的一声,急忙问奶奶妈妈要不要紧。奶奶说:“没太大的事,就是一股火顶的,你回去,我估计就没事了。”奶奶的话,就像一盆冷水,浇灭了我熊熊燃烧的创业激情。我怔怔地呆在那儿,大脑一片空白,许久,才缓过神来。我该怎么办?继续去济宁实现我的理想,还是回去呢,这样,母亲的病就会很快好起来。我左右为难,最终我选择了后者,为了母亲,为了孝道,我宁愿放弃我的理想。
我又乘坐去菏泽那辆车回到了郑州,在等着发宝鸡车的这个空挡,我去了汽车站周边转了转,无意中看到郑州亚细亚大商场,几个大字在阳光照耀下,光彩夺目。当时,郑州亚细亚的名气特别大,广告铺天盖地,那句经典的广告语至今我还记得,中原之行哪里去一一郑州亚细亚。我被它深深地吸引着,想进去一睹它的风采。我沿着路边,快速地走了过去。到跟前一看,商场大门紧锁着。我又向旁边转去,旁边的几个门也关闭着。这是怎么了?我想不明白。这时,我看到在商场门口有个卖水果的摊位,我上前询问了一下,卖水果的大哥说商场倒闭了。我说这么大的商场怎么能倒了呢。大哥说听说是盲目扩张导致的。不可思议,这么大的商场说倒就倒,让人唏嘘不已。
回到宝鸡后,王总还没走,我和他说明了回来的原因。王总说这个事你做的对,以后创业的机会有的是,而母亲只有一个,你在这儿踏踏实实地干,暂时不要想创业的事了。我答应了王总。从那以后,我虽然还在公司卖着家具,但是,总觉得心里不是滋味。
其实,这个事对我的打击挺大的,创业的劲头也消逝了一大半,很长一段时间,我对创业提不起兴趣。
元旦前后,听说总公司有个人想承包宝鸡,我开玩笑地跟姜经理说,“怎么你到哪,哪里就承包,你是咱公司的福星呀。”姜经理无奈地笑了笑,“现在公司的人都想着自已创业,弄得人心惶惶的。”没过多久,来了三个人,两男一女,在我的印象中,女的好像还怀着孕。来了以后,他们说,“宝鸡已被承包,我们来先熟悉一下市场,然后再办一下交接。"其实,我们从心里不希望他们承包,我在这儿待了快到两年了,姜经理也有小半年了,有着太多的情感掺杂在里面,就像自已心爱的东西,要突然被拿走一样,确实有太多的不舍,内心多少也有一些抵触的情绪。刚开始时,那个女的问我宝鸡市场的一些情况,我爱搭不理的,不过,那个女的倒没在意,仍然真诚地向我询问沟通,后来,我看她也不容易,挺着大肚子创业,多少被她这种精神所感动,索性把我知道的所有事情,一五一十地全告知了他。那个女的连声道谢,说你们都是好人,不会忘记我们的。
过了一段时间,他们把宝鸡市场熟悉的差不多了,交接手续也办完了。那天晚上,他们请我们几个去了饭店坐了一桌,席间,他们频频向我们敬酒,还说了许多感谢的话。我们也祝愿他们创业成功。那天,我喝多了,说了许多话,“你们询问我的事情,我都如实地告诉你们了,不掺一点假,希望你们能够明白。宝鸡就像我的孩子一样,看着它一天天地长大,希望你们好好地待它,让它茁壮成长……"说着说着,我就哭了,哭得很伤心。不只是这一件事,今年发生了太多的事,一直压抑着我,或许只有通过这种方式,才能宣泄一下自已的情绪。
交接完后,我们几个被调到了西安,姜经理调回了总公司。
五
西安是西北地区的中心城市之一,六朝古都,历史文化名城,工业发达。走在街道上,看着古老的城墙,各式各样的古代建筑,到处都留有历史的痕迹。
西安办事处在解放路那边的一个小区里,由于人多,租了上下两层楼,上面一层住着经理、会计和女销售员,下面一层住着男销售员和组装工。晚上下班后,由女同事做饭,我们在一起吃。我们去西安时,已经临近年底,西安那边的周经理让我们先去每个商场转转,熟悉一下市场,过完年后回来,再把我们几个具体分配到哪个商场。
西安有三个商场有我们的家具,离办事处最近的是民生商场。它是一个综合性的商场,六楼是卖家具的。我们去了一看,全国各地的品牌家具都集中在这儿,应有尽有。再到我们展厅看一下,展厅面积特别大,将近有八百平米,家具品种也特别多,不只有实木系列和钢琴漆系列,还有胡挑木系列,欧式家具系列,自然风系列等,简直是琳琅满目。后来,听同事说,公司想把这儿作为西北地区的窗口,经销商选购品种时,就可以到这边看看实物,方便经销商订货。这么大的地方,有好处,也有坏处。好处就是,顾客选择家具时,一看这么大的地方,这么多的品种,会认为这个厂家很有实力,可信度较高,卖货会相对容易一些;坏处就是,费用直线上升,这为以后西安亏损严重埋下了伏笔。然后,去了新世纪家具城,这是一个专业的家具市场,家具品类挺全的,各式各样的都有,我们的家具在一楼的一个边上,有三四百平米的样子,听同事说,这儿卖的不错,去掉费用,多少有些盈利。最后,去了诚信家具城,这个家具城的规模就要小一些,许多品牌都没有,不过,有一点好处就是,这个家具城旁边是个大型连锁超市,受超市的带动,这个家具城的客流量还是可以的。我们的家具在二楼一上楼的地方,正对着楼梯口,对面开了一家美容店。当时,我还纳闷,家具城里怎么能开美容店,闻所未闻。不过,美容店的生意还不错,可见爱美的人,不管你的店开在哪里,她们都能找到。
到了年底,我们和西安办事处的同事一起回到总公司。照常是先开全体员大会,然后发工资。发完工资,我点了一下,比去年少了将近三分之一,我还是有心理准备的,在这动荡的一年中,能开到这些工资,也在情理之中。西安的那些同事就没有那么幸运了,他们的工资比我还少,可能与亏损有直接的关系。我们的工资计算是销售额提一部分,利润提一部分,如果亏损了,利润提的这一部分就没有了,工资就不会太高。看着西安同事愁眉苦脸的样子,想想明年我也要在那儿,心中不免打起了退堂鼓。
过年回家,我去坟前看望了爷爷,在那儿,我想起了和爷爷在一起的点点滴滴,眼泪又不由自主地流了下来,我多么希望爷爷能够再回到我们身边,和我们一起快乐地生活,但是,已经不可能了。也许,这就是生活吧,有得到的,也有失去的,它逼着我们一天天长大。其实,我不想长大,我还想在小时候,那时候,无忧无虑,亲人们围在身边,小心地呵护着我,这是我一生中最幸福的时光。
我还给奶奶捎了一条红外线驼绒裤,听销售员说这条裤子可以治疗腿疼,奶奶一直有腿疼的老毛病,我想这条裤子兴许能治好它。回家后,我把驼绒裤拿给奶奶,奶奶立马就穿上了,我问奶奶感觉怎么样,奶奶说两只腿热乎乎的,非常舒服。虽然这条驼绒裤最终没治好奶奶腿疼的毛疼,不过,我想奶奶的心里是高兴的。
过完年后,我本不打算回西安,奶奶和母亲一个劲地劝说,我还是回去了。回去后,周经理把我们几个分配到各个家具城里,我去了诚信家具城,这儿的场地面积小,只摆放了实木系列的家具,不过,卖的还可以,基本上能保持盈亏平衡。
家具城和超市中间有一个凉皮店,规模挺大的,主要经营凉皮和肉夹馍。中午吃饭,我去这个店的时候较多。他家的凉皮晶莹剔透、爽滑筋道,里面不放黄瓜丝和香菜梗这些配菜,就单纯地是凉皮,配上各种调科,最后加上一勺辣子,味道极其鲜美。肉夹馍也相当好吃,馍烤的外酥里嫩,肉则香而不腻,咬一口,满嘴的馍香和肉香,让人回味无穷。他家的肉夹馍可以切开卖,饭量小的可以要一半,这一点还是不错的。这家凉皮店就经营中午这一顿,生意出奇的好,每次去的时候都得排队。后来,去别的地方,也吃过凉皮和肉夹馍,不过,总感觉没有这家这么正宗,这么地道。
在诚信家具城呆了几个月,一直卖得不温不火。由于民生商场那边亏损严重,周经理想把我调到民生那边当店长,我一听急了,说什么也不干,当上店长,就有责任,民生那边费用那么大,得卖多少货才能把这个窟窿给堵上,我没有这个能力。周经理苦口婆心地一顿劝说,我还是不干,最后我说:“把我调到民生可以,只做销售员,不做店长。”周经理看我态度坚定,没辙了,无奈地说:"行,你先去干销售员,等熟悉后,你觉得可以的话,再提你当店长。”我苦笑地摇了摇头。就这样,我被调到了民生。可能是都怕担责任,民生这边很长一段时间没有店长,一直处于群龙无首的状态。不过,我们销售员都很自觉,力争把自已份内的事做好。周经理还给我们每个人制定了销售额,完不成就降级,还好,每个月我都能完成。有些新销员完不成销售额,急的团团转,这时,我就会上前帮着他们介绍顾客,订下后,他们为了感谢我,经常请我到八楼去吃饭。
民生八楼是餐厅,这个餐厅对外开放,不管是工作人员,还是顾客,都可以到这里吃饭。这里的小吃特别多,天南海北的,什么地方的都有。我记得最独特的小吃是还儿的水饺,不是说水饺有多么的独特,而是这儿的水饺有干的,还有汤的,我第一次听说水饺还有汤的,当服务员问我要干的还是要汤的,我都愣了,好半天,我说给我来个汤的吧,我想尝尝鲜。当带汤的水饺端上来后,我用勺子翻着水饺,总觉得有些不适应。服务员端上水饺的同时,还端上一碟辣子油,我问她这个是干吗的。她说这个是水饺的蘸料。水饺的蘸料一般是醋,或者是蒜泥,她们这儿居然是辣子油,闻所未闻。就这两点,让我觉得西安的水饺有些不可思议,确实有地方特色。不过,水饺的味道还不错,辣子油没有想像中那么辣,我经常来这边吃。
民生这边晚上八点才下班,有时,太累了,在商场里不免犯起困来。周经理和商场的工作人员会不定时地查岗,抓到违反商场规定的员工,会进行处罚。这时,有个女孩就会把我赶紧的叫醒,以免被抓到。每次她叫醒我时,我总觉得不好意思,心里充满了感激之情。以后,女孩总是有意无意地看我,时间长了,我心想不会看上我了吧,直到有一次,我的想法得到了验证。那天我下班回去,看到我的床单和被套不见了,我问同事哪去了。同事说叫那个女孩拆下来去洗了。正说着,女孩拿着床单和被套进来了,看见了我,对我说,这些都洗干净了,晾干了,我给你铺上。我懵了,什么情况,怎么无缘无故地给我洗床单。我怔怔地站在那儿,木讷地看着她把床单给我铺好,铺好后,我才反应过来,“太谢谢你了,你这样多不好意思,以后这些东西我自已洗就是了。"女孩不言语,径直地走出了我们的房间。听同事说,这个女孩年龄不少了,家里逼婚,可能是看上你了,你小子艳福不浅呐。其实,她不是我喜欢的类型,从来没往那方面想过,觉得和她只是普通的同事而己。后来,女孩向我表示过,我没往心里去,女孩见我无动于衷,渐渐地就放弃了对我的追求。现在想想,当初应该给彼此一次机会。那时,年青气盛,一心想要找个漂亮的,我喜欢的,其它的都不管。其实,找对象根本不是这么回事,有许多的因素在里面,漂亮的和我喜欢的只能是次要的因素。如果是现在,我觉得朴实的,本分的,孝顺的,这些要排在第一要素。
到了八九月份的时候,新世纪家具城有个销售员卖了一份货,是临潼那边的顾客买的,当时给优惠的不少,那个顾客为了感谢,邀请我们去兵马俑那儿玩,还说他有门路,可以帮我们弄一些门票,不用花钱。有这样的好事,我们高兴还来不及呢。周经理组织店长和老销售员先去,随后剩下的人再去。那天,我们几个早早地起来,打了个面包车向临潼进发。过了一个多小时,我们来到了兵马俑,正想往里进时,有个女孩迎了上来,听她介绍,她是导游,对兵马俑及周边的景点相当了解,问我们需不需要。周经理问得多少钱,女孩说三十元,周经理同意她带领我们进行游览。
进去后,我们去了兵马俑一号坑,只见一号坑上面是用淡蓝色的带弧度的玻璃罩的,中间没有支柱,完全是靠玻璃的相互作用力来支撑的。听说一号坑外围建筑,是由日本人来建造的,这个不知是真是假。往里走,我们看到一排排的兵马俑整齐地安放在一号坑的里面,气势宏伟,蔚为壮观。兵马俑形态各异,有站立的,有半蹲着,有拿兵器的,有牵马拉缰的,栩栩如生。听导游介绍,汉朝时,项羽率先发现了兵马俑,看没什么值钱的东西,一把火给烧了,破坏殆尽。所以,当兵马俑被发现时,都是碎片,后经一点点修复才成了现在的模样,只有一个半蹲着的射箭俑是完整的。说完,导游用手指了指那个射箭俑,我们顺着看了过去,只见那个射箭俑拉开弓箭,像要随时准备战斗似的,经过二千年岁月的岁月洗礼,英姿依旧挺拔。导游又给介绍了兵马俑被发现的经过,一九七四年,天旱,杨村的几个村民打井时,偶然打出一些陶瓷碎片,后经文物专家鉴定,这是个陪葬的俑坑,至此兵马俑问世。兵马俑被发现,震惊了世界,成了世界第八大奇迹。她领我们去看了那个打井的地方,指了指那里说,当初兵马俑就是从这儿被发现的。打井的地方,旁边还散落了一些棺材底坐的印迹,这些都是当地的村民去世后埋葬在那里的,兵马俑的坑道要比埋葬的棺材的地方要深,既使埋葬了这么多棺材,也没有发现兵马俑,这难道是天意?我猜想着。继续往里走,我们看到俑坑里有一匹马的颜色和旁边兵马俑的颜色不一样,问导游怎么回事?导游说:“这匹马是由当地的泥土仿做的,颜色要发黄一些。而兵马俑的泥土是从景德镇运来的,颜色是暗青色。"我们惊讶地问,“这么远运过来,那的要多大的工程啊?”导游说:“不光是制作兵马俑的泥土,就连盖在地宫上面的泥土都是从景德镇运过来的,那个工程更浩大。”
走出一号坑,我们来到一个厅院,看见一堆人在那边围着一个人,好像在买什么东西。导游说:“中间的那个人就是兵马俑的发现者。世界八大奇迹的发现人,只有他一个人还在世。他每个周的一、三、五会来这边签名售书,一本书一百五十元,书上主要讲了关于兵马俑的一些内容。”随后,她还讲了一件趣事,九八年克林顿访华时,来到兵马俑,见到了这位发现者,感到很荣幸,克林顿想让他签个字留作纪念,谁知这位发现者不会写字,这怎么办?后来,他在克林顿手上用笔画了个圈,按上自己的手印,就算作签名了。克林顿看后,哈哈大笑起来。克林顿走后,陪同的工作人员觉得这样不妥,遂找来三个书法家,专门教给他写名字,现在这位发现者的名字写的龙飞凤舞,很有点功底。
说着,说着,我们来到了二号坑。二号坑比一号坑要小一些,里面的兵马俑和一号坑的差不太多,这里的发掘修复己基本完成,游客可随意参观,但是,都不能拍照。三号坑,我们去的时候,刚修复好一半,另一半则用塑料纸盖着,听导游说,三号坑,白天供游人参观,晚上集中精力修复。
看完兵马俑,我们被它宏大的规摸所震撼。不过,在我的想象中,这只是护卫秦始皇陵的前沿军队而已,相比于秦始皇陵,这只能算是冰山的一角,秦始皇陵才是真正的奇迹,它里面有太多的秘密等侍着去发现。
游览完兵马俑,导游问我们去不去地宫和华清池。由于时间的原因,我们决定去华清池,导游跟着我们一块去的。去华清池的路上,经过地宫,远远望去,气势宏伟。导游说,地宫上面共三十二层,五十丈高,代表着秦始皇寿命五十多岁,执政三十二年。地宫下面就是秦始皇陵墓所在地,里面有数不尽的奇珍异宝,只是受技术所限,现在还没有开发出来。听导游这么一说,勾起了我的好奇心,心想有机会一定到地宫里看看,只是这样的机会再也没有过,成了我的一个遗憾。
来到华清池,导游领我们去了水池那边,这是一个有足球场那么大的池子,西边有九个龙头向池子里喷水,听导游说,华清池下面有温泉,池里的水温常年保持在四十二摄氏度,故有华清池上空不飞雪的景象。顺着华清池向上走,来到一排屋子旁,当时屋子不对外开放,我们只能透过窗戶向里观望,里面摆着床、沙发和书架。导游介绍,这是西安事变时,蒋介石所居住的房间,当时蒋介石听到枪声,从后窗爬了出去,跑上了骊山,在一个石缝处躲了起来。她又让我们看看墙上被子弹打的枪眼,还有打碎的玻璃,这些都保持着西安事变时的原貌,成为了西安事变的一个见证。随后,我们顺着导游的指引,来到蒋介石当时藏身的那个石缝,这个石缝并不大,刚好能塞下一个人,看样子是被流水冲刷出来的。石缝两边的石头上用红漆写着许多字,俨然是为了纪念这段特珠历史。下山后,我们去了几个宫殿,有住的,有沐浴的,还有祭祀用的,那时,里面还没怎么修缮,不过,依稀能看出当年的奢华。宫殿旁边有两颗石榴树,盘根错节,遒劲挺拔,听导游说,这两棵石榴树是李隆基和杨贵妃亲手栽下的,象征着他们的爱情红红火火,甜甜蜜蜜。说来也怪,西安这边的石榴只有甜味,没有酸味,有时,我在想这是否寓意着他们的爱情呢?走出华清池,边上开了许多家卖玉石的小店,一打听这里的玉叫蓝田玉,是附近山上开采出来的。听销售员介绍,秦始皇选陵墓是有讲究的,是头顶骊山,脚踏渭河,左手握金,右手握玉,握的这个玉就是蓝田玉,可见秦始皇对它的喜爱。在销售员极力推荐下,我们每人买了一副手镯留作纪念。
华清池,一千年前,作为李隆基和杨贵妃的行宫,近代,又经历了西安事变这个震惊中外的事件,这让它有了特殊的历史地位。
从兵马俑回来,没多久,我被调到中联国际家具城当店长。这是一个新开的家具城,在市郊,规模相当宏大。我们在一楼要了六百多平米的地方卖我们的家具,装修是公司最新式的,主要摆放实木系列和胡挑木系列的家具,当时,这两个系列是公司最畅销的产品。周经理对这个家具城寄予了厚望,希望这里能创造好的销售业绩,来弥补一下西安亏损的局面,因此,周经理调了两个销售能力强的销售员到这里销售。谁成想,这个家具城在市郊,当时周边没有成熟商业区和居民区,只有一趟班车通向这里,知名度也不高,客流量少的可怜,一天来不了几个顾客,可想而知,销量会是什么样?每天早晨,我们去了,先打扫卫生,由于面积大,人少,我们一直能忙乎到中午。忙完卫生,我们等着顾客的到来,到了下午,才能三三两两地进来一些顾客。见到这有限的顾客,我们几个一齐上去介绍,虽然我们很热情,但总感觉顾客好像并不买帐,只是走马观花地转了一圈,便匆匆离去。当时,我还挺纳闷,为什么顾客不在展厅里听我们介绍呢?有一次,我问了一下想要离去顾客原因,那个顾客说,“你们这里太暗了,家具看不出效果。"经她这么一说,我认真观察了一下展厅的灯光,以前的装修,灯光是由白炽灯和射灯相互搭配来照明的,白炽灯主要增加展厅的亮度,而射灯主要照在家具上,突出家具的美感。现在的新式装修,白炽灯没有了,只剩下照在家具上的射灯,家具是亮了,整个展厅却显得昏暗无比,给人一种压抑的感觉,难怪顾客不愿在展厅里待。找到原因后,我跟周经理说了这个事情,周经理说他向总公司反应一下,让装修队再来给按一些白炽灯。后来,我想公司新式装修可能是仿照曲美家具的装修来的。曲美家具的装修,没有白炽灯,只有射灯,它的装修风格是,除了家具是亮的,其它地方全是暗的,不过,曲美的射灯大且亮,除了家具照亮外,家具周边也跟着亮起来,给人强烈的视觉感受。再说曲美家具的颜色是乳白色,单纯的射灯照射,更能突出它的风格。公司想学曲美,但是只看到了其表,内涵没有真正地领会到。
到了周末,顾客较平时多一些,周经理安排一个会计帮着我们销售。闲时,我们聊起了天,他告诉我们,他以前自己卖过一段时间的家具,在太原,他和他两个小舅子合伙开的。那时,公司还没在那儿设馆,他们一个人投了几千元钱,总共凑了两万多元,还好公司当时有个政策,可以赊货,等家具卖出后再给钱,他们就是利用这一点,进了第一批货。在那边的家具城,他们找了一块不大的地方把货摆上,摆了一张床,一个衣柜,一个梳妆台,还有一个电视柜,一张餐桌,一个写字台,茶几没地方放,就放到了写字台上面,也没有什么装修。就这样,他们开始了卖货。卖了将近二十天,一份货没卖出去,身上的钱花的差不多了,他们几个商量,明天无论如何得卖出去一份货,不然的话,连饭都吃不上了。第二天,来了一个顾客,看中了他们的茶几,把价格压的很低,低也得卖,第一份货,他们没赚到什么钱,不过,吃饭的钱是有了。从那以后,他们一发不可收拾,短短的一年多点的时间,他们卖了几百万的家具,公司见他们卖的这么好,决定把馆收回去,自此他们再没卖过家具。我问他,“你们怎么不卖了?可以卖别的品牌的家具呀。"他说:“当时也没考虑那么多,心想这一年多挣的钱,够我们在农村过大半辈子里,就没打算别的。现在看,那时还是目光短浅,如果我们还接着干,现在不知道会发展到什么样。""既然挣了这么钱,还用出来打工啊。"我迷惑不解。“前几年觉得还可以,这几年,随着经济的发展,钱越来越毛,再回头看看,当初挣的那些钱并不算太多,没办法,才出来打工的。"这个会计所说的他们卖家具的时间,是在九三年到九四年。那时候,物资短缺,完全是卖方市场,是家具的暴利时代,谁要赶上在那个时代卖家具,必会赚得盆满钵满,只可惜他们没有坚持到底。听他这么一说,我感叹自已生不逢时,不过,话又说回来,就算你在那个时代也不一定能抓住这样的机遇,这有许多因素在里面。
临近年底,办事处传出一个爆炸性的新闻,有人“飞单"。何为飞单,就是在西安这边家具城里订的货,不由西安办事处付货,而是把订单给周边城市的经销商,让他们付货,利润和飞单销售员对半分,不过,家具还是我们的家具,只是付货方改变了。飞单现象,对公司的利益造成了巨大的损失,本已亏损的西安办事处,更加地雪上加霜。公司派区总到我们这儿严查此事,对我们每个销售员进行单独地约谈,约谈我时,我说了两点,第一,我没有飞单,第二,我确实不知道谁飞单,也不清楚哪个城市在飞单。后来,区总通过别的途径,查出了飞单的销售员,对其进行了处罚并辞退,对与其飞单的城市,公司取消了经销商资格并收回。飞单现象,是公司那一年最大的新闻事件,对公司触动不少,下发了许多规定严控此类事件再次发生,同时,公司对这么多的直营店的管理,也感觉心有余而力不足,这加快了公司对直营店实行承包制的步伐。
年底回到公司,许多人问起我飞单的事,我是三缄其口,闭而不谈,这并不是什么光彩的事。开大会时,领导也着重点名批评了我们办事处,让我们脸上很没有光。发工资时,拿着瘪瘪的信封,让我有一种欲哭无泪的感觉。就在那时,我萌生了去意。
那一年回去,我们老乡没有承包大巴车,都是坐火车回去的。我们去车站,买好票,在站台上等着火车的到来。火车进站后,我看见火车上拥挤不堪的人群,把整个车厢塞得满满当当的,密不透风。我们试图从车门那儿挤进去,谁料上火车的人太多了,根本挤不进去。这时,姑夫看见火车上有个车窗开着,他把我叫了过去,让我用手抓着车窗,他在下面推着我,好容易才爬了进去,爬进去后,姑夫把旅行包递给我,叫我路上小心点。那一年,姑夫没回去,我独自回去的。上去后,车厢走廊里连站的地方都没有,我只好去了两个车厢接头处,那儿还有点空地,不过,也只能是站着。站了一会儿,来了一个公司的同事,我问他怎么上来的?他说是从车门那儿硬挤上来的,还有一个同伴没挤上来,车门就关了,也不知道他怎样回家。在车上,我们相互照顾着,站了十几个小时才到家。到家后,两条腿都不会走路了,把裤腿挽起来一看,吓了我一跳,两条腿肿得和小棒槌似的。那一年过年,由于这个原因,我一直在家待着,直到开工,我的腿才消了肿。
在家里,我和家里人谈起了西安的一些事情,我觉得再在那儿呆下去,看不到任何的希望,我想辞职。家里人劝我先回去,看看有没有什么转机,如果还是那样,再辞职也不晚。
我听从了家里的意见,又回到了西安,回去没多久,西安边上的咸阳办事处被公司收回,我不确定这个事和飞单有没有关系,也有可能是经销商不想干了。这时,周经理找我谈话,想让我去咸阳当店长。还说现在咸阳归西安管理,和西安一起核算成本。我一听,心凉了半截,我原以为公司收回咸阳,会在咸阳成立一个新的办事处,各方面都单独核算,没想到,又要归西安管理,和西安一起核算,这样能有利润吗?我抱着无所谓的心态,答应了周经理的请求。
过了几天,我去了咸阳,同时周经理派了一名销售员和一名组装工配合我的工作。来到咸阳后,我把商场样品重新摆设了一下,新上了一些新样品,把灯光调节到位,里里外外的卫生彻底打扫了一遍,调整好后,展厅给人一种耳目一新的感觉。接着,我对这边的市场进行了了解,尤其是竞争对手的家具,更是要了解的透彻,这样才能做到,知彼知已,百战不殆。在我们三人的一起努力下,经过一个月的时间,我们卖了二十多万的货。月底,周经理召集我回去开会,当我把订单拿给他看时,他很是惊讶,对我们在咸阳的工作给予了肯定,并提出了表扬。还说西安这边要向咸阳那边学习,不能拖西安办事处的后腿。回到咸阳,我告诉两个同事周经理开会说的话,他们很是高兴,对未来充满了希望。虽然咸阳这边卖的不错,但我的内心怎么也高兴不起来,主要是我们要和西安那边一起核算,西安那边亏损的窟窿,单靠我们的努力是弥补不上的。我的心里有一丝丝的担扰,并且这种担扰随着时间的推移愈发地强烈。在咸阳这段时间,我听说西安那边陆续有几个销售员和组装工辞职不干了,这完全在我的意料之中。出来到这么远的地方工作,都希望年底能拿可观的工资回家过年,如今看到西安这边依然没有什么改观,心中不免对自己的前途感到渺茫。我的想法也一样,辞职的念头再次占领了我的内心,我认真地思考了几天,向周经理提出了辞职。周经理好心规劝我,让我三思而后行。我去意已决,感谢了他的挽留。
那天,我早早地来到火车站准备坐车回家。这时,只见民生的那个女孩来了,这让我惊讶不已。她手里拎着一大包东西,风尘仆仆地赶来,东张西望,着急地寻找着我。我招呼了她一声,她看见了我,笑着向我跑了过来。还没等我开口,她先责怪起我来了,“你怎么走,也不打声招呼?"
“我不想麻烦大家。"
“怎么叫麻烦呢?大家在一起呆了这么长时间,多少有些感情吧,你这样,太不尊重我们了。”
我无言以对,女孩说的确实有些道理。
“我给你买一包东西,在路上好吃。你这一走,不知道以后能不能再见面。"
我说会的,以后你回老家,咱们还是有机会见面的。女孩苦笑地摇了摇头,想说什么,欲言又止。火车来了,我上了火车。透过车窗,我向她挥手告别,她也奋力地挥舞着小手,向我这边赶过来,时不时地擦着脸庞上的泪水。我看到这一幕,心酸不已。直到火车开出很远,我见女孩还是站在那儿,久久不愿离去。
从那以后,我和女孩再也没有见过面,甚至一个电话也没打过,不知她现在过得怎么样。
六
辞职后,没多长时间,我听说总公司传来两个利好消息。一是工资结算,完全按照销售额提成,不用考虑是否亏损。二是承包公司直营场馆,凡是在职员工,想承包公司场馆,拿出五万元钱就可以包下来,剩下的钱可分几年内还清。这两个消息犹如重磅炸弹,在公司内部掀起轩然大波。准备在公司干的员工,只要你多卖货,就能拿到高工资,不用再考虑别的了,这大大地提高了员工积极性。想创业的员工,这是天载难逢的机会,许多员工就是那时选择创业的,创造了属于自已的辉煌。而我呢,刚刚与这样的机会擦肩而过,心中懊悔不己,但是木已成舟。现在想想,如果当时哪怕有一条这样的利好消息,我也不会辞职不干,那样的话,我的人生可能就会是另一番模样,也许,这就是命吧。
回来后,在家待了一段时间,无所事事。这时,我们这边的一个组装工小柳打电话给我,让我去他家玩,他也是今年刚辞职的,我俩在西安时关系不错。我应约前往,来到他家后,他热情地招待了我。末了,我问他有什么打算。他说还没想好。我说咱们合伙卖家具吧,你是组装工,我是销售员,咱们各自都有经验,合伙创业会更容易一些,风险也可以小一些。接着,我给他分析了当前的市场状况及家具的发展前景,听我讲完,他的内心有些触动。之后,我俩去了我们当地一家做实木家具的厂家。这家的老板以前在哈尔滨经销过我们的家具,在那儿赚了不少钱,回来开的这个家具厂。老板听说是从华E出来的,亲自接见了我们,并领着我们去车间转了一圈,对他们的家具做了详细地介绍。从现场看,他们的家具做的不错,不论从做工、质量,还是款式、颜色,都做得相当到位。不愧是从华E出来的人,眼光很独特,家具品质要求也非常高。看完后,我对他们的家具很满意,并和老板进一步深谈下去,我问了他们的进价。老板拿出一张价格表递给我们看。他家的家具进货价并不高,完全在可接受的范围内。我问有没有什么优惠政策。老板说:“价格上是没有优惠的,我们对经销商一视同仁,谁来都是这个价。不过,我看你俩是从华E出来的,对卖家具都有经验,我破格让你们进第一批货时,只付一半的价钱,另一半,两年之内付清就行。”我一听,来了精神,这又是一个绝佳的机会。那时,我的内心就决定经销他们的家具。回去的路上,我问小柳,“这家的家具怎么样?”小柳说:“家具做的不错,进价也不高,只是知名度低一些。”“知名度可以慢慢地提高,我们的家具当初知名度也不高,后来,随着家具销量的增长,广告投入的增加,知名度才一点点地上来。这是个循序渐进的过程,不可能一蹴而就。现在,正值这个公司的发展期,这时,我们经销他们的家具,可以和公司一起成长,一起壮大,分享发展的红利。"小柳经我这么一说,同意了我的看法,并承诺过两天,我们一起出去寻找经销家具的场馆。 两天后,我打电话给小柳,没人接听。我又打他的传呼机,他也不回。我呐闷了,说好了两天后出去,怎么食言了呢?我转念一想,不会家里出了什么事了吧,这么一想,我的心里开始不安起来。那天,我去了他家,大门紧锁,问邻居,也不太清楚去哪儿了。我说他家没有什么事吧。领居说:“这个好像没有,没听说过。"听邻居这么一说,我松了一口气,悬着的心落了下来。回去后,我继续给他打电话,依然没人接听。过了快到一个月的时间,有一天,小柳突然给我挂了一个电话,我生气地问他去哪儿了。他说他去了东营干了一场活,刚干完。还说他不想经销家具了,让我好自为之。放下电话,我愣了许久,一腔热血瞬间被浇凉,我不知道该怎么办。让我自已经销家具吧,觉得压力太大,心有余而力不足,放弃吧,又觉得心有不甘,我左右为难。最终我还是放弃了,一次次的打击,让我那本已脆弱的心变得麻木了,没有了当年的闯劲。
又过了一段时间,我想总不能这样待着,于是,在我们当地找了一个班上,创业的事暂时不考虑了。上了一年多的班,在这一年中,我谈了一场真正意义上的恋爱,然后,结婚了。
结完婚,一个偶然的机会,我听说在我们这儿正建一座家具城,现在招商中。听到这个消息,我那本已尘封许久的创业心又开始骚动起来,去还是不去,我犹豫不决,最终还是没能抵挡住创业的诱惑。那天,我向单位请了个假,去家具城看个究竟。这个家具城建在我们当地的一个材料市场里,东西向建了两个大厅,面积挺大的,位置也不错。我去的时候,大厅建设基本竣工,里面还未装修,这个得招上商后,由各厂家根据自已的家具风格装修。我去了招商办,和李经理谈了一下,了解了家具城的情况。李经理说现在家具城所剩的位置不多了,如果你想要,尽快做决定。我问租金多少。他说每平方二十元。这个租金真的不高,我有些心动。然后,他领着我去家具城转了一圈,给我介绍了一下所剩的位置。我对门口的一个位置比较中意,面积不算太大,将近二百平方的地方,关键是在门口,顾客一进门就可以见到我们的家具,有先入为主的优势。我跟李经理说,“这个地方先给我留着,如果三之内,我没给你答复,那你就随便租给别人。"李经理说,“行,不过,你尽快做决定,万一别人看好了这个地方,我也不好办。"回家后,我和父母商量了一下,说我想卖家具。在材料市场里新建了一个家具城,还未开业,我在那里找了一个地方。又告诉他们我找的地方的位置、场租等各方面的情况。父母听的云里雾里,他们对这一块确实不懂。听我讲完,父亲说,“你三番五次地想创业,家里一直不支持你。究其原因是,我们农村的家庭收入都不高,万一赔了,那是我们多年的血汗钱呐。这一次,我支持你,我希望你把各方面都考虑清楚,三思而后行。”被父亲这么一说,我心中的压力陡增不少,我又仔细地考虑了这个事情的可行性。当时,我重点考虑的是费用这一块,每平方二十元,一个月是三千多,一年是三万多元钱,这个是主要的费用,由于在我们当地,其他费用很少。我想既使一年一点货不卖,最多赔这三万多元钱,何况也不至于一点不卖货吧。这么一想,我心里有底了。第二天,我去了家具城和李经理说,这个地方我要了,不要再租给别人了。李经理说,“好,那咱们签一份合同,这个地方就归你了。"李经理拿出合同,让我先看看,有什么疑问可以提出来。我认真地看了看,觉得这个合同制定的还可以,充分考虑了商户的利益。我没再犹豫,在合同上签了字。签完字后,李经理问我准备经营什么家具。我说现在我还没选好。李经理说,"那你得赶紧地去选,家具城一个多月后开业,你还得装修,还得选择家具,都得在这段时间内完成。"听李经理说完,我感到时间的紧迫性。首要的任务,是先选好家具,再根据选择的家具进行装修。
到哪儿去选呢?我一点思路也没有。后来,听朋友说,济南和青岛那边的家具挺多的,你可以到那边看看。我听了朋友的话,来到了济南,去了济南最大的家具城一一东亚家具城。东亚家具城里面太大了,把一层走马观花地转完,都得个把小时,我在里面转的晕头转向的,也了解了许多各式各样的家具。在这些家具中,好像没有一个让我一眼相中的,这让我多少有些失望。接着,我去了旁边的几个家具城,也没有留下太深的印象。
这怎么办?朋友不是说青岛家具挺多的吗,我马不停蹄地来到青岛,去了青岛家具一条街。在这条街上,全是家具,高中低挡的都有。我走进一个不大的家具城,在里面转着,忽然,我看到前方一个家具店门口,支着一个水管在喷一个什么东西,我很好奇,急忙走过去,想看个究竟。走近一看,原来是在喷一块山棕,这是制作棕床垫的主要材料。销售员大姐见有人来,上前对我进行了介绍,说她们床垫是正棕的山棕,不吸水,防潮,这个演示的实验可以证明这一点。她们的山棕经过高温杀菌处理,绝对不会滋生虫害……她滔滔不绝地介绍着,容不得插上半句话,我被她的口才所折服。当时,我在想,如果我是消费者,一定会购买她们的床垫,不光是因为大姐的口才,主要是这个棕床垫的品质,我觉得值得信赖。我看了一下她们的牌子,上面写着大自然棕床垫,我记下了这个品牌。回去后,我曾打电话咨询过厂家,厂家说在我们当地已经有了经销商,如果想卖他们的品牌,可以去别的城市。听厂家说完,我觉的挺惋惜的,无奈地放弃了,这个是我第一个中意的家具。接着,我去了旁边一个规模较大的家具城,在那里,我见到了欧瑞家具,这是一个纯白色亮光漆的家具,家具的包边用的是银色金属的材料,给人一种清新自然,干净利落的感觉。我被它的视觉感受所震撼,一下子就喜欢上了这种家具。当时,这种颜色的家具刚刚流行起来,我觉得这种家具市场发展潜力巨大。我立即打电话给厂家进行了资询,厂家说他们有一个销售经理,专门负责山东这片的销售工作,具体的业务你的和他谈,说完给了我一个销售经理的电话。我又打电话给销售经理,销售经理说正在总公司开会,还有一些事情需要处理,等过几天回山东那边,咱们再详谈。听他说完,我把欧瑞家具作为一个备选的方案。看完欧瑞家具,我向楼上转去,在三楼,我被一片沙发所吸引,这家的沙发不是传统的1+1+3或者1+2+3样式的,而全部是转角休闲沙发,边上带个小躺床,款式新颖,颜色搭配的合理,给人一看,不落俗套,别具一格。我又详细地看了看,沙发做工精细,面料考究,海绵是高密度的,里面夹着布袋簧,框架是实木的,用料厚重。这种沙发在当时的市场上很少见,我们当地就更少了,我觉得这种沙发应该卖的不错,物以稀为贵,市场上越少的东西,市场空间越大,利润相对也会多些。后来,我经销这家沙发时,验证了我的眼光,刚开始卖的相当不错,利润丰厚,只是别的厂家见我卖的好,陆续上了许多转角休闲沙发,虽然良莠不齐,不过,价钱便宜,这进一步地压缩了我们的利润空间,最终导致无法经营下去。
我对这家沙发很感兴趣,问了销售员一些详细的情况。从销售员那儿得知,这家的沙发名字叫美家,是青岛本地的一个品牌,主要是在山东各地销售,外贸出口的也不少,因为得出口,必须是高标准,严要求,这样才能达到客户的满意,所以你看我们沙发,不管设计风格,还是用料,再到质量做工,都是一流的,不掺一点假。我对销售员说的比较地认可,先前我认真地看过,和她说的基本相符。我跟她要了老板的电话,打了过去,老板亲自驱车来到家具城,把我拉到他们厂家做进一步的了解。我们来到生产车间,见到有几十个工人在那儿紧张忙碌地生产着,没有一丝空闲。老板告诉我,他们现在正赶一批外贸订单,月底之前发货,如果不能按时发货,要面临巨额偿,因此,加班加点也要把这批订单撵出来。通过这一点,我觉得老板是个信守承诺的人。看完车间,我们来到办公室,对一些细节进行了商谈。老板又拿出出厂价,让我看一下,公理公道讲并不高,不过,我还是希望能优惠一些。老板见我初创业不容易,给我打了个九折,我是十分地感谢。这次来青岛,收获不少,谈了几家有意向的家具,回去后,我要甄别决定到底选哪一家。
从青岛回来,我去了家具城,见有几个厂家都已经开始装修了,这多少有些让我着急。我抓紧时间联系了这几家,大自然棕床垫,我们当地有经销的,这个排除在外。欧瑞的山东经理仍然没有回来,无法做进一步的沟通。现在只剩下美家沙发了,我考虑再三,决定经销这家沙发,经销沙发前期投资要比另两家少的多,这也是我选择它的主要原因。决定好后,我再次去了青岛,和老板签订了经销合同,订购了将近二十套样品,并要了他们的装修方案,还有一些喷绘宣传横幅。回来后,我按照厂家给的装修方案进行了装修,前前后后进行了一个月的时间。装修的差不多了,我问厂家样品制作的怎么样了。厂家说都已经做好,就等着发货。我把款打了过去,让他们发货。来货那天,厂家来了一个大车,沙发在上面装得满满当当的。厂家跟着两个安装人员,帮着我卸货安装。沙发的包装很好,外面一层是编织袋般的材料,在往里是一层毯子,毯子的下面是海绵,可以说相当到位,我为厂家的细致周到感到满意。当一点点地拆开沙发的外包装时,一个个崭新靓丽的沙发映入我的眼帘,我被它们惊艳了。我按照厂家的意思,把沙发进行了摆放,摆完了,整个卖场的效果也出来了。我调整射灯,照到沙发上,更突出了温馨的氛围。别的厂家人员看我们上新样品,一股脑地都过来观看,有的坐上去试试,有的摸摸面料,有的在看款式风格……她们都夸我们的沙发漂亮,独树一职。经她们一说,我的内心是高兴的,只是,这些都是将来的竞争对手,她们看的都是些专业性的东西,对未来的经营是有影响的,不过,我也不好让她们出去,只能任由她们观赏。
上完样品,家具城开业在即。我再次对卖场不好的地方进行完善,力争达到最佳的效果。开业那天,人流涌动,一拨接着一拨的顾客来到我们这儿,我使出浑身解数不停地介绍,一刻不敢停歇,最终那天订了三套沙发,我非常高兴,这毕竟是我创业第一天的生意,能达到这个成绩,我很知足。不过,当天也流失了不少的顾客,如果再有一个销售员的话,我估计订货还得多。这让我意识到,只靠自已单打独斗显然不行,得找个帮手。
过了开业那几天,我抓紧时间找销售员。经她们介绍,一个姓王的大姐以前卖过家具,对这一行很了解,我让她过来看看。那天,她来了,我询问了一下她以前卖过什么家具。她如实地告诉了我。如果你卖我们的沙发,如何向顾客讲解。她围着沙发看了一圈,略加思考,就向我进行了介绍。她从沙发的款式风格,布料颜色,质量做工等各方面进行了陈述,慷慨激昂,细致全面。我被她的介绍着实打动了,没想到,她刚见到我们沙发,就能讲解地这么透彻,不得不佩服。我当场录用了她,希望她能助我一臂之力。后来,王大姐一直在我这儿干,帮我卖了不少货,我在工资上也没亏待过她。直到我的沙发卖的不好时,有一次,我给她开工资,她拿出二百元钱还给了我,说你现在沙发卖的也不好,我不能拿这么多钱,等你沙发卖的好时,再多给我几个。我有些不知所措,让她拿着,她无论如何不要。这让我如何是好,我手里拽着这二百元钱好半天,心想如果将来沙发卖的好,一定会加倍给大姐的。只是这个如果没再出现,就撤摊了,我对大姐心里还是有些愧疚。
刚开始,我们的沙发在市场上独一份,确实卖的不错,前几个月,也挣了一些钱,这给了我很大的信心,对自已的眼光深信不疑。谁成想,市场瞬息万变。别的厂家见我们卖的这么好,纷纷上了转角休闲沙发,这让我们面临着激烈的竞争。许多顾客来回比较,来回砍价,我们的利润空间进一步的压缩。到后来,别的厂家一套沙发挣个二三百元就卖,可见竞争的惨烈程度。不过,他们有家具,沙发这儿不赚钱,家具那儿可以多赚点,总体来讲,利润还是可以的。我们这儿就不行了,只卖沙发,如果利润太低,只能面临亏损的局面,没办法,只有抗着价格,抗着价格,顾客有可能就选择别家的沙发,就这样,一点点把自己逼进了死胡同。这时,我才猛然意识到,经营单品家具的弊端,顾客在你这儿买,只能买一样,利润就那么多。经营综合性的家具,顾客买点这儿,买点那儿,买的多了,自然而然利润就多了。我为当时的选择多少有些后悔,像我们这种沙发,可能好一时,但不可能长久地好下去,要想长久,必须经营综合性的家具,这是我那时最真切的想法。
大概过了半年多的时间,市场竞争趋于白热化。家具城过了开业那段时间,客流量少得可怜,众多厂家为了生存,什么招都用上了。销售员都坐在门口,见来了顾客,大哥大姐地叫着,一个劲地让顾客到自已的摊位上看看,许多顾客对这种热情过度方式挺反感,不过,销售员们不以为然,只要能卖出货,反感也无所谓。许多厂家还把门口安上了竹帘门,只要顾客一进去,就把竹帘门拉上,不让出去了,在里面,把顾客介绍的昏天暗地的。顾客想出去,只能从侧门走,这样,顾客就不能走大厅,就看不到别家的家具了。为此,家具城三令五申,不让拉竹帘门,这样,既尊重了顾客,也对别的厂家公平,但收效甚微。还有的为了一个顾客,厂家之间大吵起来,这么说吧,家具城这么多商家,大部分都吵过架,我们也曾别的厂家吵过架,具体因为什么事,我倒不记得了。在外面的家具城,这些情况很少有过,我们这边却司空见惯,习以为常。到后期,我一看,这哪是在卖家具啊,纯粹是在抢顾客,我确实没想到我们这儿的市场环境会是这样,这是我始料未及的。因为这个事情,我渐渐地萌生了去意。
后来,沙发卖的不好,我意识到经营单品家具的弊端,也曾考虑过去外面选择一些套房家具回来经营。两件事打消了我这个念头,第一个就是市场竞争环境恶劣,另一个就是我有一个朋友在这儿经营板式套房家具,也卖的不好,准备过完年后撤摊。这让我改变经营思路的想法,暂时被搁置。关键是市场环境,就算是上套房家具,也会面临巨大的风险,我不想把一切希望都压在这里。
过完年后,朋友的店依然没有起色,准备撤摊。那天,我去了他的店铺,许多家具都打五折进行处理,就这样顾客还往下讲价,没办法,该卖还得卖。“这个装修就花了五万多元,现在是一文不值。”从他的话语中,我看到一个生意失败者的辛酸和无奈,有点同是天涯沦落人的感觉。
朋友的撤走,对我的触动非常大。我开始认真思考这段创业的经历。当初我崇尚的市场、产品和人,到底哪个地方做的不到位。首先是市场,我没有认真调研过本地的市场,只是自已经营沙发后,才对这个市场熟悉了解。我们这儿毕竟是一个县级市,市场规模并不是特别大。再是卖家具的多,规模可比宝鸡这样地级市的规模。这就面临僧多粥少的局面,竞争的惨烈程度可想而知。加上市场环境恶劣,经营家具可谓是举步为艰。再是产品,当初选择转角休闲沙发这个产品没有错,刚开始的销量也证明了这一点。只是不应单单经营这种沙发,而应与套房家具相结合,那样的话,我估计销量会更好,有可能会继续经营下去。那时,我在想,如果当初选择这种沙发和欧瑞家具相结合,会是一种怎样的局面?我不知道,只是生活没有如果。最后是人,虽然我天天靠在家具城里,任劳任怨,兢兢业业,但是前两条做的不到位,一切都是徒劳。只有把前面做好了,人,才能发挥出最大的能量。
这段时间,家具城里有一些摊位开始撤离,还有的在观望,等看看生意能不能好转。毕竟家家投资这么多,不是想撤就撤的,一撤肯定面临亏损的局面,坚持一下,或许生意还有好转的希望。我是坚持不下去了,最后一个月销量惨淡,再不撤走,会面临更大的亏损,再加上我对这个市场失去了信心,长痛不如短痛,早一点撤离,早一点解脱。那天,我决定,撤走。我写了几张大字幅,贴到玻璃隔断上,上面写着一一清仓甩卖,全场样品,六折出售一一这基本上就是出厂价了。许多顾客闻讯赶来,几天的工夫,样品销售一空。这时,我才意识到不是我们的沙发没有市场,而是价格高了一些,不过,话又说回来,好的东西,制作成本本来就高,价格自然而然就会高一些,物美价廉的东西,在商品社会是不存在的。
当我把最后一套沙发送完,顿时,有一种莫名的失落感,我的第一次创业就样结束了,虽然有些不甘心,但事实就是如此。下一步,该怎么办,我对前途感到渺茫。
回去后,我算了一下创业以来的收支情况,还好没挣到什么钱,也没有亏损,基本上保住了本,这一年是搭上工夫白忙一场,不过,从中得到的这些经验,是金钱买不来的,是一生的财富。
创业失败后,我在家休息了一段时间。这段时间,女儿出生了,我当了爸爸,那种自豪和喜悦是任何事情都替代不了的,每天看着她时而哭,时而笑,时而闹,我是发自内心的高兴,创业失败的事情早就抛到脑后,享受着女儿给我带来的欢乐。
过了些日子,小杨打电话给我,说宝鸡新开了一个家具城,问我去不去看看。我犹豫了一下,说:“去!"那天早晨,我起的很早,望着可爱的女儿,还在那儿酣睡,确实有着许多的不舍,不过,为了这个家,父亲想趁着年轻再拼搏一下,你不要怪我。临走时,我亲吻了一下女儿那胖嘟嘟的小脸,然后,毅然踏上了去宝鸡的征程。
当坐在火车上,望着窗外风景飞快地向身后飘过,我思绪万千,不禁问自己一一这是我的理想吗?
……
是的,这就是我年轻时的梦想!
二零一九年.夏